distributionchannelPPT课件.ppt

分销与渠道管理distribution channelmanagement 主讲人 杨春兰 关于我 杨春兰华东师大经济学学士 工商管理硕士上海工商外国语学院讲师联系电话箱 yangcl 2 关于你 介绍一下自己什么是分销 你了解哪个品牌或者产品的分销渠道 你一般在哪里购物 为什么 学习此课程有什么用途 对本课程学习有没有什么要求 3 Icebreaker 你了解自己的学习方式吗 在过去二十年的学习经历中 什么的学习过程对你来讲最难忘 最有趣 最有效 在我的授课中 你偏好哪种方式 我一边播放投影 一边不停讲解指定书中内容 让你们阅读 回答问题播放视频 你们讨论PresentationRoleplayquiz 4 Learningstyles V visual看A auditory听K karisthetic做 5 关于课程 名称 分销与渠道管理课时 4课时每周 课程配套教材 分销渠道管理 高职高专市场营销类 6 关于课程要求 严格要求考勤 每4 5人为一团队固定座位 编制座次表 据此进行每次课考勤 保证课堂纪律 手机要调成振动 上课不准交头接耳鼓励发言与讨论按要求完成课程作业 每人一本作业本是必须的 7 关于考试 本课程为考试课总评成绩构成100 平时成绩 50 期末考核成绩 50 平时成绩扣分无故缺勤5分 次 违反课堂纪律5分 次 未按时完成作业5分 次平时成绩加分课堂参与 作业完成 期中考试 8 学习的目标 观看视频 9 单元一 认识分销渠道 一 什么是分销渠道 企业赖以将其产品或者服务销售出去的所有环节或过程参照P2图1 1分析4种不同层级的分销渠道 谁直接谁间接 谁长谁短 谁宽谁窄 对制造商和消费者而言有何意义 10 分销渠道在营销中的地位 营销的重要性如何营销 4P考考你P3表1 2重温经典营销理论 11 分销渠道与营销渠道的比较 P4图1 2 12 分销渠道系统 producer dealer agent wholesaler retailer consumer图1 3系统的特点 需求反馈的地位这些销售终端你去过吗 有何区别 13 游戏时间 啤酒游戏 60年代 MIT发展出来的一种类似 大富翁 的策略游戏 有三种角色 从产 配销的上游到下游体系1 情人啤酒制造商2 啤酒批发商3 零售商这三个个体之间 透过订单 送货来沟通也就是说 下游向上游下订单 上游则向下游供货 14 游戏规则 游戏是这样进行的 由一组人 分别扮演制造商 批发商和零售商三种角色 彼此只能透过订单 送货程序来沟通 各个角色拥有独立自主权 可决定该向上游下多少订单 向下游销出多少货物 至于终端消费者 则由其他组员来扮演 而且 只有零售商才能直接面对消费者 15 零售商 多人 首先 你是个安分守己的零售商 店里卖了许多货品 啤酒是其中一项颇有利润的营业项目 平均来说 每一个礼拜天 上游批发商的送货员都会过来送货一次 顺便接收一次订单 你这个礼拜下的订单 通常要隔4个礼拜才会送来 情人啤酒 是其中一个销量颇固定的品牌 虽然这品牌的厂商似乎没做什么促销动作 但相当规律的 每周总会固定卖掉约4箱的情人啤酒 顾客多半是20来岁的年轻人 为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖 你尝试把库存量保持在12箱 所以 每周订货时 你已把 订4箱情人啤酒 视为反射动作 16 批发商 2人 你是个安分守己的批发商 你代理了许多品牌的啤酒 情人啤酒也是其中之一 比较特别的是 你是本地的情人啤酒独家代理商 你每周六向制造商下的订单 通常约4周会送过来 因为情人啤酒销售量一向很稳定 每周销给零售商的总数量都差不多是4卡车的量 所以 你固定每周向制造商订4卡车的情人啤酒 维持12卡车的库存 17 制造商 1人 你刚被这家啤酒制造商雇来做为配销及行销主管 情人啤酒是其中一项产品 从制造到出货 约要花上2周的时间 它的品质不错 但行销不太出色 所以产能未充分利用 公司希望你能加强行销 相应有高额奖励 18 从2 1至4月30日 19 二 分销渠道的分类 20 二 分销渠道的分类 21 二 分销渠道的分类 22 4 其他形式 上门推销购买者合作购买机器自动售货或者服务第三方发起购销渠道目录与技术支持渠道 