目标客户分类管理方法.doc

分类管理目标客户轻松提升成功率为了快速提高我们的业务成功率，管理好我们的目标客户，我们将自已的客户划分为A、B、C、D、O五类进行目标管理。O级：已经签单客户。A级：准备签单或近期可以签单的客户。B级：有一定意向，经过跟踪（努力）可以签单的客户。C级：觉得我公司产品好像有帮助，想先了解一下。D级：基本可以放弃的那种。具体客户符合A，B，C，D，E，O哪种类别？AA1、客户已确定某时间内上新产品； A2、经过多次交谈，决定实地考察，确定交谈与实际相符，可以购买的；A3、购买意向明确，有需求，有预算，谈的人也有决策力，在等决定；A4、电话或QQ聊天，明确表示近期或确定日期购买的；A5、见过公司产品，并且谈得比较深入的；A6、经过多次交谈，决定实地考察或多家考察，如果交谈与实际相符，进行设备性能、公司实力、技术水平、近中远期服务对比满意、可以购买的。BB1、过多关注价格，过多关注设备性能，需要消除疑虑的；B2、觉得价格高；B3、对公司产品已深入了解，准备上马，可能因为某些原因而造成短时间内未上。注：在照顾好A、B级客户的同时，回过头来多询问一下这些客户的情况，有助于加深他对你的印象CC1、已发E-MAIL或传真过去给客户；C2、只是询求一个价格,无其他要求,可列为C级客户；注：需要等待长期追踪，因为这些客户还没有考虑成熟，所以在他下决心之前给双方足够的时间来磨合，同时可以增加相互了解，这些客户都是潜在客户，他说不定会在某一时间突然下单DD1、随便聊上几句，心不在焉的的客户；D2、好像一时心血来潮的的客户；注：这些客户虽不是主要的购买对像，但是如果回复了，可得到客户的感激，认可公司和个人良好服务，甚至还有可能成为朋友，说不定某天他会给你带来订单，或介绍亲友下单。对于我们的目标客户，要经常对他们进行分类管理，比如老客户、重点客户等等，这样才能提高效率，增加成交量。要学会区分真伪，判断合作成功的可能性有多大。重点客户的资料和记录也可以放在文件夹里，做一个档案，加一个自制的文件夹目录，这样容易找到。而且要经常去翻一翻，最好在电脑上做一个客户资料记录，以便有新产品时可以及时与他们联系。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告：2%的销售是在第1次接洽后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成；与此形成鲜明对比的是，在日常工作中，我们发现80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持有异议到第四次跟踪。 做好客户的跟踪工作非常重要跟踪的最终目的是为了尽快形成销售，但在形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样了？”跟踪工作除了注意系统的连续性外，我们更必须注意使用正确的方法和策略：1、采取较为特殊的跟踪方式，来加深客户对你的印象；2、为每一次跟踪找到一个漂亮的借口；3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户产生厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的时间间隔为1-3周；4、每次跟踪切勿流露出你强烈的签单愿望。调整好自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？请记住：在冷漠的网络世界