城区业代工作要点.doc

县级邮差工作要点一、月工作要点：1、 每月46号其中一天参加月会，分析上月业绩达成情况，明确当月目标、主推品项，传达促销政策。2、 每周日（18：0020：00）电话汇报本周走访乡镇数、批零店数，当周一批商销量及促销执行情况，客户分品项库存，客诉处理结果等内容。3、 每周县城城区批零店拜访1-2天，随车乡镇铺货时间56天。4、 协助一批商规范乡镇拜访及配送线路，拜访周期设定3-5天，建立县、乡镇批零店名录，做到乡镇覆盖率100%；监督一批商给乡镇批零店及时送货，如发现一批商未及时走访乡镇和未向批零店送货，必须在2天内向专管员汇报，知情不报的给予50元罚款，情节严重者予以辞退。5、 月底，总结工作业绩，填写分公司县（市）销售业绩卡，汇总促销表单。二、日工作要点：1、早8：00报到上班，8：008：30做出发前准备工作：准备赠品、工作道具、一批商简单沟通。2、8：30开始市场作业（乡镇拜访作业时间视一批商安排出车时间定）。作业内容： 正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐； 陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整； 新品铺货：新上市产品推荐； 促销执行：促销政策告知； 客诉处理：过期、即期品处理，对批零店异议的处理； 信息收集：本品与竞品对应产品的价格、促销等信息应第一时间向专管员/办事处主任反馈； 表单填写：填写邮差销货表及促销表单。3、17：3018：00协助产品退库、对帐（赠品数量核对）。4、收工后与一批商确认第二天车销的乡镇线路，协助安排产品的品项和数量，装车。（邮差）客户拜访标准流程以下仅为方向示例，具体工作中根据具体情况自行调整1、出门前准备：（1）制定每周、日拜访计划，设定目标；（2）准备客户资料、名片、POP、计算器、抹布、价格表、促销政策、宣传册、条幅、新产品样品等拜访工具；（3）上次拜访未完成异议处理追踪；（4）了解经销商/配送商库存是否有断货、断品项现象（会造成批发订单无法送货）；2、店内拜访专业流程：（1）进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术；（2）检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；（3）进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉；（4）理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注意门口堆箱）；（5）了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复；（6）运用客户销售记录卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）；（7）介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确定今日订单；（8）POP、海报张贴、条幅的悬挂，了解竞品促销信息，并记录；（9）正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）；（10）再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。 城区邮差工作要点1、提前5分钟到办公室，参加早会。早会上对市场问题及时反馈（送达率、客诉、即期品、竞品信息）。2、对本品价格、品项、口味、料包、克重、包装、箱容、保质期、经销商目前库存批号熟悉掌握。3、出门前准备（客户销售记录卡、文具、名片、POP、计算器、抹布、价格表、新品样品等）。4、运用客户拜访十步骤，进行线路固定拜访。5、填写工作记录表、客户销售记录卡、业代转单表和送货线路图、异常送货登记表等并交主管审阅。6、按邮差主管安排完成转单工作。7、每月对本区域的铺货率普查统计上交主管审阅。8、对区域线路基础资料的完善与更新。9、对所服务售点客诉信息的反馈，由上级与客户沟通后授权及时对售点即期品的调换、处理。10、对线路划分不科学处及时提出自己的建议。