金融产品客户营销拓展的方法.doc

金融产品客户拓展的方法 掌握客户拓展的三种基本方法3 明确开发新客户的重要性1课程目标 2掌握客户开发核心技能课程大纲客户拓展的重要性及分类0102客户拓展的方法总结与回顾03客户拓展的重要性及分类一二三现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。规避市场风险的需要业务开拓，业绩增长的需要为什么要开发新客户？客户的面要广客户不宜过于集中在一个圈内老客户业务稳定增长 立足点积极发展新客户 希望所在所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：第一第二来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户1、初步有效客户名单进入2、客户的筛选和培育3、等待促成的客户筛子一筛子二筛子三筛子四蓄水池持续不断的拓展客户是永续经营的基础筛选准客户-漏斗原理成功签单的客户注意事项运用此漏斗要秉承“动态原理”客户经理必须不断开拓客户，不断筛选客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓潜在客户应具备的条件 个人潜在客户 有经济实力、易接近、有投资需求 机构潜在客户 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有规模或安全性上的要求。A类B类C类D类经济实力不强又不认同投资股市有经济实力但投资意向不太明显经济实力不强但非常认同证券投资已在其他证券公司开户有经济实力、易接近、投资意向明显潜在客户的分类客户拓展的方法 回家的路永远是最近的首先关键点首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经常会在哪儿出现，哪儿最活跃？开发客户难的不是如何开发，而是，如何突破你自己。开发新客户是否体现公司的优势和实力是否针对具体客户提供个性化及专业服务是否对客户的具体问题进行答复是否有同业竞争力客户依据经纪人表现做出以下判断：吸引新客户的要点没有客户资源如何开发新客户？为天下人，当交天下友！海纳百川，有容乃大！三招定天下 第一招：工作中积累过往咨询过的人营销过的客户第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发帖的踊跃人士第三招：多参加一些不同类型圈子的活动 当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃客户拓展的方法缘故开拓法直冲开拓法随机开拓法资料收集法电话网络开拓法目标市场开拓法社团开拓法信函开拓法咨询开拓法转介绍开拓法缘故法 缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。 所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故客户和其他客户的异同难度大难度小促成复杂简单拒绝处理一样一样商品说明程度深程度浅激发兴趣一样一样发现购买点要做不用做收集资讯要做不用做建立信任一样一样寒喧、赞美其它缘故推销流程1、“昭告天下”我做证券客户经理了。、列出所有缘故的名单，分清先后次序。、全面拜访，以健康的心态面对拒绝。不拜访缘故客户将是你最大的损失。要经营缘故市场可采取以下三个步骤缘故法接触客户的优势易接近，易获得客户咨讯信任度高成功的概率较高，不容易受打击累积销售的经验担心赚亲友的钱缘故法接触客户的劣势怕被拒绝丢面子缘故市场的经营技巧你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人缘故市场陌生化变有缘有故为 无缘无故缘故市场经营的关键按部就班把有缘有故当成无缘无故认同公司、行业自己对公司、行业要 充满信心掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景当成客户来对待克服心理障碍，用专 业的态度进行销售是自己实践和熟练销 售技能的机会大胆开口克服“钱”的困惑对促成后的缘故 更要做好售后服务把握促成机会认同自己的选择讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔以自己专业的服务 给缘故客户以信心深入说明“资本市场意义与功用”阐述对其理财需求的分析利用真实事例进 行讲解利用资料进行讲 解发现客户需求点、 创造需求、引导需求针对需求点进行合理 的规划针对需求，制作详细 计划书 缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明缘故法应该注意的问题 坚持最专业 的服务绝不强迫推销视亲友为知己转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 242133建立影响力中心影响力中心的特点： 认同证券投资认同证券经纪人行业交往广泛有亲和力， 易接触热情、愿意帮助别人有职业优势你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。