寓精予文(学习版).doc

寓精予文 全新布局强规模，服务为本精营销九三开篇，时光荏苒，精文这篇“散文”洋洋洒洒已经写满十八篇华章。每一篇都是那么的激扬澎湃，那么的动人心弦。如今刚刚谱写的如歌岁月，永远难忘的二零一零。新世纪新年代中那一篇结尾的华章“虎跃奇峰”！荣耀属于我们全体同仁！，豁然回首，那一幕已在灯火阑珊处。亲爱的战友们，大家辛苦了！虎跃奇峰过去一年的布局工作，那是一篇“君子善阵不战”的战争曲，那是一幅波澜壮阔的画卷：我们建成了江门庆铃4S店、中山铃木4S店、中山斯柯达4S店、中山郑州日产4S店。同时，中山起亚4S店、中山新福特4S店、江门斯柯达4S店即将完工，网络也完成了基本布局，销售网点达到16间，销售量占全集团销售量的37.5%；服务网点达到6间，维修产值占全集团总产值的11.8%。工业项目振驰车厢厂圆满实现庆铃配套。实现集团工贸结合。这种布局上的成功乃历年之最！过去一年的经营工作，那是一篇四个“千”经营总方略。我们要求到年底，实现年度总产值力争30亿，人员过千人、月销量过千台、月售后产值过千万、月度BP及其他附加产值过千万元，为此全体同仁，苦干加巧干，达成了一系列骄人战绩。（各种图表为证）江铃汽车在2010年度取得了市场占有率全国第一、且在中山、深圳、广州市占有率下滑的前提下。逆市上涨8.5%。任务完成率全国第一。销售增长率全国第三、全国十佳优秀服务中心的骄人业绩；珠海江铃全年销量926台，珠海江铃KPI得分114分，珠海江铃返点比率1.25%，珠海江铃全年6+1奖金87万。本公司拿到工厂最高奖项。华亿福特市场占有率超过广东平均水平、任务完成率达到101.5%、销售增长率达到60%、服务TCC全国前30%；华亿首次年度获得全国销售进步铜奖。同时以纯利为导向是华亿2010年获得提升的关键，2010年较2009年总销售返利提升352万，为全年纯利润的实现提供基础。中山精文福特在2010年度取得了福特中山市占率4.9%，排南大区第一。完成厂家全年任务117%。销售增长率达到76%、服务TCC全国前30%；。全年销量同比09年上升50.7%。同时也获南区最先导入QC-S管理系统。更是今年获得了本年度全国年度银福奖。精文庆铃作为集团效益最好的品牌，极大地支持了江门和阳江的网络发展。在2010年度取得了庆铃厂年度市场占有率优秀奖、任务完成率达到102.6%、销售增长率达到80%、服务得到了快速提升，中重卡布局基本完成；致鑫标致销售增长率达到101.8%、销售满意度南区第四名、服务满意度南区第四名；振宇马自达；在2010年度取得了：市场占有率南区第三、销售增长率达到155%、服务保持率得到一定的提升；、全年实际零售开票 517 台，完成长安马自达厂家任务 480 台的 108% 。相比 2009 年的零售销量 199 台（09年3至7月份为新4S店建设、搬迁期），同比 2009 年增长 160% 。长安微车；在2010年度取得了：客户满意度位居全国前十位 、市场占有率南区第二、通过厂家6S管理体系认证 、实现了大客户工作的启动；长安轿车；2010年长安轿车经过不断的持续整合，到目前已经进入较为稳定的状态，希望通过全员的共同努力，力争在2011年实现集团预期的目标。服务从2010年下旬开始组建，将在2011年实现全面服务水平和服务质量的提升；斯柯达；新建店在2010年10月份开始全面投入运营。