分销商的开发与管理.docx

分销商的开发、评估与管理（1）、XX公司直属经营平台分公司定义 是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)； 由XX公司汽车电子投资组建、全资或合资的直属经营实体； 与XX公司汽车电子签有明了的产品经销合同并同意XX公司汽车电子各项附件条件的。 享受XX公司汽车电子产品出厂价格待遇； 购买XX公司汽车电子系列产品；将产品储存在其仓库中，并在XX公司指定的区域进行销售； 遵守XX公司汽车电子制定的各项市场及销售规范条例。（2）、分销商定义 销售全部或部分XX公司汽车电子产品； 与XX公司指定的该区域的分公司有半年以上的商业合作关系并只从该区域内XX公司汽车电子的分公司处购买产品； 不享受产品出厂价格待遇； 在分公司及XX公司汽车电子指定的销售区域内销售产品。（3）、分销商、运营商责任与义务 依据XX公司公司所指导的批发价格向下游客户供货； 在区域经理、客户代表的指导帮助下完成或超额完成年度销售任务； 在XX公司指定的销售区域内进行销售； 确保XX公司产品的安全库存量及库房所需要的正常条件； 有责任及义务向XX公司提供准确的向下游的销售数据、定期或阶段性库存数量、竞争对手相关资料、零售终端相关情况销售费用、市场费用使用情况。（4）、分销商、运营商等级划分标准分销商、运营商等级评估概述：一、分销商、运营商的考核与评估体系，由经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估两方面构成的，将这两个方面分解为6大项，每一大项下有不同数量的子项，各项考核依据每子项目的标准进行，这六大项为：1、 XX公司产品销售状况（销售量占省区销售量比例、本品销售量占其代理的全部产品销售量比例、销售费用占销售额比例）。2、 分销商、运营商所代理的产品组合情况（经营品牌、产品品种、产品毛利、产品关联性）3、 分销商、运营商的综合实力（配送能力、资金周转次数）。4、 分销商、运营商销售网络情况为网络覆盖率、网点完整性、所拥有网点质量。5、 分销商、运营商对本公司产品兴趣（ 品牌影响力、利润、配货需要、质量、厂方服务）。6、 市场运作行为及经营者思想（价格控制行为、铺货行为、售后服务表现、促销支持配合、信息反馈表现、合作态度及其他分销商、运营商个人行为）。二、每半年对代理商分销商、运营商进行经营能力与绩效考评，对其进行综合考评，综合考评是对分销商、运营商的经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估的得分加总，按由高至低评出A、B、C、D、四个等级，不同的等级对应着不同的合作关系。(目前公司将分销商、运营商等级划分为A、B、C、D四个等级，在每个等级符号前还有省会级城市、地级城市、县级城市或以下三个情况存在，分别用甲、乙、丙三个汉字表示，即省会级城市或直辖市的A级分销商、运营商表示为甲A、县级城市的B类分销商、运营商用丙B表示，以此类推)。三、分销商、运营商分为战略性合作伙伴、普通合作伙伴、贸易合作伙伴三种类型，战略性合作分销商、运营商用“+”表示，例如：甲A+；普通合作伙伴及贸易合作伙伴保持不变，例如甲B；将要采取取缔措施的分销商、运营商或因其他原因需进行密切关注其动向的分销商、运营商用“-”表示，例如乙C-等。四、将最后得分进行等级评分：85以上为A级；75-85为B级；60-75为C级；60或60以下为D级，共计4个等级。五、分销商、运营商分为以终端销售为主分销商、运营商代号TA，以批发流通渠道销售为主的分销商、运营商代号WA，终端兼通路分销商、运营商为T&W，不同类型分销商、运营商在个别项中给与不同的评估办法。六、分销商、运营商的信用资格和信用政策，根据每半年的评估得分，做相应政策的调整。七、根据定量（评分）及定性分析（专家经验法）得出最后分销商、运营商等级应该为甲A或乙B或甲A+或乙B-等。根据分销商、运营商的评估等级，给予相应的支持政策及合作关系。