客户跟踪与技巧PPT课件.ppt

营销工作之必备 客户跟踪与技巧 2020 2 6 1 跟踪的重要性 专业孰知度是与客户建立沟通的基础跟进的方法和技巧是销售成功的根本坚持不懈 不跟丢客户是销售成功的保证80 的客户是在跟进6次以上成交的 2 客户档案的建立 根据客户特性进行A B C类客户划分 每次跟踪客户前必须得看客户档案 否则没有跟踪质量 A类客户1 3天跟踪一次 B类客户 每周两次 C类客户每周一次 特殊情况下ABC类客户可以每天跟踪一次 视工期及客户兴趣而定 定期清理档案 每周对ABC类客户进行升级或淘汰 一定要清楚ABC类的数量分别是多少 A类客户近期可能成交的销售金额 销售主管每周检查一次客户档案 帮助档案升级或淘汰 统计小组ABC类客户数量 近期有望成交的A类客户销售金额 3 写好销售日志和客户档案但凡销售高手 都一定会有写作强迫症 许多销售员联系客户 拜访客户都非常努力 就是没有把客户的情况了解清楚 也没有搞清楚客户为什么选择公司购买产品 即便在朦蒙胧胧中销出了产品 可却为后续的跟进留下了诸多疑问和难题 我们要求销售员在写销售日志时 必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况 和情况分析 并对所有客户进行评定 写销售日志的过程 既是思考销售策略的过程客户档案中必须写清楚客户姓名 手机号码 地址 生日 收入 消费档次 爱好及品味 喜爱的家装风格 家装决定者 对客户了解的越清楚 跟进时就会越到位 4 日工作表 5 客户档案 6 跟进的中心思想 1 以建立关系和好感为中心2 以解决客户及发展对象的疑虑为中心3 以快速成交与签约为中心 7 跟进的步骤 1 和顾客多沟通 进行思维引导 行业知识教育 2 为客户提供各种装修资料 交朋友 3 赠送礼品及优惠 拉近距离 4 跟进之中的注意事项 要紧跟但是不要让客户感到烦 一般的没到关键截点的客户可以这样 一个星期2次电话 3到5个微信 混个耳熟 8 2020 2 6 9 客户思维引导循序渐进的引导 建立客户对我们公司品牌的初步认知 到最后的高度一致认同 给客户灌输正确的行业知识 及偏向我们产品的行业知识 客户往往最关心产品会给他的家庭装修带来什么样的实惠 要告诉客户选择我们产品的好处 与客户沟通要尽量把自己的产品说的浅显易懂 进行产品对比 激起客户的购买欲 10 为客户提供各种装修资料跟进工地进度 定期1 2周去客户家工地转转 看看装修进度 顺便和装修工人 负责人 设计师聊聊 收集主家相关信息 主家信息 装修设计公司 设计师 家庭决定权 收入 工作单位 爱好 装修档次 喜欢中式还是欧式 选材侧重款式还是材质 根据收集到的信息 为主家提供相关的装修知识 比如流行样式 材质选择 注意事项等等 这些都是主家所需要并乐意接受的聊天话题 沟通可电话与微信相结合 开头可以是以下几种 一 先生 我今天去 小区我们装修的工地 顺便到您家去看了看 关于 方面我给您发些资料供您参考 二 先生我今天去 小区我们装修的工地 顺便到您家去看了看 关于 方面我回来询问了一下我们的设计师 他给您一些建议 三 姐 今天去 小区 顺便到您家去看了看 哇 您的眼光真好 或您选得材料很不错的 关于某某方面我咨询了一下我们的设计师 11 去工地看会使客户感觉到你对他真正的关心 而不是做作 到工地时尽量照下照片 方便设计师提供建议 每次于客户沟通的结果都要记录在案 给客户提供建议时 尽量把现场的照片附上 可增加客户的认同感 12 有的销售员会认为装修行业沟通客户的时间太长 不好把握 销售最高境界是先交朋友后做销售 在2 3个月的工期内 已经给了我们足够多交朋友的时间了 很多行业都不具备这一特点 相当一部分上门和我们讨价还价的客户 其内心已经确定了和我们合作的意向 只是想在价格上讨点便宜罢了 我们前期所有的付出都是等待这一时刻 当然了前期沟通的越好 客户讨价还价的心理余地就越小 13 赠送礼品及优惠客户礼品一般是在活动邀请客户到现场时赠送 在客户即将下定单时也可以告诉客户 订购多少产品可送 价值 相当于节约 客户定单的赠送应分为几个等级 购买力度越大 优惠越多 客户装门窗时可以把后续的购买优惠先透露给客户 吊足顾客胃口 任何时候的赠送都要留下最后的底牌 往往价格及赠送让到最后 部分客户都还会有所要求 这个时候才能把最后的底牌打出去 14 销售实践证明 稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一 所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一 通过售后跟进不但能稳定客户 并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户 这也就是许多销售员越做销量越大 客户越多的成功所在 也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因 15 定期跟进 联络感情 定期询问客户家装后的使用情况 定期售后维护一下 询问客户使用感受 收集产品使用信息 逢年过节