销售技巧-杂

n 6个销售细节容易忽略n 销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。 销售员的着装细节“客户+1” 销售员西装閣履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 永远比客户晚放下电话 销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。” 与客户交谈中不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。 多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比 “我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我” 随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。 保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售员，即君即不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。企业应该找什么样的营销人员才能确保成功？新年将至,正是企业招兵买马,充实业务队伍的时候.那么,企业应该找什么样的营销人员才能取得成功?什么样的营销人员才有可能在自己的岗位上取得不俗成绩？ 营销人员应该具备什么样的素质？为什么有的业务员具备了良好的素质，但业务成绩却平平，而有的营销人员看上去极平常，毫无过人之处，却能频频告捷？到底是我们选择营销人员的标准有误，还是本身很多素质就跟业务无关？这些看似平常也容易回答的问题，却好像一直让我们找不到正确答案？ 俗语说：不拘一格降人才。这是对的，这是找人才，使人才发挥作用的最重要的原则。但这也是一个通用标准，并不能代表每个行业、每个职业的具体标准。如果要去发掘合适的营销人员，则可能需要这样的原则：量才录用！要拘一格（目标）降人才！ 一、 误区： 都说营销人员难招，素质不高、能力不行的应试者企业不想要，而素质高、能力强的人士企业又怕留不住（我们还得时时提防这一点：素质还很难一时洞察出来，很多应该者面试时能将自己良好的素质呈现，而将不好的暂时隐藏起来，在日后的工作中才逐渐体现）。从这两个方面抉择，还不如先列些苛刻的条件，尽量招一些素质高一点，技能全面一点的营销人员。这样，企业在招聘营销人员时，都向这个方面看齐：无论什么职位，只要是素质越高的应试者，就肯定受企业欢迎，企业会想尽办法把他们招进来。 在具体工作中，企业也是给素质高的员工尽量多的机会，如将最好的区域给他们，将最多的资源给他们，将最好的工作岗位给他们。总之，素质高嘛，就应该广开绿灯，为他们创造条件，让他们获得长足的发展。 而无论是最初的招聘过程，还是后来的工作当中，他们都无疑应用了类似以下的一些素质要求。企业按照“高要求”这个思路，理所当然地设定了以下的营销人员素质标准： 1、从顾客的眼光来看：形象好、 诚实、 可靠、 有知识/能力 、 有礼貌、 会帮助人的营销人员是顾客最欢迎的营销人员，他们必定能取得良好的业绩； 2、从公司的角度来看：能承受风险、 强烈的使命意识、 有解决问题的能力、 认真对待顾客、 仔细做好每次访问、 年轻的、 知识结构全面、心理素质好、 对公司良好的认识的营销人员将无疑是一个好的营销人员，我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。 但是，从这些方面来共同考察的话，很多时候却是南辕北辙，大多数具有以上所标明的素质的营销人员，反而往往不能取得良好的成绩！“高分低能”、“高分低产出”像我们的学校教育一样，在营销过程中也大量存在。 为什么？ 企业需要这些人员干什么事？招聘这些人进来后，他们的目标是什么？要达成这些目标，需要什么样的素质？ 这些问题非常简单，但在招聘营销人员时，我们却很多时候“忘记”了，或者说根本就没有按这种“目标达成法”来招聘！二、正确方法： 要找到正确方法，我们从企业需要这些人来干什么，想让他们达成一些什么样的目标来分析起。 1、 营销人员的目标： 可能每个企业对营销人员的目标考核不同，那么我们就应该有的放矢，针对性地“量才录用”。这也是为什么很多在这个企业里成绩卓著，而去另一个企业却根本无用武之地的原因；也是一些外企的职业经理人去了国营企业或者私企之后，鲜有建树的原因。因为这几种类型的企业的目标要求可能完全不一样！这样，要求的营销人员的素质也当然会截然不同！ 如果是需要一个一线的营销人员，从现在快速消费品行业总体归纳起来看的话，我们用得最多的工作目标就是：销售量、产品覆盖率和市场占有率； 如果需要的是一个一线的营销主管的话，那我们还要让他达成基层管理目标和基层执行目标；这是他们的重要工作职责； 如果需要的是一个一线的销售经理的话，那我们可能还要将区域管理当作其工作的一个重要目标，以及团队建设的目标。经理除对下属的业绩负责外，还至少有两个关键指标：管理与建设。 2、 营销人员的素质： 目标决定所需人员的素质要求。有了明确的要求营销人员的工作指向，那么，营销人员应该具备什么样的素质就非常明显了。下面让我们来具体分析： A、销售量目标达成必备素质： 积极肯干的行为：我们在考察营销人员的素质时，往往自觉不自觉地将聪明当作第一要素，其实，聪明这个条件根本就不是营销人员录用的最基本条件，倒更像是一个“锦上添花”的要求。 