职业规划才是就业的根本.doc

销售员业绩不佳的自身因素 几乎每个公司、店家都有70%80%的营业员属业绩不佳者，造成这些营业员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的营业员都有以下通病：1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给营业员创造利润、业绩的人，营业员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的营业员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：（1）不知道谁是潜在客户；（2）无法识别出谁是潜在客户；（3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户流动、放弃或人事变动，他们每年以45%65%的速度递减。这样，营业员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么47个月后，营业员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的营业员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老营业员告诉新营业员：“ 是竞争品牌的最佳顾客，说了也没用。”“会员非常顽固。” 但是那位营业员抱着姑且试一试的心情，前去服务的结果是得到了业绩。这种由营业员个人的偏见所造成的失败例子很多。2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的营业员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人、产品、质量、包装、价格等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是公司的产品活动政策不对。”“我们的产品、质量、包装条件不如竞争对手。”“品牌的价格比我们的低。”营业员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？”这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的营业员，总是对老板提出各种各样的要求，如要求提高底薪、提出高、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。4、对推销工作没有自豪感。 优秀营业员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的营业员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，营业员至少必须要有一份自傲你能够告诉顾客他所不知道的事情。5、不遵守诺言。 一些营业员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了，更是别提所谓的个性化服务会员生日、节日等祝福。营业员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。6、容易与顾客产生问题。 无法遵守诺言的营业员，与顾客之间当然容易发生总是一些营业员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀营业员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。7、半途而废。 业绩不佳的营业员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。8、对顾客关心不够。 推销成功的关键在于营业员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。