营销通路设计报告.doc

实 习 报 告 实 习 名 称 “骆驼”牌饲料营销渠道 学 院 经管文法 班 级 营销1101班 学 生 姓 名 付绍华 学 号 1112050112 指 导 教 师 罗瑞雪 实习起止时间：2013年7月1日至2013年7月4日一、 市场分析（一） 市场现状分析养殖业一直是农村经济的来源的一个重要组成部分。长期以来，“三农“问题一直是困扰各级政府的重大问题，尤其是农业结构的不合理，直接影响了农民收入水平的快速提高。因而养殖业的发展，将直接关系到农民收入水平的高低。1、 养殖业现状分析（以株洲为例）（1） 养殖产业的平均水平一直没有提高。（2） 养殖产业仍然为传统养殖，还是以农村分散养殖为主。（3） 养殖户的养殖规模受到资金和技术的限制。（4） 养殖的品种较为落后，以本地土猪为主，养殖户对杂交猪的优势认识不够，导致经济效益不佳（5） 养殖户存在养殖产品销售难的问题。2、 网络现状分析（1）渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络向乡村级网络的转变。（2）网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。（3）网络建设与维护日趋精细化。3、 顾客需求分析（1） 需要好的产品。顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。（2） 需要好的网络。随着竞争的不断加强，顾客对网络也提出了更高的要求，他们希望能够方便购买。经销商的信誉度、资金实力等已成为其是否决定购买的一个重要因素。（3） 需要好的价格。顾客希望能购买到质量好，而且价格便宜的产品。（4） 需要好的服务。顾客不但要求产品质量好，价格便宜，购买方便，还希望能够得到更好的服务，即产品以外的附加价值。（二） 未来趋势预测1、 竞争对手的预测：现在的饲料行业面临着一个重新整合的时期，在未来的几年中，饲料企业将会越来越集中，但众多的小企业仍会在这最后时刻殊死一搏，因此，饲料行业在短期内的竞争将更加白热化2、 渠道模式预测：未来的渠道模式将更加贴近终端，服务在营销中的作用也会愈加明显。在转型时期，复合型的渠道模式将更加能适合市场的发展。二、 公司存在的主要问题1、 产品结构不合理，禽料占的比重相对较大，浓乳料比重偏小。2、 产品的更新换代速度较慢，对于部分已处于衰退期的产品海面开发出新产品进行替换。3、 员工的劳动效率和工作热情不高。4、 成本过高，利润空间不大，无价格竞争优势。5、 服务营销的竞争力在不断弱化，急需进行服务营销的创新。6、 产品同质化不断加强，市场细分应不断深入。7、 市场逐渐进入微利时代，利润空间越来越小。三、骆驼牌饲料的渠道设计（1）确定渠道的目标： 明确企业在特定阶段的分销目标是开展销售渠道的第一步，分销目标的设定是在企业整体营销目标架构之下完成的。作为联系生产企业与消费者的通道与纽带，分销渠道的目标最先考虑的应是最终购买者服务与需求。 （2）制定渠道方案：在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同。因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。根据竞争和市场的发展，根据消费者的变化和个性化需求，不断调整分销渠道，让分销渠道和企业、产品、品牌共同进步。（3）评估渠道方案1、顾客满意评价：有形资产、十分负责、安全保障、情感交流，可信赖性。2、运行状态评价：流通性、流通力和覆盖率。3、财务绩效评价：、市场占有率分析、财务费用分析、盈利亏损分析、销售渠道分析、资产管理效率分析。4、渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。四、分销渠道的具体设计1.传统渠道，即各种批发商，销售商。2.厂商直销渠道，即前店后厂模式。3.广告渠道，即通过广告渗透力加大销售渠道。4.其他渠道。指各种商品展销会、各种促销活动等其他销售形式和场所。五、分销渠道管理（一）分销渠道成员管理饲料的渠道成员的选择：1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。3对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。5.加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。6.其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。（二）分销渠道预售制管理：制定有序管理到从而管理有效。(1)优先开发客户：派业务代表，进行多方位，全领域的拜访客户(2)建立多方位销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。(3)有序地管理业务代表：建立良好的业务员销售网。进行有计划的管理。六、 实习日志7月1日第一天我怀着激动的心情，主要收集着资料，让自己对唐人神企业的骆驼牌饲料有所了解。通过在这些资料，我的企业的现状，问题等有了一定的具体了解。我知道这对我接下来的实习会有很大的帮助。7月2日今天我早早来到了唐人神生产基地。唐人神基地位于离市区很远的郊外，很好的利用了郊区的区位优势，当我进入唐人神基地，便有接待员带我参观基地，让我更好的通过实地观测了解到企业的现状与资料上的差异。更好的了解了企业的历史文化等。7月3日这天我依然很早来了唐人神生产基地，通过2天的了解。我对营销主管的提问回答的比较轻松，接着营销主管对我回答的问题提供了一些更深的见解，让我对销售渠道管理等有了更新的认识。7月4日通过3天的实习，我对接下来的营销渠道设计可以说是得心应手，感觉还没写脑海里便已经有了思路。于是，我很快便完成了任务，感谢唐人神基地这