重大疾病话术专题.ppt

分红重疾健康险话术专题 客户最基本的需求点 1 疾病保障2 养老 最基本的切入点 存钱 话术流程 储蓄引导型接触 疾病引导型接触 说明话术 入题 说明话术 退休前分期付款买保障 说明话术 退休后零存整取拿养老 说明话术 综合利益分析 问题处理 拒绝处理 促成话术 目次 1 接触话术2 说明话术3 拒绝处理4 促成话术5 附 问题处理 接触话术 接触话术是要引起客户的兴趣 激发客户的需求在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销 接触话术 储蓄引导型 分红销售实务 准客户先生 1 请问您对健康和储蓄的看法 探听虚实 2 请问您每月的收入是大于支出还是小于支出 大于 如果是小于则一定需要为未来做准备 是吗 3 既然您收入大于支出 那您会有积蓄 是吗 是 4 你的积蓄中会有一笔钱是一般不动的 是吗 是 5 你的这笔钱一般不动的钱是放在家里还是放在银行 银行 6 请问您放在银行是为了安全还是利息 A安全 也就是说 如果安全 有没有利息都无所谓 只要安全就好 存在那里都一样 是的 也就是说 如果有一个银行 不但安全 而且有高的利息 加上额外赠送的保障 您会有兴趣考虑 对吗 请看这家银行为您提供的服务 转入说明 B利息 也就是说 你不是太在意安全 如果有这样一家银行 不但安全 而且利息高 您就会有兴趣考虑对吗 现在就有一个这样的银行 请看这家银行为您提供的服务 转入说明 接触话术 储蓄引导型 分红销售实务 接触话术 疾病引导型 准客户先生 1 不知道像您这样的人有没有参加霸州市基本医疗保险 医药费能不能报销 A 参加了真羡慕您 我们都没有参加 只有自己解决医疗问题 请问您对医保了解多不多 1 比较清楚那您知不知道医保的最基本的原则是什么 2 不清楚霸州基本医疗保险的基本原则是广覆盖 低保障 我给你介绍一下 接医保介绍 接触话术 疾病引导型 医保介绍 其实根据其他省医保运行的数据 医保的实际报销比例是很低的 只有55 左右 当然 一般像您这样的人 小病小灾自己都可以承受 其实更关心大病的保障 是不是 卫生部统计的数据 这类疾病平均花费是八万三 而且这类疾病有两个特点 第一是要很好的首诊医院 也就是说 早期的诊断和治疗相当关键 好的医院和较差医院对疗效影响特别大 但是医保规定 患者不能一开始就住进同济协和这类好医院 从三甲医院转进这些医院的比例不能高于0 5 而且要求病情极为严重 而那时已经错过最佳的治疗时间了 第二是这类大病需要很多新药 也就是医保不能报销的药 所以这一块只有自己解决了 所以有头脑的人也在考虑这一块的保障 我们现在有一种用利息买这种保障的计划 而且每月只需要存几百块 我给您解释一下 转入说明 接触话术 疾病引导型 B 没有参加没有 您知道大病的平均治疗费用是多少钱吗 卫生部统计的数字是八万三 而同样是卫生部统计的 人一生中得重大疾病得几率是72 18 在国外 这一块都是国家或者保险公司在买单 当然 看得出来 您虽然身体很健康 但是保障意识也很强 您希不希望由保险公司来承担您这一部分的保障呢 我们现在有一种用利息买这种保障的计划 而且每月只需要存几百块 我给您解释一下 转入说明 目次 1 接触话术2 说明话术3 拒绝处理4 促成话术5 附 问题处理 说明话术 说明话术的重点是根据客户的情况 选择适当的产品卖点 吸引客户 并将产品的特点言简意赅的说出来 用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感 说明话术 入题 这就是我们新推出的红双喜分红型的大病保险 人民日报都重点报道了 您看 这是人民日报专题报道 递送报纸 我们的险种提供的保障是大陆最全面的 