课件市营4.ppt

关于洗衣粉销售的市场调查 09人力资源班第2组 调查时间 2011年6月7日 2011年6月10日调查地点 南宁市火车站 主要 西乡塘 广西民族大学及附中等由于我们的调查内容涉及不同的年龄层和职业 为了保证我们所调查的对象分布的合理性 我们在南宁火车站 西乡塘 广西民族大学及附中等地方都进行了调查 而南宁火车站则作为主要调查地点 该地点人员流动大 调查对象的范围也较广 并且他们在候车的过程中有足够的时间协助我们调查 于是我们组大部分组员于2011年6月7日上午到火车站进行问卷调查 在正式调查之前 我们分配好了各自所负责的编号 并且对调查对象的性别 年龄等做了初步的分配 确保本次调查的有效性 最后在做好充足的准备后 我们小组就出发了 调查过程中 我们微笑地向调查对象作自我介绍 并简单表明我们的调查工作 征得他们的同意后即让他们填写调查问卷 大多数人听完我们的叙述后十分配合 虽然也有部分人不愿意参与此次调查 但是我们的工作还是很好的完成了 经过这次问卷调查 我们收获了很多 要勇敢地跨出第一步 有些事情看起来似乎很艰难 因为我们总是被它们的外表所迷惑并因此而退缩 当我们勇敢地跨出那一步时 其实事情比我们想象的更容易 要学会与陌生人交流 善于推销自我 并在最短的时间里说服别人 得到别人的帮忙 不要害怕被拒绝 而是把拒绝当做你前进的奠基石 因为有了别人的拒绝 我们才会知道自己在哪里还有不足 也才会去寻找更能说服别人的方法 凡事都不容易 需要努力去做 只有当你努力去做好每件事时 你获得的回报才最具有成就感 组员介绍 粟建娟 组长 负责编号为351 400的问卷的调查工作小组组员及其工作的介绍组员工作任务分配及组织组员调查 组员介绍 梁丹 组员 负责编号为001 050的问卷的调查工作组织针对洗衣粉营销策略的讨论 负责有效的营销策略的整理与收集 组员介绍 申钰莲 组员 负责编号为051 100的问卷的调查工作小组全体调查报告总汇总 组员介绍 别荆京 组员 负责编号为101 150的问卷的调查工作组织对调查结果的讨论并进行概括说明 组员介绍 韦柳倩 组员 负责编号为151 200的问卷的调查工作负责PPT制作 组员介绍 韦唯 组员 负责编号为201 250的问卷的调查工作对本次调查经历和收获进行简要描述 组员介绍 覃雅雯 组员 负责编号为251 300的问卷的调查工作针对本小组的调查汇总表制作相关图表 组员介绍 江凯丽 组员 负责编号为301 350的问卷的调查工作查看相关企业的洗衣粉营销案例 对其中一两个典型案例进行整理 洗衣粉的认知度和使用度有一定关系 但没有必然联系 排在认知度前三位和使用度前三位的均是立白 雕牌 汰渍 被调查者对于洗衣粉产品认知度相差不是很大 但使用度则有较大差别 经常使用立白者最多 已超过半数 可见立白的营销策略值得借鉴 消费者购买洗衣粉主要注重功效 价格 品牌 而其中注重功效达到最多 占50 表明人们选购洗衣粉时 很注重功效 在注重何种功效中 去污 清香 是否伤手排在前三位 这反映了人们对洗衣粉功效的需求方向 也给洗衣粉开发指明方向 消费者对购买洗衣粉的地点大多注重方便 洗衣粉厂商可采取宽渠道销售 广告对消费者的影响还是很大的 所以洗衣粉厂商针对广告的策略还是很重视 案例分析家家宜 洗涤用品 众所周知 洗涤用品是很大的一个市场 但同时又是一个竞争异常激烈的行业 洗衣粉是中国快速消费品市场充分竞争的领域 洗衣粉行业品牌众多 产品林立 有以量取胜的三大剑客 雕牌 奇强 立白风生水起 有跨国巨头宝洁 联合利华 日本花王等全力推动 有地方巨头的龙盘虎踞 中国洗衣粉行业充满了变化与变革的契机 家家宜如何在这种激烈竞争下生存 一 STP营销1 市场细分 S 家家宜依据可衡量性 可盈利性 可进入性 差异性以及稳定性的五个金科玉律细分原则 按图索骥地找到了立足之地 从地理位置上定位本地居民 从人文变量上选定了女性 年龄在18 45周岁 收入处于白领阶层 从心理变量上 圈定乐于尝试新新事物 属于时髦型的人群 站在行为变量的立场上 家家宜考虑的是首次使用者 寻求较高生活质量 重视个人卫生及个人护理的人群 2 目标选择 T 家家宜当机立断 将本地户口的主妇纳入市场范畴 这也意味本户口的主妇成为家家宜的主攻市场 随着人们生活质量的不断提高 康健 亚康健是人们最为关注的问题 也可以说是人们对自己的一种潜在需求 对产品的另一种高要求或对品牌附加值的一种渴望 由是我们假设产品能够有效杀死衣物上附着的细菌 这将是产品的新品类 使人们对品牌能带来的真正意义上的 干净 这将是一场新的概念革命 行业革命 必将引发一种神奇的销售力 也有可能不久的将来会改变洗涤业的格局 3 市场定位 P 在产品已是高度同质化的今天 产品推出必然以消费者需求为导向 满足不同层次消费者需求的不同品级洗衣粉 这种专业的产品粉墨登场已是必然 如杀菌功能洗衣粉 增白功能的洗衣粉 或者专为满足某一人群某一特殊需求的洗衣粉等等 机会点的空白 需要洗衣粉企业将其转化为在一个领域内的精耕细作 另辟蹊径 才能实现市场利益最大化 有效的实行市场细分策略 满足不同要求消费者的需求 专业进取 纵向开拓的模式 也将为 惨淡经营 的洗衣粉行业开创一个新的格局 三 营销组合1 产品策略 家家宜的发音朗朗上口 还能准确描述品牌特征的名字 而且还确定了一个亲切而又具备大众化 经过多个款式的设计 最终客户选择了一个以俏皮的卡通式水晶小精灵为包装 形象代言人 的设计方案 整体形象活泼开放 却又不乏理性的收放 在恰当运用各种色彩协调搭配的同时 也在字体表现方式以及位置的选择等方面做到更加趋于完美的形象 从而使 家家宜 的产品包装设计成为各大卖场的一道亮丽风景线 2 价格策略在没有预见金融危机之前 家家宜主要以保持或扩大市场占有率为目标 即把保持和提高企业的市场占有率或市场份额作为定价目标 当遭遇全球金融危机后 家家宜是以维持企业的生存为目标 为了保持继续开工 企业制定了相对较低的价格 3 分销渠道家家宜采用的依然是传统的扁平化销售渠道 毕竟洗衣粉是日用品 所以网络销售的不太现实是首当其冲的 因为洗衣粉本身的属性都适合传统 比如重量轻和体积小 难腐难蚀 为鼓励顾客 中间商尽心尽力扶持家家宜 公司喊出了 将以为经销商 零批商 终端客户创造丰厚 稳定的利润为己任 的口号 同时 为稳定市场秩序 确保品牌健康发展