牛芳 市场营销策略.doc

市场营销策略（一）产品制造1、生产方式自建工厂优势：灵活调度产品，自主研发性，便于交易2、工艺控制ISO9000质量标准3、生产流程粗分工序加工优势：灵活性高，适应款式不断变化，易于调整人员和设备。4、生产设备服装机械缝纫机、缝纫机附件、绣花机、热风机、编织机、制鞋设备、服装生产管理系统、粘合机、针织机、织物检测仪器、吊牌打印机。5、产品质量管理流程（1）由客服迅速反馈市场信息到市场部，市场部立即上报并与生产部联系、沟通，其周期不得超过5个工作日；（2）生产部应保证保质保量完成生产； （3）设置品质检测部检测产品出厂前的质量。6、成本控制（1）大批量购买原材料；（2）建立原材料供应合作伙伴；（3）将非核心竞争技术外包。（二）产品策略针对不同年龄阶段，不同风格爱好，以及不同消费层次的孕妇及家长进行市场细分，以此扩大市场覆盖面，提高市场占有率。1、扩展产品风格:当前市场，孕婴服饰较为单一，不同点主要集中于色系和花样上，因此，公司重视设计人员的多样化，提供不同风格的孕婴服饰，例如：孕妇服饰可分为休闲系列、职业装系类、宴会礼服系列、运动系列，婴幼儿服饰可分为休闲系列、卡通公仔系列、运动系列、小礼服系列等。2、扩展产品内容：在已有的孕婴服饰的基础上，可利用自身优势，配套不同的款式制定相应的小玩偶、小配饰和生活小用品。3、扩展产品材料：在确保孕婴服饰舒适的基础上，开发多种材料的不同搭配，配合不同风格服饰，以达到最理想效果。（三）价格策略1、针对不同消费层，以做工工艺和服饰材料及服饰上的配饰为区别，推向不同价位需求的顾客，同时应保证在高质量的基础上提高规模经济，对于较低层次的消费者形成价格优势，而对于对价格不敏感的消费者树立高层品牌的形象。价格清单秋冬季服装系列价格（RMB）服装系列价格（RMB）婴幼服装类150-300孕妇服装类150-300婴幼内衣类100-250婴幼儿棉纺用品类150-250亲子装200-400童鞋类100-200春夏季服装系列价格（RMB）服装系列价格（RMB）婴幼服装类50-200孕妇服装类200-400婴幼内衣类70-200婴幼儿棉纺用品类100-200亲子装300-450童鞋类100-2002、折扣策略：利用公司连锁店的优势，对消费者加盟会员，会员享受根据消费额不等的折扣优惠，折扣在九到七折之间。（四）渠道策略公司实行加盟连锁店的销售模式，对于不同地区、不同城市规模限定连锁店加盟条件，以避免连锁店之间的相互竞争。1、大中城市连锁店策略抢占商业黄金地段及居民区附近，在区域选择上要由为注意靠近生活用品销售集中地段，以形成消费连锁效应。同时在店铺的装潢方面，要尽可能的以鲜明阳光的色调及活泼亲切的形象，不同风格的最新流行款式及相应的饰物应摆放于店面显眼处，使顾客即使路过也能产生好奇感。2、边缘城市折扣店策略投入可以少些，店可以小些，装修材料可以次一些（风格可不能次），但店面位置一定处于市场人流多的地方，哪怕是在菜场对面。店铺内的服装必须全部整烫、摆放合理，好的陈列是服装的第二次设计。尤其注意：色彩、款式的搭配和协调。3、库存处理特殊策略对于服装行业来说，库存是严重影响企业发展的问题，几乎所有成功的企业都会受到库存的困扰。库存主要是两大类，即厂家库存和渠道库存，一般厂家清理库存的方法主要还是将库存向渠道转移，最后的销售还得通过渠道来完成。所以，清理渠道库存才是消化库存的关键。 （五）促销策略1、产品促销（1）市场调查：公司委派市场专员，对每个特许经营申请者实行一对一的实施考察，协助申请者作出准确的投资分析报告。（2）店面设计：以品牌VI视觉规范为准则，结合加盟商实际店面情况，免费提供装修形象设计。（3）道具提供：公司有偿向每位加盟商提供统一的货架、试衣鞋镜、试衣鞋椅、收银台等终端道具。（4）开业指导：公司将协助加盟商拟定开业计划，新店开业前，有专员前往协助现场布置及开业促销。（5）宣传支持：公司将免费提供卖场的喷绘、POP海报及季节推广小册子等。（6）广告推广：公司除进行常规的电视、报章杂志广告投放外，还将以独特方式进行品牌推广，各加盟店分享广告促进的品牌效应，并协助加盟商制定不同时期，不同销售目的的促销方案，实施过程中有专员全程跟踪。（7）订货优惠政策：适时推出不同的订货优惠政策，如：订货量达往年总销售量的10%即赠送5%的用于下一季订货的订货券。2、终端促销（1）季节促销孕婴服饰具有实效性，当错过当季可能便无人购买，因此可以选择在当季中上期进行促销，扩大产品销售量，培养品牌知名度。（2）会员折扣可用以培养顾客对品牌的忠诚度，同时会员证件可以共用，有助于推广品牌，利用不同消费额的不同折扣额度可以增强顾客的购买力。同时，会员消费可进行积分，在店庆期间赠送礼品或享受更多优惠。（3）店内活动设立孕妇交流处，为消费者提供交流的空间，方便孕妇之间进行选购的相互帮助。设立新型孕婴用品体验区，使顾客可以第一时间体验新型产品，推动新产品的推广。（六）服务策略1、服务定位分析：提供中等水平的标准化服务。2、目标客户：怀孕、孕后女性（月收入一般在20004000元的人群），以及0-3岁婴幼儿。3、服务过程： 顾客进门员工微笑对顾客致欢迎词 主动询问是否需要服务否：由顾客自主选择 是：可推荐合适服装 关注顾客需要 适时上前帮助、引导顾客 如有需要教顾客如何辨别好的服装。顾客试穿，销售员为之服务不满意 无购买行为 购买继续服务，直到满意 离开 由服务员服务顾客买单 送别顾客，员工致欢送词，并告知如有疑问欢迎咨询（七）营销团队建设策略1、考勤制度 设立考勤专管人员，严格考勤制度，确保在不同服务区域有专人负责。同时设立便勤人员，方便在顾