朱正大营销模式探索PPT课件.ppt

诚信赢天下 朱正大营销模式探索 刘呈利2014 7 27 销使界传奇人物朱正大 朱正大 约40岁 2007年起至今一直在山水英伦做专职销使 网传朱正大在山水英伦购买了两套别墅 经与朱正大聊天了解 该人确实购买有两套房子 但不是别墅 其中一套为麓谷明珠 另一套不详 与朱正大聊天 自进入山水英伦做销使以来 2014年以前 月薪均超过万元 2014年之后 受大市的影响 收入有所降低 目前月薪约6000元左右 在河西通程商业广场或者枫林路与麓红路交汇处 总会听见一个熟悉的声音 我叫朱正大 买房找朱正大 是什么促销朱正大如此的卖力推售自己和他所卖的楼盘 朱正大营销模式探索 从泰盈销售模式说起 1999年 泰盈地产进入长沙市场 首个项目山水芙蓉国际新城 无疑 做为郊区偏远的项目 该项目必定是销售界的传奇 泰盈也一度被称为房地产销售界的 黄埔军校 该公司的首创的 三板斧 羊皮卷 至今还在本行业流颂 目前该公司主攻房地产开发一类 该公司主创的坐销 行销的模式 从山水芙蓉 山水人家 山水英伦庄园 山水庭院 一直流传到现在 也有一大波专职的销使 从沈阳到长沙 从长沙至成都 为什么有这么多的专职销使一路跟随 朱正大营销模式探索 不是只有带客上门成交的客户才算佣金 他们包含 1 带单上门 2 电话咨询上门 3 销售留电话CALL客上门 4 上门报销使人的名字 5 老带新上门 全部计入销使佣金 注 泰盈做山水英伦时 销使人员还有白单 自然上访 分成 他们是怎么做 薪资构成 基本工资 提成 积分奖励以山水英伦为例 1000基本工资 3 销售提成 积分奖励 80分200元 170分500元 230分800元 积分方式 带客 圈内3分 圈外7分 带单 6分电话咨询 3分留电话 1分 他们是怎么做 接待流程 配有专职销售秘书 无论是接待来访 还是接待来电 销售秘书必问一句话 有没有收到过我们的单页 单页上面有一个名字 你还记得吗 单页上面有一个名字 你看一下是叫什么 所以 山水英伦的销使全部用艺名 如朱正大 胡南 黄河 长江 河西等 便于客户记忆 他们是怎么做 管理模式 分组 一般由两个置业顾问 带一个销使小组 每组人员多少 由置业顾问自行招聘 由置业顾问进行直接管理 该小组带过来的客户 全部收该置业顾问接待 早会 早会一般为昨日业绩统计公布 读羊皮卷 做游戏及今日组员定位安排 刺激销使 使销售处于抗奋状态 激励 定期开展销使拓客大赛等 给予一定的现金奖励 佣金发放 每月初现金发放 客户签约即可发放 2020 2 8 10 该类模式的难点 在与朱正大的聊天时 他说到的一个问题值得我们反思 其他的项目 基本工资确实开得高 但不能确定的是 1 会不会黑我们销使人员的单 2 带单 电询 老带新等问题怎么得到保障 该模式主要存在一个难点 1 销使佣金计算问题 要树立一个长期 稳定的专职销使团队 必面要从制度上面进行改革 如果只是计算销使带客成交的佣金 而对于带单 电询 老带新等客户不能得到同等的佣金计算 该销使团队必须做不长久 要使销使团队效率更高 人员更稳定 首要的问题 就是要让销使人员赚到钱 该类营销模式费效对比 目前山水英伦7个专职销使 平均每人每月成交约2套房 全职销使营销趋势 随着房地产行业 黄金时代 的结束 目前已经进入了 白银时代 各房地产项目的营销周期也相应增长 在广告比例不变的基础上 月均投入广告大幅减少 例如 3个亿的销售项目 按照1 广告费用计划 总广告费用 300万元 按照原先销售周期 约1年左右 平均每月约25万元 而按照现在的销售周期 预计需要销售2年 平均每个月约12 5万元 月均营销费用降低了一倍 12 5万元能够做些什么 必须做的 每周一场暖场活动 每场10000万 一个月约4万 平均每天20个兼职行销 一个月约4 5万 印刷物料 围挡更换等 一个月约1万 一块户外广告牌 一个月约4万 按些渠道进行推广 销售结果可想而知 在后续的营销动作当中 更具有针对性的营销动作将更加得到重用 而全职销使就是其一 全职销使容易限入误区 误区一 全职销使应该赚得比销售员少 全职销使与置业顾问对比 置业顾问每天坐在售楼部里面 工作环境相对较好 工作相对较轻松 但全职销使则是头顶烈日 脚踏黄土 需要全力到外头去寻找客户 显然销使的工作环境更差 与农民工的工作环境几乎 目前普通农民工的工资基本在150 200元 天 相对于销使 只有让销使赚到钱的基础之上 项目才能够卖的好 同时 必须要树立销使标杆 至少要每个月 能够让部分吃苦的 勤劳的人能够月薪过万 这样才能稳定和激励销使人员更加勤奋的工作 全职销使容易限入误区 误区二 只以带客成交为唯一考核原则 带客成交必然是销使考核的重要因素 但是从项目影响力的范围考虑 该考核方式肯定是不正确的 必竞做为客户 不可能看了一下单页或者聊了几句之后 客户就会来营销中心 也有看了单页之后自行来营销中心进行详细了解的情况 如脑白金 加多宝一样 必须要经过长期的营销动作 才有可能促进客户产生购买行为 做为泰盈 为团队鼓劲时 一直强调 你一天发500 1000份单页出去 时间长久 总会有效果的 从而全面扩大项目的影响力 要成立一支优势的销售团队 其考核指标必须要从带客 带单 电询等方面进行全方面的考核及计算佣金 例如泰盈除了以上的带客 带单 电询 留电之外的考核之外 还按照该计分标准 进行白单 自然上访 分成 全职销使容易限入误区 误区三 全职销使只招年轻人 目前各行各业都面临着大量的缺人 部分项目 说项目如何如何高端大气上档次 对于销使要求 年轻人 形象好 气质佳等要求 试问 如果有这么好的条件 谁愿意做销使 目前 置业顾问的招聘要求也不过如此 为什么还要做销使 再问 现在的年轻人 谁还能够吃这样的苦 三问 每个人都有目标和理想 愿意做这行的年轻人 谁能够长期做下去 所以对于全职销使 从效果和稳定的角度考虑 建议不需要考虑形象和年龄 可以考虑部分大妈级的人物 他们比年轻人往往更能吃苦和能干 全职销使营销建议 1 销使招聘针对目前全职销使人员招聘困难 在基础工资方面 建议原则上不得少于2000元 月 同时 可以重点对农村进城大妈级的人物进行招聘 该类人相对较无聊 且能够吃苦 能够长期稳定做下去 2 销使奖励建议按照山水英伦的模式 对带客 电询 带单 老带新等方面做好甄别 全部算为销使的业绩 3 销使刺激为了更加刺激销使带客等