2009年营销人员绩效考核管理办法.doc

附件5：2009年营销人员绩效考核管理办法第一章 总 则 第一条 管理的目的和适用范围 、为了进一步调动营销人员的积极性，加大市场开拓力度，加速销售收入和回收货款，促进公司经营目标的实现，将与营销人员直接相关的工资、差旅费用，采取与绩效工资挂钩的方式提取，并进行规范管理，特制定本办法。、本办法适用于公司9个产品制造单位的营销人员。第二条 管理的原则、统一管理、分级负责、责权利相结合原则：、费用与业绩挂钩原则：、效益优先、兼顾公平原则：、封闭运行原则：5、严考核、硬兑现原则：第二章 管理职责第三条 本办法由市场营销部归口管理、公司成立营销人员绩效考核领导小组，由主管销售副经理任组长，主管经营副经理任副组长，市场营销部、经营计划部、财务资产部、人力资源部、监察审计部负责人为成员组成，全面领导营销人员绩效考核管理工作。、市场营销部为绩效考核管理的日常管理部门，负责各单位及营销人员日常完成业绩的统计、汇总以及信息传递，为经营计划部提供考核依据。、经营计划部负责对营销人员月度和全年的绩效完成情况进行考核与兑现。、人力资源部、财务资产部和生产管理部根据经营计划部出具的考核结果，分别就营销人员的工资、差旅费、手机费进行兑现。5、各单位相应成立以厂长为组长、相关领导和专业管理人员为成员的绩效考核小组，按照本办法的规定，全面负责本单位营销人员绩效考核管理工作。第三章 管理对象的确定第四条 营销人员的确定、纳入本办法管理的营销人员，为经市场营销部审核，在人力资源部备案的营销人员。、由于单位营销需要，当年新增营销人员，不纳入本办法考核管理。第五条 包干费用的确定、实行绩效考核管理的费用，包括营销人员的工资性收入（包括基本生活费和所交纳的各项保险、公积金），差旅费（包括交通费、住宿费、差旅补助费），其它费用费（包括网络使用费、邮寄费）等。、实行绩效考核管理的费用总额度，由公司根据员工年度平均收入的增长情况，上级对差旅费用报销办法的调整的等管理规定等，经综合测算确定。第六条 包干费用分配比例的确定、公司根据年度各单位年度收入、回款指标，产品市场容量，单位产品价格等因素，初步下达各单位年度费用与绩效挂钩考核基数。、各单位根据公司下达的年度费用考核基数，按照市场指标分解情况，细化分解到每一位营销人员，确定具体挂钩比例，以此作为对营销人员考核兑现的依据。第七条 费用的来源、纳入绩效考核的费用，按本办法的规定按照绩效完成情况在公司报销提取。、凡需要履行相关手续的，如工资签收、差旅费报销等，须按公司相关管理规定办理，通信费按照不同市场划分定额已充值卡方式由生产管理部统一办理发放签收。第四章 管理程序第八条 本办法的确定与下达每年年初，由市场营销部根据上年度费用考核实施情况，经过上下结合，提出改进意见，经领导小组审议通过，报公司经理办公会批准后下达。第九条 各单位实施细则的确定与下达、各单位根据公司下达的管理办法和费用比例分配明细，与本单位实际情况结合后，在10天内要完成本单位营销人员考核实施细则的修订和完善以及指标的分解和挂钩比例的核定工作，并报市场营销部审查备案，经市场营销部书面同意后下达实施。、各单位在确定当年考核实施细则和营销人员的挂钩比例后，须召集本单位营销人员开会，向营销人员解释实施细则的管理要点，考核兑现的相关事宜，当场明示各营销人员的考核指标和挂钩比例，并要求全体营销人员在细则文本签字留存。、各单位在确定年度实施细则和分配比例时，必须召开单位考核领导小组会议，集体讨论和研究，并做好会议记录，以备公司核查。第十条 绩效认定、从2009年1月1日起，所有期初应收账款余额（2008年及以前的应收账款）的回款，都作为绩效的计算额。2、所有由国际合作部经手的业务，其挂帐额和回款额均不得作为个人的绩效考核范围。3、凡能够使公司应收、应付账款同时抵消的抹账，都作为绩效计算。不包括由大港油区内部单位往外部单位进行的转帐。特殊情况的销售收入和汇款以公司经理办公会决议为准。4、所挂帐收入和回收货款每月需由制造厂领导签字确认后上报，经核对无误后，方能计算绩效。第十一条 做好管理基础工作、为了确保办法顺利实施，公司应加强营销管理和信用管理，严格发出商品和开票挂帐管理流程，使所有业务能做到帐账相符、帐物相符。、各单位应加强内部营销管理，认真做好发出商品和挂帐业务的建帐工作，完善内部管理流程，杜绝错帐的发生。3、各单位必须建立费用提取和分配台帐，确保收支平衡；并保存所有单据和凭证，未经公司允许，不得私自销毁。第五章 考核兑现第十二条 绩效考核、各单位在每月28日之前，将营销人员当月挂帐和回款及累计完成情况由单位领导签字确认后向市场营销部申报，市场营销部负责与财务资产部进行核对。如有调整，需要由各单位重新签字确认。、由公司为各单位收回的货款（包括各油田供应处、公司指定挂帐企业等），以回款到帐日为时点，由市场营销部通知各单位进行签收确认。、市场营销部于每月3日之前（年终时于次年元月7日前），将各单位营销人员上月所形成的挂帐和回款完成情况汇总后传递给经营计划部，由经营计划部根据完成情况，按照公司下达比例考核，并将提取费用额度传递给人力资源部、财务资产部。