各项目说明一、 建立运算模型：模型建立最后得分y=2v+3p+1.5c+1.5w+1i+1t说明：y代表分销商、运营商最后得分、V、P、C、W、I、T分别代表下表中的各评估项目。总表TA类分销商、运营商评估标准(权数共10)项目V目前销售状况P 产品组合C 综合实力W销售网络I 对本产品兴趣T经营者思想权数231.51.511二、XX公司产品目前的销售状况（V）1、 分销商、运营商销售量占省区销售比例：根据半年的销售财务报表进行计算（单位：吨）。2、 经销售销售本品销售额占其代理的全部产品销售额的比例（单位：万元）：每半年将经销售所销售XX公司产品的销售额与其代理所有产品（包括非导航类）的销售额进行计算。3、 销售费用占XX公司销售额比例：即半年内对此分销商、运营商进行投入产出分析。V销售状况 销售量所占省区销售总量比例 0.4 XX公司产品销售量占全部代理产品销售量比例0.3 投入销售费用占其销售额比例（投入/产出） 0.3表一：目前销售状况各项目分解子项目销售量/省区销售总量销售量/自身代理所有总量销售费用/销售总额各项标准X20% ：10 20%X15%： 8 15%X10%： 6 10%X5%： 45%X ： 350%X30%： 1030%X10% 或70%X50%： 790%X70%： 5X90%或X10% 23%X：10 6%X3%： 8 9%X6%：6 X9%： 3此项目（V）最大分值为：100.4+100.3+100.3=10分 最小分值为：30.4+20.3+30.3=2.7分三、分销商、运营商所代理产品的产品组合情况（P）1、 经营品牌：所代理的全部品牌（包括非导航），其中子项知名度为省级以上知名产品。2、 产品品种：所有品牌的品种个数3、 产品毛利：代理产品所创造的毛利4、 产品关联性：与XX公司产品在相同渠道中销售的产品（提供统同一用户）。 其中占销售额总量比例为所有关联产品（包括本公司产品） P产品组合 经营产品品牌0.2 数量 0.5 知名度个数0.5 产品品种 0.2 数量 0.5 档次 0.5 产品毛利 0.2 毛利率0.5 销售额 0.5 产品关联性 0.4 相关产品数量 0.5 相关产品销售额占总销售额比例 0.5表二、分销商、运营商经销产品组合情况子项目各项目评估标准经营品牌数量个数5个品牌22个分数10分6分2分知名度个数4个2个2个分数10分6分2分产品品种数量品种数50个30个10个分数10分6分2分档次档次数量高中低全有两种只有一种分数10分6分2分产品毛利利润率利润率15%8%3%分数10分6分2分销售额销售额800万400万100万分数10分6分2分产品关联性相关数量相关个数5个3个2个分数10分6分2分占总销售额比例比重标准50%30%10%分数1062此项目（P）最大分值：(100.5+100.5) 0.2+(100.5+100.5) 0.2+(100.5+100.5) 0.2+(100.5+100.5) 0.4=10分最小分值（20.5+20.5）0.2+（20.5+20.5）0.2+（20.5+20.5）0.2+（20.5+20.5）0.3=2分四、分销商、运营商综合实力（C）： C综合实力 配送能力0.7 辐射范围0.2 车辆0.2 人数0.1 仓库0.1 配送频率 次数0.2 最小量 0.1 最大量0.1资金周转情况0.3表三、分销商、运营商综合实力各子项目标准子项目各项目评估标准配送能力辐射范围标准90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分车辆数量6台以上4台以上2台以上2台以下分数10分6分2分0分业务数量数量10人以上5人以上2人以上2人以下分数10分6分2分0分仓库面积100平米以上100平米以下分数10分5分配送频率次数每天次数5次以上2次以上小于2次分数10分6分2分最小量件数小于10件小于30件大于30件分数10分6分2分最大量件数大于300件大于100件小于100件分数10分6分2分年资金周转次数周转次数5次以上3次以上3次以下分数10分6分2分此项目（C）最高分值为：(100.2+100.2+100.1+100.1+100.2+100.1+100.1) 