销售篇：陌生拜访(浙江黄万光).ppt

陌生拜访 随机拜访法 说明 寿险业务人员的工作时间较为自由 弹性较大 因此 除了例行的拜访外 亦可能遇到突如其来的状况 而身为优秀业务人员的您 就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了 如搭乘出租车 训练班名单 一 步骤分析 1 透过各种管道取得旅行社 学员训练班 工商名录 同学录 公司职员名录等名单 2 电话约访二 说明 在毫无头绪之下 收集各种名册名录 不失为开发客户的好方法 尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册 更是很有利的开发工具 业务员小沈刚生完小孩 在育婴培训班上学习 很想开拓班上的同学市场 小沈对她身边的一位同学说 我觉得跟你很有缘分 我的工作比较忙 可能不能经常来上课 我把我家的电话留给你 如果老师有什么特别的吩咐 麻烦你通知我一下 小沈把电话留给她之后 接着说 这样吧 你也把电话留给我 我有什么新信息也打电话通知你 在周末的时候 小沈拨通了这个同学的电话 说 我今天在书店看到一本小孩教育的书 才发现原来很多人教小孩的方式是错误的 我来找你 把这本书给你看一下 小沈去拜访她时 把自己小孩的保单也带上了 他们先是聊孩子的教育 接着小沈问客户有没有为孩子未来作准备 接着把自己的保单给客户看 很容易就签了3000多元的小孩保险 启示 1 只要留心 主顾随时有2 通过与客户建立同理心 才能拉近与客户的距离 轻松切入保险 案例 新婚市场开拓法 获取名单的地方 酒店营销部 婚庆公司 婚姻登记处 婚纱摄影公司 敢于运用直接拜访法 舍得出红包喝喜酒 喜庆的场合容易接近 婚姻登记处 婚姻是人生中的大事 在促成婚姻的各个环节 每人心中都希望有为羡慕和祝福的口彩围绕耳边 在婚姻登记处 业务员递上一张温馨的祝福卡和名片 并将一对新人的联系方式和地址登记下来 争取合影留念 婚姻登记处是销售 世纪同祥险 的绝佳时机和场所 启示 1 婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员 2 尽量赶在夫妻双方签字按手印的那一刻 婚纱影楼法 生活中人与人之间总是相互帮助 相互依赖的 南京某高级业务主任 长期以来与南京各家婚纱影楼保持密切的联系 自己出钱请摄影师将个人获奖荣誉照片张贴在各大婚纱影楼 借此形式宣传自己 并在自己家中设立专线 同时 王主任会定期到各大影楼收集预定摄像的名单 具体的销售过程有两个形式 1 代表影楼工作人员前往拜访 2 代表保险公司前往销售保险产品 利用 买一送一 的形式吸引客户购买 启示 1 婚纱影楼法适用于销售25 40岁之间的客户层 2 最好个人能与影楼达成相应协议 购买保险产品享受影楼 打折 的服务 从而实现互惠互利 以便长期合作 张先生 您好 我们公司有一份爱情保险 它能作为你们爱情的见证人 您有兴趣听一下吗 王小姐 恭喜你 马上要做新娘了 婚礼都准备得差不多了吧 我还要向你们两位新人推荐一个好东西 它是你们海誓山盟的见证 美满生活的护身符 这就是我们公司的平安世纪同祥终身分红保险 拿到名单后的电话话术 休闲活动法 美容 要开发高端客户 还要学会提升自我的素养 女性主管可以订阅一些时尚类的杂志 多接触一些职业时尚女性关心的话题 还可以定期去美容院做些护理 顺便开发客户 通过这些来展现职业女性的魅力 可选择晚上7 10点到美容院做美容 最好选择有会员制的高层级场所 健身 男性主管可利用休息时间去健身房健身 借此开拓有同样爱好的人 唱歌 请朋友去卡拉OK唱歌 叫他顺便再带一些朋友 如果其中有非常喜欢唱歌的 就可以约好下次唱歌的时间 地点 请大家说说 你有哪些兴趣 爱好 你怎样运用 休闲活动法 休闲开拓 旅游拜访法1 选择本地团 便于将来进一步拓展 2 出游时间不宜太短 4 5天最合适 3 若与旅游公司熟悉 争取获得旅客信息 4 与导游友好相处 让导游成为你的说客 5 带足资料 最好是用手提电脑 利用休息时间向大家展示 6 善于观察 并向同行者提供帮助 7 若旅游时间安排紧张 要争取获得约访机会 8 多拍照片 日后送照片就是很好的拜访理由 9 发挥自身长处 成为影响力人物 给人留下深刻印象 社团开拓法 一 步骤分析 1 热心参与各种和自己有关的团体活动 2 了解团体中每个人的现况 3 在聚会时自我介绍 广结善缘 4 寻找合适时机开拓主顾 二 说明 利用自己已具备初步人际关系的团体 