转介绍法的步骤步骤一建立共识：使客户认可你的服务并建立好感步骤二用引导性问题，要求推荐您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？步骤三及时递上纸和笔注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方步骤四筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助转介绍的其他方法感谢客户的支持，找一个借口主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座）保持联络，不断播种找人为你吹号角回馈推荐人例如：关系怎样？您能否告诉我一些他的讯息？他的个性是怎样的？是否直率？他有什么嗜好或兴趣？为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多？您如何认识这位朋友的？转介绍重要技巧不断开口要求，多问一句陌拜法现阶段营销渠道发生创新变化，陌拜法借助银行平台，证银合作进行客户的开发，把陌拜的优点充分体现出来。陌生拜访法是指营销员直接向不认识的人介绍和推销产品受到挫折后是否对自己产生了疑问意志力心志的磨练了解市场收集信息扩大主顾开拓范围陌生拜访的意义陌生拜访的优缺点 优点：拜访量大锻炼胆识缺点：成功率低极易受挫陌拜法的技巧 接触前 积极的心理暗示预演未来最坏的结果接触时积极的心态自我激励接触后阳光思维感恩的心 常用的是运用调查问卷表，获得准客户的基本信息陌生拜访常用的方法市场调查法做好宣传资料的适用，登记好前来咨询的客户的资料，借助银行平台效果更好设置咨询点法主要包括：自我介绍，提出拜访要求，约定拜访时间电话访谈法直冲法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法适应人群：随机法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络信函开拓法 通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰 问信等，引起客户兴趣社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系 关键点：一定是你最喜爱的活动，千万不要为了开发客户而参加这样的活动互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、群、MSN群等平台上寻找潜在客户（非办公时间使用）目标市场开拓法步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料，确定应对策略取得联系，培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象事后工作总结与回顾Why 首要任务：明确目的What 找准目标，有的放矢How 调整心态，随机应变成功的法则好的心态+专业+技巧+活动量成功在于源源不断地开拓准客户当你拥有300个客户名单时，你的证券销售将前程似锦！谢 谢*明确本课程总体包括三部分，第二部分是重点。一，不论是新入职的客户经理还是老的客户经理，新客户的开发都是自己未来工作成败的关键。二，这个行业的规律表明，我们开发的客户是有“生命周期”的。 因为行情或老客户的自身原因，现有客户的业务不可能长期保持稳定发展，而要想保持自己业务的长期增长， 就必须不断的开发新客户来补充和完善三，我们常说“投资不要把鸡蛋放在一个篮子里” 同样我们做业务也不能“在一个篮子里找鸡蛋” 我们应该有不同群体的 客户，以备一旦发生突发状况，不会影响自己整个的客户群体。守业和创业同样重要，两者是相互依存的关系，并不是相互独立的。只有安内才能攘外，而积极的业务拓展也能不断的充实自己的基业，使其更加稳固！俗话说：好的开始是成功的一半，筛选准客户是开拓客户的第一步，这一环节如果做好了，就能起到事半功倍的效果。筛选准客户，一般来讲分为四个步骤，经过四轮的筛选之后，能让我们准确的找到准客户。漏斗原理还有另一层深意：那就是，不断地删选客户，拓展客户，循环往复；一次没有促成的客户就进入蓄水池，持续经营。筛子一：根据名单的来源，过滤掉无效的客户名单，包括号码是空号的，人居住在外地的等等；筛子二：根据客户的年龄，文化程度的高低，对理财需求的迫切度，投资经验和时长，财务状况等，做一个大概的分类，按照综合评分的高低的分成ABCD四类筛子三：把A类客户作为目前工作的重点，因为他们最容易促成。与此同时，培养B类和CD类客户，准备转化（其实就是一个“养鱼”的过程）筛子四：已成功签约的，进入自己的已成客户名单，运用售后服务的方法去维护和做转介绍（后面的课程做详细阐述）营销是一个不断发现，筛选和培育客户的过程。我们只有不断的扩大自己的客户源，才能保持这种动态的良性循环。因此，我们必须花较多的时间在这点上。动态原理：ABCD四类客户，随着时间的转变和我们对客户的培养，以及我们自身能力的提升，他们之间是可以依次转化的。对潜在客户必须有一个初步有效的认知，这也是我们有效开展业务的基础。对于个人客户而言，有一定的投资资金和投资需求是不言而喻的，但对于促成业务来说，更为关键的就是怎样接近目标客户。这就需要我们的客户经理能够更加深入的了解客户的喜好（这种喜好不仅体现在投资上，还要体现在客户的兴趣爱好，职业，习惯等方面）只有理解了客户本身，才能和客户建立相互理解，信赖的平台。