湖南市场情况及整改.doc

湖南市场情况及整改1、 长沙市场：1. 长沙市场目前有客户2家。一为流通客户何春雷，一为商超客户李兵。2. 目前何春雷的销量比较稳定，现在淡季每个月能够维持出货在30万-40万左右。但存在以下问题：A. 分销客户过于流散，没有一定的约束力。简单说：分销客户可以从他那里拿货，也可以不拿。B. 所辖区域也没有划分，更没有指定客户操作。都是由分散客户自己上门提货C. 没有建立客户档案，也没有对分销客户与终端连锁店进行区分供货。D. 价格体系不明确，没有形成统一的分层次的价格体系。整改措施：A. 对于相当流散的客户进行资料收集并整理出档案，分清楚客户的类型进行分门另类的统计B. 制定出相对统一的价格表，针对分销客户与终端连锁店客户进行价格区别对待。给分销客户留出利润空间。C. 对长沙区域进行划分。根据长沙的行政划分，分为长沙县，宁乡县，望城县，浏阳市。每一个区域开发出一个相对固定的分销商，并以分销协议与分销价格对他进行相对的约束与指导。此项工作在6月底即可完成。D. 对其长沙以外的客户进行收集，归档，由何春雷自己操作，但原则上出货价格不得低于经销价基础上10个点的加价。E. 不定期的针对公司主推产品进行通路搭赠活动，刺激客户积极提货，提升销售额，加快货物的更新。此活动现在正在执行100+5进行二批下沉。F. 附：二批价格表，二批销售协议。3. 商超客户李兵，销量较上一年度有所下滑。问题如下：A. 终端陈列没有及时集中。B. 终端促销不能及时到位的执行C. 条码不是很丰富。整改如下：A. 督促客户对终端产品进行集中陈列，特别是家润多朝阳店与赤岗冲店等重点门店进行限期陈列调整。此项措施已经实施，并取得一定效果，陈列改善了许多。B. 积极进行促销规化，大力推广新品多谷果子。目前已经取得一定的效果。C. 促销条码的增加还要与公司进行进一步的沟通。2、 湘潭区域市场：湘潭市场共有客户七家，湘潭海龙，湘潭陈平章，湘潭林燕芳，醴陵钟武伏，株洲黎双飞，郴州王东郴，湘乡宋科。1. 重点客户：湘潭海龙，株洲黎双飞。 湘潭海龙目前销量下滑的很是利害，各门店销量都有所下滑。主要问题如下：A. 涨价因素，涨价因素在海龙表现的尤为明显，各门对涨价也很是抵制，并没有积极配合。B. 促销没有及时跟进，海龙的促销活动力度不够，门店销售积极性不高C. 步步高系统进行统一的陈列整改，使我公司产品在陈列上无法达到集中陈列，甚至较以前更加分散。D. 步步高门店的执行力很是一般，很多上面沟通好的东西无法及时到位执行。E. 海龙负责的领导，如曾智，伍湘陵经理对我公司1-4月份因涨价而没有投入促销资源很有意见。整改如下：A. 加大促销力度，树立门店与海龙领导对公司产品的信心，把涨价带来的负面影响降到最低B. 对海龙所辖的步步高系统的整体促销进行规化，并以文字的形式确定下来，按月执行，如有更改，可以及时沟通，但大的方向确定下来，有效提升了海龙领导的积极性。C. 加大步步高系统的巡店频率，要求湖南办每一位业务在驻地或者出差时，都必须密切关注步步高超市的陈列与促销情况，并及时以照片的形式上传，能够与门店沟通的最快解决，不能解决的，及时与唐杰直接沟通处理，并保留情况说明的证据。D. 附：步步高系统下半年规化。2. 株洲黎双飞目前销量稳步上涨，终端陈列是整个湖南最好的，也是终端陈列的标杆。下一步重点打造这一市场，使其成为真正的湖南标杆市场！目前尚要加强的是其分销体系的建立与发展，借鉴长沙的分销价格与分销协议进行规化与操作。3. 针对中小客户，如陈平章，钟武伏，宋科等客户力求其保证每月出一单货，划定年销售60 万的任务，保持持续交易，杜绝淡季不做市场！对抱着淡季不做市场的客户坚决予以汰换，首先汰换林燕芳，以达到警醒其他客户的目的！目前此操作正在进行，等待公司签呈的批复。4. 经过对湘潭海龙的规化，以及对黎双飞等重点客户支持力度加大，着力扭转中小客户的思想，有望在第三季度做到200万以上的销量，重新树立湖南销量第一的位置，为湖南整体3655万的任务打下夯实的基础。3、 衡阳区域目前有效客户7家，衡阳欧海燕，娄底倪国兴，邵阳林明辉，永州冯春华，新化王曙明，耒阳段小美，邵东李建贤。