客户拜访标准流程以下仅为方向示例，具体工作中根据具体情况自行调整1、出门前准备：（1）制定每周、日拜访计划，设定目标；（2）准备客户资料、名片、POP、计算器、抹布、价格表、促销政策、宣传册、条幅、新产品样品等拜访工具；（3）上次拜访未完成异议处理追踪；（4）了解经销商/配送商库存是否有断货、断品项现象（会造成批发订单无法送货）；2、店内拜访专业流程：（1）进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术；（2）检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；（3）进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉；（4）理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注意门口堆箱）；（5）了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复；（6）运用客户销售记录卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）；（7）介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确定今日订单；（8）POP、海报张贴、条幅的悬挂，了解竞品促销信息，并记录；（9）正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）；（10）再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。准备准备当日所需道具（日/周报，公司临时的调查表、笔、抹布、双面胶、广宣品、服装等）。提前15分钟到岗（派驻的商超），整理服装仪容。参加店方柜组早会。理货整理货架（货架充实、排面维护、破损挑捡）。查看产品生产日期，记录异常货龄，不良品（过期、破损）下架。整理特殊陈列（堆头、端架等），补充促销赠品。清洁、维护宣传陈列道具，补充生动化工具（海报、价格标贴、摇摇贴、传单）。查看周转仓，清点库存，督促订单。不良品数量、品种确定，及时告知商超业代督促退换处理。配合公司有关促销活动，做好主题活动的介绍、宣传、指引工作。导购充分利用时机，做好产品导购。业务辅助搜集竞品信息，关注本品异动。和店内相关人员做好客情。计划总结认真填写日/周报表参加办事处周/月会。对照自检表检讨工作，寻找增效机会。理促员工作要点理促员工作标准流程一、8:308:451、准备当日所需道具:日/周报表、公司临时的调查表、笔、抹布、双面胶、广宣品、服装等。、整理服装仪容。3、提前15分钟到岗。二、8:459:00：1、调整心情，面带笑容。2、和相关人员打招呼。3、参加商超柜组早会。三、9:0018:00 理货:1、做陈列a、整理陈列货架：使货架产品饱满、整洁（注意先进先出）；维护、调整、扩大陈列排面；破损品挑捡整理，另外存放；b、查看产品生产日期：检查每种产品的到期日；记录异常货龄及数量；即期品撤架，暂时存放。c、整理堆头、端架等，保持货物充足、清洁，如在做促销则检查、整理、清洁相关促销设备、赠品，如发现不足，立刻补齐，或者电话通知当区商超业代，补送相关道具；d、维护、补充陈列道具（产品海报、价格标签、摇摇贴、DM传单等等）。e、依据公司统一的生动化陈列标准，进行陈列检查，补充（是否明码标价，集中陈列，品牌垂直，包装水平等等）。详见生动化陈列手册。2、清点库存，督促订单。查看周转仓库存是否足够当天销售，如不足，立即与相关人员协调到库房提货，并清点库房库存，看是否保持安全库存量，如低于此量，立刻告知店方并督促店方下订单。四、导 购1、依据人流数量，循环于货架、堆头之间。2、看到消费者停留于方便面区之后，主动上前。3、以敬称打招呼，通过巧妙询问，了解对方的购买意图（给谁买、喜欢什么口味、什么地方吃、等等）。4、介绍相应的本品，并把产品递到对方手中，让他边看边听介绍。5、介绍产品最能满足其需要的特性（如：量大、面身筋道、料好、汤浓等）。6、征得顾客同意后，帮其拿取产品，并告知价格。7、表示感谢。五、相关作业1、帮助店方理货员及其他产品理货员做一些力所能及的事（如：擦货架、帮忙上货等），以求得协助销售。