大台烤2013规划.ppt

河南大区2013年大台烤工作规划 时间 2012 11 18报告人 常海斌 目录 背景市场形势 竞品动态分析12年销售数据分析 机会分析2013年工作规划 背景1 大台烤通过近两年的发展已经具备一定的市场基础 拥有部分消费者群体 2 高端品牌除了双汇没有其他竞品 只需要抢占市场份额 无需培养市场 3 销量需要迅速冲高 作为经销商生意的补充 销售团队完成任务的保障 市场形势 竞品动态分析1 双汇大台烤在河南省的销量在3亿左右 占比河南双汇总体销量10 左右 基本上处于垄断地位 无论从客户 产品 渠道市场都已经成熟 2 双汇大台烤产品利润相对透明 售后服务一般 基本上是 大爷 式的服务 这是我们的机会 3 双汇大台烤经销商利润较低 基本上是搬运工的角色 积极性相对较低 这也是我们抢占其市场份额的好机会 甚至可以利用价格差优势 抢夺其成熟的大台烤渠道资源 12年数据分析 销量达成 1 10月份本区域共完成748 9万 预计12年达成970万 12年大台烤全年预计达成970万 月均销量80万左右 与熟品销量不匹配 需要突破到月均200万以上 对熟品形成有效地补充 无论从销量还是渠道网点布建 12年数据分析 品项贡献度分析 品项贡献度分析 客户达成分析 1 10月份综合前20名客户销量达到551万 占总体销量73 6 各客户1 10月销量达成见附表 前20名销量客户主要来自洛阳 商丘 新乡 郑州 焦作 开封兰考 濮阳等地区 客户达成汇总 xls 目前的市场经营现状及总结 1 专营客户较少 绝大部分为熟品客户兼营 没有专人操作市场 基本处于放任自流状态 2 客户不重视 缺乏指导 把大台烤当成一种负担 没有积极地想办法应对 为被动的市场经营 规模较小 抗风险能力差 3 河南大区100多名客户 前20名客户完成了总销量的70 以上 地区发展很不均衡 大部分客户未把大台烤作为生意来经营 没有进货 就将其判了死刑 4 品项发展不均衡 基本上全靠一直单品在撑量 丰富品项放群羊势在必行 12年数据分析 2013年大区规划 2013年大台烤工作总体指导原则 树品牌 树立金锣烤肠创新地位 形成一定的品牌认知和产品认知 扩品项 不断开发适合细分市场消费者需求的新产品 建渠道 以复合渠道模式快速占领市场 迅速完成渠道布局 提销量 动销产品 吸引消费者尝试和重复购买 创利润 产品线的优化组合 营销费用的合理使用 带队伍 推行学习型的组织 带出一支能征善战的队伍 抓服务 以消费者 经销商为对象 强化营销服务 销量规划人员规划重点市场规划费用规划渠道规划 2013年大区大台烤规划 一 销量规划 2013年努力实现全年2600万销售额 初步形成全河南布点工作 要求不存在盲区 每个市场都要重视起来 把大台烤作为重要的产品品项来抓 来做市场培养 来做生意的重要补充 二 人员规划 设立大台烤人员编制 初步计划6名 销售代表直接管理客户并服务终端市场 大台烤销售代表的管理直接归属大区大台烤经理 以各地城市经理管理为辅 三 重点市场规划1 兰考2 洛阳3 郑州4 新乡5 濮阳6 焦作通过重点市场培养 市场基础快速推进 销量迅提升 重点市场销量要占到总体销量70 以上 重点市场客户直接配备专职大台烤销售代表 全力负责大台烤相关工作 包括渠道网点自建 销量达成 市场各项工作推进 四 费用规划13年大台烤费用仍然采取聚焦使用的原则 1 费用配置原则 由资源集中在经销商业代逐步转化集中自建 反抢网点的电费和买断费用等基础建设上 侧重重点培养市场 将资源聚焦在区域重点突破市场 2 费用管控要点 预算在先 区域调控 过程监控 严格审核把有限的资源集中使用于重点市场 强调资源的落地 不能变相的为客户补充毛利 资源的集中是为快速推进市场基础 抢夺渠道网点而用 五 渠道规划渠道规划最重要的一点就是台烤机的管理使用 不管是以前投放的还是将来要投放的都要严格的进行管理 做好编号备案 防止台烤机的流失 13年大台烤网点 不含高温部分 要求累计达到4000家 网点任务会按月度分配各市场 500元 月 台 12月 4000家 2400万网点是销量的保障 网点开发是重中之重 客户开发 要求未有大台烤客户的 做出大台烤客户开发排期 签订责任状 明确考核激励 业务团队 高温业务全员关注大台烤销售 每月的专案考核挂靠到业务及城市经理 产品 增加55g产品销售 抢占2元肠市场 全面推广45g高温烤肠 所有熟品客户都要进货销售 单客户100箱起订 促销 在公司每月专