房地产经纪概论第五版.doc

单选 30 多选 20 案例30（单选和多项）论述（26-36确定）经纪活动最主要的方式为居间、代理及行纪。按经纪活动服务市场不同：房地产/保险/证劵/期货/演艺/体育/农产品经纪 房地产经纪主要方式是居间和代理 拍卖中介机构是指依法通过专业知识和技术服务，向委托人提供公证性，代理性，信息技术服务性等中介服务的机构。 佣金是经济收入的基本来源。是劳动 经营 风险收入的综合体，是所付出的劳动时间 花费的资金 承担的风险的总回报。分法定佣金和自由佣金。西方经纪人就是一个代理人。按房地产服务方式分：房地产居间(买卖 租赁 抵押 投资)和房地产代理（主要类型：新建商品房销售代理）房地产拍卖 两者区别居间可以同时接受两方委托 代理只能接受一方委托房地产市场分为：一级市场-土地市场 二级市场-新建商品房市场 三级市场-存量房市场 四级市场-二手房市场房地产经纪的核心功能是促进房地产交易。 房地产转让主要的特征是发生权属变化。目前我国最主要的经纪活动的主要类型是新建商品房销售和存量房的居间和代理。经纪的特性：主体的专业性 地位的中介性 内容的服务性房地产经纪特性：范围的地域性 后果的社会性房地产经纪的作用：房地产的特殊性 交易的复杂性 信息的不对称性决定房地产经纪必不可少。房地产经纪的作用：降低交易成本 提高市场效率 规范交易行为 保障交易安全 促进交易公平 维护合法权益。2002年7月 首次举办资格考试。 现代服务业主要指依托电子信息等技术或现代经营方式和组织形式而发展起来的服务业。 传统服务业向现代服务业转型的三个方面表现：以先进的信息技术为主要依托，信息整合，开发和利用能级大大提高、专业知识和技术密集提高，专业化分工向纵深发展。 企业规模扩大，现代企业制度成为龙头企业的发展根本。 两者关系：房地产发展的内在规律，决定了房地产经纪随房地产发展而在房地产业占据越来越重要的位置。 传统房地产经纪业向现代房地产经纪业发展的表现方面:资本和信息化是房地产经纪的两大支柱。 主要要素从劳动密集型向知识密集型转变。主要业务逐渐从传统经纪业务向现代经纪业务转变。以互联网为依托的新型房地产经纪业将迅速发展。由传统服务业向现代服务业的产业升级将全面呈现。取得房地产经纪人执业资格时担任房地产 经纪机构挂念岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件。房地产经纪人执业资格注册有效期是3年。房地产经纪人员的权利：设立机构 担任关键岗位 办理业务 订立合同 要求提供资料 拒绝违法制令 获得报酬房地产经纪人员的义务：遵守法律法规 不得同事受聘两个以上的单位 完成委托任务 保守委托人的秘密 接受继续教育 正当竞争 接受国家监督检查。房地产经纪人员的心理素质包括：自知自信 乐观开朗 积极主动 坚韧奋进房地产经纪人员的知识结构：内-外 房地产经纪专业知识 相关专业基础知识 文化修养房地产经纪人员的职业技能：信息收集 市场分析 人际沟通 供需搭配 议价谈判 促成交易如何认识房地产经纪人员的职业道德 它包括哪些主要内容 论述题（备选题）;房地产经纪人员职业道德是指房地产经纪业的道德规范，是房地产经纪人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念 情感 行为习惯的总和。 思想观念包括:职业良心 职业责任心 执业理念。 情感包括：职业荣誉感 职业成就感 行为习惯包括：仪表 言谈 举止房地产经纪人员职业道德的主要内容：遵纪守法 规范执业 诚实守信(真诚 坦诚) 尽职尽责 公平竞争房地产经纪机构是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备案，从事房地产经纪活动的中介服务机构。房地产经纪机构特点：是企业性质的中介服务机构 是轻资产的企业 企业规模具有巨大的选择范围。房地产经纪机构的权利：标准收费 制定规章 中止不合理经纪服务 提出赔偿 提出建议和要求 其他权利房地产经纪机构的义务：依法经营 加强合同和经纪人员管理 公示证件 维护委托人利益保守秘密 标准收费 接受监督和检查 缴纳税费和行政管理费不同企业性质房地产经纪机构的主要类型：公司制 合伙制 个人独资制股份有限公司和有限责任公司一起全部财产承担有限责任，合伙机构和个人独资机构承担无限连带责任。