营业员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的营业员，是无法把握和创造机会的。 影响销售业绩的关键因素分析要增加销售业绩，需要在最直接、最有效果，以及最能够激励人心的士气中去寻找，需要塑造一种以成功为导向的士气和氛围。下文就对影响销售业绩的关键因素进行了分析，可供参考! 此外，塑造业绩倍增的环境因素也是非常重要，不仅需要从领头人起航，更要从骨干中开始培养和传承。业绩倍增是现代激烈竞争环境中，任何一家企业都梦寐以求的，如何根据自身积累、技能和潜能发掘，根据自身的优势构建属于自己的业绩倍增环境就十分重要，但是从哪些方面开始介入呢?我们可以就以下几方面论述!新构建的团队：团队的状态属于新成员，从领头人首先需要在价值观与使命感的号召下、身先士卒，塑造积极的人生态度和行为举止要求，建立以奋斗为目标的物质、精神和环境的感召力依托，这个需要一种价值取向普及。现代团队在对年轻人的态度上，需要结合精神和环境两个因素下力。我们研究许多高业绩和低业绩的团队表明，高业绩的团队一定是以正面态度占主流的氛围，精神饱满，无所畏惧，阳光、勤奋、克服困难等。反之，业绩低下的队伍一定是消极怠工，抱怨满腹，怨天尤人，更是从客观上找原因，不会通过主观自身能动性实现对问题的解决，这是任何低业绩团队最大的障碍。同时，新团队人员流动性大，其主要原因之一、在于大家的价值观较难以凝聚，没有更多的资源眷顾的条件下，人员容易流失，更加需要从高层开始、对成员的关注和给予辅导与帮衬，度过最初的难关。对已经成立的团队，要改变低业绩的状况，还是须要从价值观普及上去引导，陈述做的理由和不做的厉害关系，从全员、相关行业和部门上去动员，发挥大家力量，让有危机感，明白作为现代市场经济下、尤其是业务人员，需要具备的心态和行为要求的必然与责任，对于业绩较低劣团队，除了从价值观上引导和加大宣传力度外，制度上的力度也必须的，要加大换血功能和一定的淘汰机制，对于那些在一个工作岗位上呆得太久、没有创造力的成员要进行鞭策，对于在其位而又不能谋其政的成员要在必要措施稳定的条件下，实现安置，让更有活力的成员上来，让真正具备带头作用、能够起到表率作用的骨干领队。现代业绩倍增的团队有一个共同点，那就是充分运用精神和环境的激励实现业绩的升级，让大家在一种业绩为荣誉的环境中成长和积极突破，实现潜能的发掘和发现，会自然激励大家奋斗。同时，现代的年轻人需要一种氛围，那就是在其乐融融中或做的快乐中、实现方法论和经验的共享，绝对不仅仅是拔苗助长那种痛苦，这就需要从上层开始注重正、负面激励及体制保障的条件建设，有效的领导与技巧很必须。 植物蛋白饮料好喝吗？哪个品牌比较好根据个人的口味和喜好不同，如果你注重健康的话，饮用植物蛋白饮料是比较好的选择，纯正植物蛋白饮料很好喝。目前国内的植物蛋白饮料品牌较少，知名的品牌有：宏宝莱花生露、露露杏仁露、椰树椰汁等品牌。赞同0| 评论 银鹭花生牛奶惊叹号成为一个贯穿银鹭植物花生牛奶所有传播的符号：在包装上，将惊叹号作为视觉主元素重新设计包装，大大的惊叹号一下子让银鹭花生牛奶从一大堆的饮料之中跳了出来；在电视及平面广告中，惊叹号和张柏芝手中的垒球棒一起张扬银鹭花生牛奶的青春和时尚，惊叹和炫耀着银鹭花生牛奶所带来的阳光一样的“白里透红”脸色在苦战数月之后，银鹭花生牛奶的核心创意终于诞生。新产品上市有哪些营销难点?新产品上市有哪些营销难点?相关专题： 新产品 时间：2005-04-21 00:00 下拉点开贸易宝典！贸易营销实战！-外贸路,女子走得那么难都是外贸惹的祸！陪客户吃饭扯什么? 做贸易,选对货代了吗? 信用证,打通你的外贸路摆正你和客户间的关系!商务谈判,你掌握的能力5个海盗的故事 （来源：博锐管理在线）最近接触一个科技公司开发的一种日用洗涤品，利用高科技材料制成的两个小球，但是它却具有抗菌消毒、防霉防蛀、助洗拒缠绕、稳定长效、不褪色、方便使用、健康环保等很强的产品功能，产品概念的延展空间很大，又是市场领先科技产品，若迅速开拓市场极有可能成为年度行业黑马。 