谈判知识.doc

谈判知识一、商务谈判的概念：为实现商品交易目标，而就交易条件进行的相互协商的活动。二、商务谈判的基本要素：当事人、谈判背景、谈判议题商务谈判过程一般分为：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。开局阶段的策略谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势二、开局阶段的主要任务 （一）创造良好的谈判气氛为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点： 1、谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。 2、谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。 3、谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。 4、在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把5、谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。 6、行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。 7、注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。 （2） 交换意见在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：1、 谈判目标；2、 谈判计划；3、 谈判进度；4、 谈判人员。（最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题） （3） 开场陈述1、具体内容：1）己方对问题的理解；2）己方的利益；3）哪些方面对己方来说是至关重要的；4）己方可向对方做出的让步和商谈事项；5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；6）己方的原则 2、开场陈述注意事项：1）时间上应平分秋色；2）发言内容应言简意赅；3）用词和态度上应尽量轻松愉快；4）结束语需斟酌 （四）开局阶段应考虑的因素 1、考虑谈判双方之间的关系 双方过去有过业务往来,且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础； 双方过去有过业务往来,但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛； 双方过去有过业务往来,但己方对对方印象不佳，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的； 如果双方过去没有过业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛。 2、考虑双方的实力 如果双方谈判实力相当，在开局阶段要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛； 如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势； 如果己方谈判实力弱于对方，在开局阶段的语言上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。 报价阶段的策略报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 一、报价阶段的策略 （一）报价的先后 1、先报价的优势： 先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成； 先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 2、先报价的弊端： 卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整； 先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 3、己方应该先报价还是让对方先报价呢？ 如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略将比较适用； 如果己方的谈判实力强于对方，或者与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么可先报价； 如果对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向比较愉快，谁先报价对双方来说都无足轻重； 根据惯例，发起谈判的人应先带头报价； 如双方都是谈判行家，则谁先报价均可；如果对方是行家，己方不是，最好让对方先报价； 如对方是外行，己方先报价可能较为有利； 按照惯例，由卖方先报价。 （二）如何报价 1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点 3、最低可接纳水平：最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果4、确定报价：卖方要报出最高价，买方要报出最低价 5、报价过程：报盘：卖方主动开盘报价；递盘：买方主动开盘报价；实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘 6、两种典型报价术 西欧式报价：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 日本式报价：将最低价格列在价格表上，以引起对方的兴趣，但这种条件下的价格往往难以满足对方的交易条件，若要改变交易条件，则需提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。在面临众多竞争对手时这是一种好的报价手段。 （三）如何对待对方的报价：在对方报价结束后比较正确的做法是，不要急于讨价还价，而是要求对方做出价格解释。 所谓价格解释，指的是要求对方对其价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式方法等作出详细的解释。 （四）进行报价解释时必须遵循的原则：1）不问不答；2）有问必答；3）避虚就实；4）能言不书； 磋商阶段的策略磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。 