西门子的市场营销.doc

西门子的营销策略 -关于拓展中国内陆市场 编号：A033 组长：杨奕 组员：张迪雅 周家祯 赵平方 洪春芬 金怡君 西门子营销策略 关于如何拓展中国内陆市场 一：公司介绍 西门子股份公司（SIEMENS AG FWB：SIE, NYSE：SI）是世界上最大的电气工程和电子公司之一，1847年由维尔纳冯西门子建立。如今，我公司的国际总部位于德国慕尼黑。我公司作为一家全球性公司，充分发挥多种业务组合的协力优势，以公司总体战略为指针，架构明确，职责分明，积极为当地创造价值。我公司的传统优势在于创新能力、客户为本、全球性业务以及财务实力。我们的业务活动主要集中在全球电气市场，截止到2010年11月11日，我公司第四财季销售额上涨7.7%至212.3亿欧元（约292.7亿美元） 信息来自百度百科：，超过预期值，并预计2011年收益增长将趋缓。西门子作为一个优秀的企业公民，还致力于提高业务所在国人民的生活水平，支持年轻一代的教育和培训，缓和社会问题和弘扬当地的艺术文化。然而，由于我公司一直以来的销售对象定义于高端人群，所以对中低端消费者的需求考虑不周全。且通过调查发现，我公司在中国内地的知名度及普及率不高，这让我们引起深思。二：提出问题 （一）：设置问卷了解其在中国内陆市场份额 在这里，我们有一组对内陆中西部某省会城市的人做出的一个调查。1。一说到电子产品，你首先想到的是 A 苹果、B 联想、C 索尼、D西门子、F惠普2。你是否对西门子企业有一定的了解？A有一定的了解 B听过，但不了解 C完全不了解3。你购买过西门子的产品吗？A没有购买过 B购买过 以后可能还会再买 C购买过 以后不会再买4。如果西门子出新产品，你会购买吗？A 会 B看情况 C不会（二）问卷统计及分析1、当被询问到谈及电子产品，最先想到的是哪一个品牌时31%的人表示“苹果”会首先想到，59%的人会想到联想、索尼、华硕、惠普等品牌，10%的人想到的为其他品牌，而在那13%的人中，想到西门子的却也寥寥无几。2、当被询问到是否对西门子公司有一定的了解时，67%的表示“听过，但不了解”10%的表示“有一定的了解”，而剩下的23%的人则表示“完全不了解，甚至没听过”这次的抽样调查显示，即便是省会城市，仍存在大量的人对西门子电子企业处于一种陌生的状态。这的确是值得我们一个深思的问题。3、而对于“是否购买过西门子的产品”的这个问题，情况则更不乐观。接近80%的人表示没有买过，其中有20%的被调查者左右甚至强调，可能以后也不会买西门子的产品。我们知道，在东南沿海市场，西门子有一定的名牌效应，但仔细分析调查，发现一个现象：那便是西门子的消费对象皆为中上层人士，他们或具有高薪的职业，丰厚的奖金的白领乃至金领；或是家境富裕，生活较为奢侈的年轻一代。而对于大多数占中国人口总数大部分的，中等生活水平和较低等生活水平的人，购买过西门子产品的人占少数，而且都对西门子不怎么熟悉。（3） 抢占中国内陆市场的必要性 “中国绝不是一个单一的市场，而是一个由众多纷繁复杂、迥然不同的分市场构成的大市场。因此，一成不变的单一市场策略在中国根本行不通。当市场营销者纷纷将触角伸向一、二线城市以外的地区时，他们常常面临一个很大的挑战，即如何吸引处于不同消费阶段和层次的消费者的注意力。他们常常犯的一个错误就是仅仅把注意力集中在这些城市中的富人身上。然而，随着城市化进程的推进、经济的发展和互联网的普及，即便是在三、四线城市，消费者同样渴望有机会接触到大城市里优质的产品和品牌。因此，对于那些想要拓展业务的企业和品牌来说，现在正是和这些推动中国经济未来增长的消费者进行沟通的最佳时机。”实力传播亚太区首席执行官Philip Talbot如是表示。 信息来自新浪管理版块 内陆城市消费者有独特的价值观，这不仅影响了这些城市的消费文化，也影响了消费者的购买决策过程。市场营销者只有了解了这些要素，才能利用有效接触点开展品牌传播和营销活动。对于绝大多数品牌而言，中国内陆城市仍是一块处女地。其所具有的独特价值观，要求品牌为内陆城市量身制定市场营销战略，而不是简单复制在一、二线城市的成功经验。品牌营销的目的不仅仅在于打入这些市场，更在于得到内陆市场消费者的认可，并与之建立良好的、长久的关系。所以，西门子公司在中国内陆市场的拓展迫在眉睫。三：解决方案A:拓展西门子中低端市场份额的可能方案 在我国这样一个人口众多且消费需求量大的社会里，只要抓住了国内的市场，对准了大部分国民的胃口，了解大部分国民的需要及喜好，则产品一定有不错的销量。