如同学会 孩子的家长会 同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动 进一步熟络拉进彼此距离 再针对其家庭状况销售保险 同学询问法 自己的同学和自己年龄相仿 又有学校友谊 容易沟通 你的孩子快周岁了吗 小惊喜跟进 送周岁摄影券 你的孩子快开学了吧 小礼物跟进 书包 文具 你的孩子考上大学了吧 小礼物跟进 书 随身听 如果已经是你的客户 那就再去走访 做个保单检视 寻找保险缺口 或请求转介绍 报纸过滤法 1 翻阅报纸分类广告或公司 人物报道2 圈选适合的对象 联系人 企业主 专访名人 雇主等3 对名人的开拓 信函 表达对结交成功人士的向往 4 对企业主的开拓 根据所登载的电话联系 恭喜开业 乔迁 分设等喜事 曹莉萍的做法是 她会在报纸上的保姆及钟点工信息栏中找到雇主的联系电话 对客户的情况做一个预先的评估 然后到中介所了解钟点工的情况后进行电话约访以获得上门拜访的机会 当场塞信 周二晚上 徐主任到 广场去做陌拜在敲开1816室的铁门后 主人 一位五十岁左右的男人 一听说是保险公司的 骂了句 捣啥浆糊 紧接着门就被 嘭 的一声狠狠地关上了 在陌拜时碰到这样的际遇并不少见 心里所受到的打击和难过自不必说 关键是如何让自己在遇到这样的情况时还能坚持 拒绝 我有办法 我决不放弃 请各位来看一下徐主任是如何做的 我当时就拿出纸和笔写起了这样一封信 尊敬的1816室的客户先生 你好 很对不起你 今天我冒昧地打扰了你 非常过意不去 相信你不会是个脾气暴躁的人 可能是因为经常有许多公司的业务员上门来推销 影响了你的休息 尽管这样我还是想让你明白 我们保险公司发展还处在初级阶段 很多人的保险意识还不是很强 所以上门推销宣传 也是必然的趋势 我相信 你拒绝我以后 还会有很多业务员上门来 他们可能是人保的 太平洋的 当然还有我们平安的 当然不是我叫他们来的 而是我们这项工作性质所决定的 望你能接受并谅解 同时 我也想告诉你 我是平安保险公司一位非常出色的业务员 荣获过很多嘉奖 拥有很多客户朋友 你能认识我 把保单做到我这里 应该也是你的荣幸 当然如果你已经购买过保险 我同样在这里恭喜你并祝你一生平安 假如你没买过保险并能 相信我的话 欢迎你随时拨打我的电话向我咨询 如我真的能接到你的电话 我一定请你吃饭 再次抱歉 谢谢 能成为你的新朋友的人徐 写完后 我附了一张名片 从门缝里塞了进去 面对这样的拒绝 尽管很委屈 但她并没有退缩 而是用了信函开拓法 信里巧妙地用了一些话术 有多少业务员会想到这个 当场塞信 的办法呢 这一招还真灵 隔了没几天 徐主任接到了一个陌生的电话 原来是这个关门的大叔打的 徐主任便有了再次拜访的机会 那天晚上7 00我又一次敲响了1816室的门 门一打开 曾经对我狠狠 关门的人 就像老朋友相逢一样 紧握着我的手 嘴里不停地赞美 小徐 你真了不起 真不简单 我没想到 我这边有很多业务员来敲过门 但你是第一个写信的 说明你工作很有方法 了不起 信的妙用 大叔 你一定是个有层次有地位的人 我不会看错的 我也赶紧赞美他 来 里面请坐 坐下来 第一件事我就说 大叔 我们互换一张名片吧 不要冷场 尽快了解客户的身份 以便接下来谈话有的放矢 我接过名片一看 原来这位先生姓汪 是铁路运输公司的科长 我立刻又拿出一张名片压在他家玻璃台下 目的让他手中的一张做转介绍业务用 万一丢了还有一张 一般业务员不会想到这么做 接着汪先生便和我聊起了保险 他说 我们夫妻俩都已经买过你们平安长寿险 女儿也买了平安少儿险十份 我连忙说 你们真的很有眼光 有保险意识 这么早就买了这么多保险 而且都是平安的拳头产品 肯定他的选择没有错 适时的赞美会得到事半功倍的效果 不过没关系 汪科长 我想我可不可以到你单位里去宣传保险呢 及时把握时机 提出需求 可以啊 你有空到我单位里来 我一定会帮助你的 汪科长 你这么信任我 而且肯帮我 我真的很开心 我想我们能从相识到成为好朋友 真的是种缘分 只当自己同准客户已成为老朋友 缩短了彼此的距离 下一步更容易切入主题 我很珍惜这种缘分 不过大叔 如果我到你们单位去做保险 我怕他们一下子不会接纳我 他们如问我 汪科长你在我这里买了多少份保险 我就很尴尬 并且我觉得大叔 你的保障还不是很 全面 如果你再买几份我们的新产品 康盛险 你的保障就更全面了 而且有你这张保单 我到你们单位去做保险底气就更足了 成功的概率也会很高 你说对不对呢 把真话讲出来 客户感到你很诚实 更能接纳你 