基地分销模式的经营与管理.doc

基地分销模式的经营与管理基地分销模式的经营与管理基地分销的意义在市场竞争白热化的今天，依托代理经销商来开拓自己的事业，其影响力与价值已不在是首选；一是因为企业为了在市场竞争中站稳脚步，就必须不断创新，降低成本，扩大市场，降低产品的单项利润，增进市场量的效益，这一点与经销商自然就会产生矛盾。因为经销商受区域的所限，习惯了要求增加产品利润最大化，定价自然就会升高，这就会阻碍企业商品市场占有率。二是当今市场因产能过剩而导致的竞争压力在急剧加大，同类产品的质量参差不齐，我国经济还处在发展中阶段，人们在购买商品的选择中还没有完全意识到品牌消费的概念。其次是我国的信贷投资不良市场给中国的经济带来繁荣的同时也带来了不良竞争的通货膨胀，使商业市场的卖方转移为买方市场。企业要想树立品牌形象，在市场竞争中立于不败之地就必须有自己的营销模式。依托联营加盟在某种程度上优势已不明显，代理商的选择面加宽，忠诚度自然就会降低，企业没有垄断性的商品，是很难得到经销商青睐。三是由于经销商的文化层次不同，企业与经销商的关系是合作关系，要想让经销商能够与企业的经营文化完全融合是不可能的。经销商为了自身的利益一定会不断的要求企业加大利润空间，增加产品的宣传和促销手段，不能得到满足时，合作就会出现裂痕，企业为此就会妥协；否则必须重新选择新的经销商，再次加大企业的市场投入。四是经销商在与企业合作时，经营的方式比较单一，企业为经销商提供利润空间的同时如果没有及时的专业产品营销培训，不能给予市场消费者服务，没有商品维护与监督，企业的产品走向市场一定会有很大的风险。因为经销商在看重利润的同时，往往对售后服务的关注不够，出了问题全推给企业来解决，无形中又加大了企业的支出。在当今市场消费细分化、精确化的商品竞争中，每个企业都在为占有市场而挖空心思，服务终端，直接与终端交易已被企业认同为是有效占有市场、降低成本的最佳方式。但是，服务终端消费群体，企业同样面临一个问题，那就是企业的营销模式。推销人员好找，营销人才难寻，当企业辛苦培养一个优秀的营销员时，不久他就会有新的选择。而从推销员晋升到营销员，企业需要花费大量的人力与物力，甚至还有风险。优秀营销人才的流失是每个企业都会面临的问题，为什么不能把培养的优秀营销人才留下来，他们为什么又要离开?作为企业的决策者与管理者对此不能不去认真的思考。其根本原因还是企业的营销机制与薪酬体制已无法满足他们的期望，企业没能在不同的阶段给他们相应的发展竞争机会与可以接受的薪酬待遇。当他们明确自己的创造价值时，而在企业看不到再发展的希望时，他们选择离开也就不足为奇了。因此，如何把培养的优秀营销人才与企业长期合作，并愿意以企业作为自己事业发展的基石，这种结果是每个企业的老总都梦寐以求的事情。这就是我要谈到的基地分销的价值，他会用机制与体制相融合，形成一种新的分销模式，来解决这个最为关键的问题。在没谈基地分销之前，我们先聊一聊直销模式，为什么直销模式会让那么多直销人员心甘情愿的为其付出，甚至有的为其倾家荡产，而再所不辞！其原因是每家直销公司都有自己的一套营销模式，虽然大同小异，但其规则与运营目的都是有效的。他们把营销员先从根本上意识到做直销不是再给别人打工，是在为自己做事，为自己当老板，先转变直销员的身份。事实上直销员是靠每月业绩销售来获取报酬，没有业绩，就没有收入，这是其一；从事直销，是在做自己的一份事业，这种文化让直销员明白是为自己做，为自己修建财富管道，因此就显得格外卖力。