2、了解竞品动态（新品入店、价格异动、促销活动、异常货龄、每日大约销量等）。3、现场做必要的工作记录。4、配合公司有关促销活动，做主题介绍、宣传、指引等工作。19：0019：30填写驻店理促日/周报表，电话向商超业代汇报今日工作中的异常信息，准备明日所需物品道具。工作要点准备提前5分钟到达办公室，参加早会，对市场问题及时反馈（订单送达率、客诉、即期品等）对本品的价格、品项、口味、特色、克重、包装、保质期等信息熟悉掌握。出门前准备商超需要的相关道具（客户卡、报价单、三证、广宣品、样品、生动化工具、文具等）建立商超基本资料（本区商超客户名册、地略图、商超档案、商超备忘录等）基本业务内容按照商超拜访标准流程进行拜访。进行商超进店、新品进店、价格调整、陈列改善、促销等各方面的店方谈判。监督辅导理促的工作掌握竞品动态（有关新品、价格、促销、销量等）获取订单，转单按照经销商商超结款流程结款，并按照商超结款与经销商清算流程与经销商结算货款。月初盘点商超的条码、排面数，特殊陈列面积及各条码的库存量。计划与总结填写工作日报、业代转单表（或经销商的出库单），商超销售台帐，连同客户卡一同交主管审阅。商超客户档案的不断更新、不断完善。根据主管下达的月目标，制定自己的工作计划填写周报/月报，参加办事处周会/月会，汇报周/月工作完成情况对照自检表，检讨自己的工作，寻找增效机会商超业代工作要点商超业代访标准流程以下仅为方向示例，具体工作中视具体情况自行调整一、 进门前的准备工作：、 先看客户卡，了解该客户的相关资料： 相关人员的姓名、背景，力求一见面能叫得出对方的姓名、职务 近期商超进货的频次、数量，了解周期销量 了解以前的遗留问题：、上次拜访时的未尽事项；、客诉及公司的处理意见；c、 记录进店时间。、 思考本次拜访的重点内容和相关话术；、 检查该商超今日拜访所需道具是否携带齐全；、 整理服装仪容。二、 店内拜访动作流程：、 进店，和碰到的相关人员打招呼；、 检查、整理本品陈列货架（如有驻店理促，检查其出勤及工作状况），详见生动化陈列手册。、检视货架与上次拜访相比有无缺货、缺品项,条码、排面减少等情况发生。、整理陈列货架：使货架产品饱满、整洁（注意先进先出）；维护、调整、扩大陈列排面；破损品挑捡整理，另外存放；、查看产品生产日期：检查每种产品的到期日；记录异常货龄及数量；即期品撤架，暂时存放。、维护、补充陈列道具（产品海报、价格标签、摇摇贴、传单等等）。、依据公司统一的生动化陈列标准，进行陈列检查，补充（是否明码标价，集中陈列，品牌垂直，包装水平等等）。详见生动化陈列手册。、 查看周转仓，争取将产品整箱放在周转仓处（货架顶端/底层、货架附近的送货推车上），了解本品库存情况，如有缺货、断货现象，到库管处进行详细的库存盘查。、 从条码、排面、价格、促销、服务五要素观察本品与竞品的差异，并做记录，寻找增量机会.。尽可能做到：a、 从条码上看：本品是否全面进店（尤其是/店的五连包/箱面/筐面），是否全品项、全口味上架？是否留下了产品空间让竞品“独自跳舞”？b、从排面上看：在与竞品付出同等买位费用的前提下，有没有保证每个上架品种（品项、口味）至少不少于个排面？本品货架陈列、排面、堆头、端架、端头的面积能否再增加？c、从促销上看： 促销产品上堆头、专架等特殊陈列了吗？ 陈列符合标准吗？促销道具（围栏、摇摇卡、等）使用正确吗？（详见生动化陈列手册） 促销告知海报使用正确吗？ 促销赠品补给、捆绑及时吗？赠品流失率高吗？ 有没有对促销形式、促销时机、赠品选择提出合理的建议？d、 从价格上看：有没有控制本品加价率（经销商加价率、商超加价率），使本品与同档次竞品相比，价格至少不处于劣势？e、 从服务上看： 订单处理是否及时、准确？ 能否协调经销商配送商超的运力及时送货？ 破损、不良品是否及时撤架、更换？ 是否因订单量不科学，日常拜访中对货龄不够关注，导致过多即期品出现？即期品一旦出现，有没有及时处理？ 能否及时、较圆满的处理有关消费者及商超的客诉？、 针对今日拜访了解的情况及拜访前设定的目标主动邀约，拜访今日工作的关键人物，协调处理有关事务； 如库存不足，到订单部/业务部督促下订单或获取订单； 针对发现的不良品（即期、破损）找库房协调处理退换； 陈列排面如被调动/压缩，或想扩大排面，找柜组长、店长协调； 价格如有偏差（偏高或偏低），找订单部/业务部查询，并进行谈判协调； 如促销执行中出现偏差，找业务部/促销科进行商谈、处理； 配送不及时，向订单部/业务部进行解释、致歉等等。