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学校： 院系：班级：姓名：学号：8公司简介湖北省咸丰县晓春茶业有限责任公司创建于2004年，位于风景秀丽的小村乡蓝河岸边，这里山水奇特秀丽，气候温和湿润，群山云雾缭绕，茶园分布其间，土壤含硒丰富，地理位置优越，交通便利，生态环境得天独厚。公司现有固定资产380万元，现有职工35人，专业技术人才12人，厂房占地面积2800平方米。现有茶叶生产线3条，其中名优生产线1条，炒青茶生产线1条，珠茶生产线1条，制茶机械60台（套），年加工能力40万斤。现以“公司+基地+农户”的模式发展。公司自己的基地1380亩，其中茶叶基地880亩。公司主要产品名茶系列雀舌、龙井、绿针、香茶、毛峰中低档茶系列炒青、烘青、珠茶等中药材系列白术、天麻等2007年获得中国绿色食品发展中心认证的绿色标志品牌4个；2008年5月取得了食品生产许可证QS认证。一、概要 茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战。本策划根据各大茶叶生产厂家推出的茶叶种类，综合分析消费者市场的各种因素，对茶叶产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。二、背景市场分析(一)背景分析中国茶道的主要内容讲究五境之美，即茶叶、茶水、火候、茶具、环境。 茶文化要遵循一定的法则。唐代为克服九难 ，即造、别、器、火、水、炙、末、煮、 饮。宋代为三点与三不点品茶， “三点”为新茶、甘泉、洁器为一，天气好为一，风流儒雅、 气味相投的佳客为一。茶文化的特性:历史性、时代性、民族性、地域性。茶文化对现代社会的影响：1、是茶文化以德为中心，重视人的群体价值，倡导无私奉献，反对见利忘义和唯 利是图2、是茶文化是应付人生挑战的益友。在激烈的社会竞争，市场竞争下，紧张的工 作、应酬、复杂的人际关系，以及各类依附在人们身上的压力不轻。 3、是有利于社区文明建设 。4、是对提高人们生活质量，丰富文化生活的作用明显。 5、是促进开放，推进国际文化交流。(二)市场分析茶这种产品主要针对中老年人，比如老年人的金婚、银婚上，可以拿它作为贺礼，或者子女送给双亲的保健用品，它所强调的是“忆味深远”，有一定的收藏价值和纪念意义。口味上偏淡，较有利于老年人身体健康。 当前中老年茶市场巨大，饮茶的人口众多，在中国这一块，茶文化也有一定的底蕴，中国是茶叶的故乡，有绿茶、红茶等六大茶类，二十个产茶省，八千万茶农，是名副其实的产 茶大国。经过近 20 年的发展，中国茶叶行业取得了长足的进步，各项经济指标增长幅度较 快，令人鼓舞。饮茶的人群主要集中在中老年，他们都注重养生、保健，而我们的茶恰恰为 他们提供了这种帮助。 现在随着生活水平的提高， 中老年群体的消费水平虽然不是很高， 但是他们手中剩余钱 还是较多的， 也肯花钱买一些保健用品， 茶叶的药理作用， 经科学研究证明， 对于保健防老， 治病解乏，降压、抗癌等具有其它饮料无可比拟的优越性，能满足消费者生理和心理的双重 需求。同时子女为了孝敬自己的父母，也会愿意花钱。我们要想办法让他们掏钱买也不是件 难事。 目前，经过调查，市场上茶叶虽然多，但是真正打响自己品牌却几乎没有，这对我们来 说也是个很好的市场机会，现今消费市场中，低档茶滞销，大宗粗茶积压，而价格昂贵的名 优茶、名牌茶走俏，高档茶畅销不衰。可以说，我们有很大的市场，现在主要做的工作就是 打响自己的品牌。三、“晓春茶叶”营销战略(一)产品定位保健品（保健养身之效） 中老年朋友之间送礼（促进友谊）子女孝顺 父母送礼（促进亲情）中老年夫妻（金婚、银婚等有纪念意义的日子）之间互赠 的礼品等（促进爱情）（二）目标人群 中老年人(三)销售渠道1、超市专柜2、专卖店(四)营销建议1、为中老年人开健康讲座，现场免费发放小盒装。2、通过促销人员在超市、专卖店等地进行现场介绍产品，推销产品。3、在老年大学、老年俱乐部等场所搞一些活动，或为老年人活动赞助。4、若一次性购买一千元以上可免费拍摄金婚、银婚相册和送贵宾卡一张。5、若累计购买两千五百元可免费拍摄金婚、银婚相册和送贵宾卡一张。四、机会与问题分析(一)机会与优势分析1、地理位置湖北恩施茶区在世界茶树原生地区域，属亚热带山地季风性气候， 湖北恩施茶区在世界茶树原生地区域，属亚热带山地季风性气候，由于地形复杂，垂直差异十分明显， 自然优势形复杂，垂直差异十分明显，独特的小气候特征使恩施州的茶叶具有芳香馥郁、滋味醇厚甘长、汤色明亮的特点。恩施州茶叶历史悠久，质量上乘 馥郁、滋味醇厚甘长、汤色明亮的特点。恩施州茶叶历史悠久， 其中硒元素含量高出全国和全省平均水平。茶叶生产本身具备了得天独厚的自然资源，造就了该地茶产业的竞争优势。我们所研究的晓春茶叶公司正位于这块风水宝地，这就使公司生产原料具有优质的特点，从而为晓春茶叶公司生产的优质产品做了充足准备。2、自有茶园晓春茶叶公司有自由茶园380亩，公司所需的原料部分可以自己提供，这不仅大大减少了鲜叶收购成本，而且也使鲜叶有了质量保证。3、茶叶种类 晓春茶叶公司生产包括雀舌、龙井、白茶、绿针、毛峰等一系列绿茶，品种丰富。可满足客户多样性需求，进一步扩大消费者市场。 (二)威胁与劣势分析1、缺少专业化 2、标准化加工 3、销售渠道不合理 4、欠缺较好的促销策略以及公关宣传力度不够 5、规模效应并没有得到充分发挥 6、对富硒茶特有的保健功能开发不够 7、缺乏品牌的优势(三)问题分析1、面对市场上琳琅满目的茶叶产品，怎样使晓春茶叶更能吸引消费者的眼球？2、如何克服在茶叶市场上，目标客户需求上的信息不对称情况？五、具体行动方案1、“茶之旅”观光旅游 在前面的“企业介绍”中提到晓春茶叶公司所处的咸丰县山水奇特秀气候温和湿润、群山云雾缭绕、茶园景色优美宜人，加上土家人特有的茶文化和饮食习俗，这非常适合观光旅游。晓春茶叶公司既可以自己组织并邀请经销顾客来此观光品茶，也可以与旅行社合作开发这一旅游资源，以此来提升企业形象，增加企业社会知名度。2、 富硒茶的保健功效 富硒茶的保健功效在“机会”分析中我们提到，随着人民生活水平的普遍提高，人们的保健意识也在不断提高，人们开始更倾向于选择绿色无污染且具有保健功效的茶叶。我们认为，在与科研院所合作开发出富硒保健茶的基础上，大力宣传推广富硒茶的保健功效，符合市场的需求潮流。3、 重点开拓中老年人市场 中老年人相对其他年龄段的人来说更喜欢饮茶，他们对茶文化、茶知识更加感兴趣。同时，中老年人普遍对健康较为重视。在茶叶的选择上，他们更倾向于选择