在新店的3个月运营期间，基本上进入了斯柯达品牌系统正常运作，人员也全面得到了锻炼，江门店也将于5月份投入全面运营，为2011年达到集团预期目标奠定了基础；铃木；新建店在2010年6月份开始全面投入运营；在新店的6个月运营期间，达到了铃木大区领导的充分认同；市场占有率在全国（2.1%）领先，达到2.38%；郑州日产；新建店在2010年11月份开始全面投入运营；在2个月运营期间，已充分了解日产全系列产品，为我们下一步开展全面工作，奠定坚实的基础；东风悦达起亚；2010年10月份开始过渡销售，已取得了宝贵的学习经验，我们期望在2011年度达成集团的预期目标；东风风行；在2010年度销售增长率达到100.8%、尤其在下半年大幅度发力，售后服务已经建立，从2011年开始实行双品牌营销战略，从而为2011年的目标实现夯实了基础；重型商用车方面：中国重汽和东风柳汽乘龙；在2010年度乘龙珠海市场取得了销售量的翻番、销售增长率达到128%；在2010年末，做为对集团的支持，东风柳汽乘龙将阳江地区的柳汽乘龙经销权授权阳江精文，期待在我们乘龙品牌员工的积极努力下，在2011年度 一定会取得集团的预期目标；一汽解放,在2010年度取得了南海一汽17家销售网点第二名、为集团在中山地区的中、重卡营销方面全面树立了持续做大做强的信心；华晨金杯；在2010年度取得了：全国市场最佳开拓奖、市场占有率南区第三、销售增长率达到169.8%、服务已逐步建立完成；网络方面2010年一店两点或一店多点的战略实施，为2010年全面业务提升提供强有力保障；2010年销售网点达到16间，销售量占全集团销售量的37.5%；服务网点6间，维修产值占全集团总产值的11.8%。一年耕耘，集团合计总销量7270台，比前年增长55.1%。营业额10年零售11.6亿元，同比增长76.2%。远远高于行业同期水平。维修产值全年5762万。其中十二月份订单870辆，开票926辆，维修产值576万元。按照年度总产值力争30亿计算完成38%，人员已经过千人、12月开票926辆完成月销量过千台的92%、维修产值576万元完成月售后产值过千万的57%、月BP及其他附加产值过千万元，BP加上车厢产值237万，仅为目标23%。过去一年充满了遗憾，布局收获大于经营收获，售前收获大于售后收获，内部的不足大于外部的挑战，企业的优势还没有全部转化为胜势。我们在服务上的空间和潜力最多，目前增长比较平缓。这是我们结构性的缺陷，也直接导致我们的效益上不去，因此今年企业定位成的“服务发展年”。在售后工作中一定要推陈出新，开创新的局面。同时我们的售前整体效益还没有充分体现出来，因此11年将以经营纯利作为4S店关键指标，在精益经营方面还大有文章可做，因此我们又将今年定为“精益营销年”今年网络运营战略目标和原则是：4S店要能够100%完成品牌年度目标，网点的经营成果将是我们确保完成和超越目标的双重保障。集团将大力帮扶网点在2011年度的各项工作开展，在各方面给予强有力的支持；稳定和有效益的网点是集团今年的关键工作。网点是独立经营，唯一就只是利润考核，网点和4S店同属于集团管理，同级经营单位。同时厂长要做独立考核。要厂店分置考核。要坚持纯利润提成。客户关怀工作在2010年已有一个良好的平台，基本上具备了为客户提供良好服务氛围的软硬件设施，10年度江门致鑫、中山精文、珠海华亿、珠海长安在客户满意度方面均得到了厂家和用户的认同。2011年客户关怀工作将是集团重点提升的项目，客户的非常满意和忠臣是我们从事客户关怀工作者的基本目标，也是地区工作必达目标和必检项目。欲解决汽车问题，必先解决资金问题。因此创新融资模式，调整资本结构。既要满足汽车当前资金需求。又要满足未来五年汽车产业的发展需求。继续开创汽车集团差异化赢利模式。这已成为王总监带领下的资金团队卓越成效的体现。在2010年，整个集团融资规模增加了67%，有业务往来的银行涉及到接近20个银行。为企业发展平添助力集团在汽车资产经营方面同样是卓有成效的。恩平基地收购工作基本结束，江门和中山汽车城经营条件已经初具规模，到目前为止精文集公司总的土地面积达到18.66万平方米;总计建筑面积3.42万平方米;不动产按市值计算总计超过4亿元。