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商务谈判心得体会院系班级：学号：姓名：时间：正文商务谈判技能是一个商务人员的必备素质，很高兴在时老师的指导下，我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格，做到了理论与实际结合，教程与实训并进，具有系统性、灵活性、实用性的特点，既在学习中升华理念，又在实践中提高谈判技能。每天我们都在与人谈判，它无时无刻不发生在我们的生活中，在日常生活中我们在扮演着各种各样的谈判者。商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。在课程实训中，我们班分成三组展开三方商务模拟谈判，谈判议题为某高校采购二百台手机以提高教师福利，三星厂商与苹果厂商为获取订单展开竞争，如图： 一、 谈判准备，全心投入通过班里民主抽签，我小组被分为三星厂商商务谈判人员，商场犹如战场，不打无准备之仗，对整个谈判事做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以事先预料并且希望的方式进行。我组主要从市场调查、情报收集、资料整理、人员安排四个方面着手进行准备。（一） 市场调查市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。一方面我组通过网络引擎搜索三星厂商在全球市场、亚太地区市场及中国市场近几年的市场总体营销状况、产品销售情况和产品竞争情况。 另一方面我组采用走访形式对学校部分老师（由于条件上的不足，采用学生扮演老师展开情景模拟局）进行调查，得出教师群体对三星手机偏好情况、对其商业形态建议等宝贵数据，以判定出三星手机未来市场发展空间。（二） 情报收集在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，也要格外注意对自身情报的保密。我组通过网络、人员渗入等方式对校方谈判组和苹果谈判组进行“谍报侦查”。一方面调查校方代表团的财务状况，判断对对产品价格的可接受购买能力，可能的付款期限及付款方式以及预期谈判期限。另一方面，我组对苹果厂方代表团的可能推出的手机型号、产品性能、生产状况、库存与物流是否正常、供货是否有保障及是否准时交货、价格底线、有无其他销售渠道等方面进行详细调查评估，通过这两方面的调查制定相应的谈判策略，以求获得谈判最大优势。（三） 资料整理1、 对自身产品的资料整理，我组制定出产品报价表，主要推出三款产品Galaxy S4、NOTE3、I9300并对其性能做出详细介绍；按照光荣历程、低调奢华、可靠参数三方面做出PPT产品宣传；制作出针对教师对三星手机偏好情况VCR进行放映。2、 对校方资料整理，我组根据校方情况制定如下谈判政策：（1）三星手机报价表型号官方报价一百台促销两百台促销底线价 5%让利三星NOTE3 51994679441944454198三星Galaxy S439003510331533343149三星I930031502835267726932543（2）定金支付与违约定金支付额度为产品价格的25%。若甲方违约须向乙方提供书面道歉并以双倍定金返还乙方表示歉意；若乙方违约则须向甲方提供书面道歉，所交定金视为无效定金，归甲方所有以表歉意。（3）促销措施作为一家具有社会责任感的企业，为向青海大学校方表达诚意与对教师“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”职业精神的敬仰之情，我方特为青海大学校方做出如下优惠政策：A、购置一百台手机，我方提供10%价格优惠，另免费赠送价值600元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机护膜礼品套装；B、购置两百台手机，我方提供15%价格优惠，另免费赠送价值800元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机保护膜礼品套装；C、自双方协议签订之日起，乙方10天内全额付款，我方再给予8%折扣，20天内全额付款给予5%折扣。3、针对苹果厂商的资料整理，制定出双方产品型号参数分析（见后附件1）和SWOT分析（见后附件2）。（四）人员安排根据我组成员兴趣性格与专业能力进行谈判小组的搭配，以保证人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性的有效合理。总经理负责本次谈判所有事宜，对本次谈判有自由决定权商务总监负责与校方达成良好的公共关系，对产品技术参数，市场营销具有专业的知识财务总监对本次商务报价进行记录与监督，负责与校方达成良好的资金签收关系。二、 开场谈判，务实友好谈判开局，我组明确提出谈判的主题和目标。谈判主题为：携手青海大学，智能教风生活。谈判目标为：通过与苹果公司供货方的竞争，公平、务实地解决此次校方选择购买手机的问题，重在使校方获得性价比高的满意的手机，并维护双方长期合作关系。我组确定谈判的目标不会仅停留在原刚性的讨论，并拟订具体、明确的目标。这样可以保证谈判围绕着三方共同关心并希望解决的问题而展开。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。谈判从开局就应根据自己的经济能力和条件进行谈判。三、 中场阶段，攻防兼备谈判气氛不断升温，我组与苹果厂商主要通过价格与品质展开交锋，我组从产品的成本因素、市场因素、货币因素、销售条件及付款条件等确定给予产品价格优惠。报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 四、 后场阶段，一触即发谈判最后到了实质磋商阶段，谈判的框架基本确定，我们要留意双赢。由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。但是让步必须有底线，不能以牺牲自己公司的利益为代价。