各单位根据相关部室下达的费用情况进行工资、差旅费的报销事宜。4、当发生不确定因素或产生争议时，由公司绩效考核领导小组裁决。第十三条 绩效兑现1、具体兑现方法 为有效减轻制造厂年底收入指标的压力，加快公司挂账回款进度，08年同样将销售收入和货款回收两项指标作为营销人员考核的主要依据，按照3:7比例计算权重（即收入指标完成占30%，回款指标占70%），分别与营销人员的各项费用挂钩。为了兼顾公平、考虑贡献，充分调动各单位大市场的市场营销工作，结合公司近年来费用包干考核实际情况，在考虑市场细分和市场增长空间的基础上，2009年营销人员采取分段考核法，即完成全年指标30%以下的按既定比例的50%提取；完成全年指标内按照既定比例提取兑现；超过年度计划指标部分按照所在制造厂平均额度比例提取兑现。为加快销售收入、产品挂账、货款回款进度，促进公司市场营销步入良性状态，对绩效考核工资中2项考核指标销售收入和货款回款采取阶段完成考核办法，具体如下：各营销人员全年销售收入和货款回收指标依据季度为时间段，按权重比例进行考核兑现，销售收入和货款回收按照4个季度阶段分别以20、25、25、30进行考核。1）销售收入考核测算方法：当季踏线完成销售收入指标额度：按照100计算当季挂钩部分业绩考核工资；当季超额完成销售收入指标额度：一是按照100计算当季挂钩部分业绩考核工资；二是超额部分按照以下比例加成计奖：a、与相应销售收入指标相比超前1个季度，其超额部分与当季销售收入指标比例110进行计算；b、与相应销售收入指标相比超前2个季度，其超额部分与当季销售收入指标比例120进行计算；c、与相应销售收入指标相比超前3个季度，其超额部分与当季销售收入指标比例130进行计算；当季未完成销售收入指标额度：一是按照完成比例进行计算当季挂钩部分的业绩考核工资；二是其差额部分按照以下比例在以下季度进行加成计算：a、与相应销售收入指标相比滞后1个季度，其滞后部分与当季销售收入指标比例95补齐进行测算；b、与相应销售收入指标相比滞后2个季度，其滞后部分与当季销售收入指标比例92补齐进行测算；c、与相应销售收入指标相比滞后3个季度，其滞后部分与当季销售收入指标比例90补齐进行测算。2）货款回收考核计算方式：当季踏线完成货款回收指标额度：按照100计算当季挂钩部分业绩考核工资；当季超额完成货款回收指标额度：一是按照100计算当季挂钩部分业绩考核工资；二是超额部分按照以下比例加成计奖：a、与相应货款回收指标相比超前1个季度，其超额部分与当季货款回收指标比例110进行计算；b、与相应货款回收指标相比超前2个季度，其超额部分与当季货款回收指标比例120进行计算；c、与相应货款回收指标相比超前3个季度，其超额部分与当季货款回收指标比例130进行计算；当季未完成货款回收指标额度：一是按照完成比例进行计算当季挂钩部分的业绩考核工资；二是其差额部分按照以下比例在以下季度进行加成计算：a、与相应货款回收指标相比滞后1个季度，其滞后部分与当季货款回收指标比例95补齐进行测算；b、与相应货款回收指标相比滞后2个季度，其滞后部分与当季货款回收指标比例92补齐进行测算；c、与相应货款回收指标相比滞后3个季度，其滞后部分与当季货款回收指标比例90补齐进行测算。 2009年营销人员业绩收入按照工资、差旅两部分构成。其中每人每月基本工资2200元，即年度基本工资220012=26400元，提取总额超过基本工资后再按照各自比例提取工资费用。当市场遇到重大不确定因素时，公司有权对具体比例进行适当调整。冀东、海洋、长庆、西部4个市场项目部项目经理以及各市场首席代表和成员的收入考核按照2009年市场项目部绩效考核办法执行。市场项目部所发生的营销费用按公司核定的费用比例使用，其他成本费用按照受益原则摊销到各单位。考虑到年初预测市场的不确定性因素较多，为了避免出现较大偏差， 90作为营销人员的费用测算，制造厂（项目部）预留10的额度调剂，并考虑业务人员“费效比”，即所花费用与取得效果的比例，进行分配。营销人员的考核与和所在制造厂的盈利情况挂钩，对于所在制造厂或者公司亏损的业务不计入兑现，并根据实际情况予以严肃处理，营销人员的考核兑现以公司经理班子会决议为准。、负责大港油区市场的营销人员不再按完成业绩提取差旅费，所发生费用按公司费用报销管理规定执行。3、实行本办法后，营销人员带车外出的，均收取车辆使用费，并从提取费用兑现中扣除。凡使用客货两用车（皮卡、双排等）的，单位向营销人员收取每天100元使用费；使用小车（小轿车、吉普车等）的，单位向营销人员收取每天120元使用费，以上费用不含过路过桥费，以上用车不含长途用车，长途用车按照公司车辆服务中心规定收取费用。 第六章 检查监督第十四条 业务检查市场营销部每月对各单位和项目部的业绩考核管理情况进行一次业务检查，主要检查各单位和项目部的各类台帐管理情况，听取问题的反馈，协调相关管理事项，各单位和项目部应积极配合检查工作。第十五条 执行监督检查每季度由市场营销部牵头，财务资产部、监察审计部参加，对各单位和项目部考核兑现过程的相关收支记录、费用发放登记签收和单位相关会