如何开发这个市场，企业充满万丈豪情，但思想仍然停留在产品营销时代，简单认为只要适当配合一定的市场推广就可以启动市场，并获取巨大的市场利润，面对老板的激情万丈你只能告诉他，没有足够投入的市场永远不可理想化，不足百万的市场启动资金面对全国市场如同沧海一粟。运作市场固然需要万丈激情，但更应该清晰看到企业在营销上的诸多短板。 一、行业的背景分析 营销人需要激情，老板更需要激情，激情是点燃营销的火种。但是我们应该清楚激情需要理性引导，缺少理性，激情燃烧后的灰烬就会变成一种遗憾。该科技公司老板的激情可能更多的是基于自我的认可和陶醉，对市场缺少理性的把握和认识 消费者清洁意识增强，清洁杀菌用品增多 SARS过后，消费者更加认识到家庭和个人卫生的重要性，而同时很多企业也意识到家庭和个人卫生用品的市场空间，纷纷跻身这个行业领域。使得行业竞争度迅速提升，一时之间市场充满各种杀菌的洗涤清洁用品，很多人家里都使用84消毒液、滴露、过氧乙酸和来苏水等消毒液和消毒药品，尽管以上这种物品的功能单一，多局限在杀菌，像过氧乙酸、84消毒液主要是用在医院和公共场所的地面、墙壁、门窗等处，腐蚀性比较强，不太适合家用消毒，相对来说，滴露、来苏水是比较适合家庭使用的。但是这些市场已有产品对该产品进入市场设置了很多竞争壁垒。 2市场清洁杀毒用品的缺点多多 从以上信息我们可以看出这些产品多数是不适合清洗衣物的，个别产品如滴露和来苏水可以清洗衣物，但是通过消费者调研和专家分析，我们发现这些产品的缺点很多，比如危险性大、腐蚀性强、污染性大等弊病，这些化学药品对家庭用水的污染大，而且气味的挥发污染家庭空气。但是消费者依然在选用这些产品，对于该洗涤球上市来说，改变消费认知亦是一件比较困难的事情，至少需要较大的传播和公关投入。 3该产品在行业中的价值链分析 对于该产品而言，它在行业中面临的竞争，我们可以通过最为基本的行业竞争波特五力模式来予以分析。在和供应商讨价还价方面，该公司在产品的原料上没有什么太大的门槛，所以在讨价还价上几乎不存在阻力，同时由于生产科技的专利，尚无竞争对手来拼抢原料资源；面对潜在进入者的威胁比较小，该产品已经注册，产品研发科技已经申请专利保护，目前产品尚没有在市场上得到响应，还没有企业关注，潜在进入者的威胁至少在目前还不存在。替代品的威胁比较大，这是该公司面临的最大威胁，因为市场存在很多“该产品”的替代品，滴露、来苏水、洗衣粉等替代品都对该产品有着很大的威胁，毕竟消费者已经比较习惯了使用这些产品，而作为新品的该产品尚没有对消费者进行教育，市场很不成熟；对于新产品来说，消费者具有更多的选择权，消费习惯左右消费心理，尝试与否不存在心理缺失，消费者对产品的讨价还价能力就会很大，尤其在产品概念和卖点吸引力不足的情况下，产品若以高价向消费者兜售就比较困难。 二、新产品上市面临的短板分析 对于这样一个新产品来说，若想在洗涤市场占据一定的份额绝非轻易之举，作为企业领导更不能被激情冲昏头脑，而应该对目前市场进行理性的探讨，对市场进行全面细致的分析，而不要一时冲动导致资金投入的流失。目标是理想的，路途却是艰难的。下面我们从营销最为基本的几个方面来分析该产品的市场难点，借以为该企业的发展前景作以必要性诊断分析。 1产品SWOT分析 该产品的优点远胜于市场竞争品牌，而且这些优点也是消费者比较关注的问题，如果产品的这些功能能够起到实际作用，并能通过市场的验证，那么还是能够得到消费者欢迎和推崇的。下面笔者就产品方面作以SWOT分析。 产品优势：抗菌消毒、防霉防蛀、助洗拒缠绕、稳定长效、不褪色，方便使用、健康环保等；劣势：市场认知度低，消费意识薄弱，市场缺乏教育，企业资金匮乏、渠道终端构建空洞；机会：市场集中度低，技术壁垒较高，市场领头产品，洗衣伴侣概念的延展空间很大，可能成为行业黑马；威胁：替代产品的威胁，消费者使用顾虑，经销商（分销商）拒绝的威胁，其他新进入者的威胁，冒牌产品跟进的威胁从以上分析可以看出，企业若想进入市场并迅速获取市场收益，必须首先解决产品存在的劣势和面对的威胁等实际问题，否则我们可以想像在消费者没有任何认识的情况下产品的市场销售状况，毕竟消费者固有习惯和替代品的选择都构成洗衣伴侣的市场壁垒。 