SAP-第三方调研报告-公司调研与分析.doc

ERP 国际竞争产品调研报告 第一部分 第一部分 ERP 国际竞争厂商调研与分析国际竞争厂商调研与分析 2008 年 8 月 15 日 目目 录录 第一章第一章 SAP 企业背景企业背景 5 1 1 企业发展历程 5 1 2 企业规模与产品 6 1 3 主要客户与市场地理分布 11 1 4 SAP 中国 14 第二章第二章 SAP 公司软件产品发展战略公司软件产品发展战略 15 2 1 研发战略 15 2 2 营销战略 17 2 3 人才战略 22 第三章第三章 SAP 公司软件产品分布公司软件产品分布 24 3 1 客户行业分布 24 3 2 客户区域分布 28 第四章第四章 SAP 公司项目管理方法论公司项目管理方法论 30 4 1 项目管理方法论 ASAP 30 4 2 ASAP 实施步骤 31 第五章第五章 SAP 公司合作伙伴管理公司合作伙伴管理 35 5 1 合作伙伴分类 35 5 2 基于生态圈的合作伙伴管理 35 5 3 基于价值传递的合作伙伴定位 37 5 4 客户 合作伙伴与 SAP 的共赢之道 38 5 5 合作伙伴激励方式 38 第六章第六章 SAP 产品行业领域应用情况产品行业领域应用情况 40 6 1 SAP ERP 产品结构简介 40 6 2 产品在行业领域应用情况 42 第七章第七章 成功案例与失败案例分析成功案例与失败案例分析 50 7 1 成功案例 50 7 2 成功原因分析 54 7 3 失败案例 56 7 4 失败原因分析 57 第八章第八章 SAP 公司的核心竞争力公司的核心竞争力 60 8 1 先进的管理理念 60 8 2 优秀的专业咨询顾问 61 8 3 丰富的行业经验和 ERP 实施经验 62 8 4 良好的项目沟通能力和管理能力 62 8 5 知名的品牌效应 62 图目录图目录 图 1 SAP 公司发展历程概览 6 图 2 SAP2003 2007 年员工数目以及增长率 7 图 3 SAP 员工组成结构图 7 图 4 SAP2003 2007 年年度收入图 8 图 5 SAP2003 2007 年的年度净收入图 8 图 6 SAP 产品的国际目标用户划分 9 图 7 2007 年 SAP 在不同地理区域客户的收入情况 12 图 8 不同的商业活动在 SAP 的收入中所占的份额 13 图 9 SAP 近 5 年在研发上的投入 13 图 10 SAP 客户细分行业分布情况 25 图 11 SAP 客户行业分布概况 26 图 12 SAP 客户在制造业的分布情况 26 图 13 SAP 客户在服务业的分布情况 27 图 14 SAP 客户在金融与公共部门的分布情况 27 图 15 SAP 客户的地理分布分布概况 28 图 16 SAP 客户的行政区域分布比例 29 图 17 SAP 价值传递中各活动阶段的参与者 37 图 18 SAP ERP 的产品结构 40 表目录表目录 表 1 SAP 产品在中国的目标用户划分 9 表 2 2006 年 SAP 的 6 大行业对于 SAP 的影响 12 表 3 SAP 在全球各地的大学研究机构以及研发中心 14 表 4 SAP 客户的行业分布情况 24 表 5 合作伙伴类型及职能 35 表 6 行业产品在管理领域应用情况 49 第一部分 ERP 国际竞争厂商调研与分析 第一部分内容主要基于次级资料与初级资料 对 SAP 公司高层的深度访谈 进行综合 整理与分析 共分为八大章节 第一章为 SAP 公司背景说明 第二章为该公司的产品发展 战略 这部分将从该公司的研发战略 营销战略 及人才战略三方面进行展开 第三章基 于收集到的 522 家 SAP 客户资料 对 SAP 产品在行业与区域的总体分布状况进行分析 第四章侧重于 SAP 公司的项目管理方法论 第五章为 SAP 的合作伙伴管理 第六章重点 说明 SAP 产品在各行业领域的应用情况 第七章对实施过 SAP 公司 ERP 产品的客户的 成功案例与失败案例进行整理 总结出成功与失败的关键原因 最后第八章对 SAP 公司的 核心竞争力进行分析 第一章第一章 SAP 企业背景企业背景 1 1 企业发展历程企业发展历程 SAP 公司成立于 1972 年 总部位于德国沃尔多夫市 SAP 公司是全球最大的企业管 理和协同化商务解决方案供应商 也是全球第三大独立软件供应商 该公司在全球 50 多 个国家拥有分支机构 并在多家证券交易所上市 包括法兰克福和纽约证交所 全球有 120 多个国家超过 32 000 企业用户 正在运行着 100 600 多套 SAP 软件 财 富 500 强 80 以上的企业都是采用 SAP 公司的管理方案 下图是 SAP 在创立到现在的企业发展历程中 主要经历过的技术改革的概览 也代表 SAP 企业发展历程的足迹 1972 1989 年 R 2 时代 SAP 开发实时数据处理 Real Time Data Processing 系 统 平台为 IBM 大型机 基于字符的用户界面 应用层以模块构成 开发语言为 ABAP 运行时环境是 Basis ABAP 1990 1998 年 R 3 时代 平台为三层 客户机 服务器 Client Server 图形用户界 面 GUI 应用层次以模块构成 开发语言为 ABAP 运行时环境是 Basis