草根联盟日记.doc

草根联盟日记一切都源于本能,而成于理性。生活和生意中并没有奇迹,而所有奇迹的始末是重新组合自己的产品和资源,让他找到并满足顾客的需求。 2006年10月9日 星期一 晴 国庆终于来了,电脑城里各商家使出了浑身解数,争夺黄金周的每一杯羹。各种促销声势浩大,每家柜台前都挂着彩色宣传画,让人眼花缭乱。 可国庆后,整个IT业步入了低谷。为了抢夺市场占有率,品牌之间、厂家之间,价格战、广告战打得一片混乱。在这些厮杀中,地方性的品牌机受伤最重,我们的OEM业务被冲击得体无完肤-由原来每月60万元的流水下降到40万元,只够维持日常开销。 眼看销售量不断下滑,我的心如同被拍烂的蒜瓣,揉成了一块儿。没有其他的产品来维持公司的费用,单靠一个OEM,我真是扛不住了。 厂家的任务完不成,工厂为了求销量不停地催我:“我们想在当地再找一家代理商。” “这不是火上浇油吗?”我怒从心生脱口而出:“生意都这样了,你想找几家找几家!” 冲动的代价是,很快,我们这个地区就有了两家代理商。 有时为了抢一个客户,我们俩把价格杀到最低,甚至还要亏点钱。我可不想在这种血红的价格战中寻死,唯有另觅出路。 2006年11月5日 星期日 晴 我还是习惯性地每天在电脑城里转,忽然发现电脑城里多了一些年轻力量,这些人大部分是刚从学校毕业的,几个同学从家里凑几万块钱,在电脑城里合伙租个柜台开始拉散客做DIY,但是他们没有足够的资金向厂家上货,只能在市场里面向做批发的公司调换来卖。我观察了一上午,发现他们一台机子最差也能赚200元。 我脑袋里突然闪现出一个想法:决定拿一部分资金来做DIY,一部分资金继续运作OEM。当然,这个DIY主要是给这股年轻力量供货的。 仿佛溺水的人找到了一根漂浮的稻草,我以最快的速度引进了一个位列国内前三的X品牌,来做DIY的配件。 万事俱备,我在电脑城又租了个地方,招聘了两名业务员开始操作我的DIY。 窗外如潮水般涌进的阳光,洒在新柜台灰白的油漆上,又折射到白色的墙上形成了一片光雾。在这片光雾中,无数小灰尘在跳跃,我的心情也跟着灿烂起来。 2006年11月30日 星期三 小雨 昨天白天预期的秋雨没有露面,一整天阴沉沉的,气温不降反升。下午,终于挤出了几滴雨,却让我心烦意乱。 产品从工厂回来了,但效果相当不理想,每天只能卖几个。我决定“重出江湖”自己再去跑业务。每天,我都和这些小兄弟姐妹泡在一起,请他们吃饭,买点儿小零食,给他们讲我以前工作的单位,怎么开始创业。 不久,我就和这些年轻人混成了哥们儿我的X品牌的销量也随着我的人气直线上升。 在这个阴雨绵绵的秋天快要结束的时候,我终于开始赢利了。 2006年12月6日 星期二 晴 好景不长,就在我洋洋得意时,发现小王的柜台最近很少出我的货,这是为什么呢? 再三追问,小王终于开了口:“张哥,H公司现在也代理了X品牌,你的型号人家都有。而且人家每台的出货价格都比你便宜1020元。张哥,你想我一个月出200台机子,按H公司的价格,我可以省20003000元呢” 小王絮叨了半天仿佛要为自己的“叛变”找一个恰当的理由,而我仿佛一个被震荡后打开瓶盖的啤酒瓶,酒沫在慢慢涌出瓶口,但瓶子本身却有点呆愣:毕竟,商场如同挤公车,谦让就会被抛弃。 我有一种不祥的预感,得尽快了解一下这个H公司。 H公司的老板姓赵,黑胖,其貌不扬,但有雄厚的资金做底,让我无时不感到他的跋扈。 原来X产品的厂商,一直以来在全国每个地区都是23家代理商,山西也不例外。 显然,我并不是山西省独家代理商,可为什么他的出货价比我的低呢,是不是我们两家的提货价不一样?厂商解释说:我们两家的提货价是一样的,这个价格是公司制定的全国统一价,至于他出货价比你低,那是他个人的行为,我们会落实的。 