产险电销OB衔接培训专用课程PPT课件.ppt

新渠道事业部电销培训部 产险电销OB衔接培训专用课程 2010年4月 TSR的一天 一周三 话术流程 一周五 接洽技巧 二周三 产品介绍 二周五 促成技巧 三周三 异议处理技巧 三周五 预约技巧 四周三 异议处理案例分析 四周五 车型细分 五周三 成功案例分析 五周五 课程大纲 TSR的一天电销培训部 3 名单拨打 预约名单 首拨名单 4 关注活动量指标 每天拨打的电话数量 成交的电话数量 接洽技巧预约技巧促成技巧 活动量 成交量 接通的电话数量 报价数量 5 重点指标 拨打量 通次 通时 每日拨打量 接通的数量越多 成交的机率越大 沟通得越多 成交机率越大 6 其他事宜的处理 客户上门 保单追踪 其他 7 Thankyou自信 自我 管理 坚持 8 话术流程电销培训部 9 销售流程与话术流程 10 话术流程 说明目的 车险优惠活动 特色车险产品想要推荐给您 探测需求 1 是否有车 2 保险到期日是否在可销售范围内 询问车型 车龄 车价 上年投保公司 根据本项目的销售策略和核保政策主动给客户推荐险种 并快速报价 尝试促成 报价后要立刻促成 再次和客户强调安邦服务后要主动尝试成交 有针对性的进行异议处理 并再次促成 预约 根据客户的保险到期日确定回访日间 具体到某天的上午或下午 主动留下联系方式给客户 结束语 对客户表示感谢 11 听录音 12 Thankyou 13 接洽技巧电销培训部 14 接洽所要达到的目的 找决策人 建立信任 探寻需求 引起兴趣 15 规范的开场白 16 我们在线上遇到的难题 你怎么知道我电话的 你怎么知道我有车的 我没时间我保险有人办理 不需要你电话怎么是外地的号码保险还没到期 等到期再说你们怎么总打我电话 17 被拒绝 开心OR不开心 18 接洽中解决问题的原则 简洁 主导 由于电销的特点 决定了客户比较容易挂电话 一通电话客户也不会听太长时间 所以我们为了争取多的时间未做产品介绍和促成 对于客户的问题解决和异议处理力求简单明了 为了整个销售流程不断向我们想要的方向推进 做为销售人员应该具备一定的主导性 主导整个销售流程和客户沟通的主题 可以通过反问等方式来推动销售流程 转入产品介绍 19 具体问题解决方案 一 20 具体问题解决方案 二 21 具体问题解决方案 三 22 听录音 23 现在演练 24 Thankyou 25 产品介绍电销培训部 26 产品介绍的两个方面 1 信息询问2 主动推荐险种3 快速报价 价格 服务 1 比较2 价高3 有朋友办 27 听录音 28 如何来介绍我们的服务 需求挖掘 解决方案 突出优势 画图描述 安邦的服务菜单 29 安邦的服务有哪些 如何运用这些服务 30 2020 2 7 31 服务介绍话术举例 全国通赔 如果客户说不出外地 用不到这个服务 话术 了解 先生 也许目前您这个车不会出外地 暂时用不到这项服务 但是我想您也应该能认同 一家能提供这样服务的保险公司 理赔 保障方面是一定可以做到让客户放心满意的 32 服务介绍话术举例 道路救援 您在我们公司投保 不仅拥有了一份全面的保障 而且您还可以得到我们送给您的增值服务 我们现在有一个24小时非保险事故道路救援的服务 我们平时开车在路上也经常能看到一些车子由于爆胎 没油等原因停在路上等着救援 车主都非常的着急 您在我们这里投保 遇到这样的事情就不必烦恼了 您只要拨打我们24小时的服务热线 就能帮您解决这个难题了 所以在我们这里投保对您来说真是一个一举两得的事情啊 性价比真的非常的高 33 促成技巧电销培训部 34 两个问题 何时促成 如何促成 35 促成 促成的时机 机不可失 36 听录音 找问题 此通电话中客户出现过几次购买信号 分别是什么 如果换做你 你会如何做 37 促成方式的运用 促成 38 Thankyou 39 异议处理技巧电销培训部 40 如何辨别真假异议 听录音 41 常见异议 未到期 先生 小姐 我想了解一下 除了保险没有到期 您还有其他问题吗 若没有 保险没到期没有关系 现在保险都可以提前办理的 我们也是按期给您的保险续上的 您现在办理正处在我们的优惠期 所以说 从您的立场上考虑 我认为 您还是现在办理是最划算的 若有 转到其他问题的异议处理 42 常见异议 价格高 43 预约技巧电销培训部 44 预约类型 接通 未接通 接触本人 非接触本人 手机无人接听 座机无人接听 不在服务区 占线 已报价 未报价 45 预约的目的 创造下次接听的理由 确定下次可以联系的电话 46 预约时机的把握 47 预约的原则 根据到期日来预约 主动预约日期 预约时间要具体 留电话给客户 48 预约策略 49 预约策略 已报价预约回访 调整频率 50 预约话术 先生 小姐 如果您还是要再考虑一下的话我也很尊重您的意见 请问您的车辆保险具体是什么时候到期的 因为我们这个活动也都是有时间和名额限制的 所以为了不让您错过这么好的机会 我 天上午 下午再和您联系一下 您看可以吗 如果您觉得合适的话 届时只需要把您行驶证 上年保单 身份证准备在身边我就可以帮您办理了 在此之前您有关于车辆保险方面的问题可以拨打我们的客服热线95512转2 我姓 我的工号是 最后感谢您