因为人最讨厌的事是受制于人，最苦恼的事是为别人做嫁衣后又被老板炒鱿鱼，这是其二；让每个直销人员改变一种工作的习惯，培养他们在传统企业里不能得到的东西，给他们发言的机会，给他们展示自己才能的舞台，鼓励他们在工作中所取得的成绩，正确对待他们所发生的错误，是帮助而不是批评，这种反差恰恰是传统企业不能够具备的这是其三；给了每位直销员一个自私的梦想，但必须靠无私来实现，这就是建立自己的团队人脉网，人脉就是财脉的思想贯穿每个直销员的精神世界里，让他们产生努力的源泉，而事实上让一个消费者终生使用一种产品的可能性根本没有，这是其四；不断的给他们充电学习的机会，利用成功的故事，成功者的氛围，成功的形象给直销员一个方向，一个看得见的成功目标，让每个直销员明确自己未来的生活方式将会与成功者一样拥有财富的自由，事实上成功者永远是少数，这是其五；一种可以通过努力达到的财富梦想，一套看到见的奖金分配制度，满足了直销员平等权益的心理平衡，付出就有回报是直销的特点，这一点是企业营销的盲点，直销模式打破了传统的营销，抓住了人性自私的弱点，让直销人才管理直销团队，既降低成本又便于管理；事实上任何营销都是围绕为企业谋取最大利润而采取的一种模式，这是其六。在中国的市场经济中，直销模式我们可能还不是很适应，但是它已成为现实，它是营销时代中最好的分销之一，我们不能拒绝，不能回避，学会接受与学习它的优势，找到有利于我们学习的一面，那就是怎样更好的建立自己的分销渠道，降低成本，优化管理，方便经营，有效分销?基地分销是我在从事多年市场营销，在尝试加盟分销、直销经验中更进一步整合，他改变了直销中人的思想行为概念和意识心理，不同于直销，借鉴了直销的经营心理学。同时也优化了加盟分销中一些不利的市场运营策略，借鉴了加盟的框架，又不同于加盟分销的经营模式。是一套更细化，更有实效的新的分销模式之一。在基地分销中，电子商务也是一个重要的组成部分，它的作用在其充当着市场运营的先锋，成前启后，既是宣传者，又是服务者，又是经营者。下面我们谈一谈基地分销与加盟分销、直销、电子商务三者之间的区别和有效组合。加盟分销、直销、电子商务是当今市场营销中最为常见的三种模式。在当今市场营销中加盟分销几乎被每个企业在商品的初级运营中都曾采用过，这种方式在很大程度上看似速度快，效果明显，但其不足之处已慢慢呈现出来。随着商品资源市场受控国家环境保护的要求不断严格控制，原材料的价格大幅增加，企业的商品成本自然提升，加盟分销原本靠的低成本，价格战，高回报的竞争优势已越来越受挫。因为在加盟分销中经销商的利润空间有时要比企业还要高，企业要的是量的利润，当量的利润降低时，企业要求生存，对经销商的利润自然就会降低，经销商与企业就会产生分歧，合作裂痕的矛盾自然就会出现，企业的商品市场运营受阻也就难免。因此我们现在看到很多企业在初期时的经销商合作伙伴在逐步缩减，还有的企业为了维护市场和发展不得不接手经销商所弃下的市场空间，这种现象的发生也就告诉我们加盟分销模式需要再升级，再整合，既要稳住市场，就必需想一条更能适合经销商的市场分销战略。直销，虽然在某种意义上使企业能够与目标终端客户直接对话，少去了大小中间环节，把市场利润能够自己消化，但其高额的市场运营管理经费不是所有企业能够具备的；还有企业在运营中的复杂性与不稳定性也是在所难免的。中国的企业用文化经营的少之又少，再加上企业的诚信度有时候决策者受资金或自己思想观念的影响很大，用制度管理企业的企业家在中国根本没有，很多时候受权势与个人主观意识的决策主导着企业的发展。全球最大的直销企业安利日用品有限公司，之所以能够立足全球近100个国家，其根本原由是它的产品定位不是世界同类商品中最贵的，而是市场最适合的；它的制度不是直销中利润最高的，而是产品最丰富的；它的管理不是最先进的，而是最有效的；它的企业文化是任何一定直销公司都不能相媲美的；它的诚信也是我们中国直销企业值得学习的。因此说安利是直销业的鼻祖自然当之无愧！