当时的一个疏忽,让我悔恨不已。但白花花的利润在眼前,一个地区两个代理商怎么办?脑子里只一个字“打”。 H公司不论从人力资源上还是经济实力上,都几倍优于我。为了置我于死地,他们每款型号的产品出货价都低于进货价,而且还动用了大量的人力向市场铺货来侵占我的根据地。 旁边柜台的吆喝声,肆无忌惮的涌来,我不难听出这些吆喝声背后的趾高气扬。2007年3月19日 星期日 晴 放弃?不放弃? 在这种左右为难的煎熬中,在激烈肃杀的价格血海中,我默默地上了二线品牌S。 这家工厂一直以来是给国内几个大品牌做OEM,S是其1年前开始推广的自有品牌,知名度很低,我们做得很辛苦。 这次我汲取了教训,与S品牌签的是全省的总代理,但每月仅100台左右的销量,还不够弥补我们在X产品上的损失。 怎么才能提高S的销量? 我发现在电脑城里打工的年轻人每月工资只有六七百元,除去房租、吃饭、通讯费所剩无几。 如果能解决了他们的一半温饱,他们一定会卖力推我的产品这个创意,来源于我的一顿午饭。 那天,我出外办事,看见路边新开了一家名叫L的台湾快餐店,干净,味道也不错,只是刚开业不久,人气不旺。 我找到了这家餐厅的经理,诚恳地说:“我正在搞一个促销活动,想和你合作。我们1个月从你这儿订6001000份快餐,你看能不能便宜点。” 经理一听我要这么大的量,感兴趣极了,急忙说:“便宜倒是可以,但你怎么保证你要的数量?” 我低头算了算,电脑城里有几百家商户,那么多的年轻人,每天吃2030份肯定没问题!我一咬牙:“700份肯定没问题!”最后我们以每份7块钱成交。 接下来,我继续和经理谈合作细节:1.你可以为我们公司专项印刷几千份餐券和饭盒;2.我可以拿钱向你买餐券也可以打电话让你送到指定地点;3.我们可以每月结一次账,也可以当天结算,但是餐卷和饭盒上必须打我们的广告,也可以打一部分你的广告,比如你的地址、电话,还有你的特色产品。 这样,我们就形成了一种战略合作关系,我可以间接帮餐厅推销快餐,他也帮我推销了S产品。 很顺利,下午,我们就签了合同。时间为3个月,但最后我又补加了一条:在我们合同到期后,L店必须在以后做的饭盒上免费再帮我们做3个月的广告。 所有人都不知道我到底要做什么,但我知道自己在做一种尝试,这种冒险让我全身的汗毛都兴奋起来。 我告诉那帮年轻人:你们的中午饭我全包了,让你们白吃3个月。只要你们给我推一台S产品,我就送你们一份快餐,价值10元。如果你们不想吃快餐,还可以累积餐券去吃小炒,这帮小家伙一算账推S产品,每个月能省好几百块钱呢。 就这样一传十、十传百,在这种默默的利益驱动下这帮小年轻拼命帮我推销S产品,最重要的是,有人还把餐券票给行业外的朋友,餐券上的广告语很有意义,“GJ公司S产品,爱心奉献,免费提供,时刻关注您的健康。” “盒饭策略”终于让我从一年多的阴霾中走出来,2个月下来,S产品的销量增长了好几倍。 2007年4月22日 星期六 阴 机会往往就在某些不经意间轻敲你的大门。 我有一个顾客是大学老师,有一次我去帮他装软件,看到操场上好多学生在踢球,周围挤满了看球的同学。那种激情仿佛一下把我带回学生时代,此刻我想到了另一件事情能不能在学校做S产品的广告。 “原则上是不允许的,主要是看你用什么样的方法来做。”老师笑笑。 我灵机一动:“有了,我赞助你们学校体育系的运动服,现在只赞助夏季的。” 我算了算:一套夏季的运动服如果从工厂直接批发也就40元左右,他们体育系共400多人,要是只有我们公司承担还真有点多。我想到了L快餐店,通过协商衣服前面是L快餐的广告,后面是S产品的广告费用共摊,利益均沾。 和学校领导的谈判顺利结束,我们把衣服发放到了体育系。 当这个想法在学校实施后,我们就多了一个固定的客户群体在校大学生。当然,L快