0.7+100.3=10分最小分值：(20.2+00.2+00.1+50.1+20.2+20.1+20.1) 0.7+20.3=1.79分五、分销商、运营商网络情况（W）1、 网络覆盖率2、 网点完整性3、 网点质量TA类分销商、运营商 网络覆盖率0.5 B类以上网点0.7（含B类） B类以下网点0.3完整性0.2 正常渠道 特殊渠道网点质量0.3 网点销量0.4 对网点控制力0.3 网点本身影响力0.3表4-1、TA类分销商、运营商网络评估标准子项目各项目评估标准TA类分销商、运营商网络评估标准网络覆盖率B类以上标准90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分B类以下标准90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分网络完整性正常渠道及特殊渠道标准两种都有只有一种分数10分7分网点质量网点销量定性好中差分数1050对网点控制力定性好中差分数10分5分0分网点本身影响力定性好中差分数10分5分0分此项目最高分值为：(100.7+100.3) 0.5+100.2+(100.4+100.3+100.3)0.3=10分最低分值为：(20.7+20.3) 0.5+70.2+(00.4+00.3+00.3)0.3=2.4分WA及T&W类分销商、运营商 网络覆盖率0.5 所在区域覆盖率0.5 下级市场覆盖率0.5完整性0.2 零售终端 二级商网点质量0.3 网点销量0.4（每个二级商算一个网点） 对网点控制力0.3 网点本身影响力0.3表4-2、WA类分销商、运营商网络评估标准子项目各项目评估标准TA类分销商、运营商网络评估标准网络覆盖率所在区域90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分下级市场90%覆盖70%覆盖50%覆盖50%以下分数10分7分5分2分网络完整性零售终端及二级商标准两种都有只有一种分数10分7分网点质量网点销量定性好中差分数1050对网点控制力定性好中差分数10分5分0分网点本身影响力定性好中差分数10分5分0分此项目最高分值为：(100.5+100.5) 0.5+100.2+(100.4+100.3+100.3)0.3=10分最低分值为：(20.5+20.5) 0.5+70.2+(00.4+00.3+00.3)0.3=2.4分六、分销商、运营商对本公司产品的兴趣表5、分销商、运营商对本公司产品的兴趣I子项目权数定性标准向定量转化品牌影响0.4定性判断影响很大影响一般无影响定量分数1050利润0.2定性判断很看重一般看重不看重定量分数1050配货需要0.2定性判断很需要一般需要不看重定量分数1050质量0.1定性判断很看重一般看重不看重定量分数1050服务0.1定性判断很看重一般看重不看重定量分数1050此项目最高分10分、最低分0分七、分销商、运营商经营思想数据标准化表6、分销商、运营商经营思想（主要部分）T子项目权数定性标准向定量转化子项目权数定性标准向定量转化价格控制0.1好差对市场洞察力0.1好差10分0分10分0分铺货行为0.1好差人际关系0.1好差10分0分10分0分售后服务0.1好差人员管理0.1好差10分0分10分0分促销支持与信息反馈0.1好差良好信誉0.1好差10分0分10分0分有计划目标0.1好差完善的财务管理0.1好差10分0分10分0分此项最高分10分、最低分0分八、最后将分销商、运营商得分进行加总、评分、等级划分1、最后得分y=2v+3p+1.5c+1.5w+1i+1t其中： V最大值10分、2V=20分；最小值2.7分，2V=5.4分P最大值10分，3P=30分； 最小值2分，3P=6分C最大值10分，1.5C=15分；最小值1.79分，1.5C=2.7分W最大值10分，1.5W=15分；最小值2.4分，1.5W=3.6分I最大值10分， 1I=10分； 最小值0分，1I=0分T最大值10分， 1T=10分； 最小值0分，1T=0分2、将最后得分加总，分销商、运营商最后得分应该为100-17.7之间。