但是安利来到中国，它的经营模式也随着中国人的消费观念发生了改变，世界上没有不做广告的企业，也没有只做广告的企业。在采取直销模式经营的企业中，竞争也依然激烈，因为不是所有的商品在中国都可以采用直销渠道，虽然历经15年历程，中国的直销市场还不成熟，中国人的传统消费观念还没有完全放开，但直销模式已生根发芽，注定会成为我们中国人的一种习惯的生活方式。这种模式也逐步在向企业的其它领域延伸，但是它的概念是受限的，不是所有的商品在营销中都可以模仿，我们在学习的同时，应该更进一步的深化、整合、吸取有益的营养。关于电子商务，这是一个更新的营销模式，随着互联网的普及，它的功效尤为显著。它适合于任何企业，任何产品；它的出现无处不在，它的价值无可取代。电子商务的出现，它打破了地域空间，可以用最快的速度来完成一项信息交易，通过网络平台让自己的企业市场可以做到无限大，因此在市场经济发展的今天，企业拥有自己的网站已成为一种必须，也是一个窗口；把自己的商品通过网络的推广来营销既增加了企业宣传的渠道，也能给企业带来最实惠的价值。但是它也有不足，对于陌生顾客，它不能够一次完成交易，不能让消费者通过直觉器官来判断商品的价值并确定要购买的商品，这就需要企业做好商品的市场服务。电子商务在营销中扮演的角色，不是独立的，但它是必须的配角，不能够缺少！创新是促进经济发展的催化剂，当市场经济发展到一定时期，就会有更新的营销模式来取代现在的经营观念。因为当一种模式不能给企业再继续创造效益时，它注定被淘汰，注定会被新的更有效的模式来取代。在当今市场竞争激烈的环境下，任何一种营销模式都必须建立在以方便顾客需求利益为基础的原则上，顾客、成本、便利、沟通是企业市场营销的又一新的改变。我们过去常以产品、顾客、成本、渠道为企业产品开发的营销观念需要从根本上消除，因为今天的市场是供大于求、产能过剩、产品的市场周期缩短，消费者从听从消费转化为知识消费与理性消费，品牌生产力价值在消费者心目中渐渐地立足，并将成为一种生活习惯。因此，企业没有品牌形象，没有长期稳定的商品信誉来保证，不能建立在维护消费者利益上的企业，将会被挤出竞争的舞台。因此，现在企业在发展中我们常常被遇到的问题不在仅仅是如何提高产品的质量，而是如何把开发的产品送到消费者手中，再好的商品卖不出就是废品！困惑最多的恐怕还是我们的营销渠道：u不是市场难以运作，而是你的境界还不够；u不是资金实力缺乏，而是你的资源不够大；u不是竞争对手太可怕，而是你的手段还有限；u不是经销商太狡猾，而是你的套路还不对；u不是你的产品很平凡，而是你的概念还不新；u不是消费者太理智，而是你的煽动还不够；企业在市场竞争中如何脱颖而出，如何建立自己的顾客群体，如何拥有自己的商品市场，这些全取决于企业决策者的市场战略。没有明确的战略决策，市场不知该向哪里去?没有战略决策下的人才努力，决策只能是一道没有发出的令牌；决策与人才决定了执行，但是没有完善的服务管理，也如同将士们没有行军没有粮草。一个好的决策需要一套好的执行方案来完成；完成这项任务就需要企业真正的去为这套方案做投资，没有实践决策只能是想法。企业如何找到一个好的决策人与执行人是决定决策结果成败的关键。企业不需要批评家，只需要指挥家；不需要言论家，只需要活动家；不提倡个人英雄，最需要团队合作；不主张聪明人耍小聪明，愿扎实做好每一件小事等。只要做好每一个细节，才是做好大事的根本。基地分销解决了市场营销中各个环节的条件配合，使企业每一个部门的工作必须靠合作才能够完成；解决了员工靠权力管理的机制，解决了员工在工作中出现问题互相推诿的场面，而是注重强调制度与责任的管理；解决了员工工作思想怠慢的弊端，要想增加收入就必须去努力，现在做的是保障，将来做的是自己当老板！消除了员工的从思想、行为、意识中的