五、 谈判结束，悉心体会商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。在本次谈判中我总结出以下自己需要学习与改进的地方。（一）谈判力的培养刘勰说过：“ 一人之辩，重于九鼎之宝，三寸，强于百万之师。 ” 睿智的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。任何技能都可以通过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意地谈判成果。（二）谈判团的的构成 谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。谈判团的构成要考虑不同的技能要求，根据实际需要选择不同的人员，最好包括经济、法律、财政、技术 等方面的人才一般在4-5人左右为佳。（三）谈判策略的运用首先，在谈判中要把个人与问题分开，对事不对人。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。其次，讲究诚信，将心比心。决不食言，讲原则，将心比心也必须讲分寸，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。再次，运用优势，明确底线，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，进行广泛而周详的说明，加大谈判的筹码，同时务必界清己方底线，做好报价时的策略。最后，文明谈判。塞缪尔斯迈尔斯说：“友善的言行，得体的举止，优雅的风度，这些都是走进他人心灵的通行证。” 谈判若不能达到预期成果，也要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为再一次合作留下机会，同时也为公司树立良好的形象。商务谈判是一个不断学习和改进的过程，要时刻注意理论的加强和实践能力的培养。通过模拟商务谈判的经验总结，这样可以做到理论与实际结合，教程与实训并进，提升商务谈判知识的系统性、灵活性、实用性，既要在学习中升华理念，又要在实践中提高谈判技能。附件1我方产品介绍：三星NOTE32013年上市，安卓操作系统2.0，3GB内存容量，5.7英寸面板，1080*1920分辨率，, 电池容量3200毫安，四核处理器，摄像头1300万像素，前摄像头200万像素，可以无线充电，支持JAVA扩展，支持蓝牙，支持WIFI,内置GPS导航。三星Galaxy S42013年上市，安卓操作系统2.0，2GB内存容量，5英寸面板，1080*1920分辨率，super AMOLED 材质, 电池容量2600毫安，四核处理器，摄像头1300万像素，前摄像头200万像素，前后摄像头可以同时拍摄，可以无线充电，支持JAVA扩展，支持蓝牙，支持WIFI,内置GPS导航。三星I93002012年发布，采用Android 4.0操作系统，配备四核处理器，主频为1.4GHz，机身内置16GB存储空间。该机设计灵感来源于自然，机身圆润光滑，无明确线条，颜色则有卵石蓝色和大理石白色两种选择。配备4.8英寸HD Super AMOLED电容屏，分辨率为1280720像素，后置800万像素摄像头，前置摄像头则为190万像素，电池容量2100mAh 。对方产品介绍：iphone 42011年9月10号发售，价格在2600-3000之间，价格可接受，内存是8GB,分辨率为640*960像素，前摄像头是30万像素，视频格式支持MP4、MOV、AVI等，并且它可以通过WiFi共享手机3G网络。其感应能力强。Iphone 4s2011年10月14日发售，价格在4300-4600之间，内存为16GB,32GB和64GB,分辨率为640*960像素，表面耐磨，视频格式只有MP4，MOV,AVI,不支持WiFi热点。Iphone 520112年11月发售，其价格在4500-4800之间，本身材质为铝金属，屏幕分辨率为640*1136像素，触摸传感器与屏幕集成操控能力更加精准、流畅。其影视支持常规视频格式，播放无比流畅，特有lightning接口，传输更加迅速。Iphone 5c2013年9月发售，分辨率为640*1136像素，前摄像头也有120万像素，拍摄模式是高动态范围或全景模式，视频格式有MP4，MOV,AVI等。它是A6的处理器。Iphone 5s有金色、银色和深空灰三种颜色，价格在5200-6800之间，发售时间为2013年9月，它的网络模式是单卡多模，分辨率是1136*640像素，800万像素摄像头，前置120万，A7处理器和全新的ios7，与5相比，5s最大的变化是A7的处理器和M7运动协处理器。附件2S优势三星：1、设计非常东方化2、质量很好3、率先推出创新技术；技术雄厚，半导体领域拥有绝对的技术优势4、产品外观设计美观，作为“年轻、流行、时尚数字先锋”的形象在消费者心目中得到了持续加强。5、在广告方面高投入，打造高端品牌形象。6、四先”战略.即发现先机、率先获得技术标准、产品抢先投放市场、在全球市场占据领先地位.7、在价格上较苹果的iphone系列要低许多苹果：世界上最成功、最健康的IT品牌之一，有着众多忠诚的客户热衷于追捧这个品牌。如此强大的忠诚度意味着苹果公司不仅可以吸引新的顾客，它还能让他们成为“回头客”。他们购买更多的产品或服务，而且公司也有机会引导他们购买其新产品。W劣势三星：1、没有达到专业的3G标准2、产品个性话不够突出，针对个别的年龄层的特性没有优势苹果：1、苹果的屏幕较三星而言较脆弱2、苹果公司解除与IBM的合作关系，转而投向Intel。一些业界专家认为这种摇摆可能会使苹果的消费者感到困惑0机会三星：1、进入数字时代2、消费者开始注重生活品质3、市场占有率高，品牌实力强4、青年市场异军突起苹果：正在或者已经在中国市场占据了举足轻重的地位，根据同步网络公布的数据目前中国大陆已经有超过1000万台iOS设备，其中七成是iPhone，剩下的三成是iPad或者iPod Touch。其产品属于高端产品，性价比很高，