库存采购管理.doc

库存与采购管理知识点售罄率=指定期间正价销售量/到货量反映了产品的销售速度，产品是否受欢迎。产品的生命周期：正价期、打折期（主动打折和自然打折）生命周期越短，说明：1.求新求异的消费趋势2.内外竞争的必然订货量的计划方式订货额=预测销售额*订销比=预测销售额*1/该季商品平均销售折扣率=预测销售额*销售额的吊牌，销售额的吊牌金额/销售额=预测销售环比*销售额的吊牌金额库存质量库存结构，结构是否合理。SKU的宽度和深度。存销比=月初库存/当月销售额存销比的意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理存销比过低，意味着库存不足生意难以最大化，订货流程1.订货总量分析已开店铺的销售额预测：过去以后销售数据=预测未来数据过去的销售未来的销售以月份为单位来对比看分市场层级、渠道类型、销售模式、店铺级别分产品维度的项目进行对比 品类，系列，颜色，尺寸，价格段等需计算上述维度的内容有 销售占比，售罄率首先知道总体卖多少，才知道整体买多少店铺发展计划零售预计流水销售收入计划最后考虑去年同期，思考金额的结构分配比例店铺的分类：维持店，整改店（位置/面积），新开店，关闭店，转手店参考值：是否有大型折扣或其他活动，未来是否整改形象，营运能力是否有提高，市场的自然增长率，竞争对手的情况，近半年的店铺销售增长走势2.订货总量与结构分析 分析销售量 畅销品销售金额 售罄比 滞销品以此作为下量的参考依据3.产品展览会意义：进行产品开发思路的宣讲，通过对产品功能、结构、卖点等的预览，加深对产品的理解，以调整订货结构。4.设定订货结构表思路：要以消费者的眼光来确定订货结构 让客户从整体上把握订货结构和系列比例 订货时自觉与店铺陈列联系起来，让客户在订货的时候能在头脑中形成一幅清晰的陈列图。SKU的深度以及宽度若商品订货深度分别为A/B/C/D 4个等级，按下表分类量级ABCDSKU占比15%35%35%15%销售占比30%32%25%8%其中C/D量级的SKU价值往往是树立品牌形象的概念性产品店铺SKU陈列需要注意的有 *陈列整齐，色彩不易杂乱 *减少进仓取货时间，方便顾客体验 *完善系列性的产品陈列 *足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店采购额预测方式OTB（open to buy）OTB预测方式1销售流水额+期末库存+当期减价额=期初库存+预计采购额当月期末库存EOM=下月期初库存BOM当月期初库存BOM=库存销售比*预计预计流水额库存销售比=平均库存/销售流水，可以用去年同期总体平均库销比，也可使用去年同期每月单独的库销比，也可使用去年同期的每月单独的库销比数字。平均库存=（期初库存+期末库存）/2当期减价额：指在该时期，预计每月平均折扣损失中的额度同时根据本季上货的产品平均单价，在查看去年同期平均单价和加权总量后的平均单价之间的关系，确定本期预计单价通过总金额和平均单价的关系，计算预计采购数量OTB预测方式2考虑新品库存导出折扣损失在贡献中新品贡献预计零售额*新品销售占比/（1 - 折扣率）/新品售罄率=预计零售采购额新品销售定义：指在本季所订购的期货所产生的销售，不包含上季所定而在本季执行的期货。影响OTB的因素：零售市场商业环境的变化影响折扣率 消费者变化市场容量总体变化，影响零售总额 产品变化产品力提升，影响新品销售占比，折扣与售罄率 渠道/培训支持变化产品时点上市，终端支持力度增强，影响零售总额。 公司与客户零售管理变化实施精细化管理，提升整体销售表现采购模式步骤1.采购前：业务发展规划情况与产品销售分析 预计总体需求的采购额 预计采购金额结构细分2.采购中：选货下单（图册及样品） 导入采购中工具表，进行采购分析调整3.采购后：订单确认和货品分配公司：销售预测再次确认个销售环节的销售预算、店铺数商品采购逻辑 新开店，旧店调整及销售计划按店铺类型或单店进行订货联络相关销售部门确定采购策略 公司品牌市场推广计划零售：各店每月滚动销售预测依据公司要求规划月库销比，达到合理的年周转率制定OTB 各店销售特点 各店在销售特点基础上的分级 各店的发展前景（到期期限） 扩大面积/降低折扣率/商场底细商品：降到的原计划订单数量/金额依据历史销售分析和下阶段公司品牌导向，确定采购宽度和深度 预计期末库存，周转率的测算,A/B/C 类店得数量。 店铺级别通常根据销售业绩，营业面积， 所处地段区分。 品牌季节性推广活动 控制全年商品打折率订货的总量细分折扣总体采购金额如何分配至具体系列，性别，价位通过定量分析的同期销售占比结构情况及售罄率情况，进行最终判断销售占比可以判断不同类别的贡献，售罄率情况可以判断不同类别的存货周