3、参照经销售评级标准进行一一核实4、 将所得出结果填入评估表格中九、表格填写说明：1、 分销商、运营商性质填写TA类、WA类及T&W类。2、 XX公司产品销售状况（销售量占省区销售量比例1、本品销售量占其代理的全部产品销售量比例2、销售费用占销售额比例3）3、 分销商、运营商所代理的产品组合情况（经营品牌1、产品品种2、产品毛利3、产品关联性4）4、 分销商、运营商的综合实力（配送能力1、资金周转次数2）5、 分销商、运营商销售网络情况（根据分销商、运营商不同性质分为专业终端分销商、运营商T；专业通路分销商、运营商W；终端通路相结合T&W三种。子项为网络覆盖率1、网点完整性2、所拥有网点质量3）6、 分销商、运营商对本公司产品兴趣（ 品牌影响力1、利润2、配货需要3、质量4、厂方服务5）。7、 市场运作行为及经营者思想得分为总分数，既为初审结果8、 分销商、运营商等级的最后确认将由公司营销会议确定通过。XX公司汽车电子股份有限公司（ ）销售品类经理（ ）销售省区分销商、运营商评估表填写人（区域经理）： 审核人（品类经理经理）： 评估日期：序号分销商、运营商名称（简称）性质目前状况产品组合综合实力销售网络产品兴趣运作思路最后得分等级初认123123412123123451234567891011121314151617181920 序号分销商、运营商名称城市类型分值等级初认该分销商、运营商优缺点定性分析最后确认资金网络销量重视程度经营思想下一年计划调整内容本年销售额（通路/终端）12345678910111213分销商、运营商等级确认表 战略合作分销商、运营商（+）83个占全部20%； 普通合作分销商、运营商218个占全部53%； 调整对象分销商、运营商（-）38个占全部9%； 2003年新客户76个占全部18%合计：415户（5）、不同等级分销商、运营商执行策略全国分销商、运营商经过阶段性营销会议确定后分为战略性合作伙伴（+），普通合作伙伴，计划调整对象（-）三大类，三类分销商、运营商所占比例如上所示。全国分销商、运营商战略级合作伙伴占有20%的比例，从其目前销售状况至所代理的品牌、实力、网络情况都较能满足我公司在市场上销售的需求，在2012年度中应作为重点客户（Key Account）来经营及管理。2012年度应该对每名分销商、运营商进行定量考核，包含对分销商、运营商的总任务制定、各个单品销售任务计划、市场费用投入计划、促销品投放计划、人员配置及地方广告支持等。不同等级的分销商、运营商对应着不同的销售及市场策略每个级别的分销商、运营商在进行规划策略时根据以下几个方面来进行：1、 日常工作2、 销售支持3、 市场促销推广支持4、 销售奖励支持5、 其他软件支持一、战略合作分销商、运营商规划策略（+）1、日常工作： 此类分销商、运营商作为公司总部及品类经理、省区重点支持分销商、运营商来规划2012年度市场运作及支持工作。在日常工作中，市场客户代表及销售本部人员要对此部分分销商、运营商进行紧密式拜访及跟踪，客户代表在有条件的战略型分销商、运营商单位进行嵌入式工作及管理，即在此部分分销商、运营商单位正常上下班（非出差情况下），如果该客户代表的区域或客户数量有局限性，也要保证每周对此部分分销商、运营商拜访一次。客户代表及零售代表在此部分分销商、运营商处工作人员要认真填写各种关于销售工作报表，准确掌握分销商、运营商处进、销、存及执行市场部各种促销推广活动(所有等级分销商、运营商均应如此)。市场部、销售本部管理人员应在一年的时间内对此部分分销商、运营商走访60%以上，确保我方客户代表工作规范性及深入掌握此类分销商、运营商实际销售开展状况，确保未来业务的深入开展。2、销售支持：销售支持范围：a、 充足的进场费支持来满足当地新产品卖场进入，该区域内的零售终端B和B类以上卖场完全达到市场部进场标准。b、 良好的货运及财务支持，确保此部分分销商、运营商单位的正常业务进程，如出现总部货源不够充足或财务状况不够良好的情况下应优先满足此部分分销商、运营商，以便最大限度的得取此类客户的有限商业资源及销售支持，在该类别分销商、运营商订单到达销售本部5天内要求产品到达分销商、运营商库内。