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渠道季度工作计划篇一:第四季度销售工作计划 2015房地产销售工作计划 金秋十月我们迎来了第四季度，这是一年的最后一个季度，我们销售工作要抓住这最后三个月的时间大干一场，在年底丰收的话，做好第四季度工作计划是必须的。 一、市场及客户方面： 1、客户维护： 要注意以下两点：一是继续推进重点客户深度挖掘。二是大力培育战略性大客户的感情升华。 避免在过去工作中的回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需等等问题，改进工作的方式方法，达到客户关系的新的层次。 2、客户开发：一是加大发展渠道客户的力度。同时在新的客户群体范围中多集思广益、多方面的开展合作，例如借鉴公司在酒店合作、社区银行合作中比较成功的案例，从年初开始筹备策划，达到比较好的成效，也为公司渠道创新的深层次合作开辟新的疆域。 3、市场动向：多注意信息搜集与客户的沟通。保持在客户的新的营销思路中能够跟进步伐、同时脱颖而出，配合渠道开发和渠道挖掘。 4、竞争对手：根据自身的优势和资源，调整市场策略紧跟客户，同时对其他竞争的市场行为保持适当的针对并取其精华去其糟粕。 5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。在交往的客户中，对重点的客户要有一定拿下的信心和决心，开动脑筋，集中精力攻克。对其他客户保持正常的交往并适度的开发维护。 6、借力借势开展多方合作。因为单位与单位是相互关联或相互合作的，要多方式的开展合作，借力使力达到事半功倍的效果。 二、销售回款及折扣方面 注意在回款过程中的不良现象出现，提前做好沟通杜绝此现象再次发生，原则上严格遵循公司的回款管理制度，并以合作情况的差异性进行分类，对特殊客户确定好时间应及时收款。 在折扣方面，保持统一性，拒绝以价格为谈判的砝码，同时在成单过程中多注意公司成本的控制等。 三、沟通方面： 1、建立完善自己的销售台账，及时的与财务等进行对账，处理好账目、开票等林林总总的问题。 2、在销售过程中多注意和采购物流部的沟通，让货品的流转更加的通畅。 3、保持和产品策划部的良好沟通，多在渠道开发新行销方式等方面完善整体的方案。 4、内部沟通一切以公司为重、以大局为重，多相互学习交流。 四、四季度月份的工作目标及自我要求： 1、严格遵守公司的各项规章制度，提高自身的职业素养。例如：上下班及拜访打卡的要求、报表的填写要求、业绩考核要求等。 2、业绩目标：四季度是今年工作的重要的收尾阶段，是今年工作的结束篇，今年的丰收结果到底怎样都看第四季度的销售额了，所以首先在思想上迎头跟上，在业绩要求及客户开发上严格要求。 (1)季度客户成交10家以上，成交金额30万以上。 (2)不局限于公司客户的开发维护，每月新增5家行业外潜力及意向新客户，同时每月开拓1家行业合作客户或者合作者。保证在业务开展过程中的新鲜血液的注入，并为下半年工作的开拓做好蓄水池。 3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。 思路及方法在此已基本阐述，诸多细节还需完善，但心中无比清楚所有收货都离不开完整的思路和坚实的执行力，更离不开满怀激昂的长时间努力。在公司这么久只有今年是从年初开始筹备，我也坚信到年底收官之时会有绚烂花开! 【第四季度销售工作计划二】 一、计划概要 1、第四季度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、销售状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大： 1、夏秋炎热，春冬寒冷; 2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建; 3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设; 4、长株潭的融城; 5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区; 6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 销售方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控出国留学网产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、销售目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20XX年第四季度以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使销售业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到20XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、销售策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点发展型市场- 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场-吉首，永州，益阳， 总的销售策略：全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制销售体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： (1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的销售定额。 5、人员策略： 销售团队的基本理念： a.开放心胸;b. 战胜自我;c.