不同业务类型的房地产经纪机构;存量房经纪业务 新建商品房经纪业务 策划 顾问经纪业务 综合性经纪业务房地产经纪机构 其他房地产经纪机构房地产经纪机构经营模式的类型：无店铺经营模式 单店 连锁（隶属 契约合作）混合 网上联盟经营房地产经纪机构的组织系统是指内部部门设置及其相互关系的基本模式。结构形式包括：直线一参谋型 分部制组织结构图 矩阵制组织机构形式（缺点是双重领导，违反了统一指挥原则）网络制组织结构式房地产经纪机构部门设置：业务部门 支持部门（交易管理部 评估部 研究拓展部 办证部网络信息部）基础部门（行政 人事 财务部）客服部门房地产经纪机构岗位设置的原则;基本原则：因事设岗 因岗设人。工作丰富化也是原则之一门店开设的工作程序：区域选择（区域调查：房源客源状况 竞争因素 周边环境） 店址选择（原则：保证充足的房源客源 良好的展示性 顺畅交通和可达性 可持续发展经营） 租赁谈判和签约 开业准备售楼部选址注意事项：可视性 通达性 空间容纳性 便捷性 安全性 减少浪费售楼部户外功能：广告 广场 停车场 道路功能房地产经纪机构战略管理是指房地产经纪机构为了确认其使命，根据机构外部和内部条件设定企业的战略目标，为了使目标正确落实和实现进行谋划，依靠机构内部力量付诸实施，以及在实施过程中进行控制的动态管理过程。房地产经纪机构的主要内容：明确使命 确立目标 经营环境的分析 业务领域的选择 经营模式的选择 战略控制。房地产经纪战略：低成本战略，聚焦战略 一体化战略 多样化战略（横向多样化 多向多样化）房地产经纪机构扩张战略的选择：跨地域/专业/行业/综合性扩张战略品牌管理道德是指是以消费者为中心的“业务管理”房地产机构的品牌管理是指房地产经纪机构以企业自身的特点和特色的服务为核心，为企业树立形象和提升顾客感知价值所进行的企业品牌建设和维护的一系列活动和过程。房地产经纪机构的品牌战略建立：1指定品牌战略（目标;品牌愿景、定位（原则;可信 稳定量力而行）结构）房地产经纪品牌维护：是指企业对外部环境的变化对品牌所造成的影响而进行的维护品牌形象 市场地位和品牌价值的一系列活动的统称。房地产经纪机构的客户关系管理功能的主要表现：改进营销方式 加强销售管理 提供更好的客户服务支持 协助客户分析。房地产经纪机构经营管理的首要任务是选择恰当的经营模式（经营模式的选择包括:组织机构 企业规模 规模化经营方式） 房地产经纪机构的人力资源管理特点：人本性 合法性 双赢性与互惠性 战略性与全面性 房地产经纪人员和机构的关系的主要体现：职业关系 法律责任关系 经济关系 房地产经纪机构薪酬方式：固定薪金制 佣金制 混合制 房地产经纪机构的激励体制：目标 情感 参与 尊重激励、房地产经纪机构企业风险：总体风险（市场和政策风险）个别风险（经营 决策 财务）意外风险房地产经纪机构风险的构成:信息欠缺 操作不规范 承诺不当 产权纠纷 经纪人道德风险 客户道德风险 经纪业务对外合作 资金监管不当。房地产经纪机构风险的躲避措施和方法：加强经纪人教育培养 加强企业自身制度建设和日常管理 建立有限的风险识别和警示系统。房地产经纪基本业务：房地产居间和房地产代理（卖方代理（最主要代理业务-新建商品房、出租房 存量房代理）和买方代理）房地产指示居间行为时房地产经纪向委托人提供房地产交易信息，包括交易的数量、交易行情、交易方式等，是委托人能够选择符合自己交易目的的房地产。房地产媒介居间行为是指房地产经纪人为委托人提供订约媒介的服务。房地产代理业务可分为卖方代理和买方代理。房地产卖方代理是指房地产经纪机构及人员受委托人委托，在委托协议约定范围内，以委托人名义出租、出售房地产并收取佣金等服务费用行为。我国目前卖方代理是房地产经济业务最主要的代理业务，有以下几种类型：1、 新建商品房销售代理2、房屋出租代理3、存量房出售代理新建商品房市场上的业务主要是新建商品房销售与租赁代理，且大多为卖方代理，即房地产经纪机构代理房地产开发商出售或出租其开发商的商品房。此类业务的特点是客户相对强势、房源批量化、业务运作成本较高存量房市场上的房地产经纪业务涉及面广，类型更为丰富。经纪业务分为房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务、房地产抵押经纪业务。客户开拓主要工作是争取客户，一般房地产经纪机构都会通过品牌宣传和公共关系活动，来宣传自己，进而吸引客户。目前，我国以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构，大多采用有店铺的经营模式，这种模式非常强调通过商圈经营来开拓客户。