23 三 分销渠道的运作流程 九大功能流P8图1 4前向流程 实体 所有权 促销后向流程 订货 支付双向流程 洽谈 融资 风险 信息 24 四 分销渠道的功能 25 五 分销渠道的特点 26 六 分销渠道的地位 Debate渠道驱动or品牌驱动 视频 27 你认同吗 谁拥有渠道 谁拥有未来渠道日益成为企业竞争力的主要力量将渠道作为无形资产来经营 你知道吗 小天鹅渠道折价1 6亿与人合资 脑白金渠道折价4亿转卖 28 七 分销渠道的作用 保持竞争优势与中间商合作共赢节约流通费用维持效益可持续增长 29 八 我国分销渠道的变化 过去 现状 未来 30 Past 31 Current 信息沟通不畅渠道管理不规范渠道冲突严重地方保护主义严重分销商经营道德缺失渠道成本居高不下大户问题 32 Future 渠道体制由金字塔式向扁平化转变渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变市场重心由大城市向小城市和农村延伸渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法 33 从4P 4C 1990年 美国学者罗伯特 劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论 Customer Cost Convenience Communication 34 Casestudy P21分小组讨论 选派一名代表来阐述集体的意见 35 Homework 4人一组 选择某手机品牌通过文案查找或者实地调研了解其分销渠道总结其优点和缺点要求制作成PPT 首页为品牌及小组成员分工准备做10分钟presentation 下次课开始 36 1 诺基亚55 1 2 HTC10 1 3 三星9 5 4 摩托罗拉6 1 5 苹果4 9 6 黑莓3 2 7 索尼爱立信2 7 8 多普达2 5 9 联想1 3 10 LG1 0 oppo 金立 TCL 步步高 37 单元二了解渠道成员 一 经销商dealer 将购入的产品以批量销售的方式通过自己的分销渠道向零售商或者批发商进行销售的独立或者连锁的商业机构中间商赚取差价 38 39 商务通 案例P25 什么是小区域独家代理制 有何优缺点 如何管理 40 独家经销 一定时期 一定区域 经销商对厂商特定的产品具有独家购买和销售权适合于流通性较强 或品牌知名度较高 或销售量较大 或价值较低的产品优点 垄断利润 降低经营风险 增强信心 避免多家经销商可能的冲突缺点 覆盖面有限 无竞争无压力 过分依赖厂商 41 非独家经销 特约经销 几家经销商共同经销 适合于流通性较差 或品牌知名度较低 或销售量不大 或价值较高的产品 亦可用于新产品上市推广或开拓新市场时优点 集合销售力量 有利于厂商主导 竞争缺点 价格战 服务 积极性 42 经销商分类 43 44 二 代理商agent 代表制造商销售其产品并赚取企业代理佣金的商业单位对商品没有所有权 也没有定价权不承担经营风险 45 代理商的类型 制造业公司代理商 常见于家具 服饰 电器 食品 汽配产品 代理几家企业互补产品 品种有限 小企业 推销人员少而精 销售代理商 授权独家代理销售制造商全部产品 对交易条件和价格有较大影响 可同时经营竞争产品 有利于制造商集中精力做好产品生产和技术攻关 46 3 佣金商 在批发市场上有摊位和仓库自主权较大卖出货物后扣除佣金和费用 余款汇回委托人 47 4 采购代理商 为委托人采购 收货 验货 储存及运交货物如政府采购中的集中采购代理 48 5 进出口代理商 在各国港口设立办事处为委托人从国外获取供货来源或向国外推销产品进出口贸易和企业国际化进程的捷径 49 6 信托商 接受他人委托 以自己名义向他人购销或寄售商品 并取得报酬 委托商行 贸易客栈 拍卖行 50 Casestudy P28A B公司是哪类代理商 选择A B的考虑有哪些 这样的联合对双方有何意义 51 经销商与代理商的区别 P29表2 1选择经销商和选择代理商对制造商有何意义 以经销商或者代理商身份加入某品牌有何区别 52 三 批发商wholesaler 从厂家或某个渠道成员购进产品 然后批量转售给其他批发商 中小零售商 工业用户或各种消费机构以赚取集中差价的专门商业机构 