重点客户：衡阳欧海燕，娄底倪国兴，邵阳林明辉。1. 衡阳欧海燕，自从去年4月份从公司订下第一批货开始，就一直着力发展我公司产品，但近三个月销量开始下滑，主要原因如下：A. 前任汪经理给了很多口头承诺，但由于交接时没有交接清楚，导致客户主要负责人邓定多对我公司市场操作持很大的怀疑。B. 客户对公司的涨价也是非常的反感，再加上香江百货对提价的事一直没有批复，导致客户利润受到损失，越来越对我公司产品失去信心。C. 汪经理走时带走了当时的驻地业务何勇，而新到的业务陈静做事也很不负责任，客户对公司成见更深。D. 公司前期由于调价，对其促销资源投入很少，也是其客户停滞发展市场的原因之一。主要整改措施如下：A. 彻底理清汪经理在任时的一系列遗留问题，找到问题根源，并逐一进行解释与解决，打开客户的心结，消除客户心中的疑虑。B. 提出行之有效的办法，包括公司加盖红章的下文来帮助客户顺利解决香江百货的调价问题。现在已经解决。C. 开除原业务陈静，重新招聘新的业务人员负责衡阳区域，现在已经到岗，并已经顺利开展工作。D. 加大香江百货促销支持，特别是陈列支持与条码的新增，坚定客户操作市场的信心，彻底改变客户的心理状态。E. 请大区王经理帮助，进一步增强客户信心。F. 加大其二批市场的开发与分销体系的建立，加大公司推广产品的推广力度，为客户发展指明方向。G. 目前此客户已经走上正轨，正在按照公司的发展方向一步一步地做市场基础，包括香江百货与二批通路的建设都大力支持。2. 娄底倪国兴是公司的沃尔玛客户，同时也操作着娄底的流通市场与其他地方的卖场，如心连心等卖场。目前此客户发展较为良性，但仍然有很多的问题，主要如下：A. 沃尔玛系统共有11家店，分成在湖南大小7个城市中，分布较广，所以客户无法及时维护到位。B. 客户有点自大，凭着有政府后台的关系，没有长线的市场发展方向，过分依赖于后台关系，认为有关系就能做好市场，做好沃尔玛。C. 对产品的备货情况预知较差，经常导致沃尔玛断货。D. 人员管理也很有问题，过分依赖于自己的亲戚，很多事情不能及时解决，特别是娄底外围的市场，没有固定的人员巡店，在较大的门店也没有及时上理货人员。整改措施：A. 说服客户从市场基础做起，首先利用已有关系，做好沃尔玛门店的陈列，做到袋装整组集中陈列，散货缸位保持15个以上，调整到公司统一的价格。B. 说服客户在沃尔玛销售较好的门店，如娄底春园店，长沙黄兴路店，岳阳广场店等门店上理货，帮助理事排面与日常销售工作。C. 大力发展二批网络，建立分销体系。利用淡季缓冲时间，把县份网络逐步建立起来。D. 由于沃尔玛在长沙现在已经发展到4家店，正在拟定将此客户划到长沙区域，由长沙业务管理，能够更好的管理大部分沃尔玛销量较好的店。此措施正在考虑可行性，随后会与大区经理商议可行性。3. 邵阳林明辉销量一直不是很好，但处在一个地级市场中，且在湖南的正中间，所以将其列入重点客户进行考虑，其主要问题体现在以下几点：A. 对公司货源持很大的怀疑态度，其称邵阳长久处在断货状态之中，所以不愿意去做市场，担心市场做起来没有货销售，到时白投入，没有效果。B. 固化思想，总是认为公司销售最好的产品只有米麦产品，其他产品愿意推广，其销售产品80%为杂粮类产品。C. 散货经营欠缺，没有很好地操作思想，对市场没有方向感。调整措施：A. 调整思想。把公司2010年的报表与2011年近几个月的报表给他看，向其展示公司主力产品的销售情况，特别是湖北销售部排名第一的产品-4KG法国饼，第二的产品-5KG蛋黄夹心卷，第五的产品-150蛋黄煎饼，使其非常吃惊，感受到公司发展的方向，并开始积极主动发展其他各支品项。B. 说服其试销多谷果子，蛋黄煎饼，从30箱开始做起，50箱，80箱，要求其到9月份做到月销量100箱。目前已经能够月销量60箱以上了。C. 大力发展散装产品，帮助其做好佳惠超市，整合他的品项结构，丰富产品结构。目前其米麦类产品销售占比已经下降到60%左右。D. 将办事处制定的分销体系价格与分销协议与其分享，并与之沟通可选性，并得到了其认可，在最近一个月内开始开发二批商，建立二批体系。预期在9月份能够开发出至少3个县城的二批网络。4. 