积极肯干在很大程度上其实就证明该营销人员具有较好的执行力，如果配上聪明，那就可能有了非常好的执行力。但是聪明+不积极肯干，则经常是很难达成良好的销售量目标。 善于学习的态度：营销本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在营销过程中不断学习的营销人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。而不善于学习或者学习能力一般的营销人员，同样还是可以做一个合格的业务员，但不一定能逐步取得个人的成功。 B、产品覆盖率目标达成必备素质： 良好的心理素质：产品覆盖率如果表现得好，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断的拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。 乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。 C、市场占有率目标达成必备素质： 持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。 打败对手的不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的营销年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个营销人员（甚至是企业里的任何一个人），都应该有打败对手，抢占市场份额的不服输的气概。 D、基层管理目标达成必备素质： 身先士卒的带头作用：基层管理人员首先要身先士卒，而不能完全将自己当作一个管理人员，这是非常重要的。否则，基层管理人员极易飘在空中，天马行空。 解决问题的能力：基层管理目标的达成，需要基层管理人员扎实的解决问题的能力，也就是敢于挑重担、不是将问题上报而是扎实地自己解决的能力。 E、中层管理目标达成必备能力： 分析问题的能力：中层管理目标要达成，分析问题显得特别重要。因为只有他们分析透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们分析问题正确，下属解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。 协调与平衡的能力：中层管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。下属员工之间的平衡以及对上级的指示与下级的执行中间的平衡与考量，都是中层管理目标达成必须考虑到的问题。也是中层管理取得成功的重要因素。 能更加敢于去承担责任：中层虽承上启下，好像大的方向与细的执行都不是主要工作，但也是最不能推卸责任的“腰”的位置，所以，处于中层管理职务的营销人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能，否则，是不能胜任这个重要职位的。 营销人员应该具备什么样的素质与能力，这是一个很难回答的问题，但也是企业不得不回答的问题。关于在于，先确定目标，再有的放矢地找到所需要具备的素质，从而去寻找和发掘具有这些素质的营销人员。 三、四级市场实战攻略赢取首次谈判的成功在三、四级市场的扫荡战中，很多营销人在前期的市场调研，信息筛选，开拓方法的选择方面做足了文章，但是在进行首次谈判的时候却触礁了。要么是希望与失望成正比，要么是落花有意流水无情，要么是挤破了脑袋还是别人的“养子”。三、四级市场的扫荡战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要赢得初始谈判的胜利？消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家销售服务等情况？本文将针对以上问题进行一一的解析。 谈判前奏1、首战谈判前的完整信息整理 根据上一篇开拓原则和步骤所讲述的方法，将搜集到的信息按三个类别：经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）；人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、竞争敌友、社会关系、工程网络）；个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。 _经销商情况分析表 类别 详情描述 解析问题点 经营情况 经营产品（列明所经营的产品类别） 品牌构成（各产品类别中的品牌构成） 主营业务 产品类别年销售量（分别记录各产品的年销售额） 工程网络（注明数量和网络的情况） 竞品利润分析 人脉关系 社会关系（主要的社会关系网络需详细表述） 竞争敌友（注明同行中竞争关系） 厂商关系（明确与各厂家的合作情况） 个人信息 性格 爱好 禁忌 生日 谈判中经销商的关注点及谈判突破口解析： 2、促成谈判应具备的意识 三、四级市场经销商有其自身的特点，在首次谈判中重点需要从细节入手建立客户的安全感，谈判的过程中须根据其特点和核心利益点构建每一个谈判冲突的解决方案。谈判的阶段不同关注的点也不同，故谈判要紧抓每一个关键点，了解分歧的真正原因，才能为下一次的成功找到换取最大胜利的筹码。要想获得首次谈判的成功营销人员还必须具有以下的意识： 说好每一句话:怎么开场？在谈判的过程中如何把握好节奏？谈判出现冲突的时候如何及时回旋？如何让步？