假如我是一名店长(修改版)广发轻型营业部.doc

假如我是一名“店长”上海石泉路证券营业部 石教余 李雪玲围绕新型营业部设立的两个核心问题(店铺选在哪里和怎么以千分之一以上的佣金吸引客户)我将文章分为两个部分来阐述。第一部分：店铺选在哪里？根据我上海石泉路营业部所在区域位置及周边交通便利情况，我大概对我部轻型营业部场地选址做了两点明确定位：1)、拥有优势地理位置和便捷轨道交通的市中心人口密集场地；2)、利用上海各区交界或周边近郊等新的未经开垦的有发展潜力区域，作为空白区域的新进入者享受相对垄断的经营。根据上述条件，经过半月来的实地勘察和调研，对以普陀区为中心向四周辐射圈定的近20多个场地以上述标准进行分析比较后，认为宝山区锦秋花园附近场地最适合建设轻型营业部地点。理由有三：1）、宝山区新一轮发展规划日前绘就，中心城部分由外环线以南集中的城市居住区组成，形成上海大学生活居住区等，并进行大面积造绿工程和环境建设项目，这些都将为锦秋新天地形成了强大的商机供求。锦秋新天地与上海大学校区隔路相望。处于北区市政交通发展规划重点区域。锦秋新天地综合了锦秋花园的优势，倾情打造当代国际时尚街区，形成了一个国际化的现代社区。2）、属于逐步成熟中的居住板块，发展潜力比较大。以上海大学为中心，周围带动周边相关产业及生活居住区，西有祁连一村小精灵幼儿园，上大附属中学等，东有大场镇为依托。北面，地铁7号线仅一站之隔有顾村公园以及国家新建设的顾村经济适用房片区，南面往市区方向有大华居民区片区。适合就近开发维护新老客户。3）、附近3公里以内没有券商，竞争压力下，可以迅速占领新的份额后形成垄断之势，让后来券商无插足之地。有利于佣金的提高。这样的偏隅一方、垄断经营的环境有利于初生幼小的新型营业部稳步茁壮成长。（附宝山区锦秋花园附近地图）图1图1解决了选址问题，下面我们来探讨一下在此处开设轻型营业部如何以千分之一以上的佣金来吸引客户，或者说如何盈利。第二部分：轻型营业部如何运行才能盈利？既然我们是带着如何盈利的问题来进行这次讨论的，我们不妨以一问一答的逐步解决问题的方式来展开探讨。首先，“轻型化”模式的核心是什么？个人认为，券商营业部“轻型化”仅仅是一种物理形态由大到小的改变的表象，其转型的核心其实是经营模式的转型，即从通道服务转向营销服务，或者转向理财服务。通过业务转型，为投资者提供增值服务以保有客户资源，同时提升佣金或实现直接收费。最后做到从仅有交易服务到全面的综合服务，即把证券轻型营业部变成中国证券行业各条业务线的综合经营平台，不再是简单地收取客户佣金，而是成为投资银行业务、资产管理业务以及融资融券业务的前端。轻型营业部是服务客户的最前端，也是最直接的服务平台。其次，如何由通道服务转向理财服务？轻型营业部要改变以前券商营业部仅是“炒股场所”的低端定位，不断的丰富自己所拥有色金融产品，利用公司后台强大的软硬件资源，保有和利用现有客户资源，跟客户沟通了解后对客户资产进行合理配置，为客户提供更加全面的投资建议和资产配置等理财服务，真正做到、成为客户的“金管家”。这样才能以现有客户资源为依托，开拓更大的客户资源市场。最后，轻型营业部的日常运行有哪些环节？在日常运营过程中，根据客户的类型，把客户分为公司业务（机构户）和零售业务（新老股民）两大块分块分专人负责营销。首先，客户的开发，离不开营销团队。我非常重视营销队伍的整体素质提升和紧密配合度。一方面加强营销团队建设，提高人员素质，提高效率。日常会制定营销团队的每周定期培训计划，必要时可以组织分公司各区营销团队一起交流学习，有利于以后交叉销售的顺利实现。另一方面，灵活安排调整团队人员配置，确保厅堂、驻点地、还有户外营销处于高效运转的状态。其次，应制定各项经营指标，并围绕指标开展工作。抓住关键的人，抓住任务指标，根据进度进行调整来修改完善短期目标，并推动最终指标的顺利完成。再次，培养全体员工的服务意识和爱岗敬业精神。按周或按月组织上海分公司内部的“服务明星”评选工作，对外公示，对内给予物质和精神奖励，提升员工积极性和自觉性，从而提升服务质量。最终达到更好的营销客户、维护客户、服务客户的目的。（一）机构户的开发。我决定以中小企业客户为突破口，经常亲自上门带队营销，定期回访，向企业的产业链上下游拓展；与各开发区管委会和相关企业建立业务联系，加快核心客户的增长拓展速度。可以合作承办或赞助开展中小型企业的产品推介会等方式营销机构户。（二）股民客户的开发。在我们现在的日常客户经理工作中，总结和归纳了比较多的经验和方法。根据总结和筛选，我认为轻型营业部客户的营销主要可以分为“三步走”的模式。1、开拓银行、社区、街道商铺等渠道1）、如何开拓银行渠道首先把营业部周边的银行资源进行整合分类，然后根据每个团队人员的性格特征和优劣势，分配其相对应的银行资源，或驻点，或与理财经理进行一对一业务往来等。最终达到每个营销人员及每家银行得到合理利用的目标。2）、如何开拓社区渠道前期会以某个居民社区为据点，采取团队营销模式，一方面轮换驻点，一方面通过与居委会沟通在社区内以理财报告会的形式开拓客户。争取在6个月至1年内将此社区做深，然后由点及面铺展开来。3）、其他的辅助渠道有哪些可以在天气状况不好的情况下，去商场进行陌拜营销，进行辅助渠道营销的原因是在常规营销出现阻碍时，能够作为补充；另外，不断开拓新的渠道，也以保持营销人员持续的激情和创新意识。2、理财产品的销售；理财产品的销售主要是依靠团队里营销队员掌握的各种渠道来完成。要求营销团队队员根据客户的性格特点和需求，建议客户合理配置资产，销售理财产品。3、金融产品增值服务1）、广发证券E对壹短信服务（特色：盘中荐股、操作策略等）2）、网上资讯（广发至强版）：衍生品投资（周刊）、广发投资速递（日刊、周刊）、广发研究报告（摘要）、盘中实时播报。3）、E-mail：金融顾问示范组合、金管家示范组合、香港财经资讯、广发投资内参4）、VIP“QQ”一对一服务（金融顾问）(要求客户佣金不低于1）5）、对于高端客户，