ABAP 对外接 口为 ALE RFC IDoc 1999 2002 年 mySAP com 时代 平台为多层客户 服务器系统 图形用户界面 GUI 及 浏览器 应用层以模块及组件构成 开发语言为 ABAP 4 运行时环境是 Basis ABAP 对 外接口为 RFC BAPI 2003 年至今 mySAP Business Suite SAP NetWeaver 时代 平台为多层客户 服务 器系统 用户界面是企业门户 图形用户界面 GUI 及 Web 浏览器 应用层以组件构成 开发语言为对象化的 ABAP 及 Java 运行时环境是 WebAS ABAP J2EE 对外接口为 Web 1972年年 SAP公司成立 1972 1989年年 R 2时代 实时数据处理 Real Time Data Processing 平台为IBM大型机 基于字符 的用户界面 应用层以模块构成 开发语言为 ABAP 运行时环境是Basis ABAP 1990 1998年年 R 3时代 平台为三层客户机 服务器系统 图形用户 界面 GUI 应用层次以模块构成 开发语言为 ABAP 运行时环境是Basis ABAP 对外接口为 ALE RFC IDoc 2003 至今至今 mySAP Business Suite SAP NetWeaver时 代 平台为多层客户 服务器系统 用户界 面是企业门户 图形用户界面 GUI 及Web 浏览器 应用层以组件构成 开发语言为对 象化的ABAP及Java 运行时环境是 WebAS ABAP J2EE 对外接口为Web Services 1999 2002年年 mySAP com时代 平台为多层客户 服务器系统 图形用户界面 GUI 及浏览器 应用层以模块及 组件构成 开发语言为ABAP 4 运行时环境是 Basis ABAP 对外接口为 RFC BAPI 图 1 SAP 公司发展历程概览 资料来源 SAP 官方网站 本研究整理 1 2 企业规模与产品企业规模与产品 1 2 1 企业规模企业规模 2007 年底 SAP 在世界 50 多个国家雇佣了 44 023 个员工 其中服务和支持人员 18 616 人 占总人数的 42 研发人员 12 951 人 占总人数的 30 销售和营销人员 8 282 人 占总人数的 19 管理人员为 4 012 人 占总人数的 9 由于亚洲市场的快 速发展 2007 年的员工总人数比 2006 年增加了 4 668 人 增长率高达 12 其中又以服 务与支持人员及研发人员增幅最高 分别为 42 及 30 图 2 SAP2003 2007 年员工数目以及增长率 资料来源 SAP2007 年度报表 图 3 SAP 员工组成结构图 资料来源 SAP2007 年度报表 2007 年 SAP 公司的总收入为 102 4 亿美元 净利润为 19 2 亿美元 从 2003 年到 2007 年该公司维持稳定上升成长的趋势 但在净收入部分上升趋势相较于前几年呈现严重 下降 同比于 2006 年 增幅只有 3 图 4 SAP2003 2007 年年度收入图 资料来源 SAP2007 年度报表 图 5 SAP2003 2007 年的年度净收入图 资料来源 SAP2007 年度报表 1 2 2 产品分类及介绍产品分类及介绍 SAP 目前在全球市场主推的产品包括 SAP Business Suite SAP Business All in One SAP Business ByDesign 和 SAP Business One 四种产品的市场定位如下图所示 图 6 SAP 产品的国际目标用户划分 资料来源 SAP2007 年度报表 SAP 在中国市场同样主推这四种产品 但是 SAP Business Suite 则更名为更被中国 客户熟悉和接受的 SAP ERP SAP 对这四款产品在中国的市场细分主要依据企业年营业 额进行界定 SAP 四款产品在中国的目标客户可用下表表示 表 1 SAP 产品在中国的目标用户划分 SAP 的 ERP 产品目标客户营业额 人民币 SAP ERP 大型企业 中大型企业 50 亿以上 15 亿至 50 亿 SAP Business All in One中型企业5 亿至 15 亿 SAP Business ByDesign成长中的中小型企业1 亿至 5 亿 SAP Business One小型企业1 亿以下 资料来源 访谈记录 本研究整理 1 2 2 1 SAP ERP SAP ERP 产品主要针对人员规模在营业额在人民币 15 亿以上的大企业与中大型企业 SAP ERP 主要用于满足各种行业领域中的中大型及大型企业对核心业务软件的需求 其最大优势在于 通过快速共享企业各部门数据 帮助企业对不断变化的行业要求做出快 速反应 与此同时 SAP 还将 SAP ERP 与灵活的开放技术平台 SAP Net Weaver 相结合 以帮助企业更好地提高生产效率 增强业务认识并适应加速业务战略实施的需要 SAP ERP 包括四种独立解决方案 SAP ERP 财务解决方案 SAP ERP Financials SAP ERP 人力资本解决方案 SAP ERP Human Capital Management SAP ERP 运营 解决方案 SAP ERP Operations SAP