进出口交易磋商和合同订立.ppt

第六篇出口交易磋商 合同订立和履行 第二十章进出口交易磋商和合同订立 第一节出口交易磋商的形式和内容 ImportandExportBusinessNegotiation 进出口交易磋商 定义 进出口双方为达成某项货物的交易 通过一定的程序就交易条件进行协商 最后达成协议的过程 交易磋商的形式 OralForm WrittenForm 具有同样的法律效力 口头 客户来访 电话洽谈 交易会 出国推销 或委托驻外机构 海外企业代为在当地洽谈等 书面 信件 电报 电传 传真 电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈 交易磋商的内容品名commodity数量quantity品质quality价格unitprice amount包装packing装运shipment支付paymentterms保险insurance商检inspection索赔claims仲裁arbitration不可抗力forcemajeure 第二节出口交易磋商的一般环节 发盘和接受是必不可少的环节 一 询盘 询盘在法律上称为 要约邀请 InvitationtoOffer 询盘不是交易磋商的必经步骤询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力 即不受询盘内容的限制 在国际贸易实务中 一般不直接使用询盘inquiry这个字眼 出口商询盘常用的格式是 可供 请递盘 Cansupply pleasebid 进口商询盘常用的格式是 对XX感兴趣 请发盘 Interestedin Pleaseoffer Pleasequote 询盘要注意的策略 一是询盘指南对象既不能过窄 也不能过宽 过窄难以了解国外市场情况 过宽则引起市场波动 二是询盘内容既要能使客户进行工作 提供报盘资料 又要防止过早透露采购数量 价格等意图 被客户摸到底细 二 发盘 发盘的含义 要约 offer 我国 合同法 第14条 要约是希望和他人订立合同的意思表示 该意思表示应当符合下列规定 内容具体确定 表明经受要约人承诺 要约人即受该意思表示约束 联合国国际货物销售合同公约 的定义发盘是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议 并且表明在确定的数量和价格及其它条件在得到对方接受时承受其约束 发盘既是商业行为 又是法律行为发盘可以是应对方的邀请作出的答复 也可以是在没有邀请的情况下直接发出发盘多由卖方发出 sellingoffer也可由买方发出 buyingoffer orbid 例 Offer10000dozenT shirtssamplesMay15thUSD95 5perdozenCIFNewYorkexportstandardpackingAugust Septembershipmentreplyhere20th 兹发盘10000打T恤衫 规格按5月15日样品每打CIF纽约价95 5美元 标准出口包装 8 9月装运 限20日复到 构成发盘的必备条件 联合国国际货物销售合同公约 第14条第1款 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果其内容十分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束的意旨 即构成发盘 构成发盘的要件1 表明订约意旨2 向一个或一个以上特定的人提出3 内容十分确定 完整 明确 终局 公约 货物的名称 数量 价格我国 商品的名称 品质 数量 包装 价格 支付方式4 传达到受盘人到达生效原则 发盘与商业广告 商品目录 价目单 发盘的受盘人应该是确定的一般情况下 刊登商业广告 寄送商品目录 价目单等其他宣传品的行为不构成发盘 仅能视为发盘邀请 或商业推广手段 商业吹嘘手段如果广告内容十分具体 明确和肯定 在一定事实情况下 也可能构成一项发盘 实盘与虚盘 实盘 firmoffer 发盘人有肯定订立合同的意思 一经受盘人在有效期内接受 发盘人便受其约束 不得变更或反悔 否则将承担违约的法律责任虚盘 non firmoffer 一种内容不肯定 交易条件不完善 不明确 附有保留条件的发盘实际上是要约邀请虚盘对发盘人没有约束力 情况变化时可以修改内容 即使受盘人表示接受 仍需发盘人确认后才发生效力 合同才算成立 在出口业务中 区分一项发盘属于实盘还是虚盘 通常表现在文句上 实盘一般应明确有效期限 subjecttoyourreplyherewithinfivedayssubjecttoyourreplyhereby6p m ourtimeFriday November20 虚盘一般应加上 已我方最后确认为准 或 以我货未售出为准 subjecttoourfinalconfirmationsubjecttogoodsbeingunsoldanofferwithoutengagement 发盘的有效期 发盘在有效期内 发盘人受其发盘内容的约束 超过发盘的有效期 发盘人将不再受约束 明确规定有效期规定最迟接受的期限 offersubjecttoreplyonMay20th 规定一段接受的期间 offervalidforfivedays offerreplyintendays 期间的起迄发盘有效期时间的长短可以根据商品的种类 市场情况 交易额等因素来确定 不规定明确有效期 公约 规定 发盘按法律规定在合理时间内有效 口头发盘如未特别说明 即为当时有效 对所谓的合理时间 在国际上也并无统一明确的解释 也无明确的标准伸缩性很大 在实际业务中 还是以明确规定发盘的有效期为妥 发盘的生效 发盘于送达受盘人时生效意义体现关系到受盘人能否表示接受关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘 发盘的撤回 未生效的发盘 公约 一项发盘 即使是不可撤销的 也可以撤回 如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 发盘的撤销 已生效的发盘 公约 