拜访步骤：、上次拜访异议处理结果告知；、异议处理：了解客户需要，聆听异议，确认异议；利用发问摸清异议原因；针对异议进行相关处理(如须请示上级则下次拜访时进行答复)。、寻找时机，说明拜访目的，进行沟通协调（例：新品进店，促销计划，结帐等等）；、上次未尽事项的跟踪催促；f、再次确定订单，约定下次拜访时间，道谢告别。、 选择空闲时间与理货员、库管轻松沟通，巧妙打听竞品的销售情况；、 正确填写客户销售记录卡（今日了解的条码、排面、价格异动、本品/竞品促销动态、异常送货、即期/破损品、今日谈判结果、订货、结款等信息）；8、记录离店时间，准备下一客户拜访。城区业代工作要点一、 市场管理：1、 将上级下达的销量目标任务分解到行动计划、责任人、每人目标、起止时间、奖罚手段。2、 分析本部各项指标达成状况，与下属讨论解决方案：邮差每日拜访成交率；邮差每日分品项销量进度；重点产品铺货进度及有效网点铺货率之成长3、 每日通过早会主管传达了解经销商库存和送货情况，协调经销商保证安全库存和邮差订单送达率。4、 走访分销商/二批商，了解分销商/二批商异常动态（空白点、价格混乱），好分销商/二批商沟通工作，督促经销商提升批市服务效率。5、 每月安排邮差对拜访中售点作铺货率普查/抽查并统计。6、 重大客诉处理。7、 解决下属工作中的疑难问题。8、 按上级主管要求，提供管理报告。9、 跟经销商送货车一起送货，熟悉线路，了解经销商配送力与线路划分的差异。10、 不断思考区域划分是否合理，邮差拜访时间是否充裕，是否满负荷工作，改善线路结构。二、 内部管理：1、 建立并维护公司标准：标准报表和例会、标准拜访流程、标准生动化、检核标准、劳动纪律、报销流程、 岗位标准工作流程。2、 准备早会内容，召开邮差组有准备有内容的早会。3、 准备周会内容，召开邮差组有准备有内容的周会。4、 检核邮差线路，填写业代线路检核结果记录、业代别被检核结果记录表。5、 协同拜访、对业代进行现场辅导，现场培训辅导，解决实际问题，填写销售主管协同拜访记录。6、 每日检查审核邮差客户销售记录卡、工作记录、销量明细记录、业代转单表、送货路线图、对不足之处作出指正确保业代表单填写质量。7、 对下属邮差公正考核，确定奖金分配方案，报上级核准。8、 为邮差提供必要的培训，不断激发邮差学习总结的愿望。三、 费用管理1、 对日常办公品：如客户销售记录卡、各种相关报表、POP等发放进行有效管理及管控，减少不必要的浪费，使公司资源能够更好的得到利用。督办检核促销执行，确保本部门市场费用真实有效性。 城区业代工作流程 一、7：508：00 准备早会内容。二、8：008：20 早会：城区业代例行早会发言内容： 宣读邮差昨日拜访点、成交点、成交率、成交金额、分品项销量。 宣读昨日检核结果，按规定进行奖罚； 三、8：208：30 宣读并点评每位业代的拜访点、成交点、成交率、成交金额、 分品项销量 今日特别事项安排； 市场疑难问题解答。经销商断货及异常货龄产品的宣读。四、8：4012：00 辖区分销商/二批商拜访，邮差线路检核，了解客户意见、市场动态，处理客诉，协助邮差解决疑难业务问题，增进客情，完善重点客户档案。六、12：0013：00 午饭时间七、13：0016：30 拜访批市客户，获取定单听取意见和建议、增进客情、了解市场动态。九、16：3017：00 到经销商/配送商处，了解今日经销商库存状况，昨日异常送货的订单（客户反悔订单、客户地址找不到、客户不在），就库存安全与及时送货问题与经销商或其店内相关人员沟通，达成改进步骤之共识。十、17：0017：30 回公司： 汇总今日检核结果，填写检核表单； 汇总市场信息； 与上级沟通（市场动态、疑难问题、经销商配合作送意愿等）。十一、17：3018：30 检核邮差今日报表：客户销售记录卡、邮差工作记录表、邮差销量统计表； 汇总邮差今日工作记录及销量明细； 监督完成邮差转单表、送货路线图，安排转单； 将当日的邮差组每日工作记录汇总表、邮差组销量汇总表、今日线路检核记录、业代转单表一并交于办事处主任审阅、并将今日特别事项及时向办事处主任汇报； 思考明日工作有无需提前准备的内容；外埠业代工作要点市场管理对上级下达的销量指标、工作任务进行分解，明确实施方案、行动计划、责任人、，每个责任人的目标、起止时间、奖罚手段。