客户开发的方法：1、 发放广告宣传单2、驻守3、网络开发4、电话及短信开发5、陌生拜访和物业拜访6、媒体开发7、同行开发8、信函开发9、老客户开发10、物业公司及开发商开发11、换名片12、档案资料的再开发房地产经纪人员的客户意识：1、 平等化意识2、珍惜常客3、体察客户的希望房地产交易时房地产经纪人在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握以下几点：1、 资格甄别2、真实意愿3、需求内涵4、判断决策人5、尊重和利用顾问让客户成为真正的买主和租客：1、 需求引导2、能力判断3、了解出资人4、了解受益人5、与律师友好沟通从中介服务的角度来说，产权调查是保证产权真实性、准确性的主要手段，是房屋交易前提必不可少的环节。在核验产权时需要注意的事项：（重要）1、 物业权属的类别与范围2、产权的完整3、产权的登记4、房地产其他权利设定情况5、产权的纠纷房地产经纪人受理委托业务后，应收集三方面信息：1、 标的物业信息2、与标的物业相关的市场信息3、委托方信息引领买房（承租方）看房：由于房地产是不动产，现场看房时房地产交易中必不可少的环节。协助交易达成：1、 协调交易价格2、促成交易物业交接：经纪人员应准备好3份空白“交房确认书”售后服务主要包括三个主要方面：1、 延伸服务2、改进服务3、跟踪服务（最重要）房地产登记信息包括房地产原始登记凭证和房屋权属登记机关对房屋权利的记载信息。房屋原始登记凭证包括房屋权利登记申请表、房屋权利设立、变更、转移、消灭或限制的具体依据，以及房屋权属登记申请人提交的其他资料。房屋权属登记机关贵房屋权利的记载信息，是指房屋权属登记簿（登记册）所记载的信息，包括房屋自然状况（坐落、面积、用途等），房屋权利状况（所有权情况、他项权情况和房屋权利的其他限制等），一击等级机关记载的其他必要信息。房地产登记手续代办，存量房买卖中的房地产登记以及房地产交换的转移登记（详解见房地产经纪概论第五版P166P167）以房地产设定抵押申请登记的，申请人是抵押合同当事人。申请人申请房地产抵押登记一般应当向登记机构提交下列文件：（最重要）1、 房地产登记申请书（原件）2、当事人身份证明（原件及复印件）3、房地产权证（原件）4、抵押担保的主债权合同（原件）5、抵押合同（原件）2、 2007年10月1日开始实施的中华人民共和国物权法（2007年3月16日第十届全国人民代表大会第五次会议通过，中华人民共和国主席令第62号，以下简称物权法）房地产抵押贷款一般涉及两类：（最重要）1、 房地产开发贷款2、个人住房贷款购房抵押贷款的贷款金额上限一般为所购房价的70%，一般采取分期偿还的方式，贷款期限一般为5-30年。贷款方案主要由以下几个要素组成：1、 贷款成数2、贷款金额3、贷款期限4、偿还比率（一般是50%，月还款额不超过家庭总收入的30%）5、贷款偿还方式（等额本息、等额本金）贷款银行收到申请人资料后，应从以下几个方面进行贷款：1、 个人的信用2、抵押物的价值3、贷款的条件贷款合同包括贷款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式。抵押权利证明俗称抵押证房地产投资是指国家、企业或个人为了达到获利的目的，将货币资产转化为房地产实物资产的行为。房地产经济人员从事的房地产投资咨询业务有两种：1、房地产开发投资咨询（开发项目可行性研究（详解见房地产经纪概论第五版P177）2、房地产置业投资咨询（影响物业未来产租能力的因素：房产功效、区位优势）无论是房地产开发商投资咨询还是房地产置业投资咨询，最基础的内容是进行房地产细分市场的供求分析。房地产细分市场供求分析的基本步骤：1、 投资标的房地产的产品2、确定细分市场3、预测星需求量4、预测供给量5、分析需求与供给的相对关系房地产交易中最敏感、关键的因素就是价格。房地产估价的基本原则：1、 合法原则2、最高、最佳使用原则3、均衡原则4、适合原则5、替代原则6、供求原则7、时点原则在一定市场条件下，租赁经营的费用支出常常是相对刚性的，因此是否能获得合理利润主要取决于实际能获得的租金收入。但租金水平是受租赁市场的供求关系影响而变化的，只有当租金达到能保证投资者能获得合理利润的水平时，投资者才会愿意投资。这时的租金称为可行性租金。