读书笔记-129《沃顿商学院最实用的谈判课》-HL娜娜2013-秋叶.ppt

沃顿商学院最实用谈判课 作者 G 理查德 谢尔翻译 林民旺 PPT制作 HL娜娜2013 这本书就是作为提高谈判实践的指南 而并非能够替代谈判本身 因而 从这里吸取你所发现的知识 建立自己的高效谈判风格的基础 将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验 随着你不断提高的信心 增加经验 你将发现谈判不再饱含焦虑 相反 谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战 G 理查德 谢尔 高效谈判的6个基本要素 1 谈判风格 开始学习谈判前要好好认识一下自己 对你来说哪种策略是你最自然最乐于采用的呢 具备做好谈判准备的意识设定高期望耐心去倾听信守人格正直的承诺 回避策略 竞争策略 妥协策略 迁就策略 协作策略 目标与期望 2 仔细思考你真正想要的是什么制定一个乐观 合理的目标目标要具体写下你的目标 并且坚守带着你的目标进入到谈判中去 如果没有瞄准 将永远无法实现目标 权威的标准与规范 3 01研究可以应用的标准和规范 确定出对方会认为是合情合理的标准 02准备好支持你方观点的数据和论据 03如果必要的话 可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点 04准备好自己的立场基调 并预计对方的立场基调 05预计对方可能提出的理由 05 03 05 01 02 03 04 关系 4 通过关系网获得渠道和可信度 采用诸如礼物 善意 透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系 避免互惠与关系的圈套 诸如过快信任对方 让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起 互惠原则 要让别人觉得你可靠 值得信任 公平的对待那些公平对待你的人 当对方对你不公平时 要让他们知道这一点 对方的利益 5 确定决策者如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标为什么对方会说 不 什么样的低成本方案将排除对方的反对 高效谈判者都表现出一个重要特点 具备从对方角度看待问题的能力 优势 6 交易失败的情况下哪一方损失最大 时间对谁更关键 我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗 我可以控制对方谋者所需资源吗 我可以用有利于我的准则来约束对方吗 我可以组建联盟以提高我的地位吗 6 高效谈判的4个基本步骤 根据情境矩阵判断基本情境 谈判情境 风格和策略的匹配 从对方角度来审视谈判情境 确定以什么方式与对方交流最合适 制定你的谈判计划 准备策略 1 平衡考虑 商业伙伴 合资公司或合并 最优策略 解决问题或妥协 关系 婚姻 朋友关系或工作团队 最优策略 迁就 解决问题或妥协 交易 离婚 售房或市场交易 最优策略 竞争 解决问题或妥协 默认协作 公路十字路口或飞机座位 最优策略 回避 迁就或妥协 交换信息 2 1留意谈判桌上的情绪或气氛 营造友好气氛 2获得关于对方的利益 问题和认知的信息 3表明自己的期望和优势 充满信心地提要求 发出可信的威胁展示的选择 让对方做决定 向对方表明你在意发展双方关系慷慨待人 强调未来的不确定性虚张声势 做出实力强大的样子 尽管实际力量弱小 承认对方实力 强调未来合作的潜在收益 恳求对方的同情 你的实际优势 开始谈判和作出让步 3 判断谈判情境交易情境关系情境平衡考虑情境默认协作情境 判断双方优势你有能力承担更大损失对方有能力承担更大损失 判断双方谈判风格竞争型谈判者合作型谈判者 结束谈判并达成协议 4 最后期限 退出谈判 最终报价 平分差距 中