ERP 企业服务解决方案 Corporate Services 这四种解决方案为主要部门的企业资源规划提供相应的支持 1 2 2 2 SAP Business All in One SAP Business All in One 是基于 SAP ERP 2005 和 SAP CRM 的高度预配置解决方 案 主要针对营业额在人民币 5 亿至 15 亿的中型企业 Business All in One 旨在为具有持续发展能力的中型企业提供经济适用 高度集成 贴合行业需求的完整 ERP 解决方案 可满足大部分中型企业对于商务软件的要求 从财 务 采购到库存 生产直至人力资源管理 SAP Business All in One 通过全面集成的系统 为中型企业的核心业务流程提供支持 并且可以在集成销售 营销和服务功能的基础上支 持客户关系管理 SAP Business All in One 解决方案可以提供具有行业细分特征的功能和基于 最佳业 务实践 的自动处理功能 从而使中型企业顺利实现新的商业价值 在不同的商业机遇中增 加收入 增强供应链透明度和客户响应 并更好地预测市场需求 同时 SAP Business All in One 还强调帮助中型企业有效降低生产与运营成本并简化工作流程 SAP 高层强调 对于发展中的中型企业来说 这一解决方案和市面同类软件产品相比 最大的优势在于 随着未来业务的不断扩展 企业可以避免因为软件不兼容 升级扩展困 难而造成原有软件投入的浪费以及投入大量人力财力进行二次开发等问题 从而使企业获 得更大的提升空间 1 2 2 3 SAP Business ByDesign SAP Business ByDesign 主要针对营业额在人民币 1 亿至 5 亿的成长型企业 中小型企 业 SAP 提供此类型企业全面按需配置 托管式的业务解决方案 其最大的优势在于部署 迅速 使用便捷 Business ByDesign 基于一种 超级租赁 Mega tenancy 的交付模式 结合多租户和单租户两种模型 SAP Business ByDesign 软件产品强调以托管为主要形式的 IT 服务外包 力求在全面 了解企业业务需求的基础上 帮助企业提高业务需求变化的响应速度 并且通过内置的学 习 分析和写作功能来提高企业工作效率 1 2 2 4 SAP Business One SAP Business One 主要针对营业额在人民币 1 亿以下的小型企业 对于此类型企业 在选择 ERP 软件过程中遇到的三大困扰 高端产品和低价位之间的矛盾 形 与 神 的背 离 产品与管理理念不一致 以及现实需求与未来灵活升级之间的矛盾 SAP 公司发布 Business One 以期帮助中小企业克服和解除选择 ERP 时困扰自身的难题 SAP Business One 实施非常简单且成本低廉 可在很短的时间内投入使用 企业只 需支付很少的成本 即能获得更多的应用以及全面的企业管理系统 此企业管理系统覆盖 了从采购 销售 生产 财务会计到银行业务等方面 组成了整个 SAP Business One 的 10 个模块 涵盖和包括了中小企业的所有业务流程 SAP Business One 的活动管理是其特色之一 它通过记录企业日常活动的详细信息 为将来企业实施 ABC 成本法打下了坚实基础 1 3 主要客户与市场地理分布主要客户与市场地理分布 SAP 为遍布全球 120 多个国家 超过 3 万个客户提供技术支持或解决方案 由于不同 行业的商业模式 运作机制和流程存在差异 SAP 对其客户共划分了六大行业 根据 SAP 最新的年度报表 在 2006 年这六大行业对于 SAP 收入的影响如下表所示 其中以离散型 制造业 服务行业及加工工业对 SAP 的收入贡献最高 表 2 2006 年 SAP 的 6 大行业对于 SAP 的影响 行业收入 千美元 比例 Discrete industries2 180 92423 Service industries2 134 47123 Consumer industries1 666 66618 Process industries1 996 40821 Public services832 7939 Financial services590 8616 资料来源 SAP2006 年度报表 SAP 将主要客户划分为三大主要区域 分别是 EMEA 美洲以及亚太地区 其中 EMEA 包括欧洲 中东和非洲 美洲包括美国以及拉丁美洲 亚太地区则包括日本 澳洲 以及部分亚洲国家 2007 年 SAP 在 EMEA 的收入占全年总收入的 53 美洲占 35 亚太区则为 12 图 7 2007 年 SAP 在不同地理区域客户的收入情况 资料来源 SAP2007 年度报表 1 3 1 收入模式与主要收入来源收入模式与主要收入来源 2007 年是 SAP 市场份额大幅增长的一年 根据 2007 年度软件收益报告 SAP 在行 业分析家所定义的 全球核心企业应用解决方案供应商 中的市场份额仍不断攀升 基于四 个季度的软件滚动收入 至 2007 年第四季度末该市场份额达到 28 4 左右 软件销售额 共计约 34 亿美元 与 2006 年相比 SAP 在 全球核心企业应用解决方案供应商 中的市场份 额增加了 4 0 左右 图 8 