沟通技巧之怎么样提问PPT课件.ppt_第1页
沟通技巧之怎么样提问PPT课件.ppt_第2页
沟通技巧之怎么样提问PPT课件.ppt_第3页
沟通技巧之怎么样提问PPT课件.ppt_第4页
沟通技巧之怎么样提问PPT课件.ppt_第5页
已阅读5页，还剩15页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

沟通技巧 如何提问 沟通客户的前提 沟通客户的基础是 换位思考客户的回应比销售员的论述更重要 搞懂客户心 如何使客户产生回应 1 要说 更要问2 测试客户的回应 1 要说 更要问 目的 1 解决销售沟通中的被动位置2 探究客户需求 2 测试客户的回应 目的 1 客户的信息收集2 客户心里状态的把握 回应的关键因素分析 1 客户的问题点2 客户的兴奋点 回应的关键因素分析 1 问题点 面临问题的严重性西方流传着一首民谣 缺了一颗钉子 丢掉了一个马蹄缺了一个马蹄 缺少了一匹战马缺了一匹战马 少了一名骑手缺了一名骑兵 结果输了那场战役输了一次战役 最后灭亡了一个国家 回应的关键因素分析 2 兴奋点顾客的购买有两个出发点 逃离痛苦和追求快乐 问题点就是让客户感到痛苦的 痛点 兴奋点就是让客户感觉快乐的理由 典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性 然后再展望解决问题后的快乐与满足感 而销售的产品正是解决难题 收获快乐的最佳载体与方案 提问的方式 2020 2 8 11 提问方式 客户的沟通是以提问为基础的具体的提问方式 1 开放式提问2 封闭式提问 1 开放式提问 开放式提问 答案是多样的 是没有限制的 是没有框架的 可以让对方自由发挥的 您觉得怎么样 等 作用 作为客户信息收集 开放式提问 聚焦性提问 为什么这样说呢 还有呢 为什么呢 除此之外呢 作用 作为当遭受拒绝时寻找问题答案的首选 开放式提问 聚焦性提问 那么 在电脑设备的采购方面 您最关心的是什么呢 等 作用 客户的思维完全打开后 最关键的任务是要把客户的问题聚焦 并扩大可以使之兴奋的理由 2 封闭式提问 封闭式提问 答案是唯一的 是有限制的 是在提问时给对方一个框架 让对方只能在框架里选择回答的 是不是 对吗 作用 作为与客户沟通时控制客户表范围 控制客户以销售人员作为主导 封闭式提问 诊断性提问 您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备 作用 当客户确定有意向时更深一步的确立需求
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论