如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人 发盘可以撤销 但在下列情况下 发盘不得撤销 a 发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的 或b 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事 发盘的撤销与撤回 不同点是什么 区分不同法系的规定 公约规定 未生效之前 可撤回 不得撤销的发盘 规定有效期 受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的 且采取了行动 1 撤回 2 撤销 在未接受之前 可以撤销 如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人 发盘的终止 发盘法律效力的消失发盘人不再受发盘的约束 受盘人失去了接受发盘的权利 发盘效力终止的情况受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 如政府禁令或限制措施在发盘被接受前 当事人丧失行为能力或法人破产等特定标的物毁灭 案例 中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘有 可供花生油5000公吨 CIF鹿特丹695美元 8月15日复到有效 该发盘于8月14日送达B公司 8月13日A公司收到B公司来电 向你方购买5000公吨花生油 CIF鹿特丹695美元 问A B公司的合同是否成立 为什么 三 还盘 又称还价 在法律上称为 反要约 受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件 为了进一步协商 对发盘提出修改意见 还盘可以用口头或书面方式表达出来 一般与发盘采用的方式相符 还盘不是交易磋商的必经阶段 一方的发盘经对方还盘后即失效还盘实质上是一个新发盘 如果受盘人对发盘条件作了实质性的变更 就构成对发盘的拒绝 拒绝 公约 规定受盘人对货物的价格 支付 品质 数量 交货时间和地点 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改 均视为实质性变更发盘条件 有条件的接受 实质性变更与非实质性变更 实质性变更 构成一项新的发盘 对货物的价格 付款 质量和数量 交货时间和地点 赔偿责任范围 解决争端的添加 限制或更改等 非实质性变更要求提供重量单 装箱单 商检证等单据 要求增加提供装船样品或某些单据的份数 要求分两批装运等 案例 中国某公司于3月15日向美国某公司发盘 现有纯棉男式半袖T恤衫10000件 每件FOB大连9 8美元 不可撤销信用证支付 2001年10月可供货 3月20日 美商来电 接受你方报盘 交货期提前至8月底 问美商的来电属于什么性质 为什么 四 接受 接受的含义 承诺 acceptance 合同法 第21条 承诺是受要约人同意要约的意思表示 公约 第18条第1款 受要约人声明或以其他行为表示同意一项要约 即是承诺 构成有效接受的条件 接受必须由特定的受盘人作出接受须以声明或行为作出缄默或不行动本身不等于接受表示方式 声明 行动接受必须在发盘有效期限内传达到发盘人英美法 投邮生效 原则大陆法和 公约 到达生效 原则接受的内容必须与发盘的内容一致实质性变更价格 支付方式 质量 数量 交货地点何时间 赔偿责任范围 争议的解决非实质性变更 案例 1 我某公司向法国一客户发盘 后者很快回复 接受 但价格降至15美元 我方不给理睬 而是以高价卖给了其他客户 法国商人坚持合同有效 最后诉诸法律 结果怎样 2 我某公司向美国一客户发盘 后者很快回复 接受 但要求提供产地证明 我方不给理睬 而是以高价卖给了其他客户 商人坚持合同有效 最后诉诸法律 结果怎样 案例 A在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到 他有一批中国一级兔毛 现货 共5公吨 每公吨8万港元出售 B在旁边听到A的谈话 B按上述条件向A表示愿意以A的条件购买这5公吨兔毛 在上述情况下 A B之间的合同是否能成立 为什么 逾期接受 一般情况下无效如果发盘人收到逾期接受后 毫不延迟地通知受盘人 确认其有效 则该逾期接受仍具有接受的效力 一项逾期接受 如果在传递正常的情况下 本能及时送达发盘人 由于出现传递不正常的情况而造成延误 这种逾期接受仍然有效 除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人 他认为该发盘已失效 逾期接受是否有效 取决于发盘人对其是否认可 接受的撤回 在接受生效之前 受盘人可以随时撤回撤回通知先于接受通知到达发盘人撤回通知与接受通知同时到达发盘人 接受的法律效力 接受不能被撤销 接受一旦生效 合同即告成立 双方当事人必须严格遵照执行 否则即为违约 想一想 发盘可以撤销 接受为什么不能撤销 案例 某外贸公司与一美商洽谈一笔交易 我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效 该电报发盘于4月9日到达美方 对方于4月10日以电报表示接受 我方于4月14日才收到该复电 业务员因其为逾期接受 未予理睬 将货又售予另一客户 日后 美商坚持合同已成立 要我方发货 问 美商的要求是否合理 为什么 案例 我某公司于10月2日向美商发电 以每打84 50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打 限10月15日复到有效 10月10日收到美商回电称价格太高 若每打80美元可接受 10月13日又收到美商来电 接受你10月2日发盘 信用证已开出 但我方由于市价上涨未作回答 也没有发货 后美商认为我方违约 要求赔偿损失 问 我方应否赔偿 为什么 判断题 1 还盘一经作出 原发盘即告失效 2 如发盘无规定有效期 则受盘人可在任何时间内表示接受 3 根据 公约 的解释 接受必须用声明或行动表示出来 沉默或不行动本身不等于接受 4 根据 公约 的规定 如果撤回通知于接受原生效之前或同时送达发盘人 