其他客户都是一些小的客户，其中永州的冯春华做的最差，但其所在地是地级市场，所以要求其至少达到持续交易，并提出了相就的要求：a，取消与耶米熊的合作。b，达到月持续交易。c，散货集中陈列。d，增加超市中条码的数量，并在6月底完成上述基本工作，否则予以汰换。而其他县份客户目前都是以散货为主要经营品项，对其管理主要是在目标量上面的管理，即：保持在淡季时的持续交易。4、 常德区域目前共有客户9家，常德刘明高，常德王荣贵，汉寿徐巨波，澧县黄泽军，安乡曾庆友，石门许秋南，张家界周建军，吉首尹帮平，怀化林家才。其中常德刘明高，怀化林家才为重点客户。3、 常德市场目前比较乱，特别是2010年7月开发出客户王荣贵后，与原客户刘明高一直在打价格战，导致两家客户都是怨声载道，互指对方的不是。常德市场一度出现严重下滑。经过了解实际情况，决定裁掉一个客户王荣贵，保留一家客户操作，但对另一客户刘明高明确提出整改措施：并由刘明高本人，客户执行经理梅清，负责业务黄建忠及本人一起签字确认并互相监督执行！详见附表。1. 怀化林家才目前发展较为稳定，在新品多谷果子推广上也给予了一定的支持。但其佳惠超市的合同到现在还没有签定下来，给公司在怀化市场的推广加上了一个很大的阻碍。好在现在这个问题已经基本得到解决，目前对此客户提出了以下几点要求：A. 积极做好佳惠，并利用佳惠主动想要直营的想法来刺激客户去把佳惠做好，做大。特别是散货！B. 县份的二批商开发提出要求，要求其附近的4个县城必须在7月底开发出二批网络，并执行办事处的分销价格体系与分销协议。并以分割怀化市场为理由逼迫客户尽快将二批分销体系建立起来。C. 加大其在佳惠的投入，不定期的投入多谷果子等推广产品的试吃与陈列促销，增强客户产品销售信心，目前此客户对我公司产品信心很足，正在积极做好市场基础工作。3. 澧县黄泽军一直以来也是县份市场中做的最好的客户之一，也是年销量唯一过百万的县级客户。但其今年的销售下滑比较严重，主要原因如下：A.2010年12月一档100+5的活动，提了1000箱蛋黄煎饼与1000箱雪花煎卷，但一直没有销售完毕，截止5月底还有200多箱的库存。使其信心受到严重的打击。并且因为此事与业务黄建忠也产生了一些误会。B.其价格一直没有调上来，利润一直没有保证，销售积极性逐渐降低。C.其因为窜货，前任汪经理对其做了很严厉的警告，并缩减了他原有销售区域石门与安乡两个县城。，使其意见较大。鉴于以上情况做出以下整改措施：A. 尽快帮助助其消化200多箱的库存，使其尽快走出阴影。B. 提供调价函，使其迅速将终端的价格调整到公司的高度，保证其利润的产出。C. 对于窜货，依然严加控制，如果能够把销量做上来，终端价格与陈列都能做出形象，可以考虑把原属于他的安乡市场重新划给其操作。5. 4.针对县份中小客户，改变其淡季不做市场的坏毛病，力求其保证每月出一单货，划定年销售60 万的任务，保持持续交易，杜绝淡季不做市场！对抱着淡季不做市场的客户坚决予以汰换。首先汰换吉首尹帮平，警醒其他客户，其次把安乡曾庆友列入观察名单。4、 岳阳区域共有5家客户：岳阳陈勇，益阳柯德华，南县皮金甲，华容柯月财，沅江皮迪钦。目前岳阳的客户发展相对比较稳定，特别是重点客户岳阳陈勇与益阳柯德华。1. 岳阳陈勇。自从去年底把岳阳市场另外一家客户淘汰后，陈勇把公司大部分的精力都放在米老头产品的发展当中，目前岳阳市场终端米老头产品品项最多，也是湖南首先把300G等量贩装做进终端的客户，并且有了稳定的销量。但其仍有以下问题急需要解决：A. 二批网络的建设，现在已经将办事处制订的价格体系与二批协议书送到客户手上，并利用此次煎饼地面活动，帮助其打通二批流通市场。建立好二批网络。B. 终端陈列没有更好的规化，没有集中陈列，现在已经提出要求，并且正在整改中。预计7月底能够完成。C. 加大促销投入，积极帮助客户分销库存，使客户一直以来保持着很大的信心，并积极地推广我公司产品，在我公司上个月推广的60G系列产品中，第一个把订单上到公司并完成订货。2. 益阳柯德华2011年发展也很稳定，销量逐月增加。对公司蛋黄煎饼的销售一直支持很大，并且市场已经初步打开，煎饼在其每月的销售占比中达到25%以上。但其最大的短板在于