一、还价前的准备（思路：将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，判断什么是对方的谈判重点） 实质性分歧：是原则性的根本利益的真正分歧 假性分歧：谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 1、对方很看重己方所作的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报； 2、对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示； 3、己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。 （二）注意让步的原则 不要做无谓的让步； 让步要让在关键环节上； 在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，在次要问题上可根据具体情况首先做出让步； 不要承诺同等幅度的让步； 做出让步时要三思而行； 如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回； 即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步； 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营； （三）选择理想的让步方式。选择理想的让步方式，应充分考虑以下几个因素：a. 谈判对手的经验；b. 准备采取什么样的谈判方针和策略；c. 让步后期望对方给予何种反应。 1、方式一：坚定的让步方式，让步的最后一阶段让出全部可让利益。 特点：让步方式果断，有大家风度。 优点：对手缺乏内心毅力，可使己方获得最大利益。 缺点：由于开始时寸步不让，有可能失去伙伴，风险较大；同时，易给对方造成缺乏诚意的印象。 适用对象：对谈判投入少，在谈判中占有优势一方。 2、方式二：等额让出可让利益的让步方式 特点：在商务谈判让步的过程中，不断讨价还价，像挤牙膏一样，称为“色拉米”香肠式让步方式。 优点：让步平稳、持久，不易让对方轻易占到便宜；对双方充分讨价还价有利，达到利益均等；遇到性急的对方会占有上风。 缺点：让人平淡无奇，疲劳厌倦；效率低，浪费时间精力；给人信息只要有耐心会达到最大利益。 适用对象：缺乏谈判经验或知识或是比较陌生的谈判时。 3、方式三：先高后低，再拔高的让步方式。特点：机智灵活、富有变化。 优点：起点适中，表示合作信息；使谈判富有变化；第二期让步减缓，然对方有接近尾声感觉，促使对方尽快拍板。 缺点：由少到多不稳定的让步，容易鼓励对方讨价还价；给对方造成不诚实感觉。 适用对象：竞争性强的谈判。该策略在使用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和质量，故实施难度较大。 4、方式四：小幅度递减的让步方式。 特点：自然坦率，符合商务谈判一般规律。 优点：顺其自然；和谐顺理成章。 缺点：让步越来越小，终局情绪不高。让步中惯用的方式，缺乏新鲜感。 适用对象：商务谈判的提议方。 5、方式五：从高到低再微高的让步方式。 特点：合作为主，初期高姿态让步，然后让微利。 优点：起点较高，第三期让微利，容易让对方产生获胜感，最后再让利，使双方满意。 缺点：最初较高让利，造成己方软弱，最后让利，让人觉得诚意不足。 适用对象：适用于以合作为主，互惠互利为基础的谈判。 6、方式六：开始大幅递减，但又出现反弹的让步方式。 特点：给人以软弱，憨厚，老实之感，成功率较高。 优点：求和的精神。 缺点：开始表示软弱，对于贪婪的对手，会变本加厉。 适用对象：在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。 7、方式七：一次性让步的方式。 特点：态度诚恳、务实、坚定。 优点：一开始亮出底牌，比较容易打动对方，促成和局。一步让利，坦诚相见，降低成本。 缺点：操之过急，尚有利可图。会损失掉可能得到的利益。 适用对象：己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判。 （四）运用适当的让步策略 互利互惠的让步方式：以己方的让步换取对方在另一问题上的让步 横向谈判：即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进 纵向谈判：即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究探讨 予远利谋近惠的让步策略：在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步 丝毫无损的让步策略：若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，成为己方丝毫无损的让步策略 3、 迫使对方让步的策略（一）利用竞争；（二）软硬兼施；（三）最后通牒； 四、阻止对方进攻的策略 （一）限制策略：1）权利限制；2）资料限制；3）其他方面的限制； （二）示弱以求怜悯 （三）以攻对攻 成交阶段的策略概念：双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 成交阶段的目标：1）力求达成协议；2）尽量保证已取得的利益不丧失；3）争取最后的利益收获； 为实现成交阶段的目标，可采用哪些谈判策略？ 1、场外交易；2、最后让步（让步的时间；让步的幅度）；3、不忘最后的获利；4、注意为双方庆贺；5、慎重的对待协议。 处理僵局的策略谈判进入实质的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种谈判被搁浅的情况成为“谈判僵局”。 狭义角度的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局广义上的分类：协议期僵局、执行期僵局（名词解释） 谈判内容上的分类：价格、付款、技术要求等 一、谈判中形成僵局的原因 1、立场观点的争执；2、一方过于强势；3、过分沉默与反应迟钝；4、人员素质的低下；5、信息沟通的障碍；6、软磨硬抗式的拖延；7、外部环境发生变化； 二、谈判中僵局的处理原则 （一）尽力避免僵局的原则。妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。 1、坚持闻过则喜；2、态度冷静、诚恳，语言适中；3、绝不为观点分歧而发生争吵； （二）努力建立互惠式谈判 互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和方法。 方法：“多头并进”、横向谈判。核心：既考虑自己的利益，也考虑对方的利益，是平等合作式的谈判 三、妥善处理谈判僵局的方法 （一）潜在僵局的间接处理法。（间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉的否定对方的意见） 1、先肯定局部，后全盘否定；2、先重复对方的意见，然后再削弱对方；3、用对方的意见去说服对方；4、以提问的方式促使对方自我否定； （二）潜在僵局的直接处理法 1、站在对方立场上说服对方；2、归纳