不同的商业活动在 SAP 的收入中所占的份额 资料来源 SAP2007 年度报表 SAP 主要收入来源按地理区域划分主要是 EMEA 和美洲 按不同商业活动划分主要 是软件 维护和咨询各占总体收入 37 33 及 22 1 3 2 研发投入情况研发投入情况 2007 年 SAP 投入了 14 58 亿美元的资金用于研发 占总收入 14 较 06 年的 13 35 亿美元相比增加了 9 SAP 近 5 年在研发上的投入如下图所示 图 9 SAP 近 5 年在研发上的投入 资料来源 SAP2007 年度报表 2007 年 SAP 研发人员 12 951 人 占总人数的 30 较 06 年的 11 801 人相比增 加了 10 R D 项目遍布 SAP 全球分支机构 SAP 在全球各地的大学研究机构以及研发 中心如下表所示 表 3 SAP 在全球各地的大学研究机构以及研发中心 国家机构名 Australia CEC Brisbane Canada SRC Montreal France SRC Sophia Antipolis Walldorf headquarters CEC Darmstadt CEC Dresden Germany CEC Karlsruhe South Africa CEC Pretoria Switzerland CEC St Gallen United Kingdom CEC Belfast United States SRC Palo Alto 资料来源 SAP2007 年度报表 1 4 SAP 中国中国 1994 年 SAP 在北京建立代表机构 1995 年正式成立 SAP 中国公司 1996 年 1997 年陆续设立上海和广州分公司 据该公司表示 SAP 产品在中国的市场份额在 2007 年已达到 30 在收入部分正以每年 50 的成长速度快速增长 从 1994 年正式进入中国开始到 1997 年 是 SAP 在中国的第一阶段 在这一阶段里 SAP 在向外资及合资企业提供产品和服务的同时 主要专注做产品和服务的本地化工作 同时在培植和教育市场方面有较大的投入 1997 2002 年 是 SAP 中国发展的第二阶段 SAP 在此阶段启动了两个计划 即 种 子计划 和 灯塔计划 这两个计划是 SAP 奠定在中国信息化管理软件行业中的霸主地位的 重要本土化战略 2002 年至今 是 SAP 在中国发展的第三阶段 在这一阶段 SAP 聚焦于中国的中小 企业市场 不仅在市场上推出中小型业务企业管理解决方案 并且在上海设立 SAP 全球实 验室 旨在为全球研发中小企业型业务管理解决发方案 目前 SAP 中国的中小业务市场 还处在业务开拓期 投入主要集中在对合作伙伴的培养上 而对于业绩回报没有数字考核 的要求 预计到 2008 年 中小企业业务的比重将占到 SAP 中国业务总量的 20 30 第二章第二章 SAP 公司软件产品发展战略公司软件产品发展战略 从 1994 年进入中国市场至今 SAP 从初期服务于外资企业 跨国公司 在中国的子公 司到 2002 年先后建立多家大型中国企业作为标杆后 由于大型企业信息化产品生命周期 已进入成熟期 市场成长空间有限 对 SAP 的长期发展造成一定的制约 与此同时 中国 将近四千万处于快速成长的中小型企业 希望能有效的利用企业信息化手段提升竞争优势 在威胁与机遇并存的情况下 SAP 对中国 ERP 市场重新订立其发展战略 从 SAP 近几年 在针对中小企业的产品开发和并购方面付出很多努力 并在两年内快速汰旧换新 重用华 人做为中国 SAP 公司领导等方面可见一斑 根据访谈所获得的信息 SAP 在中国的战略主要是以巩固原有的大型企业并创造附加 价值的基础上 进一步加大对中小企业的业务范畴 也就是所谓的 两条腿走路 战略 具 体的相关战略从深度访谈记录中整理 分析后说明如下 2 1 研发战略研发战略 SAP 之所以能在竞争残酷的软件行业保持 30 多年的产品领先和持续发展 主要缘于 其对市场需求的精准掌握与软件行业技术革新的敏锐洞察力 随着 SAP 在各行业实施经验 的不断积累 客户第一时间反馈的需求和评价已俨然成为 SAP 的最大优势 通过从需求中 获取产品改进的思路和技术革新的方向 SAP 在企业应用软件的领先优势得以长期保持下 来 由于 SAP 在把握客户需求方面具有很强的敏锐性 使得 SAP 在企业应用领域的技术 优势领先竞争对手至少两年的时间 因此也让 SAP 有了更多的发展机会 基于客户长期以 来在 SAP 技术创新产品改进中的特殊地位 SAP 将自己的研发战略定位在以客户需求为 根本的技术创新 从而以市场为导向组织研发活动 在确定研发战略的基础上 SAP 的研 发方向将专注在以下几个重点 2 1 1 积极实现积极实现 eSOA 20 世纪 90 年代末 SOA 理念孕育而出 进入 2000 年 基于对互联网通信架构的需 求 出现了 Web Service 这一时期是 SOA 的启动阶段 从 2005 年开始 SOA 理念开 始被推广 频繁出现在各种 IT 峰会的演讲嘉宾的口头上 相应的 SOA 组织 标准被建立 起来 各家厂商也纷纷推出了自己的 SOA 理念 IBM 有自己的 智能 SOA 微软在倡导 以技术研发为根本 由内向外 构建 SOA SAP 