代理的品牌有20。流动资金达到1.6亿元,固定资产及设备总计达到3000余万元,公司的净资产已经超过2亿元。集团在各项管理上也迈上了新台阶。推出两大中心的后台管理模式：集团审批中心、集团支付中心、集团审批中心的成功使我们可以胜任新的不断扩大的规模化管理问题。目前集团所有工作的核心就是要围绕着精兵简政解决效率和授权两个重要任务。采购最终会形成的采购中心后台管控。人事管理方面，集团实际上算是一个新企业，三年之内员工数量占到84%，其中2009年入职257人，占总人数比例25.05% ，2010年入职608人，占总人数比例59.26% ；因此如何稳定员工队伍，提高凝聚力会是一个艰巨的问题。我们将提升薪酬福利体系。完善的人事档案管理 实行一店一策薪酬政策。法务部在负责公司经营法律风险控制等方面均取得成功。电脑部在企业信息化工建设取得新的进步，OA3成功上线。公司网站集群构建完成。集团进销存系统建设初见成效。GPS安装上马，充分体现卓越的管理平台。工程部将企业建设工作迈上新的台阶。宏湾开发和恩平开发将是今年新的亮点集团财务同仁们用一年来辛勤的工作，换来了今年稳定的大环境。今年6月以来，公司将财务工作分按三大地区财务经理负责,保证了财务工作的及时完成,2010年完成了全部账务的合账工作,使财务工作完全符合国家税法及相关经济法的规定,为公司3到5年上市，开始了财务的合法性、合规性、完整性工作,今年全集团为国家上交增值税600余万元,营业税土地税房产税等其它税金总计450余万元,总计达到1050余万元,为国家的建设做出了企业应尽的义务。今年我们还要进一步加强审计工作。工程建设项目也要设置独立的财务主管，因为我们的主营业务在很长一段时间都离不开工程建设项目。同时审计工作也要创造出“寓监督于服务”、“寓监督予管理”之中的新方法。善阵不战继往开来，时势造英雄。今天我们将要求自己同时具备的大经营和大布局的胆识和能力：正如同今天和明天我们都不能放弃一样，布局和经营同样重要。因此在布局上我们有“向西发展战略”、“向“城”发展战略”、“向高端品牌发展战略”、“向基层倾斜发展战略”以及“资本运作和建设开发战略”是今年集团汽车布局的五大战略，增强集团在汽车业界的后发优势。向西发展战略，向西发展是体现集团汽车经营和资产经营并重的重要体现，是解决对冲经营的关键手段。向西发展是完善集团工贸结合的重要思路，向西发展是完成集团从珠三角走向两广市场，从沿海到西部的现实布局。向西发展是进一步发挥集团人才优势的高瞻远瞩的举动，向西发展要为企业提供足够的空间，足够的棋盘，向“城”发展战略将就是要积极探讨区域化汽车城经营模式，这是我集团汽车经营的差异化成果。汽车经营和资产经营并重，规模对于目前的精文，仍然是个战略问题，在二三线城市，只有抱团成城，才能够增加品牌话语权，才能够赢得未来。中山和江门的持续成功，得益于以城经营。当然我们要更加充分理顺各种关系，对内激活各个经营要素，对外即做强做精，又要做出规模。鸿湾和恩平开发将是11年新的亮点。汽车商城将是集团新的产业发展方向向高端品牌发展战略，现在市场发展正逢高端品牌的战略机遇期，我们的汽车城建设也进入到正面开发的黄金期，汽车城需要高端品牌的有力支撑，客户也需要高端客户的有效加入。集团自身品牌需要在三五年内形成良好的美誉度。可以再次形成更高层次的后方优势。向基层倾斜发展战略，由于集团经营和管理的高度集权，影响了一线经营团队的积极性。珠海、中山、江门阳江三大地区管理机构是集团本部的派驻机构，其本身将是集团的重要部分。下半年年所有集团主要领导全部在销售和服务的一线，真正做到带头冲锋，这是我们精文的传家宝。