网络营销策略.doc

戴尔的产品策略分析产品策略：产品直销模式是DELL的最大的特点。让客户买的起、高质量、定制产品，以整个过程的效益为主，无库存按单生产，与供应商之间相互依存，由于直销模式，对变化的客户需求快速的响应。价格策略：通过直销，戴尔在成本上比其他主要厂家要低100到200美元，因此网上价格也比同期低。因此为低价策略。促销策略：第一是低价，通过直销，DELL在成本上比其他主要厂家低，因此网上价格也比同期低，第二是广告，广告在DELL的页面中无处不在，DELL的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告还做成了PPT的形式，这些都能充分的激发顾客的购买欲望。第三是公共关系，例如在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对电脑世界的新闻发布等等。渠道策略：主要是广告，戴尔的页面上充满广告，宣传与低价做到完美结合，让质量、价格这一观念深入人心，充分刺激消费者的购买欲。组合策略：坚持走直销模式，利用DELL本身品牌的优势，针对国内市场现状，以“合作经营”的思想精髓为核心，建立广阔的二三级“专卖店”的新直销模式，完善物流。与供应商之间相互依存，直接与客户打交道，受理订单，并与潜在客户已经购买了DELL的客户保持密切联系。还有强大的供应链。做的很好。不得不说，戴尔的售后服务真的是没话说。太到位了。（2）京东商城网络营销策略分析。产品策略：奉行低成本创造价值理念，直接与全球知名场上合作，所有商品货源都从厂商直接提取，免去了各级之间大力所需的费用。价格策略：低价格，京东商城的商品价格从不参考同行价格，而是在商品的采购价上加5%的毛利就是京东价。京东商城没有实体门店，没有批发环节，没有中间商，而这些省下来的费用体现在商品价格上，京东商城的库存周转率为12天，与供货商现货现结。促销策略：京东商城做了很多有针对性的促销活动，比如很多促销专场，夜黑风高的抢购，送代金券等，2010.6京东投入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂618”庆典活动，这是近年来里B2B促销力度最大的一次促销。渠道策略：京东致力于培养重视的客户群体，通过网上的购物服务、在线咨询、畅销产品排行榜、售后评价等手段，以及独有的价格保护模式吸引消费者，并以“顾客为上，以人为本”的服务理念。组合策略：京东商城以其低价策略抢占市场份额，挑战3C产品的传统销售渠道，最大限度的让利消费者，京东商城建立了快速的物流体系，大大缩短了客户从下单到收获的时间，采取了多种支付手段的结合，方便了不同的消费群体，京东还建立了完善的售后服务体系，充分保证了消费者的利益，这些都是京东“以人为本”服务理念的体现。京东并没有把自己的物流外包，而是建立了自己的物流体系，京东有两套物流配送，一是自己建立，二是第三方合作。京东的物流体系非常强悍。在覆盖范围内80%可以达到24小时送货上门。当当网营销策略分析当当网于1999年11月开通，由民营的科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中国创业基金）共同投资，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，产品主要有图书音像、美妆个护、母婴用品、家居家纺、各类服装、家用电器、食品保健、汽车用品、化妆品、运动户外等等，总共分为15大类，然后根据每一大类，再将其售卖的产品进行细分，让消费者在购买时能花更少的时间对其进行挑选。是面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。一、网站定位。（1）公司的发展战略由一开始的网上书籍和音像向B2C大卖场转变（2）目标顾客是覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者。二、产品策略。当当网经营商品种类繁最多，有图书、音乐、音像、软件、杂志、百货、数码、化妆品等等。可见公司正向B2C大卖场这一方向在转变。而且当当提出了“三条腿走路”的产品策略：自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合，全面拓展产品的丰富度和个性化。有数据显示当当以数码、家居用品、化妆品为主的百货业比重已经占据当当总营业额的60%。同时，当当在开辟专题商城如推出的“香港商城”，这种网上购物商城，除了以“低价”为长期优势外，更重要的是严选精品。可见，多样化，专题化是当当最明显的产品策略。三、价格策略。最明显的是薄利多销。当当打出的口号是低价、天天低价。而且低价可以通过网上的比价系统来支持和实现。