如何做大单.ppt

如何做大单及富贵金升客户选择 8月2日分公司召开了富贵金升产品研讨会 其中吴炳才 姜志二 侯琦 唐振明 刘慧 王艳个人分别就大单开拓及富贵金升客户选择作了分享 借他山之石 助自我成长 80 的财富掌握在20 的人手上同样的工作十倍的收入竞争对象很少成功概率高可以获取转介绍 延伸大单结交成功人士a 身价b 节税c 资产剥离 1 做大单的理由与好处 2 如何找大老板 我们既要轻轻松松 又要收入高高 有一个非常重要的条件 就是要找到大客户 然后和他们交朋友 并注意他们平时的爱好 了解他们的好朋友是谁 再找出这些问题的答案 这样做保险既轻松又收入会高一点 因为他们比一般人更需要保险 而且他们喜欢的是巨额的保险 更妙的是 这些人收入高 缴付保险费的问题比较少 3 为何要同大老板谈保险 他们十之八九都是白手起家的 这些人做起事来 往往不顾一切 企业是他心血的结晶 事业是他全部的生命 说穿了 这些大老板 希望走了以后把自己的事业留下来 作为永恒的纪念碑 当然这些老板最不想走 因此我们第一个要做的事 就是要让他明白 人难免一死 大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做 他高高在上 对自己决定的能力很有信心 而你仔细分析 他大部分决定是靠灵感做出来的 很少是经过理性的思考 这样一来 这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话 4 大老板关心什么 他们也很寂寞 当一个人常常指挥别人怎么做的同时 也无形之中为自己筑起一道鸿沟 不能得到人与人之间真正的沟通 大客户也是一个平常的人 他对于他本身事业无关的事 也跟我们一样 只有有限的兴趣 对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力 他跟其他客户一样 讨厌交保费 更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他 5 大老板的人际关系 心理状态分析 XX先生 不晓得您当年是怎样创办这个企业的 我很有兴趣知道贵公司的生意如何 你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展 这2个问题 让客户有一个非常温暖的开头 消除敌意 建立轻松愉快的朋友关系 注意 学会聆听 6 和大老板接触的话术 把重点放在他的事业上学会聆听 告诉他 人寿保险是他事业永续经营最经济的 最有效的方法 因为人寿保险除了增值保值外 还可以抵御风险 避债避税 资产传承 7 如何赢得大老板的保单 原则 不要谈保障 不要谈需要 给他们谈钱 谈用钱 谈花钱 谈处理钱 如XX先生 我非常敬重您 您是一位在商界卓有功效的企业家 公司如此 大 这是跟您的智慧及才干分不开的 您一定跟很多大公司经常合作 并都有很好的效益产生 如果有一家实力雄厚并每年以10 或者20 利益上升的话 一定想与贵公司合作 您是否一定考虑 我公司将与贵公司合作一项500万元的项目 此项目可使贵公司利益递增50 而且是永久的 我想贵公司一定会考虑是吗 私营家 有产者 他们有大笔大笔的钱 甚至花不完 不知道如何去花 吴炳才大客户开拓经验 1 不断去强化 金帐户 限额 限时销售 全国4亿 江苏4000万 镇江400万 什么时候买掉 什么时候就没有了 是今天还是明天 我也说不准 2 帮助客户分析企业经营中的困难 激发危机感 比如 做生意除了需要本钱外 还需要厂房 设备 员工 水电 税收 而我们什么都不需要 只需要投钱即可 3 强化富贵金升产品卖点 比如 多 快 好 全 4 导入产品计划与促成 王艳 姜志二 刘慧老客户加保经验 背景 姜志二一客户在他这边共投保19单 累计年交保费63万 8月份预计年交20万追加100万 王艳一客户全家人员均在她这买过保险 年交保费近100万 刘慧一客户在她这边共投保15单 累计保费近30万 1 将客户当成最要好的交心朋友 不要仅做保单时想到别人 在别人需要帮忙时 第一时间站在客户的身边 2 节日 生日也予以祝贺 每次拜访客户时 带上一些你觉得有意义的礼品 如客户喜欢的或者家乡的土特产 3 立足客户的需求来谈 从家庭 孩子 企业经营风险 资产增值与保值 资产传承等 王艳的产品计划 王艳在向客户推荐富贵金升时 必定追加金帐户 目的通过客户每年领钱 打动客户来促成 以上为46岁客户 年存8万3年交 追加26万 客户除了每年领取生存金外 合计85200元 从第5年开始 每年领3万 共领取25年合计75万 75岁返还本金24万 按阳光不低于5 回报 预计期满帐户价值还有50万 客户存50万 领取150多万 推销比较 一般客户1 以进为进2 是建议的3 是分析的4 是话术进攻5 参考研究 越多次越有希望6 成为处理高手 大客户1 是以退为进2 是不推销的3 是不说服的4 是不低声下气的5 是用头脑的反映6 是不用建议书的7 是快乐的 怎样客户介绍客户 漫无目的地找准客户 费时费力又得不偿失 转介绍实为成功销售之母 透过朋友或客户转介绍 一开始即过滤掉没兴趣有没预算的准客户缩短客户开发的时间 转介绍为成功销售之母 拓展社交圈 要求转介绍 1 突破转介绍的心理阻碍2 舍得投入 敢于开口 拓展你的交际圈3 心不要急 从交朋友入手 将准客户变客户4 借力使力 让介绍人帮你去促成 转介绍成功的四大要领 吴炳才转介绍方式 1 确定影响力中心 2 提醒影响力中心请客吃饭时 喊上他 3 到场后交换