在这个平台上我们和客户不是对立的，不是说教关系的，而是一个和睦的同理关系。这样才能最大限度的发挥自己的专业技能从而达到目标！对于机构客户而言我们还要察觉到，真正的机构潜在客户和个人客户最大的差异在于对所选证券公司 有规模或安全性上的要求。这也使我们*的同仁有了比较好的发挥余地。所以发现潜在客户的需求以及提示潜在客户应该注意的事项，是我们在事前就应该准备好的工作内容。了解了潜在客户的基本条件之后，我们就要对他们进行有效的客户分类。我们可以像图表显示一样把客户分为这四类。也可以对客户进行熟悉程度的分类，资金量大小的分类等不管怎么分类，重要的是能给自己提供一个适合自己开展工作的路径，不至于盲目和无序，有条理的开展工作有助于大家事半功倍！其实一个成功的营销行为不是营销了产品本身，更多的是成功的营销了自己，让对方认可自己，并建立了相互认同的的通道。只有这样你才可以在今后的工作中，不断的把自己的信息和产品输送到客户端。形成高效的工作模式。在此，我希望大家可以不断的充实自己，让自身逐渐强大起来，有更大能力和信心接触那些可能拒绝你的新客户！一个成交的客户一定是首先相信了你的人，之后才相信你的公司。营销的十二字：诱之以利，晓之以理，动之以情。首先给客户一个理由，能让你们继续保持联系；然后再接下来的过程中，展示自己展示公司，满足需求；最后就是促成。客户对我们客户经理的要求往往是超出我们预料的。10件事我们做好了9件，但只要有一件做错了，也许就会被客户否定。所以我们要时刻记住，在营销方面我们一直在做乘法而不是简单的加法，只要有一个环节得零分那么结果可能就是零分。明确一点：我们最大的财富是“客户”！有了客户，不一定什么都会有；但是没有客户，一定什么都没有！其实以上三点就是要求我们营销人员有很好的营销意识和营销习惯，善于在各个时段和各个场合去发掘市场。这个市场不是我们等来的，而是我们主动拓展而来的。在此我着重要让大家记住营销习惯这个词，当一个行为能成为一种习惯，那么我们做的事情也许就会成为我们真正的事业！也就是说，我们应该从相对容易开发的客户着手工作，由易到难，合理的分配自己有限的精力。同时在不断的成功经验累积中去挑战更高的难度目标。对于那些没有开发成功的客户，不要急于放弃，也许等待我们自身不断的成熟之后可以再次的进行有效接触并取得成功。记住！在客户的开发过程中，“被拒绝”是一种常态，我们应该很清楚的认知这一点，只有这样我们才会感恩于已开发的客户并更好的服务于他们，同时也提醒自己需要不断的提升自我来降低“被拒绝率”，在工作中找到乐趣！大体可以归结为三大类：陌生拜访法，缘故开拓法和转介绍法这种发散的网络是我们起步的捷径！通过这个图表，我们可以清楚的知道时间及精力的有效安排，不要做过多重复的工作（除非你精力真的很旺盛）第一，是让大家明确你的职业及正在做的事业。不能让亲友感觉你只是“三分钟的热度”第二，是给自己订一个最有效的工作时间表。经济学上讲，资源是稀缺的，所以好钢一定要用在刀刃上，最有效率的去工作。第三，不要有疏漏，任何疏漏可能都会成为极大的损失。细节决定成败！再仔细也不为过！这也是最容易的开拓客户的方式。其实最大的障碍也就是在于自身，担心给大家有负面形象的产生。所以此时我们必须正确的认识自己正在从事的工作，认识到这个工作是有益于亲友财富更大化的正规行业，只有思想和行动统一了，在工作中才会表现的坦然和自信也有助于打消亲友的疑虑！所以，你的缘故客户如果成为了别人的陌生客户，那么你就要反省一下自己的营销行为是否正确。一个连亲友都不能信任的客户经理怎么能让陌生人很快的接受呢？不要省略任何一个环节，对于缘故市场各个环节也都要做到专业化。因为：销售是一种习惯。不要因为自己熟悉那些客户就免去了必要的销售过程，在销售过程中你可以在他们面前展现出一个完全不同于他们之前认知的自我，同时也可以考验和锻炼自己的业务水平，并在这过程中快速的发现自己的不足，找到很好的解决途径用以面对未来的陌生客户！在这几点中，关键点在于“开口”。其实人们交往最大的困惑就是交流不畅，交流不畅会导致误解及分歧。有了误解和分歧就没有业务的继续。所以我们必须勇于开口，说出自己的所知，让对方感受到你的坦诚和专业也许在“开口”过程中我们会有所所疏漏，但这些都是可以弥补的，因为我们敢于开口！但你如果不“开口”的话 那么等待你的就是自我“封杀”。怎么说明？这一环节其实是展示自己专业度的时候，想要把这一环节做好，需要在底下做大量的工作，你要去了解自己的行业的发展史，了解目前这个行业在中国所处的阶段，了解自己的公司，包括公司的历史以及公司之后的发展规划等等等等。传递给客户一个理念：做理财是必不可少的。这里指的转介绍不是自己已有客户的转介绍，所有的你的缘故给你介绍的准客户都属于转介绍的范围。能为我们提供转介绍的客户或者缘故，可以说都是我们的影响力中心，也叫我们的核心客户。他们所具有的特点：如上对待我们的影响力中心，一定要花大力气，要真正做到用心服务，跟我们的客户成为朋友。真诚的去赞美，用心的去关怀，让客户感觉到自己受到尊重。更进一步的就是让你的影响力中心受到你的感染，让他也同样的认同你的行业，认同你的公司，希望他跟你一起成长，他是你生命中的贵人。并希望他能支持你，希望他的朋友或者同事都能享受到你的专业化的服务，最终实现客户资产的保值增值。（主动要求转介