高达40种 基本上涵盖了现在多发性的重大疾病 在其他很多方面都可以说是引领行业潮流 而且凡是参加这个保障计划的都可以成为公司的股东 终生参加分红 如果您存10年2030就一定要取出来 能拿到的钱比本金多将近2 3部 并且大病小病全报销大病有保障小病可报销意外也报销 现在存这款10年交费只需交九年 就截止到明天上午 过这村没这店了 这是建议书 递送建议书 说明话术 总纲 其实我们的这款保险是一种很好的投资手段 具体的说就是退休前分期付款买保障 退休后零存整取拿养老 说明话术 退休前分期付款买保障 您知道 现在大家买房子都希望能够分期付款 其实分期付款的最大的好处是能够立刻开始享受 承担的代价是银行的贷款利息 我们的险种和分期付款买房子有很多相识的地方 现在重大疾病的平均住院花费是8 3万 一个家庭每年存4000块 要存20年才能够攒到 还要要求这20年平平安安 实在是一个遥远的期待 而参加了我们的保险计划 每月存500块 马上就能享受10万重大疾病的保障 而您可能会承担的只是银行的存款利息 也许还不会花钱甚至赚钱呢 我给您详细分析一下 说明话术 退休前分期付款买保障 您看 我们的客户在交费满后 如果因为紧急情况要退保的话 本金 5 20 8000 已经早收回来了 利息只比存在银行里少了310块钱 实际上只用了20 的存款利息买了这么全面的保障 每年每万保额只要16块 而客户已经享受20年的保障了 其实这二十年正是一个人家庭责任最重 得重大疾病的可能性最大得一段时间 这么低的代价 您觉得是否划算呢 请问您现在想要多少万保障 5万还是10万 风 险 银行存款价值 红利 身故价值 保障曲线 说明话术 退休之后拿养老 您看 在30年后 退保的价值已经远远超过了存银行的回报 而且时间越长 差距越大 其实在像养老这种与时间赛跑的长期投资 回报率每年高1个百分点 最后的差距可能就是几倍 您看 我们的保障曲线一直抵挡着风险 这样才能真正保障养老计划的实现 才是安全的 您说是不是 所以说参加这个养老计划 实际上是一种养老投资 相当于在银行零存整取 但是长期的回报率可能会超过银行 并且提供了许多银行无法提够的保障 如果您拿到养老金后 这些保障实际上都是免费的 请问您每个月想存多少钱 300还是500 说明话术 综合利益分析 其实我们的这两个险种还有很多其他的特点 在同类商品中优势非常明显 1 吉祥三保的保障疾病高达35种 重大疾病2次赔付 是同业中首创 已经跟世界先进水平保持同步 许多病种责任都是首次在大陆同类产品中出现 2 在客户得重大疾病后可以豁免保费 但是继续承担保险责任 体现了人性关爱 3 对女性的特别关怀 比男性多三种重大疾病保障责任 而这正好是女性特有的多发性的疾病 4 大陆同类产品中最短的等待期 仅90天 5 从第二年开始可以采取月缴 季缴等方式 非常方便 目次 1 接触话术2 说明话术3 拒绝处理4 促成话术5 附 问题处理 拒绝处理 1 客户的拒绝不等同客户不会买 2 客户的拒绝中有些是真理由 有些是假理由 一定要分辨清楚 对假理由不要处理 而要不断的发问 直到追问出真理由 对真理由要认真处理 3 只有善于坚持的业务员才能成为行销高手 拒绝处理 一 1 客户 你说的好是好 不过我银行的钱可以随时取出来用 而你就没有这么方便 处理 您这样考虑有您的道理 不过刚才我强调的是将您一般不会动用的积蓄存到保险公司 您动用他的可能型有2种 一是发生了非常紧急的事情 大病 伤残 身故 而这些都是保险发挥作用的时候了 二是孩子的大笔教育费 自己的养老费 这就是在数年以后 保险的积蓄和红利已经累积了一笔相当可观的费用了 您看您准备每个月存多少钱 分红销售实务 拒绝处理 二 2 客户 你是按6 的分红率计算的 这么长时间 谁知道以后会怎么样 