医药代表如何在医院展开工作.doc

精品文档医药代表如何在医院展开工作作为新入职的医药代表，可以说对目前的处境很迷茫 ，那么如何改变现状呢？一、 明确自己的能量自己能够开发多少家医院？a，取决于自己的关系网 b，取决于自己能掌握多少医生二、 如何做好医院开发1， 明确科室数量 2， 明确已开发医生数量以及待开发数量只有明确以上2点，才能对接下来的工作做一个合理安排。三、 拜访医生如何拜访医生这需要自己不断的总结，医生分为好几种类型，可以根据自己的观察分析，做出判断，进而进行接下来的拜访。1、多疑型行为方式：这种客户对医药代表，对产品均表示怀疑，多少存有个人的烦恼，诸如家庭、工作等。他会将怨气发泄在医药代表身上，千万不要和他争辩，同时避免对其施压，否则情况更糟。对策：以亲切的态度与之交谈，对产品说明时态度要沉着，言词要恳切，而且必须观察客户的困扰，以朋友般的身份关怀询问，是否能帮到忙。2、内向型行为方式：这种人很怕与医药代表接触，一旦接触时，喜欢东张西望，喜欢在桌上乱写乱画，不与营销员正式面对。对策：应对这样的客户，你必须谨慎而稳重，细心的观察他，坦率的称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。在交谈中，你只能稍微提一下有关他工作上的事，其余私事一概不提，你可以谈自己的私事，以此活跃气氛。此外，你不妨向他透露想与交朋友的心意，慢慢他就会接受你。3、温和顺从型行为方式：这种客户很有礼貌，对医药代表没有偏见，他会对你说：干这份工作很辛苦，了不起。非常专注倾听，但骨子里很强硬。对策：这类客户，应详细向他说明产品的特性，举止要彬彬有礼，谈吐要文雅，显示出自己的专业能力。切勿施压，强行推销。4、自作聪明型行为方式：自认为自己比医药代表懂的多，会说：你们公司的产品，我非常清楚。他总是会将自己所知道的事情毫无保留的说出。这类客户喜欢表现自己，可是心里明白，仅凭自己的知识，绝不及一个专业的医药代表，因此他会赞同说：你说的不错！对策：对付这类客户，不妨设个小小的圈套，在自己的产品说明之后，告诉他：您先了解考虑一下，不打搅您了，随后我再拜访您。不过要附和他的看法，让他觉得受重视，在他正沾沾自喜时，进行产品说明。无需说的太过详细，稍作保留，让他产生困惑，然后说：我想您对我们产品的优点已有所了解，我们来谈下一步操作事宜。5、先发制人型行为方式：这种客户在与医药代表刚见面时，便先发制人的说：我们这已有了等等这种人与你接触之前，已想好了准备要问什么，回答什么。因此在这种心理准备下，他能与营销员自由交流。对策：这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度，但在心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以击垮他的心理防御。只要你的态度够热忱，有优惠的利益定会接受。6、思想家型行为方式：喜欢思索，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方。心理特点是：他在你介绍产品时，虽不专心，但他仍非常仔细分析医药代表的为人，想探知医药代表的态度是否出于真诚。这种客户大都具有相当广泛的知识切不可忽。对策：面对这样的客户，必须很注意听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言词中推断他心中的想法。还可以和客户聊聊自己的历程，让他更了解你，以松懈他的警戒心。7、一般型最常见的客户，大多知道自己想要什么，好相处、态度随和，偶尔也提出异议。应当以研讨的方式获得他对产品的注意力，并解释清产品利益，以亲切的态度获得好感与信任，不介意被询问一些限定问题，只要掌握其重点，便能达成共识。 除此之外，还有诸多种种，个人的感觉和参与适度与否都决定了你客户的长久性。8、好奇感强烈型行为方式：这种客户对产品有抗拒，不过他想详细了解产品的特性及其它一切有关情况，愿意听说明，同时还回积极提问。对策：是个好的合作者，不过必须符合他的心意，属于主观行动支配的人，耐心为其阐述产品优特性，引发他的使用欲，从而乐于接受。9、匆忙型没有耐心，显得紧张忙碌，经常看表，似乎有很多事等着办。所以要尽快将产品的重点及相关事宜将出来，迅速结束谈话。10、冷淡严肃型行为方式：这种类型的客户总是一付冷淡不在乎的态度，他不认为你的产品对他有什么重要性，令人难以亲近。对策：你绝对不能施加压力，比如说某某医院都已经如何，他对医药代表天花乱坠的介绍，根本不予置信；只要牵涉到有关自身利益的事，他自有主张，绝不受他人影响。他非常注重细节，对每件事都会慎重考虑。在你进行产品说明时，必须谨慎，决不可以草率，你需诱导出他对你产品的可用欲望，应适时予以称赞，使他对你及产品产