这个系统通过互联网每天实时查询所有网上销售的图书音像商品信息，一旦发现其他网站商品价格比当当网的价格还低，将自动调低当当网同类商品的价格，保持与竞争对手的价格优势。而且多品种的商品也可以支持低价的策略（一低一高，可以相互弥补）。四、渠道策略。当当官方网站上介绍，当当庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国66个城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。五、促销策略。（1）广告：当当常年不间断地在各大中小网站做广告宣传。可以起到品牌推广和认知度的提升，进而起到名牌效应。（2）当当网开辟出了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些书籍、音像的评论，这些评论能对潜在购买者有很强的购买引导性。（3）与类似豆瓣这样的书评网站做链接以获得更多的流量和关注。（4）免费发放网上购物优惠券和不间断的打折优惠，尤其是节日打折和一些优惠措施会更多。（5）网络会员制营销当当网的网络会员制营销实际上也是通过链接，使潜在顾客去当当网注册成新会员，使之增加浏览量、知名度和由潜在顾客转为实际购买者。（6）内部E-mail商品营销是定期用E-mail向其客户发新商品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券来促销客户购买的营销行为，尤其在节日时会发送的更多。（7）手机营销，这一方法与E-mail营销很相似，只是手段不一样，而内容差不多。六、完善的客户关系管理策略。当当网推出“为你推荐”功能，该系统通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这样的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来，极大的减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。各种策略的优缺点分析1、产品策略的优缺点：优点：当当网的产品很多，可以吸引大量的顾客。缺点：商品多，意味着管理难度大,耗费的人力和物力多。建议:对商品进行赢利细分，把购买人数少的，获利少的商品剔除降低库存，减少成本.2、加强管理队伍，设计合理的管理方法。2、价格策略的有缺点：优点:1、天天低价，可以吸引大量的顾客，增加其销售量和网页点击率。2、高低价互补，可以弥补一部分因产品过低的价格所带来的损失。缺点:有事为了保证“天天低价”的口号，不得不将产品的价格降低，甚至会低于成本价，长久这样对于企业的持续发展不好。2、利用高低价的差价来弥补低价的损失，易给消费者的差太大的，对低价的价格产生怀疑。建议：价格只能适当的进行降价，不能因为同行业的商品价格低于本网站的产品就对其进行降价，想要留住顾客，应该从产品的质量或其他的方面出发。3、渠道策略：优点：仓库面积大，可以放较多的商品，不易出现货物短缺的情况。2、全国大量的驻点，为货物的及时送达提供保证，提高了服务质量。3、当当的订单，客户管理、财务的管理都是由自主开发的软件进行，易于管理。缺点：仓库的面积大，维护的费用高。2、采用自主研发的软件进行管理，要及时的软件进行升级和改进，对技术的要求高。建议：可是减少库存，加快货物的流通量，这样可以节约成本。2、对企业技术不得人才加强培训，以高技术技能。4、促销策略：优点:运用广告，提高知名度，建立网站形象。2、增加讨论区，方便消费者对产品的而了解，加快了产品的促销。3、运用打折，留住大量老顾客和吸引大量的新顾客。4、每日的特价，使顾客有兴趣每天进来看产品和加大了浏览量。总而言之，当当做的促销策略，除了树立形象和知名度之外，就是增大销售量和浏览量。缺点：花费高，模式简单，容易让人产生倦意。建议:1、与同类型的网站合作，建立友情链接2、对于购买金额超出多少的顾客可以考虑附加服务。3、对于大量的促销可以适当的减少一点，并且要创新促销方式，保持消费者的新鲜感。4.可以定期举行一些抽奖活动，增加购买者的兴趣，这样还有利于增加知名度.卓越亚马逊的网络营销渠道策略一 便捷的网络搜索 亚马逊不断更新其技术设备，使用最先进的网络服务器，因而搜索功能极为便利与快捷。亚马逊尽量利用主页空间，使得某些检索入口可以不同形式反复出现，便于读者查询。利用推荐中心从多种不同思路向读者进行推荐，提供许多的帮助信息，方便读者参考。二 完善、优化的物流系统 （1）在配送模式的选择上采取外包的方式；亚马逊将其国内的配送业务委托给美国邮政和USP，将国际物流委托给国际海运公司等专业物流公司，充分利用专业物流公司的优势，节约物流成本 。 （2）将库存控制在最低水平，实行零库存运转。（3）降低退货比率。（4）为邮局发送