c、 销售返点：依据2012年总体营销方案部分产品给与返点政策。销售返点的兑现应该考虑分销商、运营商回款、铺市、规范度、发货目标达成率等方面因素。 d、 货款信用额度：先款后货，如有信用额度由总经理及销售部经理控制。3、市场促销推广支持a、 市场品类经理推广上的支持：目前八品类经理推广隶属市场部管辖，其主要职能为协助各品类经理、省区销售人员完成各阶段的产品推广及促销活动，力求增加产品市场份额，在产品推广及促销时应与此部分分销商、运营商进行充分的协商沟通，让分销商、运营商充分参与公司所制定的产品推广项目，结合市场现状及公司政策，将推广、促销活动效果最大化。全国性推广活动按公司总部策略执行；区域性市场/产品推广活动需要充分与该区域A级分销商、运营商沟通，共同制定可执行性推广计划，必要时市场推广计划需要该类别分销商、运营商共同签字认可。b、市场费用的支持原则：根据市场情况有一定幅度的偏重，资金不够充裕的情况下优先支持该等级分销商、运营商。根据公司整体的区域市场工作方向，加大对此部分分销商、运营商的推广支持，具体的力度及办法在区域推广方案中体现。c、市场数据支持我们应该在分销商、运营商思想上给与肯定，分销商、运营商在目前的发展环境下大部分也在向专业化，信息化转变，给与分销商、运营商理论上、数据上的支持更有利于分销商、运营商忠诚度的提高，与公司市场推广上的配合，理解公司区域策略及良好的沟通，同时我方市场及销售人员要帮助分销商、运营商进行数据上的分析，提高数据利用价值给与分销商、运营商信息及资料也要存在几个原则：非机密性有实用性准确及时能够给分销商、运营商的业务发展带来支持4、销售奖励支持a、 设立产品突破奖励：此部分奖励根据分公司所锁定“全品推进，单品突破”的市场策略来制定2012年度的分销商、运营商奖励基金，奖励兑现可在每半年进行一次，即年中和年终来兑现，具体产品、奖励所占任务完成百分比需要讨论，（初步建议将产品销售突破奖励放在成人粉及新产品等公司较为弱势的产品上）。b、 年末销售奖励：此部分奖励是根据分销商、运营商经销XX公司产品全年度销售情况给与一定的奖励，奖励物品应该具有实用性及有企业文化蕴含的。5、管理及培训方面的软件支持分销商、运营商正处于转型阶段，越来越多的分销商、运营商开始注重自己的销售队伍、市场人员、财务管理等各方面的完善及人员储备，2012年度，分公司分阶段性的加大培训力度，于此，在销售人员培训期间邀请此级别分销商、运营商的主管或者业务人员参加XX公司的销售培训；条件符合的销售省区及品类经理人员有责任承担为分销商、运营商人员培训的责任。二、普通合作分销商、运营商规划执行策略此级别分销商、运营商在全国区域里占有较大的比例（53%），此部分分销商、运营商应属于公司的主要网络力量，虽然这部分分销商、运营商的综合情况及定性分析情况不如战略合作的分销商、运营商，但是从这个分布比例情况要远多于A级分销商、运营商数量，省区及品类经理在工作思路上应不断引导及促进这部分分销商、运营商的等级向战略合作分销商、运营商过渡。此级别分销商、运营商属于公司正常合作的分销商、运营商，在年度的推广支持工作上，分公司市场部、销售部及其他相关单位将根据日常工作及营销大本方案执行，不做特殊考虑，具体的支持偏重将由销售省区及销售品类经理来自行执行。1、日常工作由于此类分销商、运营商的数量比较大，在日常拜访工作中的拜访周期应该给与从新的定义，公司客户代表应在每15-20天的一个周期内拜访一次区域内的该级别分销商、运营商，此类别重点的类分销商、运营商应保证与战略合作分销商、运营商相同的拜访频次。市场部及销售本部人员（包含品类经理推广人员）需要每一年的时间内对此类分销商、运营商的拜访覆盖20%。2、销售支持a、 充足的进场费支持来满足当地新产品卖场进入，该区域内的零售终端B和B类以上卖场完全达到市场部进场标准。b、 良好的货运及财务支持，确保此部分分销商、运营商单位的正常业务进程，如出现总部货源不够充足或财务状况不够良好的情况下应优先满足此部分分销商、运营商，以便最大限度的得取此类客户的有限商业资源及销售支持，在该类分销商、运营商订单下达到销售本部后7天内，产品到达分销商、运营商库内。