Pc纸杯公司市场需求预测案例讨论.docx

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韩丹丹 李薇 陈燕 翟娜 周青云2014/10/28 星期二VAIOPc纸杯公司市场需求预测案例讨论背景资料PC纸杯公司创立于1999年，位于素有九省通衢之称的武汉市，当时国家经济贸易委员会提出在2000年前淘汰一次性发泡塑料餐具的要求，公司现任董事长李总抓住机会创立了PC纸杯公司，并致力于纸杯等纸餐具的生产和销售。在市场一片欣欣向荣的同时，李总发现他的工作变得越来越不轻松了，虽然公司各个部门工作都很努力，但是他感到这种努力有时候并没有带来理想的结果上周销售部门报上来的报表显示5盎司和8盎司的冰激凌纸杯及16盎司的大饮料杯严重缺货，不得不追加生产，这样既影响了销售业绩也并不利与控制生产成本，而同时会计部门报告4盎司冰激凌纸杯和9盎司的饮料杯已经严重挤压，需要尽快处理。由于不能对纸杯的市场需求作出相对准确的预测，公司已经并且正在付出缺货和积压的代价。下面我们就来探讨一下该如何使公司走出这一困境：一、可以有哪些方式对PC纸杯公司的需求量进行预测1定性预测法定性预测是指预测者依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分析能力的人员与专家，根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物的未来发展做出性质和程度上的判断，然后，再通过一定形式综合各方面的的意见，作为预测未来的主要依据。 定性预测在工程实践申被广泛使用，无论是有意还是无意的。特别适合于对预测对象的数据资料（包括历史的和现实的）掌握不充分，或影响因素复杂：难以用数字描述，或对主要影响因素难以进行数量分析等情况。德尔菲法：公司可以请专家就公司现状进行咨询； 部门主管集体讨论，召集所有部门、搜集相关资料进行讨论；用户调查法，询问并记录销售商、用户等的意见、建议销售人员意见汇集法，各地区的销售人员根据个人的判断或与地区有关部门交换意见并判断后作出预测2、定量预测法定量预测法又称为统计预测法，其主要特点是利用统计资料和数学模型来进行预测。然而，这并不意味着定量方法完全排除主观因素，相反，主观判断在定量方法中仍起着重要的作用，只不过它与定性方法相比，各种主观因素所起的作用小一些罢了。定量预测法可分为因果模型和时间序列模型，时间序列还可进一步细分。时间序列平滑型（移动平均法、一次指数平滑法、二次指数平滑法）时间序列分解型（乘法模型、加法模型）综合上述方法，将PC纸杯公司的需求预测转化为定性问题，再通过讨论以及以往模型给定的数据确定产品的权重，最后由时间序列模型和因果关系模型两种主要的定量预测方法分析结果，得出PC纸杯公司需求量的预测值。二、王济华的需求预测工作是否恰当合理：第一、王济华是通过对公司各部门近十年数据进行分析汇总并建立数学模型、绘制图表来预测 下一月份的需求量；而且考虑到了相关商品及因素对纸杯需求量的影响 ；第二、他根据冰激凌消费量与典型纸杯的相关需求量作出相关折线图，得出纸杯与冰激凌的消费量之间存在着近似的线性相关关系，并建立一元回归模型来预测纸杯的需求量；第三、他考虑到了年度数据难以对短期的生产与营销计划提供良好的支持，根据数据对月度需求量进行了预测 不足之处：他的预测仅采用了近十年的销售数据，忽略了数据的历史性，没有切实考虑到顾客 消费心理的变化以及社会大环境下对纸杯需求量的影响（潜在竞争者的影响、行业内企业的竞争、供应商的原材料供应能力及谈价能力、替代品的威胁以及自身的生产能力与资金）。三、就PC纸杯公司的现状来看，采取什么样的方式进行市场需求预测更为有效 现状：由于不能纸杯市场的需求做出相对准确的预测，公司已经并且正在付出缺货和积压的代 价； 所以采用时间序列分解模型进行需求预测应该更为有效 方式：1. 采用部门主管集体讨论法，与会人员发表意见提出预测值，并采用销售人员意见汇集法，通过他们调查现实及潜在顾客的需求（定性问题）；2. 通过讨论以及收集以往模型给定的数据估算产品的权重（加以权重）；3. 运用时间序列分解模型，同时建立因果模型，计算一元线性回归方程，最终得出平均预 测值（定量分析结果）四、如何收集数据？如何防止掉入数字陷阱？ 如何收集：以进行预测的目的与用途为出发点，尽可能的搜集较多的、较全面的、真实的、能够有利于做出预测的过于和现在的相关信息，对所采集的信息进行深入分析。可以综合公司所有部门，从各个部门收集相关数据，总结出公司内部数据，市场 调查统计，收集公司外部数据 如何防止掉入数字陷阱：具体问题具体分析，针对冰激凌的需求预测，多方面的掌握冰激凌 十年内的销售与需求量的数据，将各种数据综合考虑，同时注意数字只是衡量标准，无需将其固定为真实预测值，应该根据近期顾客反馈状况以及社会变化和人均收入水平进行预测。在使用数据时，应先对数据做处理，如剔除法、比例法、还原法等五、如何看待“精确预测”和“拍脑袋”的行为？ “精确预测”是通过实际的历史数据建立的预测模型，一步一步预测出来的，具有较强的科学性，所得出的数字也相对准确，不仅为企业提供了起产品在未来一段时间里的需求期望水平，而且为企业的计划的控制决策提供依据，同时也可以用于定价决策和是否应该进入一个新市场的决策，更大程度上节约了企业的运作成本，与利于拓展企业的市场。“精确预测”是科学理论与方法的实际运用，但也缺少对市场的实时变化的掌控。“拍脑袋”为：是指公司领导者根据纸杯前提需求数据以及自己的决策来评估下一期的生产计划不利于企业的长足发展，有可能使公司因决策失误而造成财力物力的浪费，缺乏一定的科学性。但是其灵活性相对“精确预测”要大一些。六、请评价李总、刘部长、张部长和王济华对需求预测工作的态度。其各自的态度对需求预测工作的影响是怎样的？ 李总能够充分放权，发挥下属及各个部门的积极性，从而使得公司内部人员结构配合的更加协调，从长期来看，这有利于公司进一步发展，但另一方面，李总也缺乏必要的预测知识，经常“拍脑袋”决策对公司的发展有一定的不利影响。 刘部长：安于现状缺乏必要的科学知识，个人无法提出需求预测，对领导的“拍脑袋”行为没能及时指出，但能充分信任下属，并积极与销售部门配合，一定程度上推进了需求预测工作的展开，有利于公司后期发展。 张部长：考虑问题比较全面，但思想保守，在日常工作管理上也存在一定程度的欠缺，对王济华未能及时提供必需数据，不利于需求预测更好更快的开展。 但是他仍积极配合“精确预测”工作的实施，支持市场预测工作。 王济华是一位具有创新精神的新兴人才，能够及时发现公司的管理漏洞并积极提出建设性意见，同时积极收集数据，建立数据模型，估计纸杯需求预测值，对公司后期发展提供了必要依据，有利于企业今后更好地发展。七、请为PC纸杯公司设计出更优秀的需求预测方案： 确定预测目的：估计pc纸杯公司未来两年的需求预测 确定预测的时间范围：十年内的历史数据（199720