2价格困难分析 根据企业介绍，我们得知产品在市场的零售价为36元，老板只是对终端到岸价和产品成本价设定了一个简单的比率，采取最为简单的成本定价，这种定价标准是否科学仍需要进一步考证。 产品定价根本就没有考虑到一下几个因素。产品材料成本、运输成本、人力资源成本、传播成本、促销成本、渠道利润成本、终端费用成本、竞品销售价格、消费者接受度等等诸多因素，基于这种考虑，我们认为该科技公司对产品的定价具有很大的盲目性，并没有根据市场研究结果进行科学定价。 根据这种定价，我们选择了一些目标消费者（终端和小区随机拦截访问）进行了简单的调查，多数消费者在听过产品介绍时认为产品很好，但是由于可感知的效果难以体现，包装一般，害怕企业象保健品一样玩概念，认为定价有些高，不太愿意尝试购买使用。 3渠道困难分析 新产品上市必须解决渠道问题，否则再好的产品，再强的传播，也很难到达具有迫切需求的消费者手中，渠道的畅通能保证消费者在需求的情况下能够买得到产品，而且不会出现产品库存和渠道积压现象，通畅的渠道是企业实现产品销售的血脉，血脉堵塞，企业生命将无药可救。 根据和企业领导人的沟通感知，企业仍然是传统的渠道营销模式，以战术决定策略，利用大学生，妇联，共青团等关系发展营销通道，可能也会考虑自设通道进行产品的直销渠道等等思路，但是我们应该看到产品的特点和市场环境，传统的渠道我们未必摈弃，从企业携产品参加展览会倍受欢迎的局面，我们可以感知此类产品在传统渠道中的空间，但是这可能需要基于产品和企业本身予以阶段性的创新，结合国内洗衣机的市场，考虑与洗衣机经销商联合销售，毕竟产品具有中科院和海尔的背景支撑，当然这只是渠道策略的一个部分，更多的渠道需要时间来设计和研究。 渠道不是凭空想像的，企业需要考虑实际的市场环境和企业自身的资源匹配，对于这个科技产品来说，存在很多市场瓶颈需要突破和解决。渠道建设亦非企业理想中的简单，根据和一些经销商（分销商）人员访谈得知，他们不会为这种产品单独开辟一个通道，只能是在商家既有的渠道中流通，因为他们对产品的即得利润估计不清，并且对产品的销售信心不足。 4促销困难分析 新产品上市促销是最为常用也是最为起效的市场策略之一，企业必须了解当前的市场竞争状况，在产品上市期间进行创新的活动促销，刺激消费者需求，让更多的消费者走进尝试购买的队伍中，然后借助产品功能的优势，形成口碑传播营销，实现产品在后期销售的张力。 但是鉴于产品具有“稳定长效”的功能，这即是一个很好的产品优点，但同时也是一个营销瓶颈。对于一个中档消费的产品来说，一次购买可以使用一年，再次购买的时间跨度比较的，也就是说一次成功促销购买高潮后紧跟着就是一个市场销售的谷底，那么如何保持持续稳定的销售状况，是企业和我们必须解决的问题。这个问题怎样解决，企业并没有清晰的认识，这种定位必然导致产品的销售过程中的遭遇困境。 5终端困难分析 现代的商超对空间价值的利用可谓是空前的，而进入商超终端的门槛也是越来越高，各种费用的累计仍然是中小企业非常头痛的问题，且商超购物越来越成为城市居民购物的一种习惯，所以对于中小来说，进入终端和终端动销都具有很大的操作难度。 对于该企业来说，其产品进入终端并非是一件容易的事情，首先企业必须面临终端进场诸多费用的问题，然后才能考虑终端动销的一些系列投入和回报的问题。而企业却一相情愿将绝大部分资金投入厂房设备建设，市场投入的比例却非常之少。 终端动销更是一个不断投入不断创新的工作，终端铺货、终端管理、产品陈列、终端包装等硬终端建设，还有必要的软终端建设。终端动销是一个复杂的工程，这并不象企业领导认为的那么简单，这里面的工作文章千头万绪，烦琐无比，但对于企业的产品销售和市场占有却具有举足轻重的作用，绝对不可忽视。 6传播困难分析 该产品作为国内外首创产品，市场尚无同类产品出现，对于空白市场而言，消费者对产品没有任何概念，在这种情况下向消费者兜售产品必然存在很大的门槛，很难让消费者在毫无认识的情况下尝试。 我们在通过