合作与发展新解 Sun伙伴就是财富.doc

合作与发展新解 Sun伙伴就是财富这个8月份对Sun公司来说，一切并不寻常。 结束了充满激情和回忆的2003财年后，在8月的北京，Sun公司展开了2004财年的历程。这是Sun公司迈入自己第三个10年历程的第二年，也 是Sun重要的合作之年和扩展之年。 虽然在“.COM热潮”中Sun公司中国区实现了快速成长，但是在这么多年的发展中，Sun一直没有直接介入最终销售环节，而是依靠大批合作伙伴，在神州大地上轰轰烈烈地展开了共同发展的道路。 Sun一直以“太阳微电子系统公司”自居，但是“.COM”的光环实在太过耀眼，无数网站虽然采用了Sun的服务器，却禁锢了“Sun服务器供应商”的概念。 当然，单从Sun本身而言，服务器确实为其带来了大量的金钱收益，可是伴随着服务器系统的发展，Sun作为老牌Unix系统供应商的特点凸现出来，从基础的Java语言到系统架构Sun One、从办公软件到庞杂的N1系统、从服务体系到大型主机，完善全套的系统架构将Sun长久以来倡导的“网络就是计算机”的理念发挥得淋漓尽致。 总结2003财年合作伙伴渠道销售取得的成绩，展望2004财年渠道计划和拓展战略，进一步推动Sun合作伙伴销售业务的进展，这些都成为了8月22日Sun公司中国区2004财年合作伙伴大会的中心。当超过600位来自不同公司、不同领域的合作伙伴济济一堂，回顾Sun 2003财年、展望2004财年的时候，我们不禁在想：Sun究竟施展了什么样的魔法，在短短几年的时间里，把合作伙伴的数量提升到4位数，总体收益接近10亿美金呢？更何况，这些合作伙伴来自不同的领域，他们有的擅长系统集成、有的却依靠硬件起家、有的只做软件、还有的专注行业而且，这些伙伴里不乏彼此竞争的老对手，是什么魔力让他们坐在了一起？ 创新、选择、价值！ 这是Sun公司20年来发展的核心内容，技术上的不断创新、提供给用户多元化的选择、帮助用户实现更大的价值贯穿于Sun成长的整个20年 创新与选择 Sun在确立了自身的技术驱动型企业的基调后，创新就成为了这个企业的灵魂。 虽然Sun每年在研发费用上的投入不是IT跨国企业中最多的一家，在专利申请上排名不高，但谁也不能否认Sun的技术创新力量。Ultra Sparc处理器、Solaris操作系统、跨平台语言Java、“.COM”经济等名词，哪一个不是震动IT界的巨著呢？ 2003年，在Sun One系统快速发展的时期，Sun在大家公认的强势领域Unix服务器中，上推 Sun Fire 15/12K大型主机，下推Sun Fire V880中低端服务器，又一次在中国市场上占领了Unix服务器的市场，特别是在8路V880中档Unix服务器市场上取得了优异的成绩。在昂贵的大型主机领域，Sun也因Fire 15/12K在银行、保险、制造业等的大量应用获得了同业们的尊敬。 Sun作为一家系统公司，能够不断地推出先进的计算理念，从当年“网络就是计算机”开始，Sun不断追求技术上的领先，Java在诞生后的10年里获得了绝对的领先，而2003年在Solaris推出ver.9后，Solaris就成为了Unix操作系统中惟一横跨RISC和IA架构的产品，新一代的Sun One、N1等概念也成就了Sun公司在高端系统未来的发展方向。 在2002年以前，国内的软件开发企业还都在使用VC等面向对象的开发语言，但是越来越多的跨平台应用使他们开始青睐Java。就在8月份，国内已经有5家大型软件企业争相加入了Java服务体系JCOE。而在2002年，当Sun公司上门推销Java时，其中一位JCOE合作伙伴却给了Sun闭门羹，时隔一年，这家JCOE合作伙伴的态度出现了“180度”的转变，信誓旦旦地加入到了Java的“钢铁阵营”，如此大的转变，Java功不可没。 作为一家美国公司，Sun公司在中国采取了LSP（区域合作伙伴）等多样的合作发展道路。在销售过程中，Sun一般不直接做具体项目的实施，而是与国内的合作伙伴一起来完成这样的工程，从大型企业应用到小型Java类软件的开发，Sun都由合作伙伴来完成。当然，这一切得以实现，也都得益于Sun秉承的开放系统架构体系。 在国内，Sun目前已经拥有了5家超级合作伙伴、80家大型合作伙伴，共有超过2000家的合作伙伴，虽然Sun公司目前80的收入来自于20的合作伙伴，但是数量庞大的合作伙伴确实为Sun公司进军中小企业市场提供了极大的便利。在这么多伙伴面前，Sun也立下了豪情：2004年能够购买小型机的合作伙伴将超过500个数量级！这对于Unix服务器市场而言，确实是一个具有冲击力的数字。 为了给用户和合作伙伴提供更多的选择和服务，2004年的Sun公司重新调整了销售人员比例，对PMA（合作伙伴管理客户）进一步支持，由合作伙伴牵头，为各种类型的客户提供服务，形成以客户为中心的思想。