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文档简介

大客户销售技巧之超越价格的拿单策略第一章 四种业务模式一 五种导向的业务人员低价导向型产品导向型关系导向型技巧导向型解决问题导向型二 四种主流的业务模式激情销售的特点激情销售对业务员的要求技巧销售的特点技巧销售对业务员的要求公关销售的特点公关销售对业务员的要求顾问销售的特点顾问销售对业务员的要求第二章 卓越业务员素质与心态一 普通业务员的业务失效原因之心态弱者心态归罪于外不够凶狠钝感力差二 普通业务员的业务失效原因之知识产品知识不过关相关业务知识不全面卖的没有买的精三 普通业务员的失效原因之技巧不懂分析客户心理不会帮助客户解决问题缺乏掌握局面之谋略四 卓越业务员六大素质自我激励目标专注洞察力强解决力强行动迅捷八面玲珑第三章 大客户销售影响要素分析一 客户组织分析内部权力地图组织采购潜在流程高影响事件之波及二 决策者分析权利核心竞争优势性格分析价值观分析被影响心理模式选择利益与恐惧三 影响者分析潜藏利益影响方式影响指数个人分析四 竞争分析合作背景核心优势组织内关系透彻致命缺陷竞争策略合作成效分析五 我方分析产品及服务优势及利益性价比优势关系及影响主办团队能力六 竞争策略集中火力瞄准弱点弥
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