家装设计师快速签单技巧.doc

谈单新模式（情景对话表达）设计师：男：先生，请座！ 女：您好，请座！设计师：不好意思，我还不知道怎么称呼您？对不起，我还不知道您贵姓？客户：噢，我姓王。设计师：王先生，您好，这是我的名片，我姓陈叫“张xx”，叫我“小张”、“张工” 就行。客户：好的。设计师：王先生，既然今天您来到我们公司，对于我们公司来说，我就不做过多的介绍了。在这个行业来说，我们应该是全国最大的（停35秒）；现今我们在全国已拥有480多家分公司（停35秒）；并且，在国外也设有设计工作室，设计早已与国际接轨。客户：你们公司大是大，但听说你们公司很贵。设计师(回答1)：我承认，王先生，在某些项目方面,单一从表面数字上来衡量，我们是有点编高，但高有高的道理，绝对是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上购买都是差不多的价钱，但公司要求的施工工艺，标准，不一样，要求的质量不一样，造成的成本就会不一样。比如说贴1公分厚成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢就要20块，贴3公分厚呢？就需要30块钱了。所以说价格之间的差异就是这样行成的。设计师(回答2)：不会吧王先生客户：怎么不贵？我朋友就是你们装的，就是他告诉我的。设计师：王先生对于您朋友来说，也许是他在某些方面，对我们公司还不了解，我承认，王先生，在某些项目方面，单一从表面数字上来衡量，我们是有点编高，但高有高的道理，绝对是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上购买都是差不多的价钱，但要求的质量不一样，施工工艺不一样，所造成的价格就会不一样。比如说贴1公分厚成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢就要20块，贴3公分厚呢？就需要30块钱了。所以说价格之间的差异就是这样行成的。一看就知道您是一个相当有品味的人，在衡量价格的问题上比的应该是性价比(物有所值)。再说他们也不是来雷锋的,至于打折送礼做展厅,还不是羊毛出在羊身上.客户：那我哪里知道你们给我贴多厚呢？设计师：你可以看一下我们的合同书（介绍合同上的施工标准）. 我们公司每一个项目都有严格的施工标准，并全部列在合同书中.对客户来说这是一种承诺,对于我们公司是一个标准.合同是具有法律效应的,我可以说在这个行业还没有一家公司敢这样做.但我们星艺做到了.再说我们公司是全国联保的，就是客户要求我们不需要贴那么厚.我们都不敢做, 因为我们输不起呀。客户：我有一套房子，你给我看一下（边说就边把图纸拿出来）设计师：好,王先生（如看到图纸能速即辩别优缺点的,你可以先夸一下,比如,你这套房子从整体上来讲，通风采光都不错,不过），不过.对于您房子的设计，我.还需要听听.您的.要求和想法，比如，常住人口？对房间的分配及使用功能等等有什么要求。客户：介绍情况及提要求。设计师：（认真的记录好后再告诉客户）：好,王先生：您的要求.我已经全部.记下来了，您的想法，我也基本了解了。其实啊，一份普普通通的设计，只要是做这一行的，都能做的出来。但，设计的好与坏是有很大的区别的说简单点，一份好的设计，效果好，就住的好，心情好了，家庭也和谐幸福所以说，一份好的设计方案，是要通过.我们多次的沟通和您的体验，才能完善的并不是.简单的填充，那么做设计.是一种完全不负责任的做法，比如说,一些物件的摆放，我想在您购房之时就已经有了自己的构思，我相信您你要的完全就不是这些东西。一位好的设计师，他是要赋予空间文化内涵和灵魂的。如果你要把你的家做的有品位，有灵气一点，就一定要给我一些时间。况且您的这套设计方案不只是我一个人来设计，我们会结合您的要求，通过设计小组的方式进行研究后再定稿的，我相信集我们众人之智一定能给您一套满意的设计方案。实际上这次您来到我公司是一个很好的机会，你可以了解一下公司的管理，用材以及施工工艺，比如我刚才给您看的那本合同书里就有所有的施工标准。而且我们还特地制作了星艺专用材料展示板供您参观。展板就在这里，我来给您详细的讲解一下。（如果客户在接触之初特别想要看设计方案，可从关键点入手做出一些局部设计吸引业主，但不能全盘托出，逐步按以上步骤引导业主谈合同，公司文化，以及用材工艺标准等）客户：凭你的经验，我这套房子大概要花多少钱装修?你帮我估个价。设计师(回答1)：对不起，王先生，我估不出来。在设计方案.没有完善之前,施工项目.还没确定的情况下，我是无法给您估价的，如果.您非要估价的话，我也.能给您估。但.估出来的价.对您.没有任何意义，那也是一种.对您不负责任的做法。说句.实在话,不管您.今后.在不在我这里装修，装修费用一定要掌握在您自己手里。比如.您准备投入.10万元.来装修这套房子，首先是要满足基础工程及功能需要，然后.再来做效果。假如.基础工程就要花去万，乘下4万做效果，最后根据预测而您家柜子只能做平方，但您需求量是10平方，到时候你这房间的柜子就要多加一点，那么就要超出预算了。预算是要通过已定稿的设计图纸体现出来的，而且基础工程是没的变的，预算最终还是要根据所需的项目来定的，所有的项目以及您的需求都会改变您的价位，所以说价格是你说了算的。其实，对于价格来说您大可放心,每个公司，它对自己都有一个定位，目的是适应整个市场的需要，比如说我这品牌定位是用10块钱的材料,而他的定位是用块钱的材料。那么，价格之间的差异就是这样行成的。客户：其他公司都估了。为什么你们就估不出来？设计师(回答2)：还不是想签你这个单.换句话来说,那还不是您们逼他们做的，假如您非要我们估价的话，我也可以估，但估出来的价对您没有任何意义，也是一种对您不负责任的做法。设计师：那应该都是您的功劳吧（微笑着说）!客户：怎么呢？设计师：您是我们的客户呀！您如果叫他估他能不给您估吗？不估您就要怀疑他没能力，或觉得他服务不好，就不给他机会了，他为了与你签单，他只有估价了。但事实上对你有意义吗？没有任何意义.不过.那也是一种极不负责任的做法。客户：你们有样板房吗？我想看一下。设计师：对不起，王先生，我们没有。但我们所做的每一套工程都是以样板房标准来施工的，工艺水准都很好，但我们可以安排在建工地给您看，现场感受一下我们高标准的工程施工工艺规范和用材标准。客户：你们公司大是大，但在十堰还不如他们?设计师：王先生,那要看从那一方面来衡量，假如单一从广告或促销手段来比，我们是不如他们，要从设计效果、工程质量和服务来比，他们绝对不如我公司，很多东西他们还得根我们学呢。其实这