如何逼对手让步？说好每一句话才能保证顺利达成谈判目标。 细节决定成败：注意谈判环境的营造，谈判资料的准备，谈判参与人员的确定等。如笔者经常看到这样的现象，一些业务代表踏进客户办公室也不看旁边是否有竞争对手的人或者是其他就开始谈判。 斗智斗勇：谈判的过程是“施”与“舍”，“合作”与“冲突”的过程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。 注意总结：谈判每一个阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结，哪些是双方能达成共识的？哪些是对方能再次让步的？那些是自己可以让步的？进行充分的总结后，在对下一阶段谈判的成功提交可行型方案从而最终实现谈判的目标。 3、创造良好的第一印象 三、四级市场的客户大都比较纯朴、文化素质基本不是太高，自我保护意识较强，这种客户的特征决定了第一次交往的时候在客户心里建立起踏实可信的形象比较关键。很多销售人员在和客户第一次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这个人不太诚实”的印象，还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行第一次谈判准备中，要想创造良好的第一印象，需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象。 案例： 晓凯为毕业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司领导的指示，他首先要做的工作便是到三、四级市场开发三个以上的成功网点。晓凯见到来接自己的公司负责M市销售工作的王经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给王经理说教开了，碍于礼貌和工作职责王经理给晓凯大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。晓凯满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外，还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了。晓凯就这样结束了第一次客户拜访，之后晓凯打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了晓凯没能实现领导给的开发五个有效网点的任务。 从晓凯的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次沟通的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每一个营销人员都必修的课，在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息，然后根据其喜好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判成功的关键。 4、确认谈判目标 “爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙”这个观点告诉我们确立一个正确的目标，然后在正确目标的驱使下以正确的方法才能达成最终的目标，如在错误目标的指导下，即使有正确方法也只会是差之毫厘、谬以千里。正确的目标分解是谈判顺利推进的前提，瞄准目标、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要核心，现就针对三、四级市场谈判的实际情况做如下目标细分： 客户目标 客户关注点 厂家关注点 谈判目标 争取区域代理权 代理权是否能放给客户，范围是多大？业代是否有权决定？厂家的要求？ 客户有多少网络？能否上量？各种销售活动的配合能力？ 力争符合厂家的区域代理商要求，实现首期回款 要求独家经营 能否保证在本县独家经营，以获取较好的支持 能否满足抢占市场分额的需求 如客户在当地市场拥有绝对的占有量可独家经营，反之则要达到让客户经营但不独家经营 想批发商给予一定额度的铺货 上游批发商是否能保证一定额度的铺货 能否说服上游批发商铺货？铺货后能否实现快速销售？ 首先保证不铺货，如确实需要就要与上游批发商协调好铺货的额度及对零售商的任务控制 自身扩张的需求 能否提供更大的支持实现自我市场扩张 是否能保证市场秩序的良性运转 必须进入，但需签署市场管控协议 只追求单台利润 每一单销售能赚多少钱？ 不能上量 进入但需要在同市场引入竞争对手 5、找寻共同利益基础 找到谈判双方的共同利益基础是什么？各自可能坚持的部分和可以让步的部分是什么？最好将其划分为几个台阶，并制订好底线，预计好每一个台阶所能获取的筹码。 6、找寻双方可接受方案 根据制定好的谈判各阶段的重点，分析可能出现的冲突，分析冲突的真正原因然后制定针对性的解决方案，方案一定是双方都可以接受的。 7、演练模拟 在谈判进行前与同事或熟悉客户的人进行演练，如不能找到合适的演练对手也要在脑海里进行备战预演。除谈判模拟外，还要考虑当时的谈判环境，并考虑到客户的性格因素。谈判解析1、三、四级市场首战谈判技巧模拟 笔者在实际工作中常常看到，营销人员在进行新客户谈判之前因为没有做好充分的准备和模拟演练，往往是三个回合就败下阵来。