C、 销售返点：依据2012年度营销方案，部分产品给与返点政策。销售返点的兑现应该考虑分销商、运营商回款、铺市、规范度、发货目标达成率等方面因素。d、 货款信用额度：先款后货制度，如有信用额度由总经理及销售部经理控制。3、市场促销推广支持a、 品类经理推广专员针对此部分分销商、运营商的具体分布情况要具备综合分析能力，对市场操作能力较强的分销商、运营商在进行市场促销推广配合时应该考虑A级分销商、运营商的操作办法，而其他本等级分销商、运营商在进行市场方面活动或推广时，更多的是以宣灌的方式对分销商、运营商进行工作技术上的讲解，使分销商、运营商最大限度的理解和领会公司总部/区域所制定的推广方案，并能够引导分销商、运营商积极配合各项工作。b、 市场费用支持原则：根据市场情况有一定幅度的偏重，资金不够充裕的情况下优先支持该等级分销商、运营商。c、 市场数据支持与战略合作分销商、运营商所不同是，公司人员应该针对市场数据的具体价值给与分销商、运营商一定的解读，帮助分销商、运营商在市场及销售数据中提取有价值的信息，并逐步引导分销商、运营商习惯使用数据来分析市场，使用数据来判断市场操作的方向，同时也有利于分销商、运营商能够积极配合公司/区域所制定的区域市场促销推广方案。给与分销商、运营商的市场及销售数据也同时存在以下几个原则：非机密性有实用性准确及时能够给分销商、运营商的业务发展带来支持4、销售奖励支持：a、设立单品突破奖励：此部分奖励根据分公司所锁定“全品推进，单品突破”的市场策略来制定2012年度的分销商、运营商奖励基金，奖励兑现可在每半年进行一次，即年中和年终来兑现，具体产品、奖励所占任务完成百分比需要讨论，（初步建议将产品销售突破奖励放在成人粉及新产品等公司较为弱势的产品上）。b、年度销售奖励根据年度此类分销商、运营商完成销售任务情况：发货、回款、占用指标、铺货情况、销售规范、价格控制、促销配合等各个方面，在个别单品或品类上给与分销商、运营商一定的销售返利。5、其他软件方面的支持 由于此部分分销商、运营商的数量比较大，在对分销商、运营商人员进行培训时应根据实际的条件（我方人员培训能力及培训费用是否限制），基本上是以公司销售人员及品类经理推广人员来执行。三、计划调整及关注分销商、运营商（-）1、日常工作：该级别分销商、运营商的数量在三个级别的分销商、运营商中所占份额最小（9%），此部分分销商、运营商在对公司的忠诚度、重视程度、目前经销XX公司产品的现状、销售规范情况等某些方面存在一定的问题，属于公司/品类经理/省区关注对象或者将要调整的客。由于此类分销商、运营商目前可能受到区域、所代理产品、资金、其他综合实力等条件限制或还没有对XX公司产品有足够的重视，使得等级偏低，对于这部分分销商、运营商，公司需要进行适当的支持、正确的引导使得有条件的分销商、运营商向上一个级别过渡。公司客户代表对此类分销商、运营商的日常拜访周期最少应该在一个月左右，如所有分销商、运营商相同，拜访时需要有非常明确的目的性，要帮助和引导此类分销商、运营商向公司所要求的方向发展；公司销售本部及市场部人员选择部分分销商、运营商进行走访。由于此部分分销商、运营商属于被调整或规范的对象，各省区市场需要在该分销商、运营商所在区域，需要有一至两个候选分销商、运营商或者进行分销处理。2、销售支持：a、 进场费支持：根据分销商、运营商所负责的销售区域，保证各个单品的进场销售，如在费用不够充足或不够及时的情况下，先要满足前两种级分销商、运营商的进场，同时也要先保证每个级别分销商、运营商所辖区域的重点卖场。b、 货运、财务等支持：公司对分销商、运营商销售的货运属于正常范围内的销售支持，对于此类计划调整的分销商、运营商也应满足其这方面的需求，如果出现公司货运及财务状况不能满足全国市场或不能满足部分区域的运作，要优先考虑前两种分销商、运营商的正常业务开展。c、 销售返点支持：此类分销商、运营商不给与销售的年中、年终返点，如有特殊情况，例如：根据市场的实际情况将要进行某个单品或新产品的市场推广或销售突破，可以进行给与销售返点的考虑。