接受得予撤回 5 交易磋商的内容必须包括11种交易条件 在此基础上合同才能成立 6 邀请发盘对双方具有约束力 7 一项发盘 即使是不可撤销的 也可以撤回 只要撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人 案例 1 我方甲公司拟进口一批货物 请国外乙公司发盘 5月1日乙公司发盘 5月31日前答复报价为CFR价 每箱2美元共200箱罐装沙鱼 7月份纽约港装运 甲则发出以下还盘 对你5月1日报价还盘为5月20日前答复 CFR价每箱1 8美元 共200箱罐装沙鱼 7月份纽约港装运 到5月20日甲尚未收到回电 鉴于该货价看涨 甲于5月22日去电 你5月1日电 接受 请问 本例中 乙公司原报价是否继续约束乙公司至5月31日 乙公司能否因货价看涨而不理甲 2 买卖双方订有长期贸易协议 协议规定 卖方必须在收到买方订单后15天内答复 若未答复则视为以接受订单 11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单 但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装 买方认为合同已经成立 要求供货 问 双方的合同是否成立 为什么 3 香港某中间商A 就某商品以电传方式邀请我方发盘 我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效 12日我方收到美国B商按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证 同时收到中间商A的来电称 你8日发盘已转美国B商 经查该商品的国际价格猛涨 于是我方将信用证退回开证行 在按新价直接向美商B发盘 而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由 拒绝接受新价 并要求我方按原价发货 否则将追究我方的责任 问 对方的要求是否合理 为什么 第三节国际货物买卖合同的订立 合同的形式 联合国国际货物销售合同公约 第11条 销售合同无需以书面订立或书面证明 在形式方面也不受任何其他条件的限制 销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明 合同法 第10条 当事人订立合同 有书面形式 口头形式和其他形式 订立书面合同的意义合同成立的证据履行合同的依据解决争议的依据 一 书面合同的签订 不是合同有效成立的必备条件书面合同的形式合同和确认书协议备忘录意向书订单和委托定购单书面合同的内容 合同的签订 S C P OorP C Countersign S B 二 合同成立的时间 接受生效时间双方当事人签字或盖章的时间签定确认书的时间合同被批准的时间完成其他特定形式的时间行为作出时 合同生效的时间 合同的成立双方当事人就合同的主要条款达成一致的意思表示合同的生效已成立的合同对合同当事人发生法律效力一般情况下 合同成立的时间就是合同生效的时间 三 合同成立的有效条件 合同须经发盘和接受才能成立当事人须有订立合同的能力合同的标的和内容必须合法当事人的意思表示必须真实合同的形式必须合乎法律规定的要求 案例 A公司为一家食品加工厂 与某一个从事进出口贸易的B公司签订了一份进口棕榈油买卖合同 依据合同 A公司向B公司支付预付款20万元 但是当棕榈油从国外运抵港口后 被当地的海关查扣 原来 海关发现B公司是以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油 但却私自在境内销售 其行为构成了走私 而且A公司对整件事是知情的 在这种情况下 由于拿不到货物 A公司要求B公司退还20万元预付款及利息 并赔偿其他相关损失 但B公司置之不理 于是A公司向法院提出诉讼 问A公司的诉讼请求是否会的到支持 合同的内容约首合同名称 编号签约日期 地点合同当事人的名称 地址正文具体条款 品名 品质规格 数量 包装 价格 运输 保险 支付 检验一般条款 不可抗力 仲裁 违约救济 准据法 合同的变更 终止 期限 合同的文本数量 使用的文字及效力尾部签章合同附件 上海新发展进出口贸易实业有限公司收到OVERSEASTRADINGCORPORATION SINGAPORE电掐购买美加净牙膏 根据双方磋商结果填写售货确认书 合同编号 01XDJJD 14778 10月9日来电有兴趣MAXAMTOOTHPASTEARTNo NW101 11月装请报价10月10日去电MAXAMTOOTHPASTEARTNo NW101 纸板箱装 每箱6打 参考价格每打120港元CIFC5 新加坡 11月装10月11日来电需求10000箱 请报实盘10月12日去电MAXAMTOOTHPASTEARTNo NW101 10000箱 每打120港元CIFC5 新加坡 不可撤销即期信用证支付 收到信用证30天内装运 限13日复到有效10月13日来电你12日来电接受如每打115港元 30天期信用证支付 投保一切险和战争险请确认 10月14日去电你13日来电最低118港元即期信用证限15日复到10月15日来电你14日来电确认信用证将开出 SALESCONFIRMATIONSeller Buyer PACKING TIMEOFSHIPMENT TERMSOFPAYMENT INSURANCE PACKING IncartoonsofsixdozeneachTIMEOFSHIPMENT DuringNovermberfromShanghaitoSingaporeTERMSOFPAYMENT Thebuyershallopenthroughabankacceptablebytheselleranirrevocablesightletterofcredittoreachtheseller30daysbeforethemonthofshipmentvalidfornegotiationinChinauntilthe15thdayafterthedateofshipment 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