7、客户素描张旷2.0.ppt

客户素描 盛景创新八步法 客户分类 2 客户素描 3 概念发散 7 方案实现 需求确定痛点提炼5客户全流程4与场景痛点 6 客户聚焦1 8 客户分类 2 客户素描 3 概念发散 7 方案实现 需求确定痛点提炼5客户全流程4与场景痛点 6 8 客户聚焦1聚焦 理性假设素描 感性认知 客户素描的对象 专家型客户 B2B专家型客户的生产经营效率 B2C专家型客户的场景及生活全旅程 资金周转效率和财务健康状况 采购偏好和决策流程 业务往来的规模 信息的采集 流转 利用效率怎样 消费能力特征 时空分布的特征 影响与被影响的特征 情感需求 有目的地 结构性地掌握专家型客户的关键信息 客户素描的思路 检验 对专家型客户的深入程度 标志 调研达成初步阶段性成果 标尺 一米宽 五十米深 客户素描的意义 客户素描的目的 找得到 看得清 客户素描 客户素描要立体式深挖 一找就能找得到 一看就能看得清 客户素描 通緝令本人女 二十四岁 长相不影响市容 现欲收购男友一名 品牌 永久牌 要求 1 出厂日期1985年 1990年间2 各零部件齐全 外观能拿得出手3 型号适中 长170 188cm 重55 70kg 4 必须有取款功能 最好自动提款 8000元 月 5 自带一套保护壳 带轮方便移动 6 无不良嗜好 稳重 素描 是真正了解并走进客户 素描 要达到可以通缉的程度 客户素描 消费类客户物品 行为动机 场所 关系圈 B2C专家型客户的场景及生活全旅程 消费能力特征 时空分布的特征 影响与被影响的特征 情感需求 有目的地 结构性地掌握专家型客户的关键信息 客户素描的思路 消费类客户素描 物品 观察客户在生活 工作中经常使用的物品 消费类客户素描 物品 物品是不会说谎的 证据 影射了 目标用户 的需求类型和大方向 例如购买力 购买倾向 单一 证据 是不够的 证据链 是关键 全 消费类客户素描 物品 消费类客户素描 场所 办公室 机场 忠实记录客户出入的场所单一场所也是不够的KTV课堂 时点 消费类客户素描 场所频率 时长 消费类客户素描 场所 差异化的 独特的 销售场景 使用场景 是打造源创新生态系统的重要一环 想方设法让我们的产品 服务与客户经常出现的适宜场所 产生连接 消费类客户素描 关系圈 常见关系圈 个体 家人 同学 同事 摄影论坛 球友IT发烧友 牌友 差异化关系圈 消费类客户素描 关系圈 关系圈对于客户需求 洞察有何意义 影响者 消费类客户素描 关系圈 关系圈的本质是组织 互联网把传统意义上的组织社群搬到了线上 人作为社群中的 个体 既影响别人 又不自觉的被别人影响着 过去靠推销现在靠推荐 从功能性的产品跨越到情感 意义的连接 安全需求生理需求 消费类客户素描 行为动机高 自我超越自我实现 审美和求知尊重爱和归属感 低 梦工场轻孵化学员 乔顿服饰 乔顿的客户聚焦 江浙地区 年收入50万以上 年服装消费2 15万元40 50岁 男性企业家 乔顿的客户素描关系圈企业家朋友 合作伙伴 高管 亲戚朋友 物品住房 2万 平米 均有个人的独立大衣柜交通工具 50万元 年服装开支 2 15万元 品牌服装居多 江浙地区年收入50万以上年服装消费2 15万40 50岁男性企业家行为动机 事业成功 为他人带来正能量 着装和言谈是个人素质与魅力的体现 有社会责任感 合体 合心 合场 场所高档商场 酒店 会所等 商务谈判 朋友聚会等 高端商务活动等 消费类客户的素描工具图关系圈 行为动机 物品 场所 基本描述 客户 客户素描 企业级客户采购数据 信息化程度 财务状况 采购行为 B2B专家型客户的生产经营效率 资金周转效率和财务健康状况 采购偏好和决策流程 业务往来的规模 信息的采集 流转 利用效率怎样 有目的地 结构性地掌握专家型客户的关键信息 客户素描的思路 企业级客户素描 财务状况 收 入 毛 利 净 利 应收账款周转天数 库存周转天数 固定资产所占比重客户的健康状况 企业级客户素描 财务状况高应收账款 低 低 存货 高 企业级客户素描 同类产品的采购数据 年度采购批次 采购批量 采购总量 客户的 想象空间 客户采购占比你在客户心中的地位和分量 企业级客户素描 采购行为 重点研究 决策流程 决策周期 决策人和影响者 决策关键节点 决策的重大影响因素 客户的购买行为和习惯 企业级客户素描 信息化程度 来源单一 信息录入规范化 实时共享 各部门 环节的质量多路径查询 信息的使用效率与价值 往往隐藏着降低成本 提升效率 利润的机会 企业级客户素描小结 固定资产占比 库存周转率 应收帐款周转率 采购批量 采购总量 客户采购占比 采购决策优先序 决策流程 你的客户的 健康 状况 年度采购批次你与客户后续的想象空间 你在客户心中的地位和分量信息化程度效率提升的隐性机会 程信息化 采购数据 采购行为 信息 中 化简单的供销存度 应收账款周转天数 6华东地区规模1 5亿生产制造三轮车 电动车的民营企业年采购批次10 30采购批量500 1000采购总量 5000采购占比 50 决策人 主管采购副总 采购偏好 在质量和安全的前提下控制成本 范例 尤奈特电机财务状况库存总量200 500库存周转次数 5 信息化程度 采购行为 基本描述 客户 企