分析辖区各项指标达成状况及市场异常表现，决定并推进实施改善行动计划，调整出差拜访计划： 各经销商销量达成、品项占比、重点产品销量达成是否正常； 促销执行是否到位，本品/竞品是否有异常动态； 空白片区、恶性冲货、恶性砸价、大量即期品等异常表现是否存在。按市场管理自检原则反省自身工作中的不足，寻找切入点，制定落实工作计划，提升市场表现。按经销商管理自检原则反省自身工作不足，改善经销商管理质量。熟练运用经销商拜访5步骤和市场巡检要点，拜访经销商及下线市场。每月指定几个县级市场抽查品项铺货率。在县城市场充分拜访前提下尽可能多拜访乡镇（每周至少2次）。积极处理冲货、恶性砸价事件。严密关注各县商超推进情况和高档面销量，重点辅导，重点考核，对辖区重点商超谈判亲自参与，全力推进商超渠道发展。重大客诉处理。解决下属工作中的疑难问题。向上级提交管理报告。内部管理恪守公司汇报制度，执行位阶管理，逐级汇报，逐级负责。建立并维护公司标准：标准报表和例会、标准拜访流程、标准生动化、检核标准、劳动纪律、报销流程、各岗位标准工作流程。检查邮差报表，指导邮差熟悉报表的填写和运用，恪守表单管理规定作业程序。抽检邮差目前已覆盖网点的终端表现和拜访质量。协同邮差一起拜访市场，现场培训辅导，解决实际问题。准备月会内容，召开有准备、有内容的邮差月会。公正考核邮差业绩，做出奖金分配方案，报上级审批。为下属提供及时必要的培训，不断激发下属学习总结的愿望。费用控制各项销售费用，努力降低单箱销售成本。督办检核促销执行，为辖区各种市场费用的真实有效性负责。协调保持与地方职能部门的联系，保持良好关系。与公司相关部门（如市场部、储运部）的沟通协调。自我每日工作日记，明日工作计划。记录每周重点工作内容，做出下周工作计划。准备月报，参加分公司月会，按标准模式述职。货款严格执行公司先款后货制度，对异常欠款订单亲自严密跟踪，根绝呆帐产生。检核各地邮差“协助经销商回款”工作效率，做出指导。外埠业代工作流程7：458：00 根据已制定的周行程计划结合最新市场动态调整拜访计划，决定今日出差地点，熟悉要拜访客户资料，熟悉当月促销政策，带齐辅助工具（名片、文具、POP、条幅、本子、计算器、对帐单、税票、新品样品等）。8：00 出发10：00 到达（假设）10：0018：00 运用拜访五步骤对经销商实施拜访。步骤一、初访前市场摸底。10：0011：00 先走访几个当地大二批、商超、零店，初步了解这一段时间的市场动态、竞品信息、促销执行情况、邮差拜访情况、本品有无异常价格、冲货、即期品。步骤二、回顾刚才市场拜访发现的问题，初访经销商。11：0011：30 经销商初访：微笑打招呼，与经销商攀谈，简单了解这一段时间的销售状况、经销商抱怨和市场问题点（如：客诉，冲货、砸价、竞品攻势），运用自己刚才对市场走访得到的信息对经销商不确实的抱怨、牢骚予以解释；宣讲公司最新政策，让经销商考虑进货数量；步骤三、盘存，库存管理。11：3012：00 盘点经销商库存数字，检查有无破损品，帮经销商统计这一段时间的进销存数量，警示即期品，督促经销商做好先进先出库存管理。（注：与经销商攀谈要寻找合适时机，如经销商正忙，就先去盘库存）。12：00 带上邮差的线路资料，与经销商约定下午再次见面的时间，向经销商道别，下市场。12：0012：30 午饭。步骤四、下线市场拜访。12：3016：00 走访区内批发、零售、特通、商超渠道；详细了解竞品信息、本品异常价格、本品冲货情况；经销商对本品的送货拜访服务是否及时，是否有较大空白片区不能覆盖。经销商对促销政策执行有否打折扣；邮差正在拜访的终端售点的铺货率、生动化；终端售点对邮差的名字/身份是否熟悉；邮差昨日线路是否有漏单、漏访、假单现象；帮经销商攻克久攻不下的“钉子户”；注：如有需要，拜访市场过程中可邀邮差同行。步骤五、正式拜访经销商，与经销商讨论。16：0018：00对目前存在的经销商送货不到位、空白片区、异常价格、冲货、促销截留、新品项推广不力、下线客户对经销商的评论等问题与经销商讨论，力争达成解决方案、行动步骤和时间进度；就目前本品（尤其是新品项）销势、竞品攻势与经销商讨论，共商改进计划，落实行动时间、步骤；运用经销商进销存数字，按1.5倍库存原则，向经销商提出合理订货建议，并详细解读公司的全品项销售原则和