新市场环境下销售培训.doc

一、品牌介绍1.1珠光集团品牌介绍珠光控股集团创立于1996年，从事房地产开放已有十五年经验，于2009年底在香港上市，与合生创展、珠江投资是兄弟公司。十五年来，珠光控股集团秉承打造臻品御生活的品牌理念，处处用心经营，为集团赢得了良好的口碑和知名度，企业获得了“广东地产资信20强”、“广州地产综合实力30强”、“广州诚信品牌开发商”、“广东省优质房地产品牌保护示范上榜企业”、“广州地产二十年杰出贡献发展商”、“中国房地产十大企业文化品牌奖”、“最具社会责任感企业”等一系列荣誉称号，取得良好的经济和社会效益，并逐步实现向精品地产发展的宏伟战略。1.2珠光集团是信心保证珠光集团在广州已开发了碧雅苑、南珠广场、南景园、逸景翠园、珠江御景湾、珠光高派、小北御景、新城御景、南沙御景、从化流溪御景、御景山水城等多个住宅项目，其中不乏你所熟悉的豪宅典范。珠光集团现在正在开发的沥滘旧城改造、员村改造项目、黄沙高端豪宅更是全市瞩目，这也彰显了珠光集团在广州地区的地位与实力。我们公司的项目一直以来在市场上都广受追捧，就看我们在2008-2009年金融危机时的稳健和责任感，我们的小北御景项目当时逆势仍然热卖，而当时的价格是15000元/，现在二手市场已经卖到了30000元/以上，珠光高派、新城御景、珠江御景湾等项目同样深受欢迎，二手房市场上珠光的楼盘一般都会比同区域的楼盘高出15%左右，所以珠光集团绝对是您信心的保证。二、国家调控的解读与分析2.1新政的目的近期的新政与限购政策，首先要明确调控的出发点是要抑制房地产价格过快增涨，而不是说要打压房地产市场，国家是不可能打压任何一个对经济社会有贡献的行业，更何况房地产这个关系国计民生的庞大产业链，事关地方政府财政收入的重点行业，现在的调控只是为了以后的健康发展奠定基础。本次调控的本质是对需求的调控，影响市场购买的信心，说白了就是抑制需求，不管是投资需求和刚性需求都受到抑制，很明显，这样一刀切的做法肯定不会一直这么严厉，政府只是想在短期内把房价先缓一缓，这个房价缓冲的阶段，就是购买入市的最佳良机。每个人心里都很清楚，这是阶段性的调控，既然调控是有时效，是有阶段性的，中长期来说，对需求的抑制是会呈现报复性反弹的，回顾2008年的市场环境与现在是有可比性的，但是2009年市场回暖就将2008年存货全部扫清，需求在被压抑后出现井喷，价格出现报复性上涨，而现在新一轮调控又有一年多了，压抑了多少需求可想而知，大家不是不需要房子了，而是在等所谓的抄底机会，现在广州二手房市场也开始松动，政策的调控已见成效，接下来就是看市场去适应政策了，总的来说入手抄底的时机已经到来。我们也可以这样理解，本次调控是国家和地方政府在变相增加资金在流动环节的成本。提高首付，加息，取消贷款利率优惠折扣，开征房产税等等的手段，都在无形的额外的增加国家和地方政府的财政收入，这些成本的增加，最终还是要转嫁到消费者的身上。其实，如果国家和地方政府真的是铁了心要把房价降下来，大可以实行低地价出售地块甚至零地价寻求合作开发商，或者用地价拍卖收入对房价进行补贴，这样就能切实地下调房价了。2.2新政下的市场基本分析2.2.1经济基本面没变2010年中国城市化率只有47.5%，2011年达到51.27%，而当前主要发达国家是75%及以上，长期来说，中国城市化进程还会继续，城市集中区居住成本会不断上涨，房价前景很乐观；中央与地方税收政策没变，地方政府对土地依赖程度很高，土地价格不可能调整太大，长期来说，房价不会有本质的改变；这次调控，经济基本面没有质的变化，长期收入和财富预期没有改变，房产依然是升值保值的重要工具。 国民经济保持平稳较快发展，各项社会事业取得新的进步。2011年全国GDP达到47万亿元人民币，比上年增长9.2%；居民消费价格（CPI）比上年上涨5.4%。中国GDP保持快速发展，促使城市化进程的加速，吸引更多的人口往城市聚集，带来更大的住房需求。