2004年将是Sun公司的扩展年，目标客户数量将有两位数的增长，对于Sun来说，这是一个关键的时刻。 价值驱动业绩 Sun在正式进入中国时，曾经提出了一个目标，那就是年收入突破10亿美元，在2003财年结束的时候，它惊喜地看到，虽然还没有达到10亿美元的指标，但是突破的日子已经指日可待了。 Sun能达到这样一个数量，自然离不开合作伙伴的帮助，合作伙伴也在与Sun合作的日子里赢得了丰厚的回报。 在2003财年，在渠道合作伙伴的支持下，Sun中国区销售业绩再创纪录。Sun在中国地区继续位居Unix服务器市场的领导地位，旗舰主机Sun Fire 15/12K成为数据中心和服务器整合应用的首选平台；Sun Fire V880成为中档企业服务器市场的热卖系统，Sun的低成本计算战略在业界赢得了巨大反响，尤其博得了中小企业的欢迎。Sun在服务器整合、金融服务(包括保险、证券和信用卡系统)和教育市场赢得了更多的市场份额，在电子政务、地方财税、公共安全和高技术等领域取得了突出的进展。在软件方面，Sun One软件产品成为了企业门户、网络认证、Java Web服务和安全应用等市场上的热卖产品，J2ME成为中国移动应用的标准平台，Sun的量产工作组服务器成为中小企业市场上的畅销品。Sun还与相关行业的合作伙伴一起分别共建了iForce中心、Java技术应用中心、无线技术应用中心和汽车行业解决方案展示中心等，中国的Java和Solaris技术开发商的数目有了显著增加。 Sun大中华区业务总经理梁达光阐述了2004财年Sun大中华区合作理念：经过几年的合作和摸索，Sun将规划、设计和执行一个合作伙伴模式，以便使Sun在中国的业务连续增长，向实现20亿美元的年销售目标迈进。为此，Sun将继续与渠道伙伴合作，从上至下执行CEM超级大客户、大客户(MA)、合作伙伴管理客户(PMA)和中小企业(SME)策略等销售模式。在量产系统方面，Sun将继续发挥渠道开发合作伙伴(CDP)的作用，推进Sun的量产系统的销售。 Sun没有简单地把合作伙伴分级，而是按照不同伙伴的优势将合作伙伴划分为技术领先型和行业领先型，充分发挥不同企业的优势，甚至可以将一些原本处于竞争关系的伙伴联合起来去面对更大型的客户，不但化解了合作伙伴间不可避免的竞争冲突，还增加了以Sun背景形象出现的重量感，而Sun在背后的鼎力支持，更为合作伙伴增添了信心和力量。 为了能给合作伙伴更好的发展空间，减轻Unix系统环境开发、试验环境的巨额花费，Sun 2004年继续执行以解决方案为中心的销售模式，在Sun 2003财年，这一模式使Sun在市场上取得了很大进展。目前，Sun集中力量主推的四大类解决方案有数据中心解决方案、数据管理解决方案、Java Web服务解决方案和网络边缘计算解决方案。Sun的策略重点是:降低成本与复杂度；加快Java Web服务的实现；推进安全的移动计算。而Sun在中国区推出的合作伙伴销售项目有Java技术应用中心(JCOE)、存储精英项目(SEP)、Sun服务代理商项目(SSA)、Sun服务转卖商项目(SSR)、Sun教育认证转卖商项目(ASER)、Sun资格认证项目等，梁达光希望广大Sun渠道伙伴积极参加这些项目，并做出优异的成绩。 合作伙伴、订货、Sun Sun的合作伙伴为了自身的形象和需求，往往要囤积大量硬件设备以备需要，可是市场的变化无法琢磨。考虑到这样的问题，Sun公司将8路服务器的供货渠道全部收归自有，通过伙伴的下单方式进行销售，由Sun公司进行准备，以减少合作伙伴储备高端服务器的库存压力。 例如，Sun Fire V880非常畅销，Sun根据市场分析先定出可能的销售数量，让所有的销售人员拿出一个定数，提前做出预测。因此Sun的存储周期非常短，甚至比一些专门生产PC的企业的库存时间还要短。在过去的24个月里，Sun很满意自身的存储周期；另一方面，合作伙伴的压力非常小，也就更乐意向用户推荐Sun的产品了。 即便如此，Sun还是为合作伙伴和客户提供了一套租用的方案，在客户需要设备时不仅仅只有购买一条路，还可以通过从Sun租用大型设备，减轻企业的现金流压力，及时启动项目，抓住市场上的机会。 Sun的核心竞争优势是，Sun拥有最具实力的网络计算基础设施的技术和产品。展望2004财年，Sun中国区总经理薛耀说：“作为网络计算产品、技术和服务的头号提供商，Sun将全力推进中国网络经济的发展。” Sun在2004财年的重点市场领域有电信、金融(包括银行、证券和保险)、政府、教育、能源和电力、交通运输、医疗和零售等，薛耀认为，Sun在关注中国大企业的同时，也非常关注中国的中小企业，毕竟，中国的中小企业在更深层次上触及了中国的社会、经济和文化，因此中小企业必将在中国企业信息化的进程中发挥特殊