处于流通领域 暂不进入消费一般不具有品牌忠诚度 53 批发商的分类 经销批发商代理批发商制造商的批发机构 54 批发商的功能 销售与促销采购与搭配融资仓储配送风险承担信息提供管理服务产销调节深度分销 55 批发商的发展前景 批发无用论批发转型论 56 四 零售商retailer 零售 将产品和服务直接出售给最终消费者的所有活动用于个人生活消费而非商业消费 57 零售商的功能 商品组合分装货物仓储配送提供服务 58 零售商的特点 网点的布局受到人口和市场分布的影响每笔交易的平均数额比较小经常有明显的季节性消费者购买的随意性零售业态发展快而且变化大 59 零售商分类 按照零售活动的经营方式 分为店铺与非店铺按照商品与服务的联系程度 分为纯商品型 纯服务型 商品中心型 服务中心型及综合型按照零售资本的性质 分为国有 集体 股份合作 联营 私营 侨商 外商投资企业 有限责任 股份有限公司 60 零售业态 定义 零售企业为满足不同消费需求 按照既定的战略目标 有选择地运用商品结构 价格政策 销售方式 店铺选址 规模及形态等手段 提供销售和服务的种类化经营形态零售连锁经营业态包括 商品零售 餐饮 服务零售连锁经营业态 61 我国商品零售业态 食杂店 百货商场 仓储会员店 厂家直销中心 综合购物中心 特殊零售渠道 新型业态 专营店 便利店 专卖店 折扣店 超市 62 你最偏好的零售业态 63 五 制造商manufacturer 从事产品研发及生产或制造包括采掘 提取 加工 种植和组装产品分销渠道的源头 主导 渠道领袖其主要优势在于生产产品及创造品牌 64 消费者consumer 终点 新起点渠道的参与者 65 Casestudy P41 66 单元三选择渠道战略模式 一 分销渠道战略strategy的概念厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标 针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性 全局性 方向性的渠道规划 营销战略 分销战略 总体战略 67 二 典型的分销渠道战略 密集分销intensivedistribution 尽可能多的分销机构 宽渠道 适用于日用消费者和大部分食品 工业品中的标准化产品及通用化产品 需要经常补充和替换或用于维修的商品 替代性强的商品独家分销exclusivedistribution 只一家中间商 即区域总经销 窄渠道 适用于技术性强 价值高的商品 不大适合大众消费者选择分销electivedistribution 精心选择中间商 组合销售 中宽渠道 多为产品线较多的消费品企业 消费品中的选购品和特殊品 工业品中的零配件等 68 三种战略的比较分析 P45 表3 1 69 Casestudy 玉龙雪山 印象丽江 公演目前市场细分针对大型组团社直接促销与昆明大型地接社合作 70 三 目标市场选择性分销操作策略 因地域选择 因产品线选择因渠道层次类型选择 71 四 影响企业渠道战略的因素 72 五 分销渠道战略模式 经销商模式 娃哈哈的 联销体 模式 P55 表3 2优缺点归纳分公司模式 TCL 表3 3直销模式 安利 戴尔 平安连锁经营模式 联想 1 1 复合渠道模式 珠啤 73 直销 不通过中间商P58有店铺的直销有店铺的直销 74 无店铺直销 直邮目录营销 红孩儿电话营销网上直销 电子渠道 媒体直复营销 电视购物自动售货 75 连锁经营 经营同类商品或服务的若干企业 以一定的形式组成一个联合体 通过企业形象的标准化 制度化 专业化实现资源共享 从而实现规模经营 美国 10我国 3 76 连锁经营模式的特征 经营理念的统一识别系统的统一 CI 商品和服务的统一经营管理的统一 77 连锁经营的分类 按所有权构成 分为正规 自愿和特许连锁 按业种形式 分为商品 餐饮 服务零售连锁按地理区域 分为国际 全国 区域性连锁 78 直销与传销 你分清楚了吗 以市场培增学为理论基础 以人情为联系纽带 以人际传播推广为主要形式传销的危害传销的特点 金字塔结构 投机 欺骗性 79 单元四 设计design渠道结构 一 渠道设计的定义 为实现销售目标 根据自身产品的特点 结合企业内部及外部环境条件 