而CPI的处于高位运转，作为具备良好的资产增值保值功效的房地产，将成为居民投资的首选。2.2.2房产保值性不变现行广州土地资源有限，土地价格越高，房价越贵。现在旧城拆迁中的补偿价格越来越高，可预见的未来房价会到更加高位处。逢低入市总好过跟随大众去追高房价。现在外围环境的影响，买房保值好过其他一些产品，物业+实业才是市场的王道。购买一个自主性的社区式楼盘，保值与升值并存。想要手上的人民币保值升值，对比起证券期货和黄金的剧烈波动、收藏品较高的专业知识门槛，持有房地产依然是最为稳健的对抗通胀风险、享受人民币升值收益的最佳途径。2.2.3房地产开发成本（1）现在市区的地价已经没有低于1.5万元的，只要您去算一算，就知道发展商要卖多少前才能赚回成本（地价+税费+贷款成本+建筑成本+装修成本+营销成本+管理成本）随便翻开报纸都能看到，现在拆迁的保底征地补偿最低也要1.6万元以上，您要想像一下在这成本的土地上建起的房子的售价要多少！房地产经过这段时间的调控已经不存在暴利了，现在的价格是很合理的，逢低出手以及盲目追高，这两者的区别你也可以去衡量。（2）按市中心六区的楼面地价最低5000元来算，楼价公式为：5000/0.7(配套园林公建)=7142+2800(小高层建筑成本)+1500(大货装修成本价含公共部分)=11442*8%(开发贷)*7%(行政管理费用)*5%(营销推广费用)=13731；即开发商未计入利润也要13000元，试问有谁还能拿低于5000元的地价呢，整个广州市再低也不会低于这个水平。（3）支持中国房地产市场持续快速增长的动力主要来源于中国的城市化进程。按照国际上城市的发展规律，城市化率达到30以后将会进入一个快速增长期，这一增长期将一直将持续到6070左右。而2011年中国的城市化率刚突破50%，未来还有一个相当长的快速增长期。在城市化率快速增长的过程中，大量人口将涌入城市就业，这为房地产带来了大量的需求，这也正是近10年来中国房地产虽然屡遭政策强力调控，但持续快速增长趋势依然不改的原因之一。既然国内一线城市就这么几个，城市内土地就这么有限，大量人口涌入城市就业，加上地方政府要招商引资，要留住人才，有限的土地资源面对无限的购房需求，也正正是这种需求，为房地产市场提供经久不息的动力三、选择从化的几点原因 3.1从化是国家级生态度假区，发展潜力巨大从化目前是广州乃至珠三角最大的绿洲，有着180多万亩森林、100多个湖泊水库，森林覆盖率达到68.3%。至今从化空气质量连续5年全省第一，空气中的负离子含量更是高达1000个/cm3，对人的身体有着巨大的好处。从化温泉正是世界上仅有的二处珍稀含氡苏打温泉之一，与欧洲的瑞士温泉举世闻名，可谓得天独厚，更因此在广东国际温泉旅游节上，获得世界温泉及气候养生联合会副主席乔瓦尼颁发的“世界珍稀温泉”的牌匾，从化还有让人流连忘返的生态环境。说起从化的生态旅游景点，从著名的流溪河国家森林公园、石门国家森林公园到广州响水峡生态度假区等，从化光大大小小的生态旅游景点就多达100多个。为了保护生态环境，从化市政府不但加强了上游水源林的保护，严查在河道偷挖偷采等导致水土流失等行为；同时，还整治了在河滩地上农业耕作现象，最大限度减少农业生产对流溪河的污染。“对于新建项目，环评不达标的项目一律不得上马。”其中更明确了水泥、漂染、电镀等产业不能在从化落户。“2010年初，从化市政府更是关闭和淘汰耗能大、工艺落后、有污染的等180多家企业和厂房”。从化并不是一般只关注生态而忽略发展的旅游城市，从化还有良好的发展规划与前景。从化近来在其上游良口镇开发了29.28平方公里的大规模、高级的温泉养生区、国际温泉商务会议区和大众休闲区，众多超五星级酒店将进驻，还将打造全世界最大的室内滑雪场，届时从化将真正成为世界级度假名片。3.2从化的房产具有独特的保值升值优势1、从居住角度从化有着得天独厚的自然生态资源优势，地方政府也非常重视保护当地的生态环境，不胡乱发展污染环境的行业，难得地保持了经济发展与生态环境的和谐共存。