究其根源在于营销人员在进行客户拜访之前没能将准备的资料在实战模拟中灵活运用，如笔者曾见一营销人在与客户的首次谈判中，在合作方式、进货数量、促销支持等方面都达成了一致，刚打算签协议这时客户提出降价是否补差的问题，该营销人员的脸上浮现出了惊讶的表情，显然他没有料到客户会问这个问题，谈判的结果也不言而喻。如何取得首次谈判的成功关键在于将准备的资料灵活运用，达到炉火纯青的程度。 新客户谈判常见表现形式及应对方案对应表 序号 客户表现 客户托词 业务应对方案 1 怀疑品牌 品牌在当地市场没有地位（没听过，没拉力） 企业宣传，品牌宣传，行业形势分析；善于借势，利用批发商客情和资源。 2 怀疑产品 产品质量怎么样（机器好不好卖），售后能不能保障 专业的产品讲解，公司的技术实力宣讲；利用其他经销商口碑传播及公司获得的技术证据。 3 销售担忧 能不能保证我独家做？机器坏了能不能先退？旺季结束后能不能退货？降价补不补差？ 缺少安全感看重单台利润，故详细讲解公司产品条码管理制度，市场管控协议，售后服务政策，有利的销售政策；他山之石，可以攻玉；与竞争对手对比分析。 4 讨价还价 我出款20万，能不能给我展柜、门头、促销、促销员？型号买断操作，能不能给追加一个点的返利？ 讲解公司政策，利润来自于销量；巧妙包装，手里留饵；设好底线，迂回补偿。 5 对比拖延 你看品牌的支持力度比你们大，我在想想看 将自己优势与客户所说的品牌进行综合对比，以己长比其短；采用激将或借力定决心（如：请上一级领导或上游经销商与对方面谈促成合作）等方法。 案例： 他山之石，可以攻玉 2003年笔者在河北沧州负责甲的销售，02年沧州乙的销量为200万，丙150多万，而甲只有60多万。后来乙与当地市场中的第一大户经销商A发生矛盾并激化，A决定退出乙的经销阵营。因A在市场的重要地位，一时之间，各大厂家纷纷上门游说，希望促成与A的合作，A成了各大厂家业代眼中的香饽饽。A也开出了合作的两个基本条件，一是销售政策要好，二是必须保证独家操作。 甲公司业代想抓住这个机会突破甲在沧州市场的瓶颈，虽然甲在沧州已由B代理，但B的销售能力已不满足甲公司发展的需要。如何能在保证老客户稳定销量的基础上，开发一个更加优质的客户，成了甲公司业代必须破解的一个难题？ 正在为难之际，事情出现一线转机，在一次聊天中，该业代得知其一好友与A的老板私交甚好。于是甲公司业代找其好友出面沟通。为了让本次谈判取得成功，甲公司业代准备好了A家电销售乙产品的利润分析表、甲公司销售政策、公司获得的主要荣誉、产品手册、价格表等资料。谈判在甲好友与A老板相互关心近期生活的良好氛围中拉开了帷幕。经过其好友对甲公司经营理念、营销政策和产品优势以及经营甲产品的前途等进行了全面介绍和分析后，A老板很快就从心理上接受了甲公司。但在这时A老板提出了经营甲公司产品的要求是独家负责沧州市场的销售，并以此条件作为谈判的底线，而甲公司业代一时又不能答应A老板，第一回合的谈判就这样结束了。 甲公司业代回来后对谈判进行了总结，并将产生谈判分歧的“A是否独家负责沧州市场的甲公司产品销售”进行全面分析，最后还是坚定了既要拿下A又要实现市场共荣的想法。甲公司业代再次找到其好友，希望其好友以个人名义担保，只要A在年度结束实现甲公司产品100万的销售额，甲公司就让A在下一个销售年度独家负责沧州市场的销售。这次A老板没有像上次一样坚持独家销售，而是陷入了沉默。甲公司业代知道抓住机会说：“如果首期投款20万便给予A 一个畅销产品型号独家销售，并支持A做一些现场展示和促销活动。”一番艰苦谈判之后，A老板终于答应了。市场检验了一切，当年A首期投款30万，销售120万，其中高端产品销售40万，老客户B也实现了80多万的销售，当年甲公司在当地一举超越竞争对手，实现了200多万的销量。 从甲在沧州市场销量的成功提升可以看出，销售谈判的高效开展不仅需要准备充分的信息，还需要根据谈判进程中的冲突寻求各种可能的解决方案，充分用活各种信息，最终利用本是谈判第三方的社会关系资源获得了谈判的成功。由于第三方的声音更客观，所以就更可信，能促成谈判更有效地达成一致。这就要求我们在平时的工作中留意各种有利资源，做到有的放矢。 谈判冲突破解三、四级市场开发的过程中业代在信息的搜集、分析、整合到对象的选定做了大量的工作，可往往在首次谈判的过程中会遇到对方突然发难让谈判陷入僵局，还可能陷入纯粹单相思的尴尬境地，如何才能做到谈判的效益最大化呢？ 1、突出安全 对于三、四级经销商，由于其自身的特点决定了对安全感的需求，所以在与其进行首次谈判的时候需假移借位，提前预测经销商在谈判过程中可能出现的忧虑，并抢先说出经销商的忧虑。这种谈判技巧首先从心理上就占了上风， 2、一心二用 市场调研阶段结束后在选择对象的时候，在进行严格的筛选锁定一个对象的同时需找2个对象作为候补。 1. 刚柔相济 在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。 2. 拖延回旋 在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。 3. 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4.以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5.利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。 业务员的职场必背口语100句 1 Do I have to make a reconfirmation？ 我还要再确认吗？