如何有效铺货.ppt

如何进行有效铺货 朱伟 要想把产品卖出去 首先要把产品放到零售店的柜台上 只有放到柜台上 才有卖出的可能 相关链接 你可以不卖我的货 我只把我的货放在你这里三天 我来卖 卖的钱算你的 如果三天卖不出去 我带走 进入正题 所谓铺货 就是把我们的产品放到客户的柜台上 我们向二批商铺货二批商向零售店铺货 铺货的步骤 第一部分理论部分 铺货的意义 铺货 就是将厂家的产品由上游经销商迅速流向下游零售店 使产品的流通及销售速度加快 充分发挥 推事战略 的功能 对新产品而言 铺货 既抢滩登陆 一旦铺进零售店 该零售店有可能会长期向经销尚进货 铺货 能迅速将新产品铺进市场的每一角落 便于消费者购买 铺货的意义 铺货 能迅速将新产品铺进市场的每一角落 便于消费者购买 铺货 能创造新产品的行情价 铺货 使新产品得以陈列 面市 有助于提高产品的知名度 且成本低 通过 铺货 作业可掌控经销商 使其经营本厂家的产品 铺货的意义 铺货 即 挤货 零售店在用有限的资金购买本厂家产品的同时会减少对竞争产品的进货 铺货 就是将本厂家产品以 统一价格 卖给 限定区域 的零售店 由于在进行 铺货 作业时厂家销售人员的监督 所以 铺货 不会造成 市场价格混乱 和 串货 现象出现 并有助于维持市场秩序 铺货应注意一个重要原则 对于新市场和新产品的第一次铺货来讲 大二批 小二批 批零蒹营 零售店在铺货数量上一定要做到越近终端 铺货的点要越多 而不要把精力和时间都放在大二批上面 另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货 例如方便面的主要集中消费场所在学校 那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传 铺货过程中需要注意的细节 铺货六要素 做到有计划 有目标的铺货 战胜自我 厚下脸皮 自找苦吃 四勤二快 嘴勤 眼勤 手勤 腿勤 动作快 反应快 学会随机应变 强势铺货 善于总结 铺货四件宝 计算器 地图册 工作日记 二批档案 作为业务人员 一定要有必胜的信心 不同的客户不同的性格 查颜观色 要说不同的话 注意赞美语言的运用 第二部分实战部分 动作分解 调查选择计划铺货跟踪 经销商及其区域调查 经销商的调查 调查仓库1 仓库面积2 产品数量 常规与复配产品比例 3 合作厂家4 看产品是否正规5 产品走动情况 经销商的调查 实力调查几辆送货车多少业务员多少合作厂家多少下线客户销售区域多大多少固定资产年销量 常规与复配产品占比 区域调查 本区域作物结构主要病虫害情况用药习惯该区域有几个镇 每个镇有几个零售店 零售店的位置零售店产品结构细节 厂家 标签风格 瓶形 价位 规格 配方 三证 我们向经销商铺货时 考虑季节 当地用药习惯 提前半个月到一个月把适合经销商的品种投放到位 占领经销商仓库 分新 老客户 对老客户 可参考去年销量排比 销量高者多铺 对于新客户 不可多铺 先放少量产品试验 若推广能力 信誉度可以的话下次可以多加产品 我们向经销商铺货时 对于新客户 可以在查看其仓库时确定给其发什么种类的产品 如果该新客户特别喜欢低价位产品或仓库中有不规范产品 可以考虑投放此类产品 选择及计划 从现有产品中选择适合该经销商的产品 有计划地投放 相似产品不能投放在相邻零售店 以避免窜货压价 每到一个零商店把投放产品的标签准备好 把我们给经销商的价格 经销商给零售商的价格弄清楚 铺货的方法 跟车铺货自己到零售店铺货 自己亲身经历的感受 关系销售关系铺货感情铺货 跟车铺货 与客户搞好关系 打成一片与其他厂家业务员 推销员 搞好关系早一点到客户门市 与客户业务员和司机沟通好准备好今天要铺的货行车的时候与客户交流合理利用客户的卸货时间 抓住机会向客户介绍产品相关链接 我在广州花都时 跟车铺货花絮 实例有一次跟客户送货车到零售店铺货 卖我们的吊丝虫清 客户推辞说同类产品太多 不知道我们产品的效果 不肯要 这时刚好有农民进来买打小菜蛾的药 我瞄准这个农民展开推销 让他闻气味 承诺要给他做药效 跟他说上海的厂家实力多么强 结果这个农民买了两瓶 100毫升每瓶六块五 我给零售商的价格是每瓶四块 售出后我当时把五块钱的利润给了零售商 结果这个零售商要了两箱吊丝虫清 自己到零售店铺货 拿样品给店主介绍产品 1 避开竞品长处 推销自己产品的长处补竞品的短处 2 介绍企业的长处和优势 3 介绍该产品的利润空间和产品的卖点 4 一定要观察店主的表情 随机应变 做到有的放矢 铺货成功与否 1 铺货成功 要告诉店主注意通路价格 帮助店主卸货 并在商店陈列好自己的产品 留下订货电话 做好二批档案 2 铺货不成功 别灰心 同样留下样品 订货电话 记录好该店的电话 下次再来推销 铺货后的服务工作和跟踪工作 当天铺完货回来后 要认真总结 分析 做工作日记 把铺货客户分类 做好二批档案 记入脑海 掌握铺货周期 注意产品资源走向 物流走向 经常协助二批深做市场