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度篇二:2015年第一季度厂商渠道工作思路 2015年第一季度厂商渠道工作思路 感谢各位在前期渠道型厂商业务拓展工作上的大力支持与配合，我省vivo、OPPO元旦销量再创佳绩，单品牌销量在我省4G智能机销售占比已超三星，上升势头强烈。 根据前期发展情况及与各分公司、厂商二级代理（以下简称“地包商”）沟通结果，省公司进一步提出了“2015一季度单品牌销量超8万台，4G销量占比单品超三星合计超华为”的目标。为实现“三超”的阶段性目标，请各分公司配合促进下一阶段工作安排，具体如下： 一、做好厂商渠道三分类，进一步推动渠道对等开放工作 各地包商在原先省公司提供的网点清单基础上，梳理核对、增加厂商专营店、已销售电信终端网点及尚未与电信合作网点分类网点清单，联合各分公司及渠道经理，清单制推进厂商渠道网点拓展工作，具体要求如下： （1）所有厂商专营店，1月16号前号卡100%覆盖，3月15日前实现系统、号卡两个100%进驻。 根据省公司于厂商省代签订的合约，所有厂商渠道非排他专卖店均需完成电信电信系统、号卡两个百分百进入。请各分公司督促推进各地包商，1月16日前完成号卡覆盖，3月15日前完成系统接入。同时省公司已与各厂商省代达成共识，所有vivo、OPPO新开张专营店均需实现电信系统与号卡两个百分百进驻。请各分公司协助督促落实。 （2）已销售电信终端的网点，1月16号前号卡100%覆盖。 已经或历史曾经可销售电信制式终端网点，请各分公司督促推进各地包商1月16日前完成号卡覆盖，有条件的可推进系统接入。 （3）暂未与电信合作的厂商非排他网点，1月30号前实现电信终端销售。 根据前期与分公司、各地包商沟通，各地市均有大量的厂商已分销但“无电信终端无电信业务销售”的 “非排他双无”网点。厂商已承诺通过搭售的方式强行将电信版终端压给“非排他双无”分销社会网点，请各分公司协调各地包商利用飞单协销等方式，解决网点业务受理问题，积极推动销量提升。 （4）各级代理商及分公司均应以发展的角度看待电信自有营业厅、专营渠道网点能力建设，提升厂商专区、专柜、专促的覆盖率。 电信专营渠道对于渠道型厂商来说是完全的纯增量市场，各分公司应快速调整销量下滑的终端品台宣传位置，腾出较好的区域，推动渠道型厂商专区专柜背板甚至门头的建设，提升宣传露出，打破电信自有、专营渠道销量的天花板，促进整体销量提升。 请各分公司尤其注意，在协调vivo、OPPO进店时，杜绝外包商或平台上变相收取“选位费”等提升厂商成本的行为，情况严重时应考虑该平台商是否续租。 二、打开网点分销渠道，优先做好中小网点的分销渠道建设 在前期调研时部分分公司反应，vivo、OPPO“全程保价、可退可换”的分销特点，对“资金量小议价能力低、单店产量低但忠诚度高”的中小网点尤其具备吸引力，vivo、OPPO在中小网点中的号召力特别强。 请各分公司应根据实际情况，以区县为单位开展专项或多个渠道型厂商推介会、订货会，利用各厂商的炒店、促销、专柜、改善宣传陈列等渠道资源、终端优惠政策进行PK，让利于中小网点，提升中小网点终端及号卡销售能力。 很多中小网点尝到了销售vivo、OPPO产品的甜头后便一直习惯销售该品牌的终端，可稳定有效地保证各地市社会渠道的销量，提升电信市场份额占比及覆盖率。 广州分公司利用渠道政策，组合厂商渠道帮扶优势终端产品特点，深耕中小网点渠道，有效提升了整体终端销量提升，12月终端销量达4246台，环比增长31%，其中中小网点销量1987台，占厂商渠道41%，环比增长68%。广州中小网点推荐、订货会材料见附件。 三、各级厂商渠道代理商在大力提升终端销量的同时着力提升自注册销量转化率 根据我省前期，尤其是元旦销量情况监控，我省自注册终端销量对比厂商实际终端销售量差距较大（OPPO转化率较好平均为95%以上，累计未激活数，vivo转化率较低约为67%，历史累计未激活数超19000台）。终端激活率低背后体现的是电信网点号卡覆盖率低、大量厂商社会渠道网点还保留着原来销售裸机、无电信号卡卖的情况。 针对这一特点，请各地包商及分公司配合完成： （1）完成所有厂商专营店电信号卡覆盖，各电信分公司配合提供优惠套餐。 请各地包商1月16日前必须完成专营店电信号卡覆盖，鼓励所有厂商导购员使用电信号卡，亲身体验电信网络稳定、绿色等优势。只有导购员亲身体验后才能更有效的向客户现身说法，推荐、解释电信业务。 各分公司也应该主动与区域代理商对接，提供优惠套餐，通过加送流量、打折套餐费用等方式，降低厂商购销员入网门槛。 （2）各地包商应做好一线购销员宣贯培训工作，固化 “试机”、“电信网络体验”销售中步骤。渠道季度工作计划 只有搭配电信业务的电信版终端才能最有效的展现出终端产品的优势，有助提升客户体验，增加客户在网时长，同时提供终端自注册平台激活率。 （3）各地包商做好他网用户召回工作。 梳理前期销售记录，利用集团赠送600M流量资源，针对前期留下他网联系号码的用户开展“返店即送600M”活动，除提供客户关怀提升客户感知外，还可介绍电信网络优势。通过向客户销售电信业务（客户若已有的电信卡优先使用客户号卡）或网点配给的电信卡激活电信版终端，提升转化率。 （4）各分公司可利用此契机，以大连锁模式与各地包商开展合作向各网点铺卡，优化网点佣金结算流程，同时有助于代理商将终端号卡打包分销，提升利润率。 四、督促各地包商贯彻激励至一线导购员渠道季度工作计划 省公司已经与厂商签订了50元/户的激励合同，首批150万激励款将最迟于1月30号前统一向厂商支付。省电信已于厂商省公司达成共识，各区域厂商合作商可根据实际情况，扣除税点、人工管理成本消耗后，本月起预先下发。下发对象包括厂商一线导购促销员及厂商电信运营团队。 建议各分公司参考省公司标准，根据各地市市场发展情况，拿出差异化激励成本，促进销量提升。 请分公司督促各片区代理商拿出落地具体执行方案、反馈执行情况，尤其注意一季度阶段激励需在前期促销优惠的基础上叠加执行，严禁