今天我们集团班子将继续转变观点，跟上快速发展的步伐，“千里马常有而伯乐不常有”，重视千里马团队建设，还要重视伯乐和千里马的充分沟通。江铃就是一个良好的佐证，高度认同，高度一致，是今天成绩取得的关键之一。资本运作和建设开发战略，向建设要发展、向建设要效益。以项目带动资本运作。以建设实现原有项目的快速增值甚至超额、资金能力要通过项目带来的超额价值实现新项目的可持续推进和发展。这是精文汽车项目发展战略的重要一环。实现以项目养项目。做加法和做减法同时对冲开展，即可增持也可减持，一切游刃有余才能保证精文必要的现金流和实现彻底轻装上阵。一句话我们资本运作的规模有多大，我们的建设规模就应该有多大，所以今年王总和刘总继续狠抓财务（含资金工作）和建设这两个板块。今年宏湾开发建设和恩平汽车城建设将是重中之重。同时我估计今年会有五六个4S店投入建设。工程部自身建设也将迈上新的台阶，成为一只完整的队伍。两个板块开始运行，将成就企业在3-5年内上市成功。寓精予文有一位品牌总经理建议我日常只抓四项工作：一、经理级以上干部任免，（管人）二、资金、财务、审计。（管钱）三、制订管理制度和经营目标，（管方向和规则）四、拓展新项目（未来）。我非常高兴接受这个建议，“山不在高有仙则灵”，只有全体精文人都能拥有大智慧和大勇气，我们精文才能张开腾飞的翅膀！那么今天我们有什么样的精气神呢？第一道“精气神”：一定要精干主业，精心打造“精文”品牌。时刻要将经营工作摆到所有工作的首位！要开始精心挑选强势品牌，走品牌经营路线，实现精文的腾飞一定要借力强势品牌的扩张。 第一、汽车行业在中国的强势大发展，还当以数十年计。我们的综合能力越强，我们越要坚定不移的以车为业，以强势品牌为用。将汽车产业做大做强。决不能轻言多元化。同时要坚定所有资本运作的最终目的，一定是为了更好地做大做强汽车产业。第二、要坚持强强联合，要开始遵循强势品牌路线，今年有一个品牌再选择的问题，厂家品牌一定要和我们目前的状态要对等，可以高于精文，但不能低于。我们就是要善于借强势品牌上升之力，借助巨人的肩膀再次腾飞。第三、精品文章是一定要专心。要沉下去。要将当期经营工作做好。努力打造“精益营销、服务发展”双丰收年。今年地区工作代表着集团工作深入到基层，集团主要领导继续全部深入一线，持续开创和不断打造集团汽车经营新优势第二道“精气神”：精兵简政、精益求精、提高效率。精兵简政就是要简化管理和精益营销、我们要充分放权，降低内耗，提高效率。我们绝对不能为了管理而管理，新年要想实现精益管理首要的工作就是充分授权！集团和地区共同组成最高经营管理机构，制定经营发展的策略，承担全部的管理责任，集团本部分为财务部（含资金部、银行事业部和结算部）、审计部、业务支持部（含品牌发展中心）、总办（含电脑部、0A系统、资产管理）、人事部（含人事法务、档案、OA流程与授权）、行政部（含行政法务、活动、外联、建章立制）和客服支持中心（集团和地区同时组建）七大板块。再加上三大地区板块，合计十大板块共同组成新的集团经营管理完整机构。关于本部与地区的关系。集团地区班子和本部班子是同一平台，同一整体，共同组成的最高经营管理机构，承担全部的管理责任共同承担经营管理责任，共同制定经营发展的策略。离开哪一方集团工作不闭环；地区要做的是“今天”，抓好当下工作，要有宏观的眼光；集团要做的是“明天”，着眼未来，做好宏观调控。地区管理应做好月度预算、月度打法，把数据处理在地区管理层再上报到集团业务管理，由集团本部做季度、半年度、年度考核及备案。地区经理和品牌经理也是平级伙伴的关系；由地区经理和品牌总经理制定各单位考核标准，由集团本部根据该考核标准进行考核；同时代表集团与各经营者进行沟通。