某乳业之商超渠道管理实效策略训练营.doc

卓越的商超及社区渠道开发与管理实效技能训练营主讲人：闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 1、商超终端在所在终端中的地位不断提升，门槛越来越高 2、商超终端的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍 3、与商超终端的合作中，商超的居高临下之势难以承受 4、商终端竞争激烈，我们的产品在商超营销业绩止步不前 5、我们不仅要承受商超各种费用的压力，还时常受到下架的威胁 6、我们与商超的危机公关处理能力、谈判能力不太高 7、如何快速提升对商超管理尤其是谈判能力实在让人头疼 8、小终端辐射面广、数量多、竞争激烈，忠诚度差 9、小终端虽然开发成本相对较低，但维护成本较高，单店产出率低 课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，对商场的管理和谈判能力全面提升。培训目标 充分认识加强商超管理的重要意义 掌握高效的商超选择、沟通策略 全面提升对商超的管理和服务技能 全面提升小终端培训对象 企业总经理、营销总监、区域经理 企业一线营销人员培训时间 1天，不少于6标准课时课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一部分 商超终端的开发、管理与促销策划实效策略第一章 商超终端的概述一、 商超的概念与特征二、 商超终端与普通零售店的区别三、商超终端的地位分析1. 商超终端在一二级快速发展，并向三级市场快速渗透2. 商超终端的优势明显3. 商超的地位是无可替代的4. 市场竞争需要企业加强与商超的合作实现战略的双赢第二章 商超终端的开发策略之终端选择一、 区域市场调研策略1、 走街式调研2、 直入式调研3、 资料式调研4、 问卷式调研二、 商超终端选择标准1、 商超终端选择的误区2、 商超终端选择的标准三、 目标商超终端的锁定四、 目标人物的锁定与了解第三章 商超终端开发之终端拜访与沟通策略一、 商超终端的拜访1. 拜访商超的准备（心理、形象、资料）2. 接近商超主管的主要方法3. 约见商超主管的方法4. 拜访商超主管的最佳时间5. 五种提高意外拜方访效率的方法6. 访后分析的程序二、 商超主管性格分析与沟通策略1性格类型2、语言沟通策略3、非言语沟通策略4、沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白第三章 商超谈判的策略与技巧一、商超谈判中的应变10大策略二、商超谈判的5W2H模式三、与客户谈判的8点注意四、谈判让步十六招五、如何打破谈判僵局 六、解决谈判分歧的五种方法第四章 客户异议处理技巧一、 客户的四类拒绝二、 客户异议解读三、 处理异议的基本观念四、 处理异议的基础五、 处理异议营销人员常见的缺点六、 处理客户异议的步骤七、 处理异议的基本程序八、 处理客户异议的通用技巧九、 克服价格异议的12种方法十、 常见客户异议分析与处理第五章 谈判合约的签订与执行一、合约的意义二、合约的分类1、 意向书2、 协议3、 合同三、合约的内容1、 权利2、 义务3、 标的4、 时限5、 金额6、 约束7、 附件8、 仲裁四、合约的签订1、 签订的时机2、 签订的仪式五、合约的执行1、 执行的要点2、 执行的难点3、 过程沟通与异议处理第六章 商超终端的管理概述一、商超管理定义二、商超管理的目的1. 通过KA管理进行公司内部资源的整合2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓3. 提升各KA考核单位营业额和利润4. 进行促销活动安排，控制促销资源5. 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系6. 进行市场信息反馈7. 终端品牌推广和形象改善三、 商超管理原则1. 规范管理2. 陈列优化3. 品牌推广4. 利润至上四、 商超管理的作用1制定重点客户的业务发展策略与计划； 2实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化； 3执行新产品推广计划、促销计划； 4管理销售费用； 5负责回款； 6了解客户业务信息和竞品信息； 7发展个人与团队。 第七章 商超管理与服务实效策略一、 商超信限管理二、 商超销售管理（相关表单）三、 商超销售费用管理1、 费用的种类2、降低费用的策略：四、 商超产品管理五、 商超价格管理六、 商超促销管理1、 商超促销的条件2、 应规避的商超过分的促销要求3、 与商超促销谈判的技巧4、 促销过程管理5、 促销的效果评估6、 促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）七、 商超促销的策划与创新案例：某品牌的人性化促销策略分析案例：如何获得商超在促销资源方面的支持案例：如何规避商超过分的促销要求八、 商超账款结算1. 结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）2. 影响结算的因素3. 结算成本评估4. 商超结算流程九、 商超信息管理1. 加强信息管理的作用2. 信息处理流程管理（双回流信息系统流程）3. 信息收集目标4. 竞争情报收集系统5. 意见和建议收集系统6. 自身销售信息收集系统7. 信息管理相关表单应用十、 商超服务1. 何为服务营销2. 服务就是生产力、竞争力3. 商超服务内容十一、 商超客情管理与服务1. 客情的作用2. 客情的误区（客情不是请客吃饭）3. 增进客情的策略案例：某企业商超渠道经理如何与买手增进客情关系十二、 商超终端生动化管理1. 终端生动化的概念2. 终端POP管理3. 货架管理的基本原理4. 货架上的黑洞5. 新产品上架策略6. 货架排面设计7. 货架陈列的最低需求量8. 思考：货架的高度应多高？9. 终端品牌传播管理10. 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）十四、商超的顾问式管理与服务1. 何顾问式管理（成为商超的经营顾问）2. 为商超提供本产品以外的价值3. 为商超提供经营能力提升的策略十五、消费者档案管理1. 消费者档案表格设计2. 消费者档案的动态管理3. 如何抓住回头客案例：某企业的消费者动态管理策略第七章 总结与讨论：1. 如何有效提升商超终端的销售业绩2. 如何让产品从商超下架黑名单中撤下3. 如何搞好危机公关4. 如何与商超建立双赢的合作关系第二部分 小终端开发、管理与业绩提升策略第一章 小终端概述一、 小终端概念二、小终端分类三、蚂蚁多了也是肉-小终端作用不可忽视四、小终端营销中存在的问题和难点分析第二章 小终端的开发