对各种备选渠道结构模式进行评估和选择 从而开发新型的分销渠道模式或改进现有分销渠道的过程 80 二 渠道的长度length与宽度width 长渠道 经销 代理 批发短渠道 直销 连锁 网络营销宽渠道 适用于大众消费品窄渠道 适用于工业品 耐用或高档消费品 专业或特殊的商品 81 二 渠道设计的原则principle 顾客导向最大效率发挥优势利益均沾分工合作覆盖适度稳定可控协调平衡 十大误区 82 三 渠道设计的目标target 货畅其流渠道充满渠道平衡开拓新市场提高市场占有率扩大产品知名度提高经济效益实现渠道控制 83 四 渠道设计的影响因素 企业战略目标产品特点消费者分销商竞争者企业资源 84 85 五 渠道设计的过程 86 六 渠道设计方法 点线面渠道布局法点 市场营销力量 人 财 物 在市场上所选择的关键点 点的选择是基础 支撑线 渠道实际流通的线路面 点 线所构成框架的总体功能和综合作用 地域性 阶段性 层次性 87 分销渠道逆向重构法 通过操控零售终端及消费者 扩大影响 吸引中间商主动加入渠道 88 CASESTUDY DHC分销渠道设计的特点 优势劣势原则影响因素 89 单元五 选择渠道成员 一 原则目标市场 吻合形象匹配 门当户对分工合作 专业互补发挥优势 扬长避短效率效益 对销量和市场覆盖的贡献 投入共同发展 利益捆绑 90 2020 2 7 91 二 确立选择标准 能力标准可控性标准适应性标准 92 能力标准 一 经营思路市场认知度 市场规模 区域划分 交通 成员布局 经营状况 科学管理服务态度 送货 铺货 周期性拜访售点 服务客户 93 二 合作意愿 融洽 长久 认同产品 重视产品愿望和抱负 三 价值观 激情 进取 94 四 经营信誉 同行口碑 其他渠道成员的评价 是否有窜货 砸价 经营假冒伪劣产品 赖账等劣迹同业口碑 其他制造商 上游供应商和下游服务商的评价 Casestudy 95 五 销售实力 资金 及时回款 分担销售费用 赊销库房面积 销售规模 品种 库存管理配送能力 意识 能力 低成本 配送中心市场覆盖范围 车辆吨位与网络建设情况相关市场占有率 最大占有 最小重合 六 信用及财务状况 96 七 管理能力 物流管理 库管 报表 断货 破损 丢货资金管理 财务制度 内部控制人力管理 业务人员管理 八 管理权延续和稳定性 时钟 97 九 产品线结构 竞争对手的产品兼容性产品互补性产品产品质量 98 可控性标准 内容 what营销 控制程度 绝对控制 重大影响 协助控制方式 治理结构 CRM 99 适用性标准 融入现有渠道的难易危机处理和应变能力基础设施人员素质 100 Discussion P110评选TOP3 说明原因 101 三 渠道成员的来源 专业性批发市场媒体广告工具书 电话簿 工商名录广告公司咨询刊登招商广告参加订货会 展销会顾客和中间商介绍网上查询 102 四 渠道成员选择策略 两步走 快速启动 优胜劣汰 适用于新进制造商针锋相对选择 紧跟市场领先者 适用于实力较强的进攻者逆向拉动选择 刺激消费者 拉动终端 主动合作 适用于踏踏实实耕耘市场的市场跟随者 扁平化 P113 冰点 103 五 选择方法 强制评分 P113 选择小市场的独家经销商销售量分析法 择优选择经销商及零售商定性确定法 104 3 定性确定法 通过市场试运作选择 铺货市场竞争 利用市场资源支持潜在经销商利用短期合同期限考察经销商不轻易承诺总经销权具有成长性 105 定性操作方法 观察刷选业内认识介绍黄页 报刊检索公开招标法行业博览会法反向追踪法 106 六 成员资信 调查 直接或间接 财务报表分析 流畅 flv 通过信用评级机构 银行等 资信评估creditassessment 特征分析模型p119 5C 信用管理 额度 期限 现金折扣 支付方式 业务风险防范 107 业务风险的产生 六大环节接触客户到选择客户 选择失误谈判到确定信用条件 授信失误签约到寻求债权保障 合同审核 担保发货中实施货款跟踪 监控对到期货款早期催收 账龄分析法收账失效 呆账 坏账 108 风险控制 监督和检查客户群信用额度审批控制发货贸易暂停巡访客户留置所有权坚持额外担保 109 Casestudy M瓷砖 好的经销商是培养的不是找的 110 单元六实施渠道激励channelmotivation 