则推出企业级 eSOA Enterprise SOA 与 SOA 关注本身架构中各种模块在技术层面上的实现比较 SAP 所倡导的 eSOA 则 关注于架构业务和业务流程方面 即语义层面的实现 在 SAP 的 eSOA 中 服务被分为 四个模块 即业务流程组合与管理模块 业务介面服务模块 事件服务模块 信息组成与 应用模块 在具体处理这些服务模块时 要经过需求分析 建模与实现 创建与编排 发 布 管理 优化修改的生命周期 SOA 将软件模块化 一定程度上解决了重复使用的问题 且具有一定的灵活性 可以 使模块化的子程序之间按照要求相互组合 SAP 把原来的 ERP SCM CRM 等企业应用 全部打散 并对这些系统的核心内容进行再分析和研究 然后把原来的系统提炼成针对主 要业务功能的模块 比如企业处理应收帐款的内容 处理销售订单的内容等 把这些分解 成较小的应用之后做成企业服务 这种服务是基于 Web Service 加上业务的内容 把这些 企业服务放在企业服务库 Enterprise Service Repository 中 在 SOA 技术的开发方面 SAP 是企业软件领域行动最早的一个 SAP 三年前开始做 这方面的工作 以确保产品整体技术的革新 当时动用了成百上千的工程师 编写了 2900 多个 Enterprise Service 这些模块现在还在调试 实现之后即可保证模块间的自由调用 eSOA 使 SAP 的系统具有更高的灵活性 使得封闭系统在以前不太适合的行业 如外 包行业 这一行业厂商的发单在以前封闭的系统就很难实现 变得更容易实现 也更容易 适应新流程 2 1 2 努力推行统一平台努力推行统一平台 NetWeaver 2000 年初 ERP 应用进入了 平台战争时代 随着 SOA 概念的提出 SAP 认为统一 平台的概念不只是最大限度满足客户需求的口号 更应该成为技术方面可以解决的问题 SAP 一直竭力完善自己的 NetWeaver 平台 希望通过集成 使企业客户在 ERP 的投入不 再因为系统的更新而完全浪费 进而降低企业对现有系统更新的顾虑 SAP 通过 NetWeaver 平台 实现部分 SOA 的理念 当企业在进行业务创新时 无需 对整个系统进行全面升级 只要从增强包中挑选出最适合企业的软件包 通过平台实现系 统之间的松耦合关联 SAP 的 NetWeaver 在通过技术手段完成搭建后 还封装了基于 30 年企业管理软件实 施解决方案的经验 由于 SAP 已经在 NetWeaver 内部封装好业务模型 划分好针对业务 的服务 并且在平台内部也梳理好业务流程 企业可以借助 NetWeaver 平台完成与上游的 客户和下游的供应商的有机协作 2 1 3 创新研发创新研发 CPM 解决方案解决方案 SAP 公司为了给客户提供更多的附加价值 Add on Value 服务 开发出以推动绩效 管理理念为核心的企业绩效管理 CPM 解决方案 并已经开始在中国推行 第一步举措就 是在 2008 年和国资委签订协议 共建中国第一个 国有企业 SAP CPM 解决方案演示中心 向国资委所辖的 157 家国有大中型企业介绍 CPM 管理概念和软件工具 2 1 4 打造打造 BPP 平台平台 SAP 着手打造的企业业务流程平台 BPP Business Process Platform 是一个集成合 并企业应用功能和技术的平台 SAP 将企业应用抽象成由许多核心的商业物件 Business Objects 组成的业务流程 客户可以根据需求构建模型 将这些商业物件组装成多种灵活 的定制功能 业务流程和场景 通过企业服务实现高可访问性 高可重用性 BPP 平台提供一个通用的环境 能够让其他商业应用的开发商 包括竞争对手把自身 的应用像电源插座一样插入到这个商业流程的共生网络生态系统 通过 正面的竞争 和 共 同的进化 来加速创新 BPP 技术的实现和应用 将减少企业在实施 ERP 的过程中面对流 程重组的障碍和困难 也使得 SAP 的产品和企业流程更契合 2 2 营销营销战略战略 SAP 进入中国的前 10 年 其市场主要锁定在大型企业 在这一时期 SAP 的业务有 70 都是由大企业贡献的 但是 随着大型企业市场的日渐饱和 SAP 将自己的目标客户 逐渐转向中小企业 除了推出面向中小企业用户的产品以外 SAP 还做出面向中小企业的 相应战略转变 在这个战略转变下 SAP 采取了 两条腿走路 的营销战略来扩大市场份额 一条腿 是 SAP 通过在华培育自己的渠道 将 SAP 面向中型和小型企业的产品如 Business one Business All in One 推向目标市场 以有效抓住那些成长性的 业务模式稳定 战 略目的明确的企业 另一条腿 就是以 NetWeaver 为基础 集合更多的第三方厂商 将功 能模块一起绑定到产品中进行销售 此外 SAP 还通过为客户制定目标 为客户树立标杆 用最佳实践为客户树立信心 通过改造企业管理模式 树立企业远景 与企业细致沟通来推广 SAP 的产品和服务 2 2 1 产品战略产品战略 1 聚焦中小企业的产品改进方案聚焦中小企业的产品改进方案 中国目前的大企业基本都已实现企业的信息化 其中 80 都是 SAP 的客户 部分行 业 如石油 天然气等行业 甚至 100 都在使用 SAP 的 ERP 