2012年12月15-16日大客户营销策略与客户关系管理.doc

实战、实效、实用 2012年12月15-16日开课 课程邀请函课程缘起企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。作为营销人员要知道： 增加一个大客户，企业将会赚多少钱？ 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？ 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？ 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了， 相对于同行的竞争力就会加强， 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。授课风格 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强课程收益 掌握大客户的开发技巧 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩 掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售 掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术一、大客户认知 1、 什么是大客户?核心客户?2、 客户销售分级的必要性与理论3、 帕累托80/20法则4、 关注大客户采购的要素5、 大客户销售的六个步骤6、 大客户销售漏斗二、内功扎实、准备充分、卖好自己1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料准备7、客户方案准备8、相关决策人资料准备三 销售前的准备与开发1、 客户分析2、 目标及策略设定3、 销售管理必备的工具4、 日常业务管理5、 路线管理6、 业绩管理7、 寻找准 客户的关键策略8、 客户个人资料的搜集9、 客户的评估过滤准备10、 客户的有效管理4、 寒暄问候、打开话题1、 顾问式销售的流程2、 成功的启动的三步骤3、 成功的开场白打开话题的技巧4、 如何赢得客户的好感五、建立与大客户的信赖关系1、 客户关系营销；2、提升大客户的满意度与忠诚度3、与不同个性客户打交道-客户性格分析六、挖掘大客户深度需求1、 拜访前如何确定问题 2、 见面时如何提问4、 说服技术在沟通中的运用5、 力量型提问的使用6、 带来销售革命的SPIN7、塑造价值、制造集体渴望8、 特征与收益的区别9、 角色扮演七、显示能力-产品竞争优势分析1、产品特点、优点、好处2、FAB-E分析3、特点、优点、好处对成单的影响4、产品卖点提炼5、如何做产品竞争优势分析6、如何推销产品的益处8、 获取承诺阶段的战术应用1、 如何发现购买讯号2、 如何达成交易3、 传统收尾技巧的利弊4、 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺5、 如何达到双赢成交6、 最后阶段经常使用的战术7、 怎样打破最后的僵局九、大客户销售中的谈判技巧1、 如何创造双赢？2、 如何主导谈判？如何造势？3、 如何报价？如何让步？4、 如何松动对方立场5、 N种实用谈判策略6、 谈判中的人际关系把握7、 谈判环境营造的学问十、大客户管理的方法1、怎样管理高价值大客户；2、如何管理重要性大客户3、管理潜在价值的大客户十一、拜访后的分析和总结1、拜访后的客户分析2、拜访后的自我总结3、拜访后的追踪落实【课程大纲】【导师介绍】黎红华简介著名工业品大客户营销专家、曾任中国农资集团湛江公司总经理、曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理、美国国际训练协会PTT认证培训师、现任福生生珠宝公司常年营销顾问、现任上市公司国联水产常年营销顾问、被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。 实战经验：黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。【参训对象】 销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。【课程费用】 2680元（培训费、课程讲义资料费、中餐、差点费）【课程时间】 2012年12月15-16日【培训地点】 浙大科技园（杭州市西湖区西溪路525号）【课程咨询】 陈琳老师18957186077 传真联系地址：浙大科技园A楼东区316（西湖区西溪路525号）大客户营销策略与客户关系管理报名申请表单 位邮编企业人数姓 名职 务联系电话传 真手 机Email费用共 人，合