他山之石 善于 画饼 的海尔新旧激励模式的对比 111 一 激励 112 分享你的经历 来自父母 老师 朋友的激励激励你的家人 朋友 将来作为店长 你对总店有什么需求 将来你打算如何激励你的职员 安利的经验 113 二 渠道激励 定义 制造商通过持续的激励举措 来刺激中间渠道成员 以激发分销商的销售热情 提高分销效率的企业行为 了解中间商需求 畅销的产品 优惠的价格 丰厚的利润回报 一定量的前期铺货 广告及通路费用支持 市场业务工作指导 销售技巧培训 及时准确的供货 优厚的付款条件 114 选择渠道激励措施 金钱奖励授予经营权提供促销政策公开表彰扩大经营地盘提供培训参与决策独立项目责任提供 助销 评奖优先 P133小案例 115 渠道激励的作用 制造商能获得更为理想的销售业绩中间商能成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁整个渠道成员共同受益 116 三 渠道激励的内容和形式 一 物质激励返利价格折扣放宽信用条件各种额外补贴 117 二 精神激励 协商咨询授权激励合作开发提供培训市场支持 118 四 渠道激励的原则 有的放矢及时激励兼顾公平目标一致多样性奖惩结合 119 操作方法 向中间商提供适销对路的优质产品给予中间商尽可能丰厚的利益协助中间商进行人员培训授予中间商独家经营权双方共同开展广告宣传对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠 120 五 返利 厂家以一定时期的销量为依据 根据一定的标准 以现金或实物的形式对经销商的利润返还或者补贴 功能 激励 控制目的 提升整体销量 完善市场 加速回款 扩大提货量 品牌推广 阶段性目标达成 121 返利的分类 按兑现时间 月度 季度 年度 及时返利按兑现方式 明 暗返利P140按目的 销量 过程返利按内容 产品返利 物流配送补助 终端销售补助 人员费用补贴 地区差别补偿 经销商团队福利 专销或专营奖励形式 现金 产品 折扣 122 考虑 力度的把握HOWMUCH有一定的诱惑力在严格财务核算的基础上确定返利点数行业利润厂家承受能力 123 频度 HOWOFTEN Everymonth 快捷 立竿见影 多为中小经销商采用 厂家财务管理难度增大 容易短视 适于经营快速消费品的中小企业Everyquarter 快速兑现 有较强成就感 适用于生产季节性较强的快速消费品的中小企业Everyyear 惯用 以一个完整的销售周期进行考核 124 条件conditions 单一 销量 过程导向分解考核 125 六 渠道促销 一个支点 撬动经销商 杠杆 126 促销政策 目的 销售额 市场渗透力度 食品行业 5 家电类资金密集型企业约1 避免冲货促销内容 数量折扣 价格折扣 赠品促销为主时间 活动管理 提交方案 审批 实施 统一或分区 考评 总结 127 七 销售竞赛 好处设计 128 Youropnion 渠道激励三大法宝 目标激励 奖励 工作设计经销商都是经济动物 简单生意轻松做 P150 129 单元七渠道权力与控制 一 权力 罗宾斯说 130 对权力的需要 个人的需要厂商的需要 131 二 渠道权力 定义 一个渠道成员对于同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力和控制力内涵 经济力 专家力 奖赏力 产权力 品牌力 关系力 强制力 影响力 132 三 控制 过程控制 质量认证重点控制 关键点例外控制 133 二八定律 20 的人成功 80 的人不成功20 的人用脖子以上赚钱 80 的人脖子以下赚钱20 的人正面思考 80 的人负面思考20 的人买时间 80 的人卖时间20 的人找一个好员工 80 的人找一份好工作20 的人支配别人 80 的人受人支配20 的人做事业 80 的人做事情20 的人重视经验 80 的人重视学历20 的人认为行动才有结果 80 的人认为知识就是力量20 的人我要怎么做才有钱 80 的人我要有钱我就怎么做20 的人爱投资 80 的人爱购物20 的人有目标 80 的人爱瞎想 134 20 的人在问题中找答案 80 的人在答案中找问题20 的人在放眼长远 80 的人只顾眼前20 的人把握机会 80 