产品 SAP 在中国大企业 方面的成长空间非常狭小 基于这样的状况 SAP 将目标客户转向还有更大市场潜力的中 小型企业 在此背景下 SAP 相继推出了针对中型企业的 SAP Business All in One 针对小型 企业的 SAP Business ByDesign 和 SAP Business One 三款企业应用软件 其中 SAP Business ByDesign 更是基于 SaaS 实现的按需配置 托管服务软件 从而增强了产品灵 活性 2 针对大型企业的高层用户拓展方案针对大型企业的高层用户拓展方案 由于扩展大型企业客户的困难度高 SAP 针对大型企业的营销战略在于在现有客户中 进行细分 扩展更多的商务用户 Business User 这其中主要采取的战略包括 一方面 利用萨班斯法案等的提出 通过 SAP 在财务等 领域的规范 使得更多高层愿意借助 SAP 对员工行为进行监管 另一方面 通过提高 SAP ERP 系统界面的友好性 使更多的高层愿意去亲自使用这一软件 更多的企业员工 愿意去进行操作 从而为 SAP 扩展更多用户 由于 SAP 对于客户的服务费用是按照所开 帐户个数收取许可费的 所以用户的增多无疑也会使 SAP 获得更高的收益 在界面以及操作方式方面 为了更加符合用户需要 让更多的 Senior 高层 愿意使 用 SAP SAP 已经有所行动 比如买了博奥杰 BO 该公司的 Crystal Report 界面做的非 常漂亮 这也使得 SAP ERP 的界面更受用户的欢迎 2 2 2 定价战略定价战略 SAP 的定价战略主要依据客户规模 用户数目 实施时程 选用的产品模块或方案及 项目范围进行弹性调整 整体的项目价格则包括顾问 软件许可 实施与维护等相关费用 以集成性最高 模块功能最完整的 SAP ERP 解决方案为例 整体项目合同金额从数 百万到几亿元不等 比如联想的 Everest Project 从 2007 年开始就投入 1 63 亿人民币进 行第一阶段项目实施 SAP 的二线产品 All in One 解决方案是基于上世纪末的 R 3 的精简版 考虑到 80 的 中国中小企业只能用到 R 3 20 的功能 SAP 把 R 3 经过预配置后推出了 中国新干线 系 统 终端产品报价从 80 万元起价 最终报价在 150 万到 3000 万元 SAP 的三线产品 SAP Business One 是 SAP 为中国小型市场定制的管理软件 一般定价在 10 万到 100 万 之间 多年来 SAP 一直以卖 许可证 的方式与客户达成软件交易合同 在这种模式下 被 许可人 客户 所支付的软件使用费 单价 用户数 就 单价 而言 以 SAP ERP 软件为 例 根据次级资料 该软件专业用户在中国地区的销售报价 List Price 是 6 400 欧元 相 当于人民币 69 428 元 从 SAP ERP 使用企业的访谈记录 企业为 SAP 支付的许可证费 用实际为每位用户人民币 7 000 到 20 000 万元不等 另外 依据 SAP 不成文的规定 对 于大型软件合同来说 用户预先购买的许可证越多 对于软件本身的折扣就越大 可以相 对降低企业在一次性软件投入中的成本 根据 TCO Total Cost Ownership 全部拥有成本 企业真正实施项目时在软件及实 施上的一次性投入相对较少 在整体的投入中最主要的开销来自于维护和支持的费用 通 过对 SAP 渠道商的访谈了解 用户每年在维护和支持上消耗掉的费用是软件价格本身的 15 17 目前 SAP 中国为使自己的产品更快进入中小企业市场 在价格方面做出很大调整 首先 SAP 将面向中小企业的产品价格降低到和国内品牌产品相同的量级 其次 SAP 还 向首次使用 ERP 软件的中小企业 在服务的前两年赠送许可名额 一般为三个 另外 企业根据选用的模块数量付费 其付费方式也灵活多样 而且 SAP 为了帮助中小企业解 决人员短缺无法及时处理故障的问题 还专门提供了免费电话服务 以帮助客户更好地使 用软件 增强产品的附加价值 2 2 3 渠道战略渠道战略 1 扩展的合作伙伴计划扩展的合作伙伴计划 由于 SAP 将自己的目标用户转到中小型企业 将渠道覆盖到第三层级同时不能降低合 作伙伴的服务质量 于是在进一步的渠道战略中 SAP 选择了 扩展的合作伙伴 这一方案 这个方案的含义在于 对于第三层级的合作伙伴 是挂在 Top Partner 下面 由这些 Top 级的 Partner 负责为下面的渠道进行培训 传染式培训 和管理 并在必要的时候下 派实施顾问 进行项目管理 而小的合作伙伴则具体负责 SAP 软件的销售 实施和售后服 务 这样可以使得 SAP 的 Skill 得到延续和成长 并且迅速在中小企业形成力量 2 联合硬件厂商实现联合硬件厂商实现 软件硬带软件硬带 把中小企业应用的软件 B One Business One 发展为 软件硬带 成为 SAP 未来发展 的又一个目标 未来面对中小企业 将软件固化在电脑里 服务器里 并随着电脑以及服 务器一起销售给企业用户 是一个必然的发展趋势 当然 这不是 SAP 可以单独完成的 还需要合作伙伴的认可 对于 HP IBM 来说 能把 SAP 的软件装在自己的产品上 无疑会增加自己产品的价值 所以 软件硬带 