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文档简介
2020 2 8 可编辑 1 第十章定价 报价和让价 第一节推销品价格的决定因素第二节推销品报价的陈述方法第三节定价策略第四节报价与让价技巧 2020 2 8 可编辑 2 本章重点 价格的重要性 均衡价格与价格构成要素制约推销品价格的主要因素报价的艺术讨价还价的原则和策略让价的技巧 2020 2 8 可编辑 3 第一节推销品价格的决定因素 价格是商品价值的货币表现 在企业的市场营销组合战略中 价格策略是其中的主要组成部分 在激烈的市场竞争中 价格是竞争的重要手段 2020 2 8 可编辑 4 均衡价格 在竞争激烈的市场上 质量 性能大致相似的同类商品 其价格的差异不会很大 这主要是均衡价格的作用 2020 2 8 可编辑 5 商品价格构成 流通费用 生产成本 税金和利润 商品价格 2020 2 8 可编辑 6 推销品价格的决定因素 2020 2 8 可编辑 7 第二节推销品报价的陈述方法 推销品报价的陈述方法 成本核算法 需求引导法 均摊价格法 优质优价法 灵活价格法 同类比较法 相关比价法 2020 2 8 可编辑 8 定价策略 推销品定价策略就是企业在确定推销品价格时的总体指导思想 推销的环境条件不同 推销品定价策略也会有不同的表现形式 第三节定价策略 薄利多销策略 厚利精销策略 阶段价格策略 价格优惠策略 心理定价策略 2020 2 8 9 2020 2 8 可编辑 10 第四节报价与让价技巧 2020 2 8 可编辑 11 报价的前提条件 顾客剩余 商品的预期价格 商品的实际价格 市场行情通过价格的波动表现出来 而价格的波动又会影响市场的波动 推销人员在搜集有关信息 情报 资料的基础上 还必须注意分析 预测市场动向 研究有关商品的市场供求关系及其价格波动状况 这是报价的前提条件 2020 2 8 可编辑 12 报价应遵循的原则 作为卖方来讲 开盘价必须是 最高的 报价应合乎情理 报价应该明确而完整 报价的首要原则 2020 2 8 可编辑 13 讨论 在推销洽谈中 究竟是由推销人员先报价 还是由顾客先出价 这个问题在实践中一直有争论 但不论怎样 都离不开具体分析 报价与出价 2020 2 8 可编辑 14 报价的时机与方法 迂回报价 开门见山报价 兴奋点报价 总结报价 解答疑问报价 报价的时机与方法 有时 推销员为了激发顾客的好奇心 以达到在回答问题中不露声色地报出价格的目的 有意采用一些手法制造出有关产品的悬念来 2020 2 8 可编辑 15 讨价还价中的协商区 2020 2 8 可编辑 16
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