招商工作的步骤要点.doc

招商工作的步骤要点1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。首先要对目标所在市场进行调查，主要包括：目标消费群的调查：项目所覆盖消费区域、周边的交通人流、居民收入、消费习惯和消费层次等等；对商业环境的调查：包括周边商铺目前的经营业态、经营面积、经营状况、租金水平等。这两方面调查非常重要，它们能初步分析出项目的市场潜力及市场份额划分，决定着项目的发展和前景，是项目成功的基石。2、项目分析项目分析包括项目产品本身的分析，如物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商扑街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要结合前期市场调查，综合该区域现有商业环境，有选择性分析项目适合引进的商家类型，将来应形成怎样的商业物业，如何制订合适的招商政策等，为项目招商确定发展方向。、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑项目所在地的位置商业环境、顾客消费习惯、经济发展水平、社会消费力等因素，从而决定经营产品的类型、档次、特色和风味等。只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，有的放矢地制定招商计划，符合项目目标消费人群的需求。、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类日趋细致专业，比如：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位等。此外，作为大型商业项目，必然涵盖百货类、餐饮类、电子类、服装等不同业态，而每个项目的规模和场地情况则不尽相同，如何合理的组合各类业态，如何有效的输送客流，都需要我们将项目布局规划、动向引导及配套设施等做到有序安排，即有明确的业态组合和布局划分。、招商业态布局划分之后，就要根据布局划分进行招商。招商的方式主要有三点：第一，通过广告媒体宣传。这是目前采用较多的方式，吸引看到广告后的客户来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其它客户。此种方式的优势在于最大程度的传递招商信息，同时推广万达集团商业地产的品牌。第二，人员推广，包括向外派发海报等。这种方式针对细分化的市场，通过精美的海报内容会更广泛更详细，达到宣传推广及吸引客户的目的。第三，直接上门拜访，有针对性的选择客户。对于一些具有良好的品牌效应、能影响带动其他同类型商户、或能很好拉升烘托人气的重点客户，应选择登门拜访的方式，邀请客户。另外直接拜访的方式也是调查客户实力、深入了解客户意愿的有效方法。招商过程中，我们通过上述方式向客户介绍项目的地理位置、经营模式等，同时尽量陪同客户到现场参观，这是非常关键的步骤。因为客户如果仅通过电话沟通或宣传资料了解到项目，印象不是很深刻，而实地参观及现场介绍将使客户有切身印象及体会，结合前期的宣传，会加深对项目的了解。此外，通过和客户的接触，建立良好关系，还可以通过这个客户引来更多的商家，因为商业零售经营者往往具有地域性和集中性的特征。许多同行业客户有连带关系，通过对一个客户进行项目推介，客户间相互传播，将可引致更广的客户资源，这也符合经营投资者的信息交流模式商业零售不单是个体经营，更需要良好的商业氛围，所以客户愿意带客户，这是客户间信息传播的途径之一。此外，我们还要善于多渠道主动性去挖掘客户及锁定客户群。打造有效的商业地产招商团队 一、 招商人员必须具备的基本素质1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备（1）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；（2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。（3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。（4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。（2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。二、 招商人员的特殊素质1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。2、 具有局势控制能力3、 较佳的团队精神.4、 外语知识。招商人员塑造一、 招商人员的培训培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。首先，要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切合实际的教学计划，更要建立严格的规章制度。其次是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派的教授，又可考虑高学历的实践派的职业经理人。面授、网上教授均可采用。再者就是加强招商实战。特别是新项目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人员积极参加与租户的沟通，每天由招商主管召开总结会，讲解招商技巧和手段。二、 招商人员的考评绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。他可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。绩效考核的内容有品质项目：如忠诚、可靠、主动、有创造性、团队精神、自信心等，这些主观性较强，但可进行量化，而且不同商品大类的最高及最低分均可进行平衡调整。制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试二种方法。德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果；模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处理，评委可从其表现中评分。考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证其公平性、合理性、科学性和可靠性。三、 招商人员的激励招商人员的激励是指激发、引导招商人员主动、积极、创造性地完成上级下达的某一预期目标，争取达到更佳的招商效果。激励分为物质激励和精神激励。物质激励指工资、奖金、津贴等的提高或发放；精神激励则指表扬、表彰、晋升职务、评定更高一级的职称等。激励方式主要有几种：一是目标激励。二是奖励激励。三是榜样激励。四是竞争激励。商铺基本规律由于商业地产的大量涌现一方面，开发商(甲方)希望迅速卖掉租掉商铺，收回资金,这一局面导致后期整体经营缺失，前期的商铺很难处理出去，后期的商铺难以租出或卖出去。 另一方面，在这种状态下，大多数开发商不愿扮演投资者角色，而投资者往往要比开发商承受更多的风险与压力。 在开发商大多不愿长期经营的局面下，“好的越来越好，差的越来越差”成为现今商铺招商的核心问题：新型商业培育期缺失，成熟商铺由于不缺人气和买家，租金往往每年都会提升5%10%，商业压力增大，商铺换手率居高不下。 放水养鱼 有利有弊虽然在招商方面面临许多尴尬，但商业地产不仅被开发商看做是金娃娃，也被地方政府视为形象工程。通常，在地方政府和开发商的双重力量左右下，大多商业地产奉行放水养鱼政策。 好的商铺大多是在当地政府和开发商的大力“撮合”下进驻的，普遍享受了2到3年的租金减免、税收优惠，甚至直至今日还在享受比后来者更低的租金优惠。 由此，有实力的经营者往往愿意在满足自身商业布局规划的情况下选择率先入住。一方面养铺、养人气，另一方面占据先机。当地名企愿意在此情况下入住，在政府和开发商的大力宣传以及消费者喜欢尝鲜心态的驱使下，生意慢慢好起来。但在后期招商中，其他企业负责人考察了现场后发现，如今放水养鱼的“时机”没有了，租金和税收的优惠没有了，在池中水量有限的情况下，先来的吃了肉，后来的甚至连汤都没的喝了，再三思量后，最终放弃了在这条餐饮街设点的想法。 招商上要吸引主力店，但也要让主力店感受到竞争的压力，配套店招商思路要放宽，形成招商、养商、留商的良性循环 事实上，在大型商业地产的招商上，长袖善舞的开发商往往善于打组合拳。 据悉，开发商为提升号召力和人气，通常在规划上将主力店作为考虑重点，如率先招入家乐福、好又多等大型购物商场，聚集周边人气，给予主力店减免10年的租金等优惠，再将附属店提升一倍甚至数倍的租金，达到平衡收益。 在主力店的招商策略上，一般的经验是“不在一棵树上吊死”， 找一个懂行的人去谈，多找几家竞争对手，营造一种竞争氛围。 王欣介绍，相对主力店的招商，在配套店的招商上，思路更要放宽。如风味餐厅、院线、夜总会、歌城、溜冰场、游乐园、电信、银行等配套店，都是招商要考虑的。 抓住当地最鲜明的特点,比如在一个好吃的城市，特色餐饮是汇聚人气的关