2 Is there any earlier one？还有更早一点的吗？3 Could you tell me my reservation number， please？请你告诉我我的预订号码好吗？4 Can I get a seat for todays 7：00 a.m. train？我可以买到今天上午7点的火车座位吗？5 Could you change my flight date from London to Tokyo？请你更改一下从伦敦到东京的班机日期好吗？6 Is there any discount for the USA Railpass？火车通行证有折扣吗？7 May I reconfirm my flight？我可以确认我的班机吗？8 Are they all non-reserved seats？他们全部不预订的吗？9 Do I have to reserve a seat？我一定要预订座位吗？10 May I see a timetable？我可以看时刻表吗？11 How long will I have to wait？ 我要等多久呢？12 Which would you prefer， a smoking seat or a non-smoking seat？你喜欢哪种，吸烟座还是禁烟座呢？13 Do you have any other flights？14 When would you like to leave？15 Can I reconfirm by phone？我能电话确认吗？16 Where can I make a reservation？我到哪里可以预订？17 Do I need a reservation for the dining car？我需要预订餐车吗？18 How many more minutes will it take for the train to arrive？火车还要多少分钟就要到达呢？19 Is this a daily flight？这是每日航班吗？20 Excuse me. May I get by？对不起，我可以上车吗？21 How much does it cost to go there by ship？坐船到那里要花多少钱？22 Can I cancel this ticket？ 我可以取消这票吗？23 Check it to my final destination把它托运到我的目的地。24 Please come to the airport by eight thirty at the latest.最迟要在8点30分到达机场。25 Take your baggage to the baggage section.把你的行李拿到行李房去。26 Please open your baggage.请把你行李打开。27 Please fill in this disembarkation card.请你填写这张入境卡。28 Let me see your passport， please.29 I have come to make sure that your stay in Beijing is a pleasant one.我特地为你们安排使你们在北京的逗留愉快。30 Youre going out of your way for us， I believe.我相信这是对我们的特殊照顾了。31 Its just the matter of the schedule， that is， if it is convenient of you right now.如果你们感到方便的话，我想现在讨论一下日程安排的问题。32 I think we can draw up a tentative plan now.我认为现在可以先草拟一具临时方案。33 If he wants to make any changes， minor alternations can be made then.如果他有什么意见，我们还可以对计划稍加修改。34 Is there any way of ensuring well have enough time for our talks？我们是否能保证有充足的时间来谈判？35 So our evenings will be quite full then？那幺我们的活动在晚上也安排满了吗？36 Well leave some evenings free， that is， if it is all right with you.如果你们愿意，我们想留几晚供你们自由支配。37 Wed have to compare notes on what weve discussed during the day.我们想用点时间来研究讨论一下白天谈判的情况。38 Thatll put us both in the picture.这样双方都能了解全面的情况。39 Then wed have some idea of what youll be needing.那我们会心中有数，知道你们需要什么了。40 I cant say for certain off-hand.我还不能马上说定。41 Better have something we can get our hands on rather than just spend all our time talking.有些实际材料拿到手总比坐着闲聊强。