的人错失机会20 的人计划未来 80 的人早上起来才想今天干嘛20 的人按成功经验行事 80 的人按自己的意愿行事20 的人做简单的事情 80 的人不愿意做简单的事情20 的人明天的事情今天做 80 的人今天的事情明天做20 的人如何能办到 80 的人不可能办到20 的人记笔记 80 的人忘性好20 的人受成功的人影响 80 的人受失败人的影响20 的人状态很好 80 的人态度不好20 的人相信自己会成功 80 的人不愿改变环境20 的人永远赞美 鼓励 80 的人永远漫骂 批评20 的人会坚持 80 的人会放弃20 的人敢于面对困难 80 的人逃避现实 135 四 渠道控制 一 意义 实现渠道功能的基础 维持渠道生存和发展的前提 协调内部关系 创造竞争优势的途径 P158CASESTUDY 136 二 特点 目的 建立 发展和维持一种相互依赖 互惠互利的渠道关系相互性通过市场和制度两手抓方法 137 五 增强渠道控制力的策略 开发优质畅销产品提供良好服务实施规模经济推行 助销 制度掌握尽可能多的下游中间商控制渠道有效利用渠道激励资源 发挥其 杠杆 功能 138 提高渠道控制力 FOR制造商FOR经销商FOR零售商 139 六 学会应收账款的控制 不赊销等死赊销找死 140 discussion 什么是应收账款为什么会产生应收账款应收账款的危害如何防范 141 七 应收账款的防范 销售政策的安全性取向 以 业绩 OR 销量 为中心几个重点培训 灌输风险意识责任到人严格审批制度 把好信用控制关搞好发货控制 掌握赊销执行的频率积极疏导客户库存了解客户结算习惯 提高收款成功率新客户交易额不能太大 要求第三方担保随时关注客户信用变化 提高应变P170跟进市场管理 142 ROLEPLAY 应收账款催收角色 公司老板 财务经理 业务员等 143 辩论 宝洁的 助销 VS娃哈哈的 联销体 144 单元八渠道冲突conflict解决 樱花厨卫的案例启示 回答Q 什么是冲突 什么是渠道冲突 渠道冲突的利弊 冲突与竞争冲突产生的原因 145 一 冲突的分类 按照具体形式 分为 同一渠道内水平 垂直 不同渠道间 不同企业同质渠道间按照冲突具体内容 资源 服务 关系 价格 促销 策略 政策 掌控力度冲突性质 良性 恶性 146 二 冲突的实质 利益冲突观念冲突目标冲突P188 147 三 渠道冲突的具体表现 价格存货水平大客户问题跨区冲货应收账款技术与市场支持不够经营竞争品或另择经销商 忠诚渠道成员调整控制与反控制 148 四 处理渠道冲突的策略 缓解互动式合作发挥渠道领袖的调解作用激发分销商的销售热情调整渠道运行结构遵循互惠互利的原则 149 六种典型方法 沟通劝说谈判申请仲裁法律诉讼清理或退出 150 五 窜货viciouscirculate 什么是窜货 窜货的常见形式 恶性窜货与自然性流通 良性冲货的区别窜货的原因 P196窜货的危害 东盛制药的经验 151 rectify治理 窜货 设计和执行级差价格体系严格控制渠道促销制定合理的销售目标制定公平的渠道政策加强库存管理明确双方权利 责任建立综合渠道考量制度对公司产品进行区域标码识别建立严格的窜货处罚制度实施业务人员综合指标考核 152 宝玛模式 C collaboration合作P planning规划F forecasting预测R replenishment补充 竞争的最高境界就是合作 153 单元九 分销渠道维护 山东鲁花的真情投入归纳其经验 154 一 渠道产品product 产品决策 产品线 产品组合 生命周期管理 新产品开发等内容产品决策与价格 分销渠道 促销的关系创新的意义P216创新的频率创新的差异化uniquesellingproposition USP 产品组合 20 主流产品 长尾 155 长尾理论 亚马逊网络书店的图书销售额中 有四分之一来自排名10万以后的书籍 156 二 产品生命周期 产品生命周期 productlifecycle 简称PLC 是产品的市场寿命 即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程 费农认为 产品生命是指市场上的营销生命 产品和人的生命一样 要经历形成 成长 成熟 衰退这样的周期 而这个周期在不同的技术水平的国家里 发生的