d、 信用额度支持：先款后货。3、市场促销推广支持a、 品类经理推广在对此类分销商、运营商所辖区域进行产品推广促销时，要充分考虑此类分销商、运营商的实际市场拓展能力，品类经理推广/零售代表制定产品或品类的推广计划后要对此类分销商、运营商进行详细的宣灌并引导其进行积极的推广配合。b、 市场费用的支持：虽然分销商、运营商并不是公司重点客户，但此部分分销商、运营商所辖的网络资源仍旧是公司不可缺少的一部分，所以在市场费用（主要是进场、陈列、终端阶段性促销活动方面）依然要依据市场的实际情况来有重点的投入。c、 市场数据支持：利用该类分销商、运营商所辖区域的市场数据来指导分销商、运营商的市场拓展工作，具体的数据应以宣灌、讲解的形式为主。4、销售奖励支持：只设立单品突破奖励：此部分奖励根据分公司所锁定“全品推进，单品突破”的市场策略来制定2012年度的分销商、运营商奖励基金，奖励兑现可在每半年进行一次，即年中和年终来兑现，具体产品、奖励所占任务完成百分比需要讨论（初步建议将产品销售突破奖励放在成人粉及新产品等公司较为弱势的产品上）。5、其他软件支持 此类分销商、运营商的业务培训可通过公司的销售人员及市场品类经理推广人员来进行培训（需要考虑我方销售及市场人员培训能力）。（6）、分销商、运营商发货程序及相关文件1、范围：发货流程涉及销售省区、销售本部、分公司财务、商务部四个业务单位，流程由销售省区发起，各业务单位根据流程时间、具体内容进行执行以规范运销过程。2、控制目标发货申请流程规范化，顺序上报、审批规范化，产品品相运销规范，及时动态掌握市场所需品种及库存品种所存在差距。3、控制关键点层层上报审批，非特殊情况禁止越级上报，发货过程中的信息沟通及反应速度的及时性。4、流程说明编号涉及部门/人员职责说明涉及到主要文件及报表各环节操作时间1-2各销售区域经销单位分销商、运营商根据本区域销售实际情况、库存、中间环节的存货情况、下个月销售预测及公司要求、市场推广方向填报下月发货申请发货申请表格、货款汇款底联及必要的书面申请报告每个月10日之前3省区销售经理根据该区域市场操作实际情况、分销商、运营商资金情况、公司要求、市场推广方向及分销商、运营商规范情况进行审批及意见反馈。汇总分销商、运营商发货申请表格及必要的书面申请报告每个月12日前4销售本部根据电脑记录确定的分销商、运营商资金状况并根据分销商、运营商实际销售能力、市场规范程度、公司要求及市场部进行市场推广方向进行判断及审批。省区汇总后的申请表格及必要的书面申请或说明文件每个月15日前5销售部经理、财务部经理在分销商、运营商的赊销限额超出的情况下销售部、财务部根据市场具体情况作出决定，由销售部经理及财务部经理共同签字方可进行发货流程继续（必要时通过总经理确认），有一方不能够通过则终止。分销商、运营商占用报表及审批文件每个月15日前6-7股份公司财务部股份公司财务部收到销售省区汇款底联，验证真实性，验证后录入四班系统。分销商、运营商汇款底联每笔汇款8分公司财务部/品类经理市场会计通过电脑四班系统摘取各品类经理经销单位经销往来账。四班往来账明细每双月一轮回9分公司财务部/品类经理市场会计每双月与经销单位进行往来账对帐，并将对帐结果反馈至销售品类经理、区域经理、省区客户代表对帐后结果形成书面材料每次对帐后10商务部物流部接到销售部整理后的需货计划，准备向市场经销单位发货，如果库存情况与分销商、运营商进行联系，经过分销商、运营商同意后调整发货。销售部整理后的需货计划及与分销商、运营商确认文件接到销售部发货明细后11商务部商务部对运输司机下达发货指令后，司机在规定的时间内将产品运至经销单位，如出现丢失或破损情况由司机承担责任。出库单等4联接到商务部指令后流程图见附件6（7）分销商、运营商退货程序及相关文件一、范围退换货由销售省区分销商、运营商发起，涉及部门为销售省区、销售品类经理、销售本部、股份公司/分公司财务部、商务部，各业务单位根据退换货流程规范操作。二、控制目标销售省区、品类经理根据年度营销方案严格执行退换货额度，非特殊情况禁止越级上报审批；在保证市场良性化运作的情况下降低退换货比例