成功经营从订货开始.doc

成功经营从订货开始如果说品牌经营是驶向成功的一艘船，那么成功订货则是昂首前行的风帆。小胜靠智，大胜靠德。眼下，很多服装品牌都在举办大型秋冬产品订货会，各终端加盟商云集参加。如何使订货会成为下一季销售额事半功倍的开端？成功的品牌运营商和终端加盟商要有怎样的心态和谋略？毋庸置疑，订货会之所以年年举办，处处盛行，是因为其自身具有一定的生存优势。对于品牌商来说，通过实施订货制，代理商和品牌商几乎没有库存风险；由于加盟商承接了下游的经营，品牌商可以腾出手来整合中上游，完善产品。对于加盟商，订货会的优势表现在可以集中订货可保证货源，统一品牌风格，节约成本，享受更低的进货折扣，实施更加灵活的销售，获得更多的利润保障，可以省时、省心、省力，充分享受经营品牌的优越感；可以提升销售竞争力，货品早上架、应季早销售、资金早回笼、库存早处理；还可以团队协作向前，接受会议营销专业的经营培训，学习成功者的模式，一起看货、试板、下单、互相沟通，经验共享。科学合理的订货不少加盟商存在这样的订货问题：自身眼光不准，缺乏专业的指导，没有结合销售动态作相应调整；另外加盟商可能担心库存增加，导致订货信心不足；资金紧张，影响订货的积极性。所以有效引导加盟商负责、合理、科学的订货迫在眉睫。为了解决这些问题，加盟商要先看整体再看局部。很多加盟商订货缺少大局观，一开始就盲目抓“热点”，不分轻重缓急，见了某些心动的货品就一头扎进去，忽略了整盘货品的风格，不了解整体货品的趋势，这样很不科学，对接下来的订货容易产生一定的误导。所以应该静下心来先全盘了解货品，然后再做甄选。有的加盟商在订货时对价格比较敏感，有的对低价位的货品情有独钟，有的一看到高价位的货品就望而却步，全然不顾商品本身的款式、面料、色系等，结果货品提回家都成了一堆“市场货”，销售一筹莫展。明智的加盟商首先应该了解商品的价值，再根据性价比作选择。集中订货时通过现场试款，可以更直观的了解货品的卖点和缺陷，认真观看试款，分析再作判断；先订款号再订数量。根据货品的综合认知度和人气指数、流行趋势，结合整盘货品的结构和自身的销售需求，确定相对合理的订货数量。订货时要少数服从多数，避免冷门偏门。虽说眼光决定财富，订货眼光同样决定销售走势，但这并不意味着可以天马行空，或者“剑走偏锋”，一意孤行会导致订货面临较大的风险。因此订货时应聆听大家的意见，参照群众的眼光，避免过于“新、奇、特”的货品占主导；参照科学比例，把风险降到最低。订货如同请客吃饭，既要做到客人爱吃什么你就点什么，也要做到美味与营养的结合。要考虑到主要顾客群和次要顾客群，分清货品是跑量、盈利、还是衬托？举例来说， 二三级市场的加盟商，建议参照5：3：2黄金比例，即50%常规款（主推款，简单大方，价位适中），30%时尚款（次推款，年轻休闲，颜色鲜亮，价格略低），20%经典款（点缀衬托版，高端商品，高价位）。老客户要注重深度，新客户要注重宽度。已经稳定经营多年的加盟商，由于比较了解自己销售需求和销售趋势，建议订货时款式优化集中不必太多，但应将看好的款单款数量加大，保证畅销货源的充足供应；反之，刚开始经营的加盟商，因为暂时还不确定现自己的销售需求规律和发展态势，则建议款式多一点，数量尽量少一点，以“摸石头过河”的方式逐步稳定经营。从“数”上做文章，以量做保障.。时尚款、年轻款和瘦身款尽量多订中小号，大众款、商务款尽量多订中大号，高端商品建议订两三个中大号，不可千篇一律订数量，不可简单应对，大小两头少一点，中间常规多加量。因地制宜下单货品的尺码，例如165C、170B板西服在山西、内蒙很多地区销售不错，而175、180型号毛衫则销量较大，2.6尺2.9尺型号的裤子普遍反映畅销，总结来说，亮色备小号，深色加大号，贴身小一点，外套大一点，多备中间号，备号看款号。经营者的状态做品牌不是一蹴而就和急于求成的事情，它需要培养过程，需要投资者具备平和的心态，不急不躁，遇事冷静，保持淡定，拿得起放得下。要有积极性，要保持乐观的心态，保持愉悦的心情，保持灿烂的微笑。付出了不一定有回报，不付出就一定没有回报。唯有强烈的成功欲望，才有成功的可能。一旦选择，就要大胆往前走，相信你的品牌、产品和团队。三分营销七分货，有货才能卖货，店里要有充足的货品、优质的货品、富有竞争力的货品，顾客才有更多的选择和期待。整盘货品要合理搭配，类别要齐全，品种要丰富，款式要分开，颜色要错开，价格要拉开。好品牌不如好政策，好政策不如好货品。没有优秀的个人，只有优秀的团队。团队要有凝聚力、向心力、战斗力，作为带动者、模范者、榜样者，每一个成员都要有团队协作精神和团队配合意识，要相互理解、尊重、支持、监督和配合。经营品牌不是一件容易的事，虽然每天都有问题发生，但不要害怕问题，而要不断地发现问题，分析问题，培养员工的积极性、归属感和主人翁意识，培养职业道德和业务技能；制订销售绩效考核和差异奖励及薪资机制。店面形象是品牌的第一张名片，也是提升品牌竞争力的有效手段。经营者要经常检查店铺：货品是否混乱？陈列是否杂乱？灯光是否昏暗？人员是否松散？如果店铺货品摆放混乱，陈列无序，甚至出现非本品牌的违规商品，那么再好的品牌形象也会荡然无存，何谈经营发展与壮大？稳定的资金是经营品牌的基本