引导顾客的现场促销技巧PPT课件.ppt

引导顾客的现场促销技巧 仅供参考 1 一 促销推广的第一阶段1 开场白 品尝 不可守株待兔 要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客 小姐您好 欢迎品尝 板蓝花特价促销 买多还有礼品赠送 快来看快来选啰 注意要大声 专业 微笑的主动迎接顾客 在客流高峰时 叫卖型终端促销是最有效的吸引顾客的方法 但 吆喝 的词要顺口简洁有吸引力 另外展销会促销以唱歌的形式吸引顾客注意 效果明显 2 2 对待主动停留的顾客诚意给予顾客产品简介 品尝品试尝 最重要的是延续对话 10岁左右儿童 要有家长陪着 15 35岁的女性 30岁左右的男性 主动询问口感如何的人为品尝品发放的重点 品尝品要当场打开 递给消费者请其品尝 同时介绍产品特色 我们的产品是纯植物萃取 不加防腐剂和色素 可以预防感冒等功能 及价格 今天促销 特价 元 促销内容 买多还有奖品赠送 另外要将试饮杯收回 放入准备好的垃圾袋内 品尝品是促使购买的诱因 但要注意节约 品尝时要引导其购买 3 3 特别注意产品销售对象 决定购买者 选用他 她 最感兴趣的话题来引起注意 如 孩子 家人 本人身体等 4 4 充分利用陈列效果吸引消费者注意力 并利用广宣品吸引顾客 一定要求店里写一份活动DM 张贴在堆头或N架上 也可利用店内广播宣传或播放板蓝花广告片 有时候经常 勤上货 也是吸引消费者的一个方法 显示产品卖的快 5 二 促销推广的第二阶段1 介绍产品 见什么人说什么样的话 由于不知道顾客的潜在购买动机 开场白要通过 观察 用最有吸引力的语句介绍产品独特优点 附以产品资料去吸引顾客的注意力 特别要注意对方及信息 了解其对哪些地方感兴趣 掌握顾客的 关心点 以产品的特点有针对性地说服顾客 6 一般不了解顾客需求时应多提问开放式问题 您是喜欢吃什么类型的饮料 当给顾客建议引导销售时 应多提问封闭式问题 如 这两种饮料 您是要哪种 您买罐尝尝 价格也不贵 好喝下次再买 今天特价 您尝尝 说话的速度要快 清晰 自信亲和 切勿害羞 要对顾客的提问形成条件发射 做到倒背如流 这也是表现信心和专业化 熟悉程度的一种方法 7 不要将产品夸张 或做出不正确的描述 因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦 促销不仅仅是为了当前的销量 更重要的是为了树立长期的品牌形象 8 2 陈述利益 产品本身 好口味 自然健康 各种预防功能 独到之处 优点 经济利益 可用以下几种方式 物有所值 1 促销时候购买划算 特价 有赠品 2 促销让利 例如买大送小 折合价格便宜 3 了解价值 4 中草药配方 绿色食品 预防感冒等多种功能 9 免费试吃品 免费试吃品及赠品具有永恒的吸引力 实用性 快捷 方便 附加价值 满足顾客的期望值 增加情感因素 物超所值 可根据个人的喜好介绍 例如 顾客注意身体保养 可从成分 营养价值介绍 又如此人比较注重口感 可从味道 品种介绍 忌对顾客说 不 或 您错了 等语言 切忌不要强求顾客购买 10 2020 2 8 11 1 不能攻击 贬低竞争品牌 但一定要有对比 以突出我产品的优势 例如目前市场上凉茶类和饮料类大都为勾兑产品 功能上只具有防上火和解渴 而板蓝花采用多种中草药现场萃取工艺 保持了植物的原味 更具有清热解渴 预防感冒等多种功能 不加防腐剂和人工色素等 2 正确对待客人 撒谎 顾客由于各种因素的原因 可能不愿购买 但又不好把自己真实的想法表现出来 往往会采取一种自我保护的措施 撒谎 我们应能给予理解 并欢迎她下次再来 并谢谢她的宝贵意见 谨记 今天的拒绝并不意味着明天的拒绝 优质的服务会使她们日后购买 12 三 促销推广的第三阶段 问题处理 当顾客有兴趣购买时 才会提出各种问题 这是销售良机 切不可轻易放过 或由于回答失误失去顾客 谨记 自信的回答 你陈诉的一切对客人都是新的 在不违背信用和产品本身的情况下 可以尽情发挥 13 应付顾客的反对 永远不要激动 不要争执 反对也可能表示有兴趣 从结论中获得证据 提供其它观点 回避难点 使反对具体化 用正确方法分析其反对 并提出正确观点 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事 之后将事情告知你的促销主管 记住 先从容地安抚她 不要让他去影响其它顾客 14 四 第四阶段 结束语 结束是对话的合理伸延 要制造非买不可的气氛 热情洋溢的态度 用细致入微的服务 有技巧的问话 15 最后进一步促成购买的方法直接促成法 如 今天特价活动 特别优惠 您是买四罐 还是两罐 清热解渴又能预防感冒 你先买2罐尝尝 顾客犹豫不决时 可以直接将产品放在顾客购物车内 提供经验数据法 如 刚才那个顾客一下子买了一箱 今天我们这家沃尔玛店一天卖了1000多罐了 16 对比法 向顾客阐述本产品和其它产品的差异来获取顾客的认同 从而激发其购买欲望 拍卖法 如 快来买啰 特价最后一天了 限时抢购了 还有 箱 卖完结束了 利用人际关系法 促销生要和终端员工处理好关系 她们一句推荐的话 这产品不错 买的人挺多的 可能比你说10句还有用 17 致谢 不要忘了谢谢她的光临 聆听和指教 要做到 未购买的顾客同样对产品有好印象 收工 收银条 促销用具清点 归还 产品归位 核数 填写促销统计表 清理现场 保持清洁整齐 告别商场人员 18 3 7促销生注意事项1 每天销量统计及上报 对顾客意见 销售信息 竞品动态也应上报 2 关注门店的库存状况 及时和业务人员及门店主管沟通 防止也现断货 库存大的品项也应及时告知 勤上货 保证促销陈列货量充足 3 促销的主要目的是通过现场零距离推广 扩大消费者认知产品 吸引消费者第一次购买 激发消费者重复购买 4 在促销过程中 消费者将通过你了解公司和感知品牌 顾客对你的评价就是对公司的评