42 Itll be easier for us to get down to facts then.这样就容易进行实质性的谈判了。43 But wouldnt you like to spend an extra day or two here？你们不愿意在北京多待一天吗？44 Im afraid that wont be possible， much as wed like to. 尽管我们很想这样做，但恐怕不行了。45 Weve got to report back to the head office.我们还要回去向总部汇报情况呢。46 Thank you for you cooperation.47 Weve arranged our schedule without any trouble.我们已经很顺利地把活动日程安排好了。48 Here is a copy of itinerary we have worked out for you and your friends. Would you please have a look at it？这是我们为你和你的朋友拟定的活动日程安排。请过目一下，好吗？49 If you have any questions on the details， feel free to ask.如果对某些细节有意见的话，请提出来。50 I can see you have put a lot of time into it.我相信你在制定这个计划上一定花了不少精力吧。51 We really wish youll have a pleasant stay here.我们真诚地希望你们在这里过得愉快。52 I wonder if it is possible to arrange shopping for us.53 Welcome to our factory.54 Ive been looking forward to visiting your factory.我一直都盼望着参观贵厂。55 Youll know our products better after this visit.56 Maybe we could start with the Designing Department. 也许我们可以先参观一下设计部门。57 Then we could look at the production line.58 These drawings on the wall are process sheets.墙上的图表是工艺流程表。59 They describe how each process goes on to the next.表述着每道工艺间的衔接情况。60 We are running on two shifts.我们实行的工作是两班倒。61 Almost every process is computerized.几乎每一道工艺都是由电脑控制的。62 The efficiency is greatly raised， and the intensity of labor is decreased.工作效率大大地提高了，而劳动强度却降低了。63 All products have to go through five checks in the whole process.所有产品在整个生产过程中得通过五道质检关。64 We believe that the quality is the soul of an enterprise.我们认为质量是一个企业的灵魂。65 Therefore， we always put quality as the first consideration.因而，我们总是把质量放在第一位。66 Quality is even more important than quantity.67 I hope my visit does not cause you too much trouble.我希望这次参观没给你们增添太多的麻烦。68 Do we have to wear the helmets？我们得戴上防护帽吗？69 Is the production line fully automatic？生产线是全自动的吗？70 What kind of quality control do you have？你们用什么办法来控制质量呢？71 All products have to pass strict inspection before they go out.所有产品出厂前必须要经过严格检查。72 Whats your general impression， may I ask？73 Im impressed by your approach to business.你们经营业务的方法给我留下了很深的印象。74 The product gives you an edge over your competitors， I guess.我认为你们的产品可以使你们胜过竞争对手。75 No one can match us so far as quality is concerned.就质量而言，没有任何厂家能和我们相比。76 I think we may be able to work together in the future.我想也许将来我们可以合作。77 We are thinking of expanding into the Chinese ma