对于 SAP 来说 必然是规划之内的行动方案 2 2 4 促销促销战略战略 SAP 进入中小企业市场后 针对中小企业用户开展了一系列的促销活动 包括降低 Business One 的定价 使其更容易被中小企业用户接受等 除了价格 SAP 的促销还涉 及到售后服务 来体现 SAP 产品独一无二的价值 这其中包括有免费的电话服务 当年的 赠送许可 以及鼓励多模块使用等促销方式 2 2 5 主要营销手段主要营销手段 SAP 在营销方面投入了大量精力 其主要营销战略的核心在于针对企业客户的消费特 征和购买目的 通过发现客户的需求 并让客户相信 SAP 的产品可以满足这些需要 来建 立客户的购买信心 并达到销售目的 SAP 在营销的过程中注重口碑营销和品牌影响 另外 在售前活动中 还常常配合两 个工具以有效达到对用户洗脑的目的 这两个工具就是经常被媒体和业内人士提到并关注 的 价值工程 以及 行业对标 2 2 5 1 客户分享大会客户分享大会 SAP 会利用每年举办的客户大会 邀请各行业已经实施 SAP ERP 产品的指标客户在 现场中向受众分享实施 ERP 的相关经验与好处 其中 中国企业信息化 500 强大会 就是 SAP 提供给客户分享使用经验的最佳平台 例如 联想 海尔都曾是受邀的企业 现身说 法为 SAP 产品的推广起到很大的作用 2 2 5 2 赞助赞助 CIO 评选评选 SAP 对一年一度的 中国优秀 CIO 50 强 评比活动进行资助 在 50 位获奖者中 有十 几位是 SAP 公司的用户 达到总人数的 30 通过对 CIO 进行扶持 以增强企业决策层 对于 SAP 品牌的认知和肯定 并且给予现有客户和 SAP 潜在用户接触和交流的机会 2 2 5 3 注重公共关系培养注重公共关系培养 SAP 高层曾说 SAP 所做的公关并不多 但是跟媒体的关系相当好 所以媒体对于 SAP 的报道多数都是积极的 而且 SAP 也非常重视与知名高校学者专家及咨询公司分析 师的关系 以保证做出的调研客观 并且对 SAP 有利 此外 SAP 会针对公众的反应 有目标地宣传形象 例如公众认为 SAP 不注重技术 SAP 就会做一些活动来宣传自己的技术 2 2 5 4 价值工程与行业对标价值工程与行业对标 SAP 成立了两个部门负责价值工程以及行业对标的研究 其主要目的是建立各个行业 的最佳实践 设定不同行业的特殊 KPI 指标 针对这些指标 售前咨询人员可以在销售过 程中 将目标客户的战略目标和具体可实现的业务流程与活动进行联结 以增强目标客户 的购买兴趣 提高信息化投入力度 具体内容将于第五部分进行说明 2 3 人才战略人才战略 每一款 ERP 产品都需要为数不少的专业人员投入到项目的不同阶段中 以 SAP ERP R3 Business Suite 大型企业管理软件为例 每个项目基本需要数十位到几百位以上 的人员 经过几个月甚至到数年才能完成 尤其近年来为配合中国企业管理软件市场的快 速成长 SAP 对人才的需求更是当务之急 SAP 人才战略聚焦在储备人才的培养 现有顾 问人才的能力提升与合作伙伴的定向培训 2 3 1 储备人才的培养储备人才的培养 2007 年 SAP 成都 就招聘 200 多人 2008 年底 SAP 中国研究院的人数将达 1500 人 在 SAP 的人才结构中 80 是新人 经验比较缺乏 因此 SAP 必须加大对人 才的培养力度 SAP 积极培养人才 已与全球 200 多所大学建立起合作伙伴关系 在中国 于 1997 年开始实行 种子计划 在这个计划中 SAP 公司同中国高等院校及科研机构合 作 研究中国的企业管理 培养未来的企业经营者 从人才上为 SAP 中国的本土战略储备 管理经营人才 其中多所知名高校如清华大学 上海交通大学 浙江大学等都已加入该计 划 除此之外 SAP 还设立一个专门生产培训教材的部门 于 2006 年创建 SAP 中国商 学院 项目 并与中国顶尖大学展开硕士研究生培养项目 比如 2008 年 SAP 已先后与北 航 华南理工合作办学 通过 SAP 授权 支持教师 提供实习等方式培养 SAP 人才 在具体实施方面 SAP 将在中国设立 UCC University Competence Centre SAP 中 国大学卓越技术中心 向参与硕士或者本科项目的大学授权使用 NW IDES 系统 逐步 向所有国内大学提供系统服务 同时 SAP 将会员大学的 SAP 课程标准化 并提供 培训 讲师 课程 以使参与该项目的大学逐步具备相应的师资力量 2 3 2 现有顾问人才能力的提升现有顾问人才能力的提升 企业管理软件对拥有行业领域知识 实施经验与对信息化软件熟悉的顾问综合素质要 求很高 SAP 顾问对 ERP 的打单及实施起到很大的作用 为保证 SAP 产品的市场竞争力 与项目实施质量 并应对优秀顾问人才的流失问题 SAP 会针对不同层级的顾问进行必要 的升级培训 并以特有的认证考核制度确认顾问人才的升级身分 2 3 3 合作伙伴的定向培训合作伙伴的定向培训 在合作伙伴方面 SAP 也鼓励服务合作伙伴与独立软件供应商参加后台办公和技术支 持的相关培训课程 并与 SAP 共同规划该项目中的实习课程 为确保为客户提供更专业的 服务 SAP 每年都会对咨询合作伙伴进行认证 其中 行业专注 售前支持能力 