电话营销策略110927.doc

绵阳铁牛科技有限公司Saint Buffalo Technologies Limited CompanyTel：(0816)2549275 Fax：(0816)6080305 一、目标：1. 找到产品的适用的客户-潜在客户？（潜在客户，根据产品宣传册的应用案例来确认。）2. 是否找到关键人物？3. 是否了解技术需求，发产品宣传册电子版？4. 是否能进一步做技术方案？二、电话营销步骤：1、 查找潜在客户网上搜索：对客户的信息进行调查，需要调查的内容有：潜在客户生产的产品、客户的规模、客户的组织机构、公司简介、联系方式、地址、网址。. 企业黄页：汽摩整车及其零部件厂家、汽车减振器、工艺品、雕刻、鞋业、铸造、塑模行业协会；. 全国高校名录：把某一个省的高校名录查出来，把该省所有的高校名字，记录到CRM系统中；然后，仔细研读每一个学院开设的专业，根据专业来确定潜在客户。根据专业，一个高校可以划分出很多潜在客户出来。详情看后面的案例。比如：工程技术中心、省级重点实验室、国家级重点实验室、工业设计专业、动漫专业、机械专业、古博专业、材料成型专业、医学整形专业。. 全国高校（含职校），除了已经采买了我们类似的设备以及没有相关专业的学校以外，都是我们的潜在客户。已经采买了我们类似的设备以及没有相关专业的学校，是铁客户。2、 查找关键人物：. 企业：先找到技术部和质量检测部的负责人或者项目负责人的联系方式；然后，国企找技术副总，私企找老板。. 学校：机械学院、工业设计、动漫、古博专业、材料学院、计算机学院、医学（牙医、整形）、工程技术中心、国家或省重点实验室。先找系主任、实验中心主任，然后找主管实验设备的院长（或者正院长）。部分高校，提需求老师非系主任院长等部门负责人。更多的为该校某某实验室负责人，某某博士等学术带头人，并未担任任何职位。. 在CRM系统中记录学校客户，学校客户的名称一定要写成：“某高校某学院”、“某高校工程技术中心”、“某高校重点实验室”3、 初次电话涉及的问题：（采用提问的方式，边打电话边做记录。）（1） 跟客户确认生产产品类型及规模（年产值）?（2） 目前生产现场，在逆向设计和质检方面，遇到哪些问题？（3） 目前使用的测量工具主要有哪些？现有测量设备存在哪些弊端？ （4） 工件的材质是什么？是否是反光件和黑色件？可否可以喷涂显影剂？（5） 工件尺寸大小？是否有孔洞（大小和深度）？表面复杂程度？（6） 需要检测的关键部位和关键尺寸是哪些地方？（7） 测量精度要求多少?（8） 现在有没有三维光学测量这类设备的采购计划（慎重提问）？4、 针对有意向客户，根据意向程度，分别提出如下要求：（1） 意向一般，仅需要做了解的客户，提出给客户发产品资料，并定期回访。（2） 有明确需求的，向客户建议发样件过来扫描并给客户提供技术方案，不行的话可以发一张产品图片过来，拿给技术部做测量评估。（3） 有需求的客户并且在绵阳附近的城市，我们可以上门现场演示。上门演示之前，一定要把客户的技术需求弄清楚，并且找到相关的工件进行预测量。距离比较远的客户，可以采取远程视频演示。销售部制 【2011.08.22】案例一：河南大学该校的组织机构如下，按照我们的通识，会去联系“艺术学院”、基础实验教学中心、工程技术中心 2011年8月25日上午9点30分，河南大学招标了，它的需求单位是：历史文化学院；历史文化学院，是大家可能会想不到的学院，就忽略了。历史文化学院的组织机构如下，其中，文物馆，就是我们产品的需求单位。历史文化学院的科研机构，如下图，其中，文博系，也是我们的需求单位。郑重申明：普查高校，一定不要以学院的名字来判断我们的潜在客户，一定要进入每一个学院、每一个研究所、每一个学校的工程技术中心，去看它们的介绍，以及去看他们的专业设置、看他们的实验室设置，来判断是否是我们真正的客户，否则，你们不会找到我们真正的潜在客户，你打了电话，没有找到客户的源头，而错失良机！案例二： 郑州航空工业管理学院2011年4月份郑州航空工业管理学院招标，需求单位是航空工业管理学院的“管理科学与工程学院”,大家一定不会想到，怎么管理科学与工程学院，也会需要我们的产品，大家普遍想的是机械学院，为什么“管理科学与工程学院”有需求呢？郑州航空工业管理学院的组织结构图，如下所示，通过下图，你们一般会去看“艺术设计系”、航空工程系、机电工程学院，工程技术中心等，绝对不会想到“管理工程学院”：管理科学与工程学院的组织结构图,如下所示。下图中，有工业设计教研室，实验中心有快速成型实验室、工业设计模型实验室，他们都是我们的潜在客户。案例三：四川师范大学：我公司一直联系的是四川师范大学的“工学院”和“计算机科学学院”，而在2010年招标的单位是该校的可视化计算与虚拟现实实验室（四川省省级实验室）打电话、接电话礼貌用语情景不当用语礼貌用语向人问好喂您好自报家门我是*公司的这里是*公司问对方身份你是谁?请问您是?问别人姓名你叫什么名字?能告诉我你的姓名吗？问对方姓氏你姓什么?请问你贵姓?要别人电话你电话是多少?能留下你的联系方式吗？要找某人给我找一下请您帮我找一下,好吗?谢谢!问找某人你找谁啊?请问您找哪一位？问有某事你有什么事？请问您有什么事吗？叫别人等待你等着请您稍等一会儿人不在他不在不好意思,他在另一处办公，请您直接给他打电话，他的办公电话号码是他不在他现在不在这里对不起，他现在不在这里，如果您有急事，我能否代为转告?呆会儿再打你呆会再打吧请您过一会儿再来电话,好