作为广州的后花园，从化的森林覆盖率达到68.3%，空气中的负离子含量更是高达1000个/cm3,足足是广州市区的10倍。(空气负离子有预防疾病的功能，有利于人体健康。当负离子的含量为1000个/cm3以上时，不仅能强身，还能治病：它可治疗哮喘、慢性支气管炎、烫伤、萎缩性鼻炎、萎缩性胃炎、神经性皮炎、神经官能症、冠心病、高血压、肺气肿、偏头痛。据西安肿瘤医院和西安医科大学向玉琴等人研究证明，负离子治疗晚期恶性肿瘤有一定效果，无副作用。)这就体验出了从化的居住价值，从化的房产可以是收藏品和奢侈品，居住在这里就是一个享受生活的过程。2、从投资角度现在广州有3个热点板块，分别是从化、增城和南沙。增城的楼市经过前一段时间的炒作热卖，已经去到一定高度，现在增城的楼盘空置率非常高，达到75%，从投资的角度来说，考虑的重点是在于如何找到接盘者，真正获得投资收益，增城属于工业带动城市，总的来说宜居程度和我们从化不存在可比性，如果追求繁华的话还不如直接住在广州就好了，所以不建议你现在入手增城的楼盘，而南沙现在属于物流城市的范畴，在通了地铁以后楼盘价格已经暂时炒到了高位，虽然现在有所下调，但基本是透支了2年左右的价格，南沙现在的常住人口才30万，当地的需求并不大，都是投资为主的，而现在前期投资客早已入手，现在跟风过去接盘并不是太理智。反观我们从化，发展才刚刚起步，生态资源优势我们就先不提，我们来看看发展规划，轻轨14号线、地铁9号线、从化大学城，高档旅游业等等都是从化发展的闪光点，再加上从化这边对于自然资源的保护力度非常大，流溪河边的地块很多都不再拿出来拍卖，这些楼盘已经是买少见少，根本就不用担心没有人接盘的事情，流溪河边的楼盘就跟珠江边的楼盘一样，肯定是保值升值的，相当具有投资价值。四、现在是入手的最佳时机4.1逢低入手比跟风追高理智经过这一轮的调控措施，房地产市场过热现象得到有限遏制，在市场上能赚钱的永远都是走在别人前面的人，当你发现身边讨论房地产的人很少或者人们都不打算出手买楼的时候，其实这正是出手的时机。经过调控以后开发商首先是把价格降至贴近成本价，在价钱方面已经没有下降空间，另一方面开发商要考虑如何吸引客户购买，所以这个时期推出的产品往往是最好的产品，性价比相当高，不像市道好不愁卖的时候，先把较次的货出售，优质的产品留着涨价后再卖，因为他们要考虑度过调控期的战略问题，所以作为购房者的角度来说逢低入手永远比跟风追高更为理智。4.2调控开始转向，贷款利率取消上浮，存款准备金下降中国人民银行18日晚间宣布，自2012年2月24日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是今年以来我国央行首次下调存款准备金率，距离上次下调不到三个月时间。下调存款准备金率后，大型金融机构执行20.5%的标准，中小金融机构则为17%，此举将向金融系统释放资金约4000亿元。下调存款准备金率意味着货币政策放松的趋势渐渐形成，资金面的紧张态势将得到一定程度的缓解，这无疑有利于房地产市场回暖。2011年广州、深圳住房贷款利率是首套上浮10%，二套上浮15%，成都甚至上浮50%，而今年广州多家银行已经在做基准利率，深圳的部分银行甚至可以申请基准利率下浮10%，利率是一个市场的风向标，表明了现在的调控已经慢慢开始转向，这也是一个市场信号，表明调控有转向的迹象，出手的时机已经到来。4.3二三季度或连续降息两次中国季度宏观经济模型2012年春季预测发布会在厦门举行。据预测模型显示，央行二、三季度连续降息两次，每次下降25个基点，从而使得一年期贷款基准利率，从现有的6.56%降至6.06%；2013年将维持这个利率不变。4.4十四号线动工在即，价格将要起飞如果你有留意政府的发展轨迹，就会发现政府要发展一个地方首先就会改善当地的交通便利性，政府多次提出将从化、增城、南沙发展为广州的副中心，从南沙通地