房地产经纪机构可开展的房地产法律咨询服务是有关房地产交易的法律知识咨询、合同咨询等法律咨询活动。房地产法律咨询服务的方式：1、 个案解答2、商业文书审查3、房地产全程法律服务房地产权利：1、 土地所有权和使用权2、房屋所有权（即房屋产权，包含占有、使用、收益、处分四项全能。房屋产权是一种绝对权、对世权、相邻权）房屋产权具有排他性。房屋共有权是两个或两个以上主体对同一房屋享有所有权，分为按份共有和共同共有两种拥有方式。房屋区分所有权是指在整体的房屋建筑中有不同的所有者，该房屋建筑可有所有权人专有部分和共有部分组成。房地产买卖需经过登记，房屋所有权和土地使用权才发生转移。出卖租赁房屋时，一般应提前3个月通知承租人，在同等条件下承租人有优先购买权。优先权是指在相同的价款、支付方式、期限等同等条件下优于他人购买的权利。享有房地产优先购买权的人有：1、 房地产共有人2、房屋承租人无效的房屋买卖合同（详解见房地产经纪概论第五版P198）房屋转租的必要条件（详解见房地产经纪概论第五版P199）房屋租赁期不得超过20年，超过部分无效。房屋质量保证、履约保证（详解见房地产经纪概论第五版P199P200）房地产经纪合同的主要特征：1、 房地产经纪合同属于劳务合同2、房地产经纪合同是商务合同3、房地产经纪合同是有偿合同4、房地产经纪合同一般为书面形式的合同5、房地产经纪合同是从合同房地产经纪合同条款的种类、主要条款（详解见房地产经纪概论第五版P205P206）房地产代理合同：属于委托代理合同、商事代理合同房地产经纪人在代理合同中的义务：1、 按照指示处理事务的义务2、亲自处理事务的义务3、向被代理人报告处理事务情况的义务4、处理事务的收益和所得交付被代理人的义务居间合同是以介绍委托人与第三人订立合同为目的。房地产买卖与房屋租赁是房地产交易中交易性质不同的行为，买卖是权利转让行为，租赁是债权经营行为，买卖与租赁是房地产交易的主要行为。房地产经纪合同纠纷两大类别：1、 缔约过失造成的纠纷（原因：房地产经纪人的失信、失职；经纪合同当事人的观念和法律意识不足）2、合同不规范造成的纠纷（原因：房地产交易行为与经纪行为混淆；居间行为与代理行为混淆；经纪合同的权利义务不等；经纪合同的主要条款欠缺；服务标准与收取佣金标准存在差异） 房地产经纪信息是指反应房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。他通常包括四个信息：房源信息、客户信息、房地产市场信息、房地产经纪行业信息构成房地产经纪信息的基本要素主要有语言要素、内容要素、载体要素。语言要素是传递信息的媒体，也是信息的表现形式和工具。房地产经纪信息可以用文字性语言（包括数字）表现，也可以用形象性语言（如图画）来表现。内容要素是关于其所涉及对象（如房源）的表现、属性、特征、本质和运动规律等的确定性描述。由于信息本身不具有实体物质形态，因此其传递、加工和整理必须依附于某一介质或载体（如纸张、胶片、磁带、磁盘等载体要素）来完成。房地产经纪信息的特征：1、 共享性2、多维性3、积累性4、时效性5、增值性6、复杂性房地产经纪信息管理的原则：1、 重视房地产经纪信息的系统性2、加强房地产信息的目的性3、提高房地产经纪信息的时效性4、实现房地产经纪信息的共享性房地产经纪信息管理系统设计的原则：1、 网络化原则2、共享原则3、协同原则多重上市服务（MLS）系统含义：是多重上市服务，是房地产经纪行业共享信息、协同销售、共享佣金的服务系统。MLS系统具有以下特点：1、 采用会员联盟的形式2、鼓励广泛协作3、缩短交易时间4、保证信息的全面性和时效性执业规范的几个特点：重要1、 行业性2、广泛性3、实用性4、时代性房地产经纪执业的作用以及基本原则（详解见房地产经纪概论第五版P241P242了解即可）在房地产经纪活动中，合法原则主要体现在如下几个方面：1、 从事房地产经纪活动的机构资质和人员资格必须合法2、房地产经纪促成交易的房地产必须合法3、房地产经纪执业必须合法经纪业务招揽、承接、办理中的行为规范：1、 经营场所公示2、房地产公告房地产经纪业务承接行为规范：重要信息告知（承接房地产经纪业务，首先需要房地产经纪人员向委托人告知交易有关事项，因告知不清或不实，给委托人造成经济损失的，房地产经纪机构应当承担相应责任。当事人之间对房地产经纪合同的履行有争议的，可以通过以下方式处理：1、 解决2、调解3、仲裁4、法院提起诉讼房地产经纪人员执业中违纪行为的责任及处分（详解见房地产经纪概论