咨询及 实施能力 客户服务能力等方面是认证过程中重点考虑的因素 只有通过 SAP 严格认证体 系的咨询合作伙伴 才能从 SAP 获得产品 技术 市场销售 服务多方面的支持以及更广 泛的合作机会 SAP 认为 相关人才的培养 不仅仅可以满足 SAP 自身的发展需求 更重要的是 可以满足中国信息化人才培养的需求 第三章第三章 SAP 公司软件产品分布公司软件产品分布 本研究搜集了 SAP 目前在中国的客户共计 545 家 其中过滤并剔除无效样本 23 家 剔除原因 地区或行业划分界限不清楚 最终有效样本总量为 522 家 下面分别对这些 客户的行业分布和区域分布情况进行简要说明 3 1 客户行业分布客户行业分布 根据本研究整理的 SAP 客户的行业分布的具体情况见下表所示 表 4 SAP 客户的行业分布情况 行业总类行业细分用户数量 银行15 医疗4 高教及研究所3 金融与公共部门 保险5 航空9 汽车25 化工27 消费品96 工建及运营35 高科技102 机械与零部件42 生命科学18 Mill Products53 采矿业7 石油与天然气18 制造业 制造4 物流3 传媒4 专业服务7 零售13 电信8 公用事业16 服务业 批发8 资料来源 本研究整理 其中各细分行业的具体细分情况如下图 图 10 SAP 客户细分行业分布情况 资料来源 本研究整理 SAP 客户的行业大体分为金融和公共部门 制造业和服务业三大类 分布情况如下图 所示 金融与公共部门 5 服务业 11 制造业 84 图 11 SAP 客户行业分布概况 资料来源 本研究整理 由上图所示 SAP 的客户主要集中在制造业 占总数的 84 其次为服务业和金融业 与公共部门 各占总数 11 与 5 3 1 1 制造业的分布情况制造业的分布情况 SAP 客户在制造业的分布情况如下图所示 0 20 40 60 80 100 120 数量 个9252796351024218537184 航空 汽车 化工 消费 工建 高科 机械 生命 Mill 采矿 石油 制造 图 12 SAP 客户在制造业的分布情况 资料来源 本研究整理 由上图可以看到 SAP 在制造业的客户中以高科技和消费品行业为最多 分别占总数 的 23 和 22 其次为 Mill Products 占总数的 12 其余行业所占比例均在 10 以下 3 1 2 服务业的分布情况服务业的分布情况 SAP 客户在服务业的分布情况如下图所示 0 5 10 15 20 数量 个347138168 物流传媒专业服零售电信公共事批发 图 13 SAP 客户在服务业的分布情况 资料来源 本研究整理 由上图可以看到 SAP 在服务业的客户中以公共事业和零售业为最多 分别占总数的 27 和 22 其余依次为批发 电信 专业服务 传媒 物流 3 1 3 金融与公共部门的分布情况金融与公共部门的分布情况 SAP 客户在金融和公共部门的分布情况如下图所示 0 5 10 15 20 数量 个15435 银行医疗高教及研究所保险 图 14 SAP 客户在金融与公共部门的分布情况 资料来源 本研究整理 由上图所示 SAP 在金融和公共部门的客户主要集中在银行业 共 15 家 占总数的 56 其余依次为保险业 医疗 金融与高教及研究所 3 2 客户区域分布客户区域分布 3 2 1 SAP 客户地区分布客户地区分布 SAP 客户在中国各省份和直辖市的分布情况如下图所示 图 15 SAP 客户的地理分布分布概况 资料来源 本研究整理 由上图可以看到 SAP 的客户大多数位于北京 上海和广东 分别占总数的 33 20 和 14 其余各省市的数量均在 7 以下 3 2 2 SAP 客户的行政区域分布客户的行政区域分布 按照中国的行政区域划分 SAP 在中国各行政区域的分布情况如下图所示 华东 38 华南 16 华北 37 东北 2 特区 2 西南 2 华中 2 西北 1 华东华北华南西南东北特区华中西北 图 16 SAP 客户的行政区域分布比例 资料来源 本研究整理 由上图可说明 SAP 的客户大多数位于华东和华北地区 分别占总数的 38 和 37 其次除华南地区占 16 以外 在其余各地区的客户都很少 第四章第四章 SAP 公司项目管理公司项目管理方法论方法论 在实施 ERP 系统的过程中 项目管理是一个极其关键的环节 因为项目管理的成功 与否最终决定软件产品理念与功能的充分体现 项目管理就是把各种知识 技能 手段和 技术应用于项目活动之中 以达到项目的要求 项目的成功除了项目团队成员的综合素质 外 如能有一套标准的方法论提供指导 将有助于项目的顺利执行并对项目质量有所保证 4 1 项目管理方法论项目管理方法论 ASAP SAP 有一套实施项目管理方法论 ASAP 来保证 SAP ERP 的有效实施 ASAP 优化了 实施 ERP 过程中对时间 质量和资源有效使用等方面的控制 主要包括 ASAP 路线图 SAP 工具包 SAP 技术支持和服务 SAP 培训和 SAP 参考模型 1 ASAP 路线图路线图 ASAP 路线图提供面向过程的 清晰简明的项目计划 在实施 R 3 的整个过程中提供 一步一步的指导 ASAP 路线图支持全部的技术范围 并用以支持技术项目管理和数据接 口 数据转换和权限的管理 路线图共有五步 包括项目准备 业务蓝图 系统实现过程 上