在上面的调查中，我们清晰的看到一个不争的事实：西门子的市场大部分徘徊在社会金字塔的上层。而金字塔结构我们都很了解，那便是基层占的成分大，越往上市场空间份额越小。所以，对于西门子企业来说，国内的中低端市场会是一个巨大的潜力发展空间。如果把握住了这个市场，则会增强企业的生命力，使企业更具发展前景，并且在众多店子行业中占据一席之地。 那么如何来做到这一点呢？我们首先想到的是口碑文化。试想，当消费者决定要购买某些产品时，他们的决定从何而来？可以是媒体宣传，可以是过去的经验，然而我们知道，在如今这样一个高信息量、快节奏的生活环境下，大多数人已经对商业广告的轰炸无动于衷。但是一旦他们听到某个好友使用了某款产品并对其评价颇高时，他们不仅会对此很感兴趣，大多数还会亲自去尝试，因为多半的人都相信亲朋好友不会推荐伪劣产品。如果我们发现这一点，就能体会到口碑可以起到多大作用。特别是由于三、四线城市发展很快，那里的人想更多地了解他们不太熟悉的东西，但是他们不敢冒险选择新的品牌，所以他们不停地寻求别人的意见。从这一点来看，品牌的口碑在三、四线城市更加重要。所以，让用户宣传，应成为我们营销手段中的一个重点。告诉客户我们想要什么，一般客户都会愿意配合。特别是在客户购买了产品后获得了比他们预期更高的价值，并且这些产品及服务超出了他们的想象，他们将会很乐意的向其亲友推荐。并且，销售方这样的请求会给客户带来一种主人翁的感觉，而当客户把公司的利益当成自己的利益时，就更加愿意为其作宣传了。而对于公司，这种节省且高效的营销策略，可以推动其将企业资本更多的流向促进产品更新换代的方向，确保每一个零件都选用最好的材料，为顾客提供经久耐用的产品，使我们的服务更加专业高效。 当然，广泛的宣传只是最表观的途径，而对于中国内地市场，高端产品不是主要的需求，因此结合市场，我们可以看到，中等水平的，甚至是偏低等水平的产品就足够满足中国内地市场使用，但是西门子必须占据主动权，生产出更贴近实际的产品，让消费者能切实感觉到：哦，这就是我想要的！或许在这点上，与西门子公司一直保持的优良文化传统不相符合，但是一个公司的主要目的不应该只是传承，还应该有创新、发展和盈利。针对不同的市场，应该有不同的销售对策，中国内地市场有着庞大的购买力，所以西门子公司应该略微低下它“高贵的头颅”，去研发真正实惠又贴合中国内地市场实际的电子产品。从销售部入手，用调查问卷或实地采访等方式，深入了解中国内地市场的需求，抓住消费者心理，并与我公司实际情况结合，推出新一代专为中国内地人民设计的产品，进而利用报纸，电视，广播多方媒体的连环宣传，加以冠名或赞助的方式参与社区活动的广泛开展，并且可以提供试用品供消费者亲自感受，让消费者能够切身感受到西门子的优质品质，这样从某种程度上可以增加西门子在内地市场的知名度和影响力。B:运用可发展战略抢占中国内陆市场方案可持续发展是西门子价值观的基础。公司发展战略的重要支柱之一，就是密切关注可持续发展的强烈的企业责任感。长期的盈利性增长是我们的目标，而负责任的价值创造为我们的成功铺平了道路。首先，我们必须坚持可持续发展的理念在企业发展中的核心地位。对我们而言，可持续发展意味着代表我们的后代负责任地开展业务，实现经济、环境和社会的共同进步。这也与我们的企业价值观相吻合，即勇担责任，追求卓越。我们是一家营业收入约为770亿欧元并拥有涵盖广泛业务领域的高效环保技术的公司。无论作为雇主、项目承建人、投资人还是创新技术和解决方案的提供者，我们都是全球范围内的领军人物。作为一家整合型技术企业，我们正努力抓住目前空前的机遇，推动我们的客户以及我们自身的可持续发展。关于可持续发展的具体措施，我们想到如下几点： 1 在全球范围内招贤纳士，吸收高科技人才，从而能在技术上进行创新，并实现内部资源的有效利用，以减少碳排放。作为一个主攻电气领域的企业，若想从本质上改变现状，获得中国内地电子市场的主动权，必须从里到外改革产品，电子产品不可避免会影响环境，所以我们必须坚持以环保作为基石。 2 着力开发关于环保的项目组，并作为主要业务发展。3 注重多方面合作，着力宣传环保理念，与同行业企业相配合。对于占据中国内地大部分市场的诸如联想、华硕等电子公司，不可否认，我们是晚辈，所以我们应该注重多方面合作，着力宣传环保理念，与同行企业相配合，优势互补，取