由总办牵头，地区经理与集团每周召开一次集团经营工作会议，讨论经营管理的阶段情况；集团和地区管理应当好“伯乐”，而品牌经理、各店长等应当好“千里马”，集团总办还要下辖审批中心，形成所有地区经理都包括在内的秘书处，负责集团内各运营单位的月度考核工作、同时接受业务支持部的指导开展季度考核及年度考核；总办还要组织协调每周集团经营工作会议。总办还将负责集团资产的管理工作（含GPS）。还要整合企业电脑信息化工作（OA、进销存、客源管理系统、网站集群的建设、负责跟进收集各地区报送数据。（数据的统计汇总共组应该在各地区全部完成）。业务支持部对各经营项目的负责宏观管理，由该部门统领集团非财务类各职能部门。突显本年度经营为重的经营特色特色。第一、制定出中长期可持续发展的方略。具体负责制定各公司的季度和年度预算。第二、下辖品牌发展中心引进新的并符合集团发展需要的汽车品牌。第三、负责竞争品牌业绩研究。周边汽车市场行情要不断进行了解，以制定本品牌竞争策略。第四、负责实施售前和售后“精英治国论”集团人事部和行政部将分开设置，建立严格的店长、厂长、品牌总经理、地区总经理岗位责任制和岗位考核标准，确保所有流程正确，（包括流程、授权）各种规章制度和员工手册。制订管理制度和授权书第三道“精气神”： 精神隐忍的精锐之师。一方面一定要精锐之师，保持旺盛的精气神，天道酬勤。另一方面一定要精神隐忍、沉难沐德。“精神隐忍少戈枕，文章平叙老春秋”。百年企业靠的是文化。真正的骨干靠的是实干。精文是耐得住寂寞的，精文愿将今年视为埋头苦干的打深基础之年。我们对于轿车销售的理解，对于4S店的认识，对于连锁汽车经营都还是十分肤浅。我们的困难还有许多许多。我们还没有足够的自信，没有让客户非常满意的精湛服务。没有细致的流程、没有企业真正的内核。我们也没有足够的利润，企业经营还不能获得足够的利润来进行可持续的发展。形势不管好坏，我们都将时刻做好准备，要走过一段漫漫征程，要经历一段漫漫黑夜，才能看到那一道曙光！企业虽然规模不小了，但艰苦创业的精神不能丢，多一事不如少一事的观念不能有，生于忧患死于安乐，一定要保持那种敢于创新，不怕牺牲的开创精神。这才是真正的精锐之师干部的素养同样是我们今天和明天成功的关键和短板。共产党有句话：政策制定之后，关键看干部。我们领导和中层干部能不能做到先天下之忧而忧，后天下之乐而乐，不求荣耀、鞠躬尽瘁、尽职尽责、居高不傲、位低不负、亦不自盗。这种素养，古来有之，今天更应为吾辈推崇。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！中国的汽车市场瞬间万变，作为没有任何背景的草根企业，我们必须时刻知道“水草”在哪里，游牧人必须不断迁徙。我们常说，面对市场，精文唯一不变的就是变化！永远力争领先于行业的变化是精文的经营的核心竞争力。精文从现在开始就要塑造自己的销售品牌和服务品质，一步一个脚印，扎扎实实。双品牌不但要打响，还要在领先一步中拥有美誉度。这就是我们新的精气神。希望我们每一位精文人，高调做事、低调做人。也许这是对精神隐忍的精锐之师的最好诠释吧第四道“精气神”精诚合作、以客为尊。办好服务发展年。客户因我而感动，客户因我而自豪！客源管理和优化营销是我们新的五年上市计划中的重中之重，是今年“服务发展年”的抓手，打造领先行业的“精文服务品牌”， 同时从重视市场份额到重视客源管理，建立“精文客户高美誉度的服务中心”概念， 以服务概念去完成上市，是提高精益营销水平的关键工作。客源管理问题要高度重视必须首先意识到，客户管理是我们日常工作中的重中之重，是我们提高产值，做好流程的先决条件，因此我们必须要对客户流失分析这项工作有足够的重视和足够的了解。保障客户不流失的前提是创建以客户服务为导向以需求为宗旨的服务法则。集团下半年将成立呼叫中心，提供一站式服务。