认可你 好吧 那你给我再详细介绍一下这个险种 汪先生边点头边答道 结果 汪先生当场购买了三份康盛险 最终 徐主任拿着汪先生的保单到了他的单位一天内当场签了七个人的保单 每个人都是三份 随后从这七个保户身上 分别又挖掘了他们的家人 朋友 邻居 保单再一次签了下来 启示 很多业务员都在做陌拜 也肯定碰到过类似汪先生那样的 关门人 往往都会扭头便走 并放弃这个准客户 而本典范做法中的主人公偏偏不相信 偏要动脑筋 千方百计要跟客户打交道 结果如愿以偿 但愿更多的业务同仁能从中得到启示 像我们的主人公一样 锲而不舍 凡含泪播种 必微笑收获 养老保险知识调查问卷 小沈把名片做了两种设计 一种是在名片的背后 列出别人可能需要的重要电话号码 包括各类服务电话 咨询电话和医院电话 另外一种背面是空白的 当有人向他问路时 他会掏出背面空白的名片 将路线画在名片上递给他 或者当与准客户第一次认识时 他会在这种名片上根据客户的面相 写上祝福的话语 当小沈收到别人名片时 他会递上两张自己印有很多电话的名片 除了客户自己留一张外 也请他转交一张给他需要的朋友 小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片 籍此建立客户工作网 小沈会设定目标 要求自己每天至少发十张名片 一年可达到3650张 平均下来有10 的回收 也相当于365张推荐函 通过这种方式 小沈获得了源源不断的客户 成为了公司的展业明星 启示 1 推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的印象 让准主顾对你的姓名及服务印象深刻 当准主顾想到保险时 就会想到你 2 随时递交名片给初识的人 是一种拉近距离的好方法 活用名片 妇幼保健站在各大城市普遍存在 每年都有不少的妇女和儿童要定期检查和治疗 北京某业务主任 每半月前往保健站 收集名单和客户资料 尤其是新生儿的出生登记记录 然后展开销售动作 启示 1 妇幼保健站名单拿来真实可靠 但要有相应关系 2 妇幼保健站的名单相应延伸要具备技巧 妇幼保健站 人民生活水平不断的提高 消费水准在不断的攀升 生活情趣也在不断变化 一些业务员逐渐成为各大沙龙的嘉宾 在出席活动时 这些业务员大量发放名片并收集一些客户的名片 并且回来后将客户的职业进行分类 熟悉其行业后 专门前往拜访 签单后 在VIP活动中心 请签单客户和其他VIP成员共同讨论 扩大影响面 从而促动更多的业务 启示 1 接触高端客户的方法必须要让自己的生活空间与他们接近 2 高端客户的影响和覆盖是迅速的 售后服务的重要性尤为重要 沙龙嘉宾 业务员每周末利用各种关系前往各类装潢公司的接待处 帮助办理相关登记手续 顺便找出有价值资料 例如 姓名 联系方式 家庭构成 装潢总造价和住房面积等 登记在自己的准客户名单中 回到家中或职场对资料进行整理和区分 并设定拜访计划和具体安排 第一次拜访中 业务员代表装潢公司人员上门落实有关 事宜 帮助装潢公司收集资料 这也是为什么装潢公司欢迎业务员的原因 第二次拜访进一步与客户接触 展示各类公司资料并适时给客户设计产品 启示 1 借助某些相关行业的关系 在收集到名单的同时 又进一步掌握了客户资料 2 业务员要有这相关行业的基本知识 3 拜访过程自己角色的转移要自然合理 帮助装潢公司服务 许玉华主任的邀约成功率特别高 她一般打10个电话会约到8个客户 见了面之后 签单成功率在50 左右 许主任在打电话之前 会对名单进行筛选 她通过准客户的住址和电话号码来判断他的经济状况 一般住在好地段小区的客户和家里电话好码比较吉利的客户是经济状况比较好的 另外 如果客户的手机号码比较靠前的客户 她也会作为重点客户进行邀约 在电话邀约时 许主任就说自己是平安保险公司的 现在联通和移动公司举办共同客户回馈活动 委托平安公司的员工进行客户回访 她就是其中的工作人员 有一份小礼物送给客户 并且会上门与客户做一个市场调查 客户一般都会答应 于是许主任就把公司制作的价值3元的钥匙扣带上 去拜访客户 所以客户的拒绝就会大大地降低 许主任通过这种方式约见客户 她每一天的拜访量都很大 个人业绩一直名列部门前茅 巧妙的电话邀约 小蔡不满足于先生的古玩店所带来的客户来源 而且他的主要客户大多为男性 她一直想寻找一个开拓女性客户市场的好办法 恰好市中心新开了一家大型综合商场 她协助自己的朋友代理了一家日本的护肤产品 并在该商场设立了专柜 知名品牌护肤品的经营全部是有详细的客户档案的