处理 看的出来 您看得很远 而且做事非常稳健 这样想应该是有道理的 不过我其实只是按去年分红回报率的一半为您计算的 您也知道 去年的股市那么糟糕 大盘跌了30 真是惊心动魄 而我们还可以取得这么好的业绩 足够证明我们公司的投资能力 而有多少年大盘会跌30 呢 再退一步说 我们有保底的保证现金价值 1万保额 30岁女性20年交 即使一直没分红 20年后也有6100块 而同期本金只有8000块 每年每万保障也只要95块钱 当然这种情况是不可能 WTO谈判中 保险市场是外国最想进入的领域 就因为这个市场很好 有钱赚 那么您参加了这个计划 就是中国现在最赚钱的保险公司的股东了 您还犹豫什么 拒绝处理 三 3 我想等外资企业进来后再买 处理 那没有关系 外资保险公司的管理确实不错 不过 他们在国内有一个适应的过程 大约3 5年 如果经营状况不好怎么办 在香港有一家外国保险公司 经营业绩不理想 就把机构撤了 只留了一个小办事处 全香港的客户都要到那个地方办保全 理赔 他们是追求利润的 而且真正能作大的外资公司是很少的 整个台湾的外资保险公司只占了百分之十几的市场份额 还有 我们公司的核心人员早就国际化了 一大批国外的精英已经使我们的很多管理与国际接轨了 我们这两款产品就是与国际接轨的产品 其实 您买不买保险 对我没有太大的影响 但是风险是不会等外资保险公司进入后再来的 您看 您准备要几万的保额 5万还是10万 拒绝处理 四 客户 对不起 我已经进入了社会医疗保险 不需要再买你们的保险了 处理 我们的这款保险就是为像您这种有基本社会医疗保险的人设计的 我们的保险和社会医疗保险完全不冲突 因为基本医疗保险制度只能提供最基本的医疗保障 而且保障的方式是采取按比例报销的形式 实际上一次住院的医疗费用报销到60 70 就很不错了 更不要说因为住院花的误工费 车马费 营养费 所以 仅有社会基本医疗保险绝对不够 我们的这种保险是按照保险合同约定的数额给钱的 和客户实际的医疗费用完全没有关系 应该说 正好弥补了社会保险所不能报销的那个部分 社会医疗保险和我们的险种结合起来 才是最充分的 其实现在大病的平均治疗费用是八万三 一般人要买10份保险 保障才比较够 而像您这样的人 买5 8份 配合基本医保 就比较够了 目次 1 接触话术2 说明话术3 拒绝处理4 促成话术5 附 问题处理 促成话术 不知道我刚才的介绍是否清楚 这实际上相当于银行的零存整取 请问您每月想存多少钱 300还是500 不知道我刚才的介绍是否清楚 这实际上相当于分期付款买这种保障 而且很便宜甚至可能是免费的 请问您现在想要多少万保障 5万还是10万 10 9促成 目次 1 接触话术2 说明话术3 拒绝处理4 促成话术5 附 问题处理 问题处理 1 客户提出问题 说明客户对于我们的险种开始产生兴趣 2 在处理是要注意肯定 赞美 陈述 反问的基本模式 问题处理 二 你们保险里面规定的疾病都是那么严重 要是得了 都差不多要死了 就是给我钱 又有什么用 分析 千万要让客户明白 条款里面所定义的疾病 绝对不是疾病末期 更不是 行将入土 要让客户树立正确的理念 只要医疗费用足够 病不是治不好 生命也不是不可以延续 资料 大部分的器官移植手术术后存活率已达到90 以上 45岁以下患有心脏病的成年人 手术后有80 的概率可以存活3年以上甚至更久 被确诊患癌症开始 5年后依然存活的概率 男性为65 女性为78 2 3的中风病人可以治愈 解答话术 您真会开玩笑 顾名思义 重大疾病当然是比较严重的疾病 但并非是疾病末期 条款里面所列的重大疾病很多在现今的医疗水平下是可以治的 而且 现在科技发展得那么快 许多现在治不好得病 10年20年后可以治好 您说是不是 当然前提是要有钱 其实你也知道 疾病并