靠服务的竞争吸引和保持住客户，最终取得优势，而呼叫中心正是企业提升服务的有力武器。客源管理将在留住客户的同时带来新的商业机遇客户管理工作是4S店所有工作的起点和终点，所有检查的起点和终点。是持续关注的韧的斗争。是4S店成功的关键。对于4S店来说，客源管理既是锦上添花，又有精准驾驭，又有雪中送炭，更是防微杜渐。客户关系管理的考虑方向，第一是人、第二是流程。要实实在在做客户口碑广告营销。客户关怀工作是集团2011年重点提升的项目，提高客户的非常满意度和忠诚度是地区工作必达目标和集团的必检项目。第五道“精气神”：精心呵护、取信于人、有诺必践。精心打造一支优秀的员工团队。员工是企业最大的财富。没有员工的满意就没有股东的满意，现在我们招工不是招不到人，而是留不住人。说明精文的人文关怀还做得很不够。我们将更加尊重行业标准，重视调整绩效方案，明确政策指向，鼓励员工跟着政策走。拿高工资。同时也为企业新的利润点提供保障。今年我们还要不断提高内部的满意度和凝聚力。适当建立普通员工的长效考核机制。增强员工的归宿感。品牌总经理和4S店总经理每月将有一定的自主员工活动费用；薪酬委员也将会本品牌化。集团正在制定相关标准和机制集团将鼓励员工献策，设立“金点子“奖，评选“年度金点子大奖”。对员工献策令集团取得重大效益或避免重大损失时实行奖励。激发员工积极性，增加员工归属感。第六道“精气神”：精英治国论。集团全部经营权一定要下放到品牌总经理。而地区总经理代表集团在当地提供本地区的管理，提升效率和更加配合默契。从集团到门店，我们全面推行内部和外部英才招聘计划，以内部发现人才为本。以外部适当人才为用。共同开创精文来之不易的新局面。精英治国、就是要对于德才兼备的精英们完全授权、大胆使用，总的原则是：选对人，待以诚，沟通足，授够权，给足利，用长期。店长的归店长，品牌的归品牌，专业的归专业、人才的归人才。为进一步发现内部人才，我们将每个月评比集团内精英人物，可以分为店内的、地区（集团）的、可以分为管理类的、经营类的，尽量使用数据说话。每个月我们都将认真而隆重举行各业精英评比表彰会，我要亲自表彰，以期发现人才，和精英交朋友。同时我们将邀请月度精英人物，为我们有关人员上课，办讲座，办各种层次的干部经验交流会。这样做就是要将内部精英工作走群众路线，使我们能够激励广大员工力争上游，实现企业和员工的共赢。对待中层管理干部一定要坚决做到只赛马不相马。要建立公司公认的经营标准。即年度经营计划书，要让中层管理干部有指导方向，要让他们知道什么是优秀，什么是不好。要让他们知道做到好会得到什么，做得不好会怎么样；同时在用人上要发挥人才的专业性。要做到卖车的就是卖车的，管理的就是管理的。两种人换个位置就不一定能发挥出更大的做用；要不断的补充新鲜血液。要在实战中找到适合精文目前发展所需的人才；各公司总经理有权员工招聘员工，对于新员工如果确实优秀，可以按照人事部规定，量身定做工资方案、以推动工作的开展。同时我们强调品牌总经理和地区经理有权直接奖励给优秀员工。同时可以晋升普通员工。当然总经理按照授权可以快速调动人员，人事部将很快落实这些问题。厂长也是相对独立的经营厂负责人，拥有对于维修人员的各种人事权和工资考核权。拥有同样按照授权可以快速调动人员，人事部将很快落实这些问题。对厂一定要单独考核，制定纯利润考核指标，纯利润提成。客户满意度考核。做得好的厂长一定要一切和好的店长看齐。第七道“精气神”、精益营销、精湛服务、精耕细作。“天下难事始于易，天下大事始于细”。这是讲到了工作方法论。第一、凡事效益导向贯始终、责权统一授足权、2010年由于快速发展，有的工作做得比较粗；在2011年